傳統(tǒng)零售業(yè)是以商品流轉為中心的一種營運模式,，所以暢銷商品的分析是商品分析中的一大重點,，但是傳統(tǒng)的商品分析有些缺陷或誤區(qū),。

      賣得好的商品就是暢銷商品？那怎樣的標準才叫賣得好呢,？所以暢銷商品的定義需要有一個標準值,。但真的是賣得好的商品就是暢銷商品嗎？

每個公司都有自己確定暢銷商品的定義和方法,。確定暢銷商品的意義是為營運服務的,，比如陳列、采購,、培訓更有針對性等,，終極目標是銷售的最大化。

      1. 通過銷售排名來確定暢銷商品

     先將商品按照銷售量或銷售額來排名,，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以確定為暢銷商品,。具體取多少個SKU為暢銷商品視商品總數(shù)的多少而定,，一般不超過商品總數(shù)的20%。

      2. 通過二八法則確定暢銷商品

      對于營銷人來說,，二八法則再熟悉不過了,，但是真正用過二八法則來進行分析商品的人寥寥無幾。在我以往數(shù)據(jù)化管理培訓課中的調查,，只有不超過10%的營運人員真正用過二八法則做過數(shù)據(jù)分析,。

      根據(jù)二八法則我們可以指定，產(chǎn)生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品,，下圖中的藍色部分,。

 

      3. 通過ABC法則確定暢銷商品

      二八法則有一個缺點，就是只能將商品分成兩大類,，有的時候我們是需要將商品分得更細,，ABC法則就是二八法則的一種升級,。詳細的ABC分析大家可以百度,。

      根據(jù)ABC法則我們可以指定，產(chǎn)生了50%的銷售那部分商品為暢銷商品,，即下圖中的右邊10%部分,。

      當然還有其他的一些方法來確定暢銷商品明細，不過都大同小異,。以銷售額或銷售量這一個維度來定義,，這是典型的零售營運人眼中暢銷品定義，不管其他,，只要賣得好就是暢銷品,。這種方法有缺陷，得到的暢銷品只能說是歷史數(shù)據(jù)中的暢銷品。

      1. 零售運營人眼中的暢銷品

      有奶便是娘,，能貢獻最大銷售的商品就是暢銷品,。所以零售運營人眼中比較現(xiàn)實，只看銷售額或銷售量來確定暢銷品,。

      2. 商品運營人眼中的暢銷品

      確定暢銷商品的意義是為了產(chǎn)出最大化,，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯誤，會比較片面,。例如某個商品在上一期的銷售中排名第三位,，理所當然就是零售眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售,，如果繼續(xù)把它作為暢銷品而提供暢銷品待遇的話就會出問題,。不但不會銷售最大化反而會抑制銷售最大化。

      所以商品運營人員眼中的暢銷品定義是二維的,，包含銷售和庫存兩個維度,。只有銷售不錯并且能持續(xù)提供庫存支持的商品才是暢銷品。對應的指標是銷售額或量,、庫存量或庫存天數(shù)或庫存周數(shù),。

     3. 財務人員眼中的暢銷品

     財務人員都是比較現(xiàn)實的，他們不但關注銷售,、還關注利潤,。他們對暢銷品的定義是三維的，包含銷售,、庫存和利潤三個方面,。對應的指標有銷售額或量、庫存天數(shù),、庫存周轉率,、毛利率等。只有能持續(xù)給公司創(chuàng)造銷售和利潤,，并且占用最優(yōu)資金量的商品才是暢銷品,。

      接下來我們只闡述商品營運人眼中的暢銷品。

      商品運營人員眼中的暢銷品包含銷售和庫存兩個維度,，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)利用一些分析模型來輔助確定暢銷品,。簡單的做法是矩陣圖，通過周銷售和實時庫存這兩個指標做散點圖,，如下圖,。圖中的分割線可以用平均值或80%銷售線來確定。

      圖中右上角即一象限的商品就是暢銷商品,，二象限就是滯銷商品,。

      四象限比較簡單,，不過我建議大家畫九宮格圖，這樣既能讓暢,、滯銷分類更加精細,，同時可視化也更好。

      1. 準暢銷品區(qū)有兩個,，右邊一個指的是銷售不錯,、庫存居中的商品，如果暢銷品區(qū)的商品過少的話可以利用準暢銷商品區(qū)的商品補充,。最上一個也可以作為暢銷品的一個補充,。

      2. 待定區(qū)屬于銷售不錯但是庫存偏少的商品，要根據(jù)未來一段時間到貨情況來確定是否可以升級為暢銷品,。如果不能補貨就繼續(xù)待定,，如果有庫存補充進來則可以升級，給他們暢銷品的待遇,。

      3. 滯銷品區(qū)就是銷售不好但是庫存偏大的商品,。注意最上的那個準暢銷品區(qū)的商品也可能是準滯銷品，就是一些常規(guī)銷售的商品,，要根據(jù)未來的銷售確定最終分類,。

      1. 注意區(qū)分因特殊原因“暢銷”的假暢銷品。特殊原因包括臨時促銷,、特殊陳列等,。

      2. 照顧各品類的暢銷品，給予弱勢品類適當關懷,。

      3. 暢銷品的確認是為了提醒銷售人員采取對應的營運策略,。

      根據(jù)九宮格制定對應商品的營運策略，包括：調整采購策略,，補貨或調撥,；調整商品的主推方向，調整營運計劃,；制定暢銷品的連帶銷售路線圖,，并落實到營運層面；為不能補貨的“待定區(qū)”找到替代品,。

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