從2014年做生鮮電商調(diào)研開始,，到現(xiàn)在已經(jīng)有20個月了,。搶鮮購從無到有，從幾個品類,，到現(xiàn)在四五十個品種,，我們團(tuán)隊也走過了心酸，在充滿荊棘的道路上灑下了血淚,，磨出了老繭�,，F(xiàn)在剛過2016年，我卻輕言放棄,，心里真不是滋味,。

我們的供應(yīng)商，都是樸實的農(nóng)民,，還有在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生,，有的已經(jīng)依托我們生存，我們放棄了,，很多供應(yīng)商也迷茫起來,，感覺很對不起大家，所以我會考慮大家利益的,。

一個“單品平均毛利率30%以上”的行業(yè)

當(dāng)初調(diào)研淘寶和天貓的生鮮數(shù)據(jù),，感覺農(nóng)產(chǎn)品是電商唯一的藍(lán)海了，具有毛利率高,、增速快和競爭相對寬松的特點(diǎn),。調(diào)研表明，當(dāng)時煙臺大櫻桃行業(yè)平均毛利率在30%以上,，陽山水蜜桃35%……整個行業(yè)競爭難度并不大,。

我們公司當(dāng)時的業(yè)務(wù)分為三塊：一是電商獵頭，已經(jīng)比較穩(wěn)定,；二是自媒體業(yè)務(wù),，包括微博傳播、長文等等,；三是電商咨詢,，以傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為主。我一直有電商實操的欲望,，感覺生鮮機(jī)會這么好,，不進(jìn)入太可惜了。

調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn),，天貓里大的地標(biāo)生鮮店并不多,，都是零零散散地賣點(diǎn)兒特產(chǎn),。假如能做一個一站式的地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品平臺，整合全國優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)資源,，我來做規(guī)格,、品控、包裝和運(yùn)營,，穩(wěn)定的合作商來發(fā)貨,，不是挺好嗎？更方便大家購買,，不用買什么都去搜索,，品質(zhì)還不一定好。我自己有新媒體的資源,，也懂微博傳播,，農(nóng)業(yè)資源整合起來并不難。行業(yè)毛利率30%,，我做25%就行,，做低價吸引用戶，只要規(guī)模做大,，還是有賺錢機(jī)會的,。

為了做生鮮電商，我不惜讓咨詢團(tuán)隊重新打散,，愿意做生鮮的就留下,，不愿意的就離開，結(jié)果咨詢團(tuán)隊里基本上都走了,，這是管理陣痛,。我是想為所有員工提供美好的職業(yè)前景和收入，既然生鮮電商的機(jī)會如此之好,，我又想打通農(nóng)業(yè)電商的產(chǎn)業(yè)鏈，為什么不做一次選擇呢,？而且生鮮電商一旦做起來,，還可以進(jìn)入特色農(nóng)產(chǎn)品的上游，帶動農(nóng)民一起致富,，這是個美好的想法,。

首先說一句，當(dāng)時咨詢業(yè)務(wù)基本能夠保證團(tuán)隊的運(yùn)營成本,。自媒體業(yè)務(wù)顧問和廣告加起來,，月收入大概14萬元左右，加上獵頭業(yè)務(wù),，每月凈利潤大概25萬元,，而且還在快速發(fā)展,。我知道，要賺錢,，自媒體更是未來,，因為風(fēng)口在那里，錢在那里,。我雖然比不上羅永浩,，但也是一個有情懷的人，就是農(nóng)業(yè)情懷,。假如能改變農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀,，讓更多農(nóng)民賺到錢，無論是特色農(nóng)產(chǎn)品種植,，還是源頭生鮮電商運(yùn)營者,，都可以整合到我的盤子當(dāng)中。那么只要不虧錢,，我就比掙了億萬家財還要高興,。事實上，這種情懷感一直推動著我向前走,。

