2016年1月12日,，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”，高調(diào)地重新布局進(jìn)軍B2B市場,，“百城萬店計(jì)劃”和“1688服務(wù)商”項(xiàng)目”被推上了前臺,；緊接著1月16日，京東集團(tuán)召開年會(huì),，劉強(qiáng)東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的新通路事業(yè)部,，撒下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國際化業(yè)務(wù)。說白了,，京東也是要做B2B,，和1688一樣做企業(yè)的渠道供貨商,。

      難道這就是馬云們掛在嘴邊的互聯(lián)網(wǎng)思維？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆,？顛覆傳統(tǒng),、顛覆行業(yè)生態(tài)、顛覆模式,、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律,？

      顛覆的確可以成就一批人。顛覆政府,，成就了一批政客,；顛覆理論，成就了另一個(gè)學(xué)說,；顛覆模式,，成就了一批新模式的運(yùn)用者。但筆者以為,，所有的顛覆,，一定是在原有的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了較大的無法進(jìn)一步發(fā)展的情況下，才造成了被顛覆的結(jié)果,。

      阿里巴巴上市應(yīng)該是個(gè)分水嶺,。阿里巴巴上市前，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的一些顛覆是正常的,；而上市之后,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆，不談?lì)嵏簿筒皇腔ヂ?lián)網(wǎng),，不談?lì)嵏簿蛯Σ黄痣S處可見的平臺,。

      之前，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳�多的是O2O,，從順豐嘿客開始,，大到阿里、京東,，小到很多社區(qū),、經(jīng)銷商，都曾有計(jì)劃地去做,，但成功的寥寥無幾,，“試錯(cuò)”這個(gè)詞，放在這里很適用,，互聯(lián)網(wǎng)的新詞都已顛覆了傳統(tǒng)的老詞,，畢竟新生事物還需要摸索。

      而今年又回到了線下B2B,，準(zhǔn)確地說,，阿里巴巴之前做的是線上B2B,，這也是后來阿里成功的基礎(chǔ)。線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助無數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,，賣給了有需要的商貿(mào)公司,；線下B2B是通過1688或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品，通過網(wǎng)站,、APP進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門店,，也就是說，阿里和京東要做所有商品的全國總代理,，而全國上下也只有馬云,、劉強(qiáng)東這兩個(gè)人敢這樣說。

      兩位強(qiáng)人如此豪言,，筆者太弱,，只能呵呵。但作為一個(gè)從事了20年線下實(shí)體營銷,、稍微關(guān)注和學(xué)習(xí)了兩三年互聯(lián)網(wǎng)營銷的從業(yè)者,，筆者對阿里、京東的線下B2B略作分析,，也算是在兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬試錯(cuò)之前進(jìn)言一二,，歡迎各位交流切磋,。

      筆者從企業(yè),、經(jīng)銷商、終端門店（零售商）,、營銷團(tuán)隊(duì),、物流、售后這六個(gè)方面來分析,，看看阿里,、京東如何來顛覆實(shí)體的分銷模式。

1.企業(yè)

      企業(yè)有大小與品牌之分,。對阿里,、京東來說，如果只做線上,，根本不會(huì)存在集采的困難,；如果要做全國總代理，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三,、四,、五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受,。

      壟斷在國外是不允許的,，在中國會(huì)有一些特例,，比如國企，再比如淘寶,，但想通過B2B壟斷所有商品,，顛覆分銷模式實(shí)行壟斷經(jīng)營，這無疑是開歷史的倒車,。即便你阿里,、京東想發(fā)揮自己的集采優(yōu)勢，與企業(yè)合作,，經(jīng)銷他們的產(chǎn)品,，但有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，沒必要和你們合作,，任何一個(gè)企業(yè)都不想被經(jīng)銷商左右,，更何況是你們這么牛的公司。如果只是局部地區(qū)和你們合作,，你們會(huì)愿意嗎,？那些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，一般都是品牌沒什么知名度的企業(yè),，這些企業(yè)去做終端門店,，好的門店會(huì)只要這些品牌的產(chǎn)品嗎？這種合作與知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的,，但若單獨(dú)運(yùn)作很難行得通,。

2.經(jīng)銷商

      說到要被你阿里、京東徹底顛覆的經(jīng)銷商,，除了恨你們還是恨你們,，而拋開恨不說，咱只說競爭,。全國各行業(yè)的經(jīng)銷商,，在當(dāng)?shù)爻两�了多年，也和終端門店打了多年交道,，絕大多數(shù)門店可不是因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)價(jià)便宜就從你這里進(jìn)貨的（當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素）,，如果從經(jīng)銷商的各個(gè)層面都把控得當(dāng)?shù)那闆r下，你阿里,、京東的價(jià)格優(yōu)勢寥寥無幾,。而其他因素呢？與采購的連接,、與店面的客情,、與當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)部門的關(guān)系，你阿里,、京東敢集體行賄嗎,？從整體來看,，阿里、京東在經(jīng)銷商層面沒有任何優(yōu)勢可言,。

