這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店的沖擊可謂排山倒海,，在集體唱衰實(shí)體經(jīng)濟(jì)的氛圍下,，做實(shí)體的企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的老板以及大多數(shù)老百姓,，一個(gè)個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)頂禮膜拜,，對(duì)馬云們更是贊聲一片，就連微信朋友圈都被“馬云說(shuō)”給占滿了,，“馬云雞湯”成了全國(guó)人民的“大力丸”,。

       一時(shí)間，企業(yè)家們到處尋覓線上營(yíng)銷(xiāo)精英,，經(jīng)銷(xiāo)商們迅速入駐淘寶,、天貓，實(shí)體店的老板由于抵擋不住線上的低價(jià)及高額的房租成本紛紛關(guān)門(mén)涌向線上或是改行,，老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題,，也在蠢蠢欲動(dòng)，想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功,。

      “互聯(lián)網(wǎng)+”是國(guó)家戰(zhàn)略,，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”也只是個(gè)口號(hào),，意思是說(shuō)國(guó)家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新,，就像“全民抗戰(zhàn)、萬(wàn)眾一心”一樣,，并不是要每個(gè)人都上戰(zhàn)場(chǎng)才叫抗戰(zhàn),。此時(shí)，到處開(kāi)啟瘋狂模式,，企業(yè)忽略了線下的運(yùn)作與維護(hù),，經(jīng)銷(xiāo)商為了線上的銷(xiāo)售一再降價(jià)，實(shí)體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無(wú)力回天,，被線上顛覆已成定局。

      在此期間,，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水,，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過(guò)熱，畢竟國(guó)家的經(jīng)濟(jì)還是要靠實(shí)體。2015年下半年,，輿論一邊倒的情況開(kāi)始改變,，這個(gè)時(shí)候大家也發(fā)現(xiàn)了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么,？雖然之前收購(gòu)了很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，但最近的手筆全是實(shí)體，這些應(yīng)該能說(shuō)明一些問(wèn)題,。

      隨著許小年,、吳曉波等這些專(zhuān)家的言論出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降溫,。其實(shí),，前幾年線上銷(xiāo)售火熱，最主要的原因是實(shí)體店長(zhǎng)時(shí)間“作威作�,！�,，失去了為消費(fèi)者服務(wù)的根本，一味地去盤(pán)剝廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,，糊弄消費(fèi)者,，最終給了線上銷(xiāo)售良機(jī)。真正應(yīng)該反思的是實(shí)體店,，當(dāng)然也包括廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商。下面,，筆者就比較重要的兩個(gè)方面,，來(lái)幫助線下實(shí)體店的老板們進(jìn)行一些反思,。

     各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都要回歸正常,。多年來(lái)，做實(shí)體的倡導(dǎo)終端為王,、渠道制勝,，廠家靠團(tuán)隊(duì)、渠道,、終端來(lái)競(jìng)爭(zhēng),，形成了產(chǎn)品特有的、基本固定的定價(jià)體系,，廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)三方的利潤(rùn)都必須保證,，只要一方私心重,，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中價(jià)格就較高。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)之后，線上產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺(jué)是價(jià)格便宜,，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講少了經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格低是自然而然的,，這是讓利給消費(fèi)者,。做實(shí)體的，暫且不說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理,，先從自身去找原因,，我們能否在產(chǎn)品定價(jià)上重新考慮一下？廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)的毛利潤(rùn)非得這么多嗎？為什么不能自我調(diào)整一下,？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難,，只是很多人不想，但有了互聯(lián)網(wǎng),，你就必須去想,，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時(shí)代洗走,。

      過(guò)去,，賣(mài)場(chǎng)除了在產(chǎn)品上要利潤(rùn)，從廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商身上收各種費(fèi)用,，還要把租的場(chǎng)地再外包給一些商家掙房租，有時(shí)分包出去的租金就超出了整體租金,。這種經(jīng)營(yíng)模式不可謂不賺錢(qián),，但賺的錢(qián)肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價(jià)當(dāng)中,？賣(mài)場(chǎng)不能不顧廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的死活,，所有費(fèi)用全要他們承擔(dān)。很多賣(mài)場(chǎng)的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān),，而賣(mài)場(chǎng)除了員工的工資之外,，幾乎沒(méi)有任何成本。

