近一段時間，國內(nèi)出現(xiàn)了O2O 企業(yè)的倒閉潮,，不只是單個公司的倒閉,，而是一連串企業(yè)的大批死亡。比如,，做農(nóng)業(yè)O2O 的一畝田,，做社區(qū)O2O的叮當(dāng)社區(qū)，做旅游O2O的徒步狗旅行,，做教育O2O的36號教室,，還有提供上門洗車服務(wù)的車8等等，可以說,，國內(nèi)O2O企業(yè)哀鴻一片,。

      國內(nèi)O2O創(chuàng)業(yè)公司倒閉潮涌，國外的情況也好不到哪兒去,，就連在線家政O2O的鼻祖——Homejoy也在近期宣布停止服務(wù),，這家原本一直被外界看好、被譽為“明日之星”的公司，這么突然地?zé)o疾而終,，給國內(nèi)O2O創(chuàng)業(yè)者帶來了不小的沖擊,。

O2O企業(yè)大批倒閉的原因

      很多人覺得，這些 O2O企業(yè)是死于資金鏈斷裂,，但這其實不是原因,，只是結(jié)果，我覺得,，O2O企業(yè)的大批倒閉,，原因有三點：

      1.商業(yè)模式不成立

      很多O2O項目的創(chuàng)業(yè)者，原來都是從互聯(lián)網(wǎng)公司出來的技術(shù)人員,，不能說他們?nèi)�部都是“兩耳不聞窗外��,，一心只做程序猿”的技術(shù)宅，但是有個基本的事實,，大家都不否認(rèn),，那就是：他們中的很多人，對商業(yè)模式這件事確實缺乏足夠的思考,，很多創(chuàng)業(yè)者覺得我只要把產(chǎn)品做好了,，就不愁沒有用戶，但現(xiàn)實情況卻并非如此,。

       比如,，婚慶O2O的酷結(jié)網(wǎng)，它的創(chuàng)始人本身是互聯(lián)網(wǎng)公司做技術(shù)出身,，在創(chuàng)業(yè)之初,，就根本沒有想好商業(yè)模式的問題，最后在燒光資金之后,，悲情出局,。因為婚慶這一行業(yè)，是典型的低頻行業(yè),， 根本就形不成消費黏性,，而且消費者的使用習(xí)慣，也不是你能在短期內(nèi)教育得了的,，這就導(dǎo)致很多這種O2O的婚慶平臺,，贏利遙遙無期，基本上都在茍延殘喘中,。

      2.流量獲取不足

      互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟,，在某種意義上來說，就是流量經(jīng)濟,，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，沒有流量是不行的,。很多技術(shù)型出身的創(chuàng)始人，去做O2O項目,，按理來說,，是不應(yīng)該缺流量的，他們熟悉各種SEO技術(shù),，懂得使用各種互聯(lián)網(wǎng)工具引流,，甚至在企業(yè)內(nèi)部，會有一個團隊專門搞流量,。但在這個問題上,，互聯(lián)網(wǎng)的“馬太效應(yīng)”再次顯露無遺,。

      一些大的平臺或巨頭,，比如微信、淘寶等,，攜大量用戶占據(jù)入口,，成為“流量黑洞”, 使本來就稀缺的流量資源，變得越來越稀缺,，從而使得O2O企業(yè)的推廣費用居高不下,。

       比如，91外教網(wǎng),、36號教室,、房屋網(wǎng)、口袋旅行等,，全都因為買不起流量而相繼倒下,。2015年年初，快的和滴滴的合并,，在很大程度上,，也是出于成本方面的考慮，因為如果再這么持續(xù)燒下去,，雙方都會不可避免地陷入困局,。

       3.配送成本太高

      一些O2O項目的創(chuàng)始人，在創(chuàng)業(yè)之初,，并沒有考慮到配送成本這個問題,，其實，隨著中國社會的發(fā)展,，這幾年國內(nèi)的勞動力成本一直在上升,，而配送又是個典型的“勞動力密集型”業(yè)務(wù)，對于一些需要上門的O2O項目來說,，這也成了“壓死駱駝的最后一根稻草”,。

      比如,，做一公里內(nèi)送書上門的“快書包”，一本書的毛利只有2—5元,，但去送一本書,，往往要花上二三十元——配送成本太高了！“快書包”的創(chuàng)始人后來自己透露,，他們的配送費用,，要占到整個運營費用的70%—80%，這對于創(chuàng)業(yè)公司來說,，太重了,！因為你不是京東，沒有那么多的品類要送,，本就微薄的利潤都被人工和自建倉庫的費用吃掉了,，這讓我想起了著名的“奧卡姆剃刀定律”：如無必要，勿增實體,。

      那么,，O2O企業(yè)是否真的毫無希望了？想度過這樣的創(chuàng)業(yè)寒冬,，要怎么做呢,？首先，你需要理解消費者和商戶的需求是什么,。

      消費者的需求是：低價折扣,，良好的服務(wù)體驗；

      商戶的需求是：利潤最大化,，薄利多銷,，順帶推廣；

      平臺的需求是：如何做好第三方,，并且能夠贏利,。

      這其中，每個環(huán)節(jié)都需要創(chuàng)業(yè)者大動腦筋,，并給出切實可行的解決方案,，從而實現(xiàn)消費者、商戶和平臺三方共贏,。

