懷孕四個(gè)月,，逛大商場(chǎng)太遠(yuǎn)了,，就隨便在小區(qū)邊看下,，過一過上街shopping的癮吧,。小區(qū)周邊競(jìng)?cè)挥衅甙思夷笅氲辏�但只有這家店讓我乖乖滴打開了錢包,。

      我一進(jìn)門,，剛開始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來：“歡迎光臨本店,。大姐,，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又‘好運(yùn)’,。我們最近在搞店慶回饋活動(dòng),，很多新款推出，真的非常的劃算,，我來給您介紹一下吧,。”

點(diǎn)評(píng)

      這句話不僅展現(xiàn)出了導(dǎo)購(gòu)的熱情親切,，使消費(fèi)者放松警惕,，還將新款和店慶的信息傳遞給了消費(fèi)者。雖然屬于常見的對(duì)話打開方式,，但比“我有什么可以幫你,？你要不要看看我們的新款？”要強(qiáng)得多,。

      在她的介紹下,，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不錯(cuò)的奶瓶，要128,，店慶打折后也要89,。我說這個(gè)奶瓶這么貴？你們今天不是店慶嗎,，再便宜些給我吧,！

      導(dǎo)購(gòu)小妹看著我，笑著說：“大姐呀,，您真的很會(huì)挑奶瓶,，這款是廠家今年的最新產(chǎn)品，是品牌的專利產(chǎn)品呢,，聽說在國(guó)際上還獲過獎(jiǎng)的,，而且材料和做工都很不錯(cuò)，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全,、健康,，我演示給您看……一分錢一分貨，價(jià)格是不低,，但絕對(duì)是值得的,。”

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      這話首先贊許了消費(fèi)者的眼光,，給消費(fèi)者一種愉悅感,。同時(shí)也把奶瓶的優(yōu)勢(shì)展示了出來，表明其物有所值,，消費(fèi)者可能就不好意思說貴了,。

      我只好說：“您再便宜一點(diǎn)我就買了�,！�

      導(dǎo)購(gòu)小妹回答說：“您先自己感覺下觸感和色澤,，看下做工，您喜歡最重要,，如果看不上,，再便宜您也不會(huì)買，您說對(duì)嗎,？其實(shí)我也是做過媽媽的,，明白您的心情，對(duì)于我們來說,，寶寶的健康是最重要的,，給寶寶選用品，一定要多用心呀,！”

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      抓住消費(fèi)者看中的心理,，并以同理心來說服消費(fèi)者，巧妙避開討價(jià)還價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán),。

      我故意問小姑娘：“你們這個(gè)品牌我怎么沒有聽過呢？小姑娘說：“這個(gè)品牌很有名的,，您沒有聽過么,，我來給您解釋一下！”

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      不僅沒有因?yàn)橄�費(fèi)者的質(zhì)疑而退縮,，反而反問了一句,，引出“解釋一下”，再次獲得主動(dòng)權(quán),。

      接下來,，我有心考驗(yàn)一下小姑娘了,。我說：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了,，再便宜一點(diǎn)吧,！”

      小姑娘回答：“這個(gè)奶瓶是很合算的，如果不是店慶,，不可能打折,。另外,，這個(gè)奶瓶是玻璃的,，并且是品牌的特制防爆奶瓶，非常的耐用,，玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的,，后期寶寶喝水也可以用它，最為安全,，一年都不用更換,，用一年的話，平均每天才2角錢,，真的很劃算,。我看您手上的錢包啊，是PRADA的,，這個(gè)值好多個(gè)奶瓶了,，也只有我們的品牌，其它的也不般配不是,？”

點(diǎn)評(píng)

      這個(gè)導(dǎo)購(gòu)還是沒有進(jìn)入“討價(jià)還價(jià)”,，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的好處，并且明察秋毫,，注意消費(fèi)者的衣著穿戴,，用身份定位來使給消費(fèi)者不好意思還價(jià)。

      但我接著又說：“我的這個(gè)錢包是冒牌的啊,，才50塊錢,。”我倒想看看小姑娘怎么接話,。

     “您開玩笑了,，從您的氣質(zhì)一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品,。另外您現(xiàn)在需要多休息,，好不容易看上一個(gè)奶瓶，真的不容易,，喜歡就入手嘛,�,！�

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      見招拆招，輕松就繞過了消費(fèi)者的陷阱,，并且再一次肯定其身份,，同時(shí)表現(xiàn)出了對(duì)消費(fèi)者的親切關(guān)懷。

      我只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了,，我說：“這個(gè)奶瓶還可以,，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個(gè)折吧,，以后我再介紹朋友到你這里來買,。”

      “能幫我介紹客戶,，真是太感謝您了,！我只是個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)在沒有權(quán)力再打折了,。您能關(guān)照我,，我真的很感激，這樣吧,，一會(huì)我介紹我們店里最具性價(jià)比的奶瓶消毒鍋和正在做特價(jià)的奶瓶給您,，另外如果有贈(zèng)品，我申請(qǐng)兩個(gè)送您吧,。您一會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便,？”

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      表達(dá)感謝，仍然避開價(jià)格討論,，還表現(xiàn)出了自己想要讓消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的心意,。并且，先問是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便,，直接把消費(fèi)者帶過去,，讓她沒有猶豫的機(jī)會(huì),。

      在我很自然地付完款后,，小姑娘又說話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣,，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了,，價(jià)值68元的襪子,，您給30元就好了,，也算我剛才無法給您打折的一個(gè)補(bǔ)償,。”

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      明明是趁機(jī)又賣了件商品,，但這話一說出來反而讓消費(fèi)者感覺受到了幫助，得到了補(bǔ)償,。

      回顧整個(gè)過程，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)自消費(fèi)者進(jìn)門到離開,，始終沒有加入“價(jià)格論戰(zhàn)”,，一次又一次巧妙地獲取了主導(dǎo)地位。價(jià)格沒降不說,，還賣出了其它商品，并讓消費(fèi)者心里舒服極了,。

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