我也知道,，生鮮電商是累活、苦活,、臟活,，一旦深陷其中，就很難抽身,。獵頭服務(wù)相對穩(wěn)定,；受影響的肯定是自媒體業(yè)務(wù)。我計劃虧三年來快速發(fā)展規(guī)模,，愿意賭上三年青春和300萬元家產(chǎn),，來對我自己的未來做一個選擇，只為夢想,。

從“方法”遇險,，到“方向”受挫

最初發(fā)展很順利，我們的價格還算給力,，業(yè)績也突破很快,。最艱難的是品控，團(tuán)隊都不太懂,。比如葡萄是不應(yīng)該遠(yuǎn)程配送的,，密封下有脫粒現(xiàn)象,，一旦脫粒就會發(fā)酵,，就會有酒精出來,；比如陽山水蜜桃單層網(wǎng)套不行，必須雙層,，而且上下必須有海綿托盤等等,。問題很多，開始走了一些彎路,，但好在客戶容忍度還行,，我們的團(tuán)隊專業(yè)度也越來越高，什么時候采摘最好吃,，幾成熟發(fā)貨,，單果大小如何控制……每個單品都建立了完整的品控標(biāo)準(zhǔn)，雖然沒有完全解決品控問題,，但趨勢向好,。

生鮮的品控確實是難題，我本來性格還算平和,，但每次發(fā)生品控問題,，也都忍不住會對團(tuán)隊成員發(fā)火，看見有人在微博上抱怨品控問題,，我都表現(xiàn)得很憤怒,。漸漸地，睡眠都有問題了,。被用戶罵過之后,，晚上睡不好。有用戶說我不道德,、坑人,，說我利用知名度忽悠錢，我很委屈,，明明自己犧牲了金錢來追逐理想,，怎么就忽悠錢了？

好在后來安排不同的人負(fù)責(zé)品控標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督,，前后一共換了三位,，最后終于穩(wěn)定下來。

我們的銷量,，幾個月內(nèi)就沖到了60萬元的月銷，我感覺到了信心,，并且計劃在2015年,，要沖到月銷售額200萬元以上。從趨勢看,，這個目標(biāo)是沒有問題的,，增速快,，毛利率也不錯，用戶滿意度也越來越高,，因為過去品控失誤造成的DSR三項全綠,，后來成了全紅。

但是即便如此,，我的事業(yè)仍然還是沒有了結(jié)果……農(nóng)村電商,，在國家“雙創(chuàng)”政策的推動下，忽然發(fā)展起來,，無數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊進(jìn)入了生鮮電商領(lǐng)域,。煙臺大櫻桃的賣家，從總共百十家一年內(nèi)提高到上千家,，整個生鮮電商從業(yè)賣家,，從不到5萬家，一年內(nèi)超過20萬家,。巨量的賣家進(jìn)來了,，市場空間卻沒有多大變化。為求生存,，只能玩命“價格戰(zhàn)”,。消費(fèi)者一時間也分不清貨品好壞。各種低價橫行,，賠錢甩賣大行其道,。大家都想趁機(jī)“燒”一把，燒不動的,，就利用爛貨低價,，玩一把就跑。各種微商,，賣貨不多,，但是量大，甚至賣面膜的,，都開始做農(nóng)產(chǎn)品了,。農(nóng)業(yè)微商的從業(yè)者估計有好幾十萬。當(dāng)然,，后來有90%的農(nóng)業(yè)微商都離開了,。在流動性很大、市場空間變化不大的情況下,，從業(yè)人員幾倍,、幾十倍地進(jìn)來，市場徹底亂了，我們的毛利率被迫下滑10%左右,，虧損率加快了,。這時我還鼓勵團(tuán)隊，堅持正品好貨,，堅持老用戶營銷,，不會受影響的。搶鮮購那么多忠誠會員,，老用戶復(fù)購率高達(dá)70%,，我們不用怕市場的沖擊。

