這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體店的沖擊可謂排山倒海,，在集體唱衰實(shí)體經(jīng)濟(jì)的氛圍下,，做實(shí)體的企業(yè)家、經(jīng)營實(shí)體店的老板以及大多數(shù)老百姓,，一個個對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)頂禮膜拜,，對馬云們更是贊聲一片，就連微信朋友圈都被“馬云說”給占滿了,，“馬云雞湯”成了全國人民的“大力丸”,。

       一時間，企業(yè)家們到處尋覓線上營銷精英,，經(jīng)銷商們迅速入駐淘寶,、天貓，實(shí)體店的老板由于抵擋不住線上的低價及高額的房租成本紛紛關(guān)門涌向線上或是改行,，老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題,，也在蠢蠢欲動，想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功,。

      “互聯(lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略,，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”也只是個口號,，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新,，就像“全民抗戰(zhàn)、萬眾一心”一樣,，并不是要每個人都上戰(zhàn)場才叫抗戰(zhàn),。此時,，到處開啟瘋狂模式，企業(yè)忽略了線下的運(yùn)作與維護(hù),，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價,，實(shí)體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天,，被線上顛覆已成定局,。

      在此期間，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水,，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過熱,，畢竟國家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實(shí)體。2015年下半年,，輿論一邊倒的情況開始改變,，這個時候大家也發(fā)現(xiàn)了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么,？雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，但最近的手筆全是實(shí)體，這些應(yīng)該能說明一些問題,。

      隨著許小年,、吳曉波等這些專家的言論出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降溫,。其實(shí),，前幾年線上銷售火熱，最主要的原因是實(shí)體店長時間“作威作�,！�,，失去了為消費(fèi)者服務(wù)的根本，一味地去盤剝廠家和經(jīng)銷商,，糊弄消費(fèi)者,，最終給了線上銷售良機(jī)。真正應(yīng)該反思的是實(shí)體店,，當(dāng)然也包括廠家,、經(jīng)銷商。下面,，筆者就比較重要的兩個方面,，來幫助線下實(shí)體店的老板們進(jìn)行一些反思。

     各個環(huán)節(jié)的利潤都要回歸正常,。多年來,，做實(shí)體的倡導(dǎo)終端為王、渠道制勝,，廠家靠團(tuán)隊,、渠道,、終端來競爭，形成了產(chǎn)品特有的,、基本固定的定價體系,，廠家、經(jīng)銷商,、賣場三方的利潤都必須保證,，只要一方私心重，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中價格就較高,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)之后,，線上產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是價格便宜，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講少了經(jīng)銷商,、賣場這兩個環(huán)節(jié),，產(chǎn)品價格低是自然而然的，這是讓利給消費(fèi)者,。做實(shí)體的，暫且不說互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理,，先從自身去找原因,，我們能否在產(chǎn)品定價上重新考慮一下？廠家,、經(jīng)銷商,、賣場的毛利潤非得這么多嗎？為什么不能自我調(diào)整一下,？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難,，只是很多人不想，但有了互聯(lián)網(wǎng),，你就必須去想,，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時代洗走,。

      過去,，賣場除了在產(chǎn)品上要利潤，從廠家,、經(jīng)銷商身上收各種費(fèi)用,，還要把租的場地再外包給一些商家掙房租，有時分包出去的租金就超出了整體租金,。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢,，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價當(dāng)中,？賣場不能不顧廠家和經(jīng)銷商的死活,，所有費(fèi)用全要他們承擔(dān),。很多賣場的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān)，而賣場除了員工的工資之外,，幾乎沒有任何成本,。

      經(jīng)銷商也是如此，每個廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品,，不加夠毛利是不會賣的,，定價時不是考慮公司的綜合毛利和綜合利潤率，而是按不加夠多少個點(diǎn)就會賠錢這樣簡單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價,。筆者認(rèn)為,，經(jīng)銷商完全可以做到公司賺錢，而不是讓每個產(chǎn)品都要做到相同的利潤率,。

      廠家呢,？生產(chǎn)原料的成本、人工成本,、市場費(fèi)用,、廣告費(fèi)用、營銷費(fèi)用,、生產(chǎn)利潤,、營銷利潤通通會對每個產(chǎn)品來一遍，產(chǎn)品還未開賣,，就已經(jīng)把所有利潤算完了,，賣了多少只要乘以多少就是賺了多少，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機(jī)械,，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣價便宜的主要原因。筆者認(rèn)為廠家定價時應(yīng)該在兼顧上面所列費(fèi)用的同時,，也要考慮規(guī)�,；�生產(chǎn)和銷量所帶來的成本的降低，而真正變成大企業(yè)的質(zhì)量,，小企業(yè)的價格,，這應(yīng)該是消費(fèi)者所希望看到的。

      線上價格便宜很多時候是假象,。再說說線上購物的定價,，前面說過，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場這兩個環(huán)節(jié),，所以價格便宜,，筆者認(rèn)為也不見得會便宜多少，甚至可以說不一定便宜,。

