對于承擔(dān)銷售任務(wù)的人（總監(jiān)、部長,、經(jīng)理等）來說,，是接受任務(wù)而不是花時(shí)間跟領(lǐng)導(dǎo)或者老板去討論銷售任務(wù)的合理性。要迅速把精力投入到“如何才能完成不合理的銷售任務(wù)”上,。我們唯有拿出完成銷售任務(wù)的具體行動(dòng)方案,，從中爭取公司給予最大的支持才是上策。

      論證目標(biāo)任務(wù)不是靠嘴皮子,，而是通過種種方案展開,。顯然，不同的任務(wù)目標(biāo)對資源的配置是不同的,。究竟哪種資源配置方案是最有效的（取決于領(lǐng)導(dǎo)或者老板對當(dāng)下經(jīng)營和戰(zhàn)略發(fā)展的綜合抉擇）,，企業(yè)內(nèi)部是人,、財(cái)、物等企業(yè)資源的配置,，企業(yè)外部是渠道,、推廣、公關(guān)等社會資源的配置,，這是論證的核心,。

      由于未來本身具有不確定性，因此,，我們做行動(dòng)方案中對未來的判斷不可能十分精確,，但可以在一定的概率范圍內(nèi)做出有效的管控。這一點(diǎn)往往被管理者所忽視,，造成結(jié)果不可預(yù)測或者與計(jì)劃偏差十萬八千里,。

      上述中所謂的行動(dòng)方案就是把不合理的銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變成為可以預(yù)期完成的。要以時(shí)間和事項(xiàng)為雙坐標(biāo)來制訂具體的行動(dòng)方案,。唯有在相應(yīng)節(jié)奏的時(shí)間進(jìn)度內(nèi)完成對應(yīng)的工作任務(wù)事項(xiàng)（必須要適當(dāng)超前計(jì)劃）,，銷售目標(biāo)才有可能預(yù)期實(shí)現(xiàn)。

      所謂的完成對應(yīng)的工作任務(wù)事項(xiàng)是指對完成銷售任務(wù)具有決定性的關(guān)鍵事項(xiàng),。其核心是預(yù)計(jì)遇到的困難和預(yù)計(jì)碰到的問題,，能夠如期如法達(dá)標(biāo)解決，以及行動(dòng)中新出現(xiàn)的困難和問題的及時(shí)解決,。一個(gè)人不可能同時(shí)解決幾件關(guān)鍵工作事項(xiàng),，為此，做好關(guān)鍵工作事項(xiàng)的任務(wù)分配是有效的解決辦法,，能夠保證時(shí)效性,。在這一點(diǎn)上，把單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是最重要的營銷管理模式的轉(zhuǎn)變,。

      行動(dòng)方案不是流水賬,，要找出關(guān)鍵問題和困難，并拿出針對性的辦法予以解決,，決不能“頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳”和“臨時(shí)抱佛腳”。找出完成銷售任務(wù)中預(yù)計(jì)遇到的困難和預(yù)計(jì)出現(xiàn)的關(guān)鍵問題,，然后將困難和問題按照細(xì)節(jié)化,、系統(tǒng)化、針對化的要求,，采取切實(shí)可行的措施,，這是行動(dòng)方案能夠落地、能夠?qū)嵤┑年P(guān)鍵,。否則,，方案與行動(dòng)將成為兩張皮,。

      每個(gè)承擔(dān)銷售任務(wù)的人員都必須對自己的行動(dòng)方案負(fù)責(zé)。顯然,，唯有行動(dòng)方案成熟才能真正滿足“負(fù)責(zé)”之說,，否則，“負(fù)責(zé)”就是一句空談,。所謂的成熟是指對銷售任務(wù)完成進(jìn)程中存在的困難和問題,，有清晰、時(shí)效性,、可操作性的應(yīng)對措施,。為此，管理者必須對每個(gè)人的行動(dòng)方案進(jìn)行考核,。試想：一個(gè)行動(dòng)方案考核都不過關(guān)的人員,，指望其在接踵而來的行動(dòng)中如期完成任務(wù)是不可想象的。如同一個(gè)人開車上路,，如果一開始就沒有選擇好行進(jìn)的道路,，要想按時(shí)到達(dá)目的地是不可想象的一樣。因此,，上級領(lǐng)導(dǎo)和管理者必須對下屬的行動(dòng)方案認(rèn)真細(xì)致地組織評估,，在評估過程中不放過任何不負(fù)責(zé)的方案和不能勝任的個(gè)人。

      需要強(qiáng)調(diào),，行動(dòng)方案是做法而不是想法,。想法是思維打算,，粗略的,；做法是行動(dòng)安排，細(xì)致的,。只有想法,，如同躺在床上，永遠(yuǎn)不可能到達(dá)目的地,；唯有做法,，如同駕車上路，采取具體的行動(dòng),，才有到達(dá)目的地的希望,。切記，唯有做法清晰可行可操作,，才能高效（按時(shí)保質(zhì)保量）并拿到結(jié)果,。

      業(yè)務(wù)人員的合格證是能夠做出行動(dòng)方案，且能夠通過行動(dòng)方案的考核測評,。否則,，便可認(rèn)為該業(yè)務(wù)人員是不合格的,。從這個(gè)意義上講，有成熟經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理具有一定的優(yōu)勢,，但是能夠在一個(gè)新的工作環(huán)境中取得成功,，同樣是從一個(gè)新的起點(diǎn)面臨一次新的挑戰(zhàn)。