3.終端門店（零售商）

      終端門店要么是和經(jīng)銷商合作,，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)來看,，終端門店更愿和經(jīng)銷商合作,。阿里、京東的介入,，類似于廠家和終端門店合作,，其劣勢顯而易見——很多廠家按公司規(guī)定做事，經(jīng)銷商的靈活性非常強(qiáng),，終端門店的采購部門,、店面經(jīng)營部門當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷商打交道，一方面業(yè)績不會(huì)差,，另一方面門店又能得到費(fèi)用的支持,，并且還能有比較好的客情；而廠家很難做到這些,，即便做到了,，也會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失。在這方面,，廠家基本都是放棄的,，而終端門店也只能容忍一線品牌可以這么做。阿里,、京東,，你們手里都是一線品牌嗎？另外,，線上那些假貨根本就進(jìn)不了終端門店，采購有膽去想,，沒膽去進(jìn),，這和淘寶平臺可不一樣，線下是真查啊……

4.營銷團(tuán)隊(duì)

      營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也是阿里,、京東的B2B顛覆的對象,。目前的營銷團(tuán)隊(duì)，無論是廠家的還是經(jīng)銷商的,，論專業(yè)性都比阿里,、京東的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，線上比不了,，但線下肯定比你們牛,，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過多年培養(yǎng)的,，對產(chǎn)品的知識、特性,、賣點(diǎn),、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動(dòng),、售后會(huì)產(chǎn)生哪些問題等,，這些都是短時(shí)間內(nèi)能速成的。

5.物流

      阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣,，京東的物流還是不錯(cuò)的,，但要顛覆所有物流，這個(gè)工程是不是也夠嚇人的,？2014年的數(shù)據(jù)顯示,，全國物流業(yè)總收入7.1萬億元，大的如專業(yè)做物流的德邦,、大運(yùn)等,，還有一些專門為企業(yè)服務(wù)的物流公司，小的如經(jīng)銷商自己的物流,，這要全部整合,，真不敢往下想……

6.售后

      售后服務(wù)，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞“體驗(yàn)”里的,，產(chǎn)品的退換貨,、質(zhì)量問題和客訴等，這些問題不能用阿里的大數(shù)據(jù)去搪塞,，更不可能用淘寶對待消費(fèi)者的那套去處理,，線上你是平臺，但線下B2B,，阿里和京東可是經(jīng)銷商,，所有售后問題，對于經(jīng)銷商來說必須第一時(shí)間進(jìn)行處理,，就像阿里目前的一些表態(tài)來看,，線上真不懂線下，那些傲氣從何而來,？僅僅因?yàn)槟銈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)老大嗎,？

      話又說回來，有個(gè)北京聯(lián)眾速達(dá)科技有限公司的“聯(lián)邦快消”服務(wù)平臺筆者很是看好,，都是趕互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦吧,，他們自稱BTB，T有兩個(gè)含義，一是To,，二是Team（團(tuán)隊(duì)）,，意思是由企業(yè)到企業(yè)或是由企業(yè)通過團(tuán)隊(duì)到企業(yè)。這不是什么顛覆,，而是一個(gè)促進(jìn),，一個(gè)加速快消品行業(yè)生態(tài)自我變革的服務(wù)性平臺，它服務(wù)于中小型的快消品企業(yè)和經(jīng)銷商,，通過全國6000萬銷售人員將企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)系起來,，并對企業(yè)及經(jīng)銷商提供品牌、包裝設(shè)計(jì)以及專業(yè)的咨詢和培訓(xùn),，提供賣場理貨服務(wù)等一系列廠家及經(jīng)銷商所需的上下游服務(wù),。這樣的平臺不僅解決了廠家和經(jīng)銷商的需求，更重要的是讓實(shí)體插上了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)翅膀,，既省了時(shí)間,，又節(jié)約了成本，中小企業(yè)可以不用專門培養(yǎng)一支龐大的銷售隊(duì)伍,，花很少的錢卻有專業(yè)的人才來為企業(yè)服務(wù),，這樣的平臺才是真正的服務(wù)平臺，既符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律,，又可以促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展,。

      從“聯(lián)邦快消”四個(gè)創(chuàng)始人的背景可以看出其公司的包容性及發(fā)展性，其中有兩個(gè)是做快消品營銷15年以上的營銷精英,，一個(gè)擅長做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷實(shí)戰(zhàn),，一個(gè)擅長做管理運(yùn)營；另外兩個(gè)是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了6年以上的精英,，一個(gè)擅長做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營,，一個(gè)擅長做互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

      據(jù)悉,，其APP估計(jì)3月中旬測試上線,，這個(gè)服務(wù)平臺的上線將會(huì)促使各個(gè)行業(yè)的實(shí)體進(jìn)行變革，若成本下降的問題解決了,，應(yīng)對線上的競爭將會(huì)得心應(yīng)手,，相對于阿里、京東的砍掉經(jīng)銷商,、二批商及團(tuán)隊(duì)，“聯(lián)邦快消”這種幫助企業(yè),、經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)的做法,，筆者更加看好。

編輯：

楊留原   [email protected]

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