      經(jīng)銷(xiāo)商也是如此,，每個(gè)廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品,，不加夠毛利是不會(huì)賣(mài)的，定價(jià)時(shí)不是考慮公司的綜合毛利和綜合利潤(rùn)率,，而是按不加夠多少個(gè)點(diǎn)就會(huì)賠錢(qián)這樣簡(jiǎn)單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià),。筆者認(rèn)為,，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以做到公司賺錢(qián)，而不是讓每個(gè)產(chǎn)品都要做到相同的利潤(rùn)率,。

      廠家呢,？生產(chǎn)原料的成本、人工成本,、市場(chǎng)費(fèi)用,、廣告費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,、生產(chǎn)利潤(rùn),、營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)通通會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品來(lái)一遍，產(chǎn)品還未開(kāi)賣(mài),，就已經(jīng)把所有利潤(rùn)算完了,，賣(mài)了多少只要乘以多少就是賺了多少，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機(jī)械,，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣(mài)價(jià)便宜的主要原因。筆者認(rèn)為廠家定價(jià)時(shí)應(yīng)該在兼顧上面所列費(fèi)用的同時(shí),，也要考慮規(guī)�,；�生產(chǎn)和銷(xiāo)量所帶來(lái)的成本的降低，而真正變成大企業(yè)的質(zhì)量,，小企業(yè)的價(jià)格,，這應(yīng)該是消費(fèi)者所希望看到的。

      線上價(jià)格便宜很多時(shí)候是假象,。再說(shuō)說(shuō)線上購(gòu)物的定價(jià),，前面說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié),，所以?xún)r(jià)格便宜,，筆者認(rèn)為也不見(jiàn)得會(huì)便宜多少，甚至可以說(shuō)不一定便宜,。

      線上的購(gòu)物平臺(tái)和賣(mài)場(chǎng)有多大區(qū)別,？產(chǎn)品想上去賣(mài),，是不是要交品牌入駐各項(xiàng)費(fèi)用,？做促銷(xiāo)、推廣是不是要買(mǎi)相關(guān)服務(wù),？想排名靠前是不是要交費(fèi)用,？刷單也有費(fèi)用吧？這些亂七八糟的費(fèi)用只會(huì)比賣(mài)場(chǎng)多不會(huì)比賣(mài)場(chǎng)少,，這些費(fèi)用不加到產(chǎn)品上,，那就只有賠錢(qián),。

      經(jīng)銷(xiāo)商少了嗎？廠家如果只是自己去做線上銷(xiāo)售,，覆蓋面能有多少,？不是還要依靠線上的經(jīng)銷(xiāo)商？只不過(guò)這些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有叫經(jīng)銷(xiāo)商而已,，而是叫電商,。有哪個(gè)廠家是由一個(gè)電商運(yùn)作起來(lái)的？電商不要利潤(rùn)嗎,？

      再者,，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的？當(dāng)然是快遞,，快遞一個(gè)件按5―8元來(lái)算,，廠家發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商再發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，也差不多就是這么多,。這樣綜合算來(lái),，線上的價(jià)格會(huì)真正比線下便宜嗎？

      所以,，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該像國(guó)外一樣,，不相上下。而如果真是便宜,，那肯定是因?yàn)椋?.線下經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,；2.線上廠家、電商虧本賺吆喝,；3.廠家,、電商和馬云是親戚；4.假貨,。

      線下要充分提供情感交流的體驗(yàn),。在定價(jià)合理之后，接下來(lái)就是線下的購(gòu)物環(huán)境和氛圍,，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說(shuō)的產(chǎn)品體驗(yàn),。目前線上線下所能達(dá)成的共識(shí)，也就這么一點(diǎn)：線上產(chǎn)品體驗(yàn)感差或者無(wú)體驗(yàn),。的確如此,，人們?cè)谟懻摶蛘咴诰�上購(gòu)物時(shí)，往往忽略了一個(gè)很重要的基本因素,，那就是人這個(gè)個(gè)體,，人畢竟是個(gè)有感情的動(dòng)物，在現(xiàn)實(shí)生活中,，所有的行為都離不開(kāi)情感的交流,。

