一個失誤的小終端決策

      三個月之前，我和一個業(yè)務(wù)人員搞績效面談,。談到支持的時候,，業(yè)務(wù)員說，談了一家意向餐館,，需要一臺展示柜及做店招,，望領(lǐng)導(dǎo)支持。我問,，這家餐館干嘛的,，開在什么地方，生意怎么樣,？業(yè)務(wù)員說,，這家餐館現(xiàn)在做早餐的，正打算做中晚餐,，晚上還搞夜市,，位置很好，人流量也很大,。我一聽,，覺得還可以，銷量應(yīng)該會很大,。加之該業(yè)務(wù)員是新手,，最近做餐飲也一直受打擊，好不容易找到一家,，就給他點信心,，當(dāng)即同意了。 

       資源投下去一個月后,，我問業(yè)務(wù)員,，那家餐館現(xiàn)在銷量怎么樣啦？他說,，進(jìn)了20件貨,，天氣有點冷,，現(xiàn)在一件沒賣。不是有餐館,、夜市嗎,？怎么動銷這么慢？回答說：這些都還在籌備中……

      我感覺不對,，晨會過后,，我親自去了業(yè)務(wù)員所說的餐館，原來是一家牛肉粉館,。一進(jìn)店,，就看到20件酒原封不動地放在柜臺旁邊，兩臺冰柜一臺塞滿了牛肉,，一臺塞滿了蔬菜,。我當(dāng)即表明我是啤酒公司的。老板一聽,，立即掏煙出來,，還給我倒了杯水。沒等我坐穩(wěn),，老板就開始說他的規(guī)劃,，說了一大堆，無非就是餐館規(guī)劃,，夜市籌備……和業(yè)務(wù)員說的一樣,。我問老板，這些規(guī)劃什么時候能實現(xiàn),？他說很快。很快是什么時候,？老板回答：“目前還差點兒東西,，昨天某某啤酒也來找談過，說提供幾把帳篷傘,、做燈箱,。但考慮到一直和你們合作，沒同意,。我正打算找業(yè)務(wù)談,。今天你來正好，要么你們公司再支持幾把帳篷傘和幾塊燈箱,，這些東西一到位,，夜市、餐館馬上開業(yè),，到時候你們啤酒就好賣了……” 

      走出這家店,，我已經(jīng)清楚地感覺到被反營銷了,，我們陷入了兩難境地：繼續(xù)投資源，又怕老板說話不算話,，不投,，之前的投入相當(dāng)于打了水漂。就像買股被套一樣,，是拋還是繼續(xù)持有,？還真要有點賭徒心理。

      保險一點,，我決定采取“拖”的策略,，每次客戶向我們提出要求，都以“在申請,，等上級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)”為由搪塞,。果然，三個月過去了,，這個客戶的中晚餐和夜市項目還沒實施……

避免被客戶“反銷售”

      有競爭的地方,，就會有資源的投入，每個業(yè)代,，手里或多或少都會掌握有一定資源,。投還是不投，投張三還是李四,，大多數(shù)時候是業(yè)務(wù)員說了算,，從某種程度上說，業(yè)務(wù)員也具備投資人的身份,，以最小的投入產(chǎn)生最大的回報無疑是每個公司追求的理想狀態(tài),。如何做到不被反銷售，達(dá)到低投入高產(chǎn)出的理想狀態(tài)呢,？業(yè)務(wù)員必須做到以下幾條：

1．充分掌握店老板和店鋪的信息,。

      通常，我們要掌握老板的家庭背景,、信譽,、經(jīng)濟(jì)實力、興趣愛好等,。另外,，店鋪是老板自己的還是租的？租期多久,？以及一些歷史銷量數(shù)據(jù)等,，都應(yīng)該掌握。只有充分掌握了老板的個人信息和店鋪一些基本情況,，在具體操作中才能做到有的放矢,，不說投入產(chǎn)出多高,，但至少保證成正比例。 

2．學(xué)會判斷店面位置的優(yōu)劣,。

      店面的位置是決定生意好壞的關(guān)鍵,，人流量多、消費者集中的路段,，生意再差也差不到哪里去,。作為業(yè)代，只有正確識別店面位置的優(yōu)劣,，才能做到心里有底,，和客戶談判的時候才不會出現(xiàn)盲投資源。人流量的多少,、消費者是否集中這些都是顯而易見的問題,，只要我們平時多觀察、多留意,，自然了然于胸,。 

3．前瞻性預(yù)見。

      作為投資人,，投資一個項目,，首先考慮的是該項目是否有前景。作為業(yè)代,，我們決定投入店面的時候,，我們也應(yīng)該學(xué)會辨別店面所經(jīng)營的項目是否有前景。特別是餐飲店,，很多餐館開業(yè)不到兩個月就倒閉了,，如果我們沒有很好的辨別能力，為了鋪貨率等指標(biāo)盲目地投入資源,，最終吃虧的只能是自己,。

4．沒把握的就靜觀其變。

      對新開店鋪或者一時無法掌握情況的,，最好的方式就是靜觀其變。一旦摸準(zhǔn)了情況,，就馬上投入,。當(dāng)然，也要學(xué)會給客戶畫餅,，以防競品用最少的投入搶走最優(yōu)質(zhì)的客戶,。 

5．學(xué)會簽訂自我保護(hù)條約。

      如果競品來勢洶洶,，客戶要求也很強烈,，容不得我們拖,，而你又覺得該店非拿下不可，怎么辦呢,？最好在投入的時候和客戶簽訂自我保護(hù)條約,，由此確保自己不受或者少受損失。比如,，規(guī)定客戶多久時間達(dá)成多少銷量,，和客戶約定如果出現(xiàn)倒閉或者轉(zhuǎn)讓等情況時，須如數(shù)退還我們所投資源等,�,？赡艿脑挘�要求客戶交少量保證金,。

      盡管是個老生常談的話題,，但我仍然希望能夠提醒大家，一定要避免被客戶“反銷售”,。

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