      我們不能指望一個(gè)測評通過的行動(dòng)方案帶來預(yù)期的結(jié)果,。行動(dòng)方案是我們完成銷售任務(wù)這臺大戲的腳本,，要想不偏離預(yù)期結(jié)果，關(guān)鍵取決于管理者,、操作者和保障者三者完美的配合,，唯有節(jié)奏超前、節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確,、事項(xiàng)清晰,，結(jié)果才能預(yù)期實(shí)現(xiàn)。這種完美的配合不會自動(dòng)實(shí)現(xiàn),，唯有在行動(dòng)過程的不斷協(xié)調(diào)配合,、檢查監(jiān)督和管控才能保證。

      完成任務(wù)的節(jié)奏最好要快于過程中的節(jié)點(diǎn),，這樣才能“從心所欲”,。如同在馬拉松比賽中，適當(dāng)超前能為自己提供調(diào)整的時(shí)間和空間,。行動(dòng)方案為我們提供了檢查和控制的藍(lán)本,，為此，對于一切偏離節(jié)奏,、節(jié)點(diǎn)的人員,，都必須一一進(jìn)行細(xì)致對接、分析,，找出薄弱環(huán)節(jié)或突破點(diǎn),，共同制定階段性目標(biāo)和措施，做到“一個(gè)問題都不能放過,，一個(gè)有問題的人都不能放過”,。

      現(xiàn)在IT技術(shù)手段已經(jīng)可以適時(shí)反饋工作信息，因此,，有助于管理監(jiān)控和適時(shí)決策,。特別是時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)尤其重要,，這實(shí)際就是行動(dòng)方案的管理,。

      有人會以涉及員工隱私而反對現(xiàn)代管理技術(shù)工具的應(yīng)用。但我們必須知道,，員工在工作時(shí)間內(nèi)沒有隱私,。如果管理有需要的話,，在工作時(shí)間內(nèi)，員工要適時(shí)反饋?zhàn)约旱墓ぷ髑闆r和狀態(tài),，這是員工的義務(wù),。

      時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)管理中,，人是問題的核心,。人的核心問題不外乎態(tài)度和技能兩個(gè)方面，而歸根結(jié)底是態(tài)度,。作為管理者和操作者,，需要從這兩個(gè)方面下手，尤其是工作態(tài)度,，要進(jìn)行全程監(jiān)督,、服務(wù)和管控。

      動(dòng)態(tài)過程管理的核心是解決任務(wù)目標(biāo)差異問題,。一切造成進(jìn)度差異的直接因素,，都需要納入監(jiān)控管理的范圍內(nèi)，并設(shè)法解決,，尤其關(guān)鍵因素的優(yōu)先解決,。我們不能指望上級領(lǐng)導(dǎo)和其他部門主動(dòng)解決，我們必須積極投入解決問題的每一個(gè)環(huán)節(jié)中,，這樣,，才能促進(jìn)問題的快速解決。除非我們對解決問題的每一個(gè)環(huán)節(jié)不甚清楚,，這將導(dǎo)致問題或不被重視,，或久拖不決。這將考驗(yàn)我們每個(gè)環(huán)節(jié)解決問題的能力,。這之中,，管理者一定要把握�,。喝绻�判斷是下屬的問題,，一定要下屬自己解決。只有這樣,，才能提高下屬解決問題的能力,，不要越俎代庖。

      階段性總結(jié)是一種很好的管理方法,，核心是共性問題一起解決,，個(gè)性問題分別解決。只要是關(guān)鍵問題,，無論是共性問題還是個(gè)性問題,，都必須解決,，不留后遺癥。這里特別強(qiáng)調(diào)的是共性問題和個(gè)性問題要同時(shí)解決,。共性問題在集體溝通中解決,，個(gè)性問題在單獨(dú)交流中解決。

      總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不是坐在辦公室里聽大家的匯報(bào),，而是要走到一線,，認(rèn)真調(diào)查了解提煉。走訪片區(qū)及其市場是各級管理人員的一項(xiàng)工作,，其核心是找出高績效片區(qū)成功的經(jīng)驗(yàn),，低績效片區(qū)失敗的教訓(xùn)。并在走訪中不斷推廣經(jīng)驗(yàn),，糾正失敗的教訓(xùn),。管理者走訪市場上前線，一定要圍繞“找出成功經(jīng)驗(yàn),，鞭策落后不足”展開工作,。

      我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是用來推廣的，總結(jié)教訓(xùn)是用來避免的,，推廣經(jīng)驗(yàn)就是對成功經(jīng)驗(yàn)的堅(jiān)持,，否則，成功經(jīng)驗(yàn)就會很快變成個(gè)人資產(chǎn)而不是共同資產(chǎn),，就不會成為共同的知識,。要注意，我們推廣的不是經(jīng)驗(yàn),，而是經(jīng)驗(yàn)中科學(xué)的部分,、規(guī)律的部分�,？偨Y(jié)教訓(xùn)也是同樣的道理,。

      總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中，要發(fā)揮榜樣的力量,，適時(shí)宣傳榜樣,，向榜樣看齊，傳遞正能量,。這之中,，切記不能走形式。否則,，榜樣的力量就會變成一陣風(fēng),，很快變成過眼煙云。

      總之，要想取得好的結(jié)果,，必須要有好的開始,，之后，步步為營,。最好的結(jié)果,，要靠管理者抓出來，要靠操作者做出來,，要靠保障者供給出來,。銷售任務(wù)是否完成預(yù)期結(jié)果，不同的人結(jié)果可能出現(xiàn)不同,，其差異最終取決于每個(gè)人的態(tài)度和技能,，本質(zhì)上取決于人的態(tài)度。

編輯：

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