給O2O創(chuàng)業(yè)者的建議

      O2O項目,，應(yīng)該杜絕“假大空”，提倡“真小實”,，深入觀察真實的交易細(xì)節(jié),，只有把消費中的小問題解決好了，才可能給企業(yè)帶來的實實在在的效益,�,；�于��,，我給O2O的創(chuàng)業(yè)者三點建議：

      1.選擇項目要謹(jǐn)慎

      一是盡量選擇高頻的項目。因為高頻意味著高復(fù)購率,，高復(fù)購率意味著用戶黏性,，只有用戶黏性比較大的項目，O2O模式才有意義,，那些買房子,、婚慶等領(lǐng)域，一生只需要用一次的O2O項目,，就算單價再高也不能做,。

      二是盡量選擇重度垂直的細(xì)分市場。不要去跟一些大平臺拼流量,，把你自己的細(xì)分市場做深做透,。在戰(zhàn)略制定上，不要去做本地的淘寶,，你們面對的市場容量不一樣,，淘寶是面對全國的市場,，而你只是服務(wù)區(qū)域性的市場,，即使你有全國性的眼光，也要先當(dāng)?shù)刂苿佟?/p>

      三是盡量選擇客單價高的項目,。上面已經(jīng)提到過了,，做O2O 的配送成本很高，如何解決這個問題,？一個解決之道就是,，盡量選擇客單價高的項目，利用高客單價去覆蓋高昂的配送成本,，比如 e代駕,、功夫熊等，平均客單價都在100元以上,，這比送15元的盒飯成本壓力小得多,。

      2.把服務(wù)做成高門檻

      O2O是線上+線下（Online to Offline）, 其實 Offline一端才是重點所在，甚至可以說,，一個 O2O項目能否成功,，20%靠線上，80%靠線下,。O2O 項目,，只靠技術(shù)是無法給消費者帶來良好體驗的，無論你怎么解決支付問題,，怎么實現(xiàn)產(chǎn)品閉環(huán),，拋開專業(yè)化的服務(wù),，都沒有實際意義。之前的團購網(wǎng)站,，為何投訴那么多,？就是因為他們把服務(wù)，當(dāng)作天貓商城里的商品來做了,。服務(wù)不是標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，服務(wù)是個性化、差異化,、多樣化的,，不能只求數(shù)量，不求質(zhì)量,。

      滴滴打車,、大眾點評這些O2O巨頭都來勢兇猛，作為小企業(yè),，如何避免與這些巨頭的惡性競爭,？我覺得，從本質(zhì)上來講,，就是建立自己的門檻,。技術(shù)和資本都不能算是 O2O的門檻，只有發(fā)揮本地優(yōu)勢,，做好服務(wù)才是抵御強敵的門檻,。本地化的洗衣、本地化的洗車,、本地化的保潔和同城宅配等,，都是可以利用線下資源稱霸一方的O2O項目，大企業(yè)沒有當(dāng)?shù)刭Y源,，反而做不來,，所以越是小企業(yè)，越是要深耕線下,，做好服務(wù),。

      3.跳出APP大坑，從微信公眾號做起

      一是因為做APP很麻煩,，相對微信公眾號而言,，做APP不僅開發(fā)時間長，技術(shù)難度大,，費用成本高,，而且十分瑣碎：需要一個像素一個像素地調(diào)樣式，做兼容,，而且想要提高用戶的留存率,，還必須要不停地迭代,、改進、維護,，這需要創(chuàng)業(yè)者投入很大的精力和財力,，很容易讓創(chuàng)業(yè)者陷入開發(fā)的泥沼。

      二是因為現(xiàn)在APP的推廣成本越來越高,，大眾型APP的一個用戶獲取成本,，線上差不多到了10元左右，線下的成本還是線上的一倍以上,，即使用戶下載了你的APP,，如果你的產(chǎn)品對其本身沒有很大的吸引力，將來留存也是問題,。

      三是因為蘋果構(gòu)建的APP生態(tài)系統(tǒng)正在鈍化,，通過自然流量成功的概率越來越小，也就是說APP現(xiàn)在正在被邊緣化,，以后做APP將會越來越難,，像微信這樣的APP，已經(jīng)壟斷了移動互聯(lián)網(wǎng)里70%的流量,，它已經(jīng)快成為操作系統(tǒng)了,，既然打不過它，你就最好選擇跟它合作,。

      所以,，我的建議是：做O2O項目,，最好跳出APP這個大坑,，從微信公眾號做起。

      最后我們做一個總結(jié)：已經(jīng)進入O2O領(lǐng)域的企業(yè),，如果想要避免倒閉,，必須要做到以下三點：一是從一開始就要想清楚自己的商業(yè)模式，二是要依靠用戶痛點和真實的需求去做創(chuàng)新,，三是重視線下的服務(wù),，給消費者帶來良好的體驗。

      除此之外,，很多O2O創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)也需要調(diào)整,。《三體》里有一句話：弱小不是生存的障礙,，傲慢才是,。弱小的物種知道自己弱，打不過會跑,、會躲起來,，很難死去,。但如果傲慢，覺得明天肯定能打倒一頭大象,，不儲備,，今天就把所有的東西吃光，這樣就很容易死掉,。創(chuàng)業(yè)者的傲慢是什么,？就是明知道不靠譜的項目，卻自以為是靠譜的,，這就是傲慢,，是創(chuàng)業(yè)者的大忌，希望大家一定要牢記,。（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人,，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕   [email protected]

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