      線上的購物平臺和賣場有多大區(qū)別,？產(chǎn)品想上去賣,，是不是要交品牌入駐各項(xiàng)費(fèi)用？做促銷,、推廣是不是要買相關(guān)服務(wù),？想排名靠前是不是要交費(fèi)用？刷單也有費(fèi)用吧,？這些亂七八糟的費(fèi)用只會比賣場多不會比賣場少,，這些費(fèi)用不加到產(chǎn)品上，那就只有賠錢,。

      經(jīng)銷商少了嗎,？廠家如果只是自己去做線上銷售，覆蓋面能有多少,？不是還要依靠線上的經(jīng)銷商,？只不過這些經(jīng)銷商沒有叫經(jīng)銷商而已，而是叫電商,。有哪個廠家是由一個電商運(yùn)作起來的,？電商不要利潤嗎？

      再者,，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的,？當(dāng)然是快遞，快遞一個件按5―8元來算,，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場，也差不多就是這么多,。這樣綜合算來,，線上的價格會真正比線下便宜嗎？

      所以,，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價格應(yīng)該像國外一樣,，不相上下。而如果真是便宜,，那肯定是因?yàn)椋?.線下經(jīng)營的問題,；2.線上廠家、電商虧本賺吆喝,；3.廠家,、電商和馬云是親戚；4.假貨,。

      線下要充分提供情感交流的體驗(yàn),。在定價合理之后，接下來就是線下的購物環(huán)境和氛圍,，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗(yàn),。目前線上線下所能達(dá)成的共識,，也就這么一點(diǎn)：線上產(chǎn)品體驗(yàn)感差或者無體驗(yàn)。的確如此,，人們在討論或者在線上購物時,，往往忽略了一個很重要的基本因素，那就是人這個個體,，人畢竟是個有感情的動物,，在現(xiàn)實(shí)生活中，所有的行為都離不開情感的交流,。

      前幾年,，“宅男”“宅女”這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體，而近年很難再見到這樣的詞匯,，因?yàn)榧幢闶恰罢�男”“宅女”自��,，也不會認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài)。特別是購物,、吃飯,，這是人與人之間情感交流的紐帶，很多時候,，人們并不是為了買某一樣?xùn)|西去逛商場,，很可能是朋友、閨蜜長時間沒見,，一起去逛逛,，順便買了一些東西回來。在購物,、吃飯的過程中,，體驗(yàn)了產(chǎn)品本身、購物環(huán)境,，最重要的是滿足了人們的情感交流,，一個下午或者一天就這么愉快地過去了。

      網(wǎng)上購物的女性偏多,，容易受環(huán)境影響,，這就注定了她們會一窩蜂地去線上購物，同時也就注定了過了這陣風(fēng)之后,，她們會重新走進(jìn)商場和超市,，畢竟女性的購物天性和情感交流一樣都不能少。在買服裝時,，喜歡有個閨蜜給建議,；在買家電時，喜歡老公或者家人給意見；在買食品時,，希望子女告訴她想吃什么,；而在自家小區(qū)周圍買水果、買些必需品時,，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常,。這些都是面對著電腦所無法達(dá)成的效果。

      線上線下走到了交叉點(diǎn),，共存是趨勢,。從以上這兩點(diǎn)看，線上線下的洗牌就是到了這個交叉點(diǎn)上,，廠家,、經(jīng)銷商、賣場,、消費(fèi)者通通走到了這個點(diǎn)上,，已經(jīng)有很多廠家、經(jīng)銷商,、賣場進(jìn)行了一段時間的反思,，在產(chǎn)品定價上、經(jīng)營上進(jìn)行了調(diào)整,，線下消費(fèi)也開始回潮,。筆者最近專門去了諸如萬達(dá)廣場、百貨類商場,、世紀(jì)聯(lián)華超市,、沃爾瑪、華潤等賣場,，發(fā)現(xiàn)周五到周日人流明顯增加很多,。同時也咨詢了一些做得比較好的電商，周一至周四電商的生意很火,，周五至周日電商的生意可以用慘淡來形容。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四人們喜歡線上購物,，而周五至周日人們更喜歡在線下購物交流情感,。

      線上銷售只是營銷多種渠道中的一種，并不是之前互聯(lián)網(wǎng)人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式,，既然是渠道,，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論。之前有人說4P被顛覆了,，可以扔了,，又總結(jié)出什么4這個5那個，即使有道理,，但仍離不開最根本的4P,，也就是產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷,。

      所以,，線上也不要想著顛覆線下了，線下也不要被線上所嚇倒,，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實(shí)體,，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，線上只是渠道,，那就洗牌,、整合，線上更加專注于周一至周四的經(jīng)營,，線下更加專注于周五至周日的經(jīng)營,，實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)，只要定價合理,，渠道分清,，運(yùn)作手法獨(dú)立，7日生意滿滿的,，廠家,、經(jīng)銷商、賣場和消費(fèi)者,，又有誰不滿意呢,？這樣還是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。

編輯：

王 玉 [email protected]

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