      前幾年,，“宅男”“宅女”這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體，而近年很難再見(jiàn)到這樣的詞匯,，因?yàn)榧幢闶恰罢�男”“宅女”自��,，也不�?huì)認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài)。特別是購(gòu)物,、吃飯,，這是人與人之間情感交流的紐帶，很多時(shí)候,，人們并不是為了買(mǎi)某一樣?xùn)|西去逛商場(chǎng),，很可能是朋友、閨蜜長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn),，一起去逛逛,，順便買(mǎi)了一些東西回來(lái)。在購(gòu)物,、吃飯的過(guò)程中,，體驗(yàn)了產(chǎn)品本身、購(gòu)物環(huán)境,，最重要的是滿足了人們的情感交流,，一個(gè)下午或者一天就這么愉快地過(guò)去了。

      網(wǎng)上購(gòu)物的女性偏多,，容易受環(huán)境影響,，這就注定了她們會(huì)一窩蜂地去線上購(gòu)物，同時(shí)也就注定了過(guò)了這陣風(fēng)之后,，她們會(huì)重新走進(jìn)商場(chǎng)和超市,，畢竟女性的購(gòu)物天性和情感交流一樣都不能少。在買(mǎi)服裝時(shí),，喜歡有個(gè)閨蜜給建議,；在買(mǎi)家電時(shí)，喜歡老公或者家人給意見(jiàn),；在買(mǎi)食品時(shí),，希望子女告訴她想吃什么；而在自家小區(qū)周?chē)�買(mǎi)水果,、買(mǎi)些必需品時(shí),，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常。這些都是面對(duì)著電腦所無(wú)法達(dá)成的效果,。

      線上線下走到了交叉點(diǎn),，共存是趨勢(shì)。從以上這兩點(diǎn)看,，線上線下的洗牌就是到了這個(gè)交叉點(diǎn)上,，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng),、消費(fèi)者通通走到了這個(gè)點(diǎn)上，已經(jīng)有很多廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了一段時(shí)間的反思，在產(chǎn)品定價(jià)上,、經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行了調(diào)整,，線下消費(fèi)也開(kāi)始回潮。筆者最近專(zhuān)門(mén)去了諸如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),、百貨類(lèi)商場(chǎng),、世紀(jì)聯(lián)華超市、沃爾瑪,、華潤(rùn)等賣(mài)場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)周五到周日人流明顯增加很多。同時(shí)也咨詢(xún)了一些做得比較好的電商,，周一至周四電商的生意很火,，周五至周日電商的生意可以用慘淡來(lái)形容。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四人們喜歡線上購(gòu)物,，而周五至周日人們更喜歡在線下購(gòu)物交流情感,。

      線上銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)多種渠道中的一種，并不是之前互聯(lián)網(wǎng)人宣稱(chēng)的徹底顛覆線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,，既然是渠道,，線上銷(xiāo)售依然還要遵循4P營(yíng)銷(xiāo)理論。之前有人說(shuō)4P被顛覆了,，可以扔了,，又總結(jié)出什么4這個(gè)5那個(gè)，即使有道理,，但仍離不開(kāi)最根本的4P,，也就是產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷(xiāo),。

      所以，線上也不要想著顛覆線下了,，線下也不要被線上所嚇倒,，既然互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了實(shí)體，互聯(lián)網(wǎng)只是工具,，線上只是渠道,，那就洗牌,、整合，線上更加專(zhuān)注于周一至周四的經(jīng)營(yíng),，線下更加專(zhuān)注于周五至周日的經(jīng)營(yíng),，實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)，只要定價(jià)合理,，渠道分清,，運(yùn)作手法獨(dú)立，7日生意滿滿的,，廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)者,，又有誰(shuí)不滿意呢,？這樣還是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。

編輯：

王 玉 [email protected]

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