但不久之后,，天貓戰(zhàn)略入股了易果,，把它當(dāng)成了自營的一部分。易果開始建立華南倉,、華北倉,、華中倉……全國布局。它有割韭菜的味道了,，在車?yán)遄觾H僅靠智利空運(yùn)的時候,，市場拿貨價60元錢一斤，天貓超市幾個倉都在39元包郵,。我算過,，它一單要凈虧40元，還不算損耗,。賣了20多萬單,！一個單品一個月就凈虧1000萬元。于是我開始與團(tuán)隊討論,，是不是還跟進(jìn)去競爭,？天貓超市的水果類，看著都是虧損運(yùn)營的,，它低價搶市場的目的很明顯,，天貓要自己玩了。我們的用戶群主要在北京,、長三角和珠三角,，同它的核心市場是重疊的。我的生鮮到底怎么做,？天天果園在新東家京東上虧,，天貓超市巨虧搶市場，我們15%的毛利率底線是不是守得�,�,？

依照現(xiàn)在這個局勢，2016年的生鮮農(nóng)產(chǎn)品價格戰(zhàn)將會更狠，天貓,、天天和本來生活等拿到錢的大佬，可能還會虧損經(jīng)營,，那我這種小店的生存難度將會更大,，尤其天貓超市這種玩法，對同行是立體式絞殺,。大家辛苦培養(yǎng)的市場,，就這么被拿走了。我必須決策,，是煎熬著前行,，還是重新定位未來呢？

初步財務(wù)估計,，我在生鮮電商項目上凈虧了170萬元,，距離我300萬元的虧損計劃還差了130萬元，但是我寫的《創(chuàng)業(yè)必看的十大黃金法則,，你錯過了嗎,？》里面提到了一點(diǎn)，你不能跟趨勢作對,，大勢難改的背景下,，船小好調(diào)頭，我再虧,，能虧得起天貓么,？不會！未來一兩年,，農(nóng)產(chǎn)品的價格戰(zhàn)是否放緩,？不會，只會更猛,！那么我也就必須抉擇了,。

為什么我要重新選擇？

選擇生鮮電商,，把我所有的精力都耗盡了,，我每天工作十幾個小時，從品控,、傳播,、客服、文案都全方位介入,，沒有精力再管自媒體和獵頭,，自媒體收入下滑到每月不足10萬元，但是我的幾個朋友，過去持續(xù)穩(wěn)定在自媒體上,，無論公號還是微博,，都已經(jīng)實現(xiàn)了年營收從百萬元到千萬元的跨越。自媒體的風(fēng)口還有一年,，我是再死磕一年生鮮電商,，還是現(xiàn)在抓緊機(jī)會去把自媒體業(yè)務(wù)做大，做得更好,？

我在微博上發(fā)起了調(diào)查,，上千人給我提建議，到底應(yīng)該堅守生鮮,，還是大力發(fā)展自媒體,。我很感動，社交化媒體讓我們沒有了距離,，網(wǎng)友們真摯的建議讓我感覺到了溫暖,。

為了測試自媒體的路徑，我一個多月寫了20多篇文章,，平均每篇都有10w+的閱讀,，通過自媒體，我深度揭露互聯(lián)網(wǎng)金融騙局,，微博微信向我咨詢或者直接感謝的有上百人,，我讓他們阻止了家人的不理智行為。大學(xué)生不要盲目創(chuàng)業(yè)的文章,，讓十幾萬大學(xué)生讀者看了,，引起了行業(yè)爭論，讓大學(xué)生們少一點(diǎn)盲目,，多一點(diǎn)理性,。激勵農(nóng)二代奮進(jìn)的文章，建議農(nóng)民兒子要更努力,，給父母一個安心的晚年,，要比其他人更能打拼。數(shù)不清的人給我私信,，講述他們的夢想,。

我的自媒體社會價值顯現(xiàn)出來，只要我堅持本心,，讓更多人因為我的存在受益,，那么同比生鮮電商的夢想，也許我可以做得更多,。

作者為著名微博電商專家,，公眾號：電商觀察dianshanggc

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