淘寶自有流量才需要搜索,，自有流量有多少呢？現(xiàn)在占到40%,。我們更多的人去淘寶購物時,，只是把它作為一個購物的目的，而不是去那里搜索找東西,，我們會通過我們生活中的發(fā)現(xiàn),，通過朋友的推薦去買。

      更多的消費場景已不在這個購物網(wǎng)站發(fā)生,，消費者更多的出發(fā)地是在微信,、微博、美麗說,、蘑菇街,、下廚房,、大姨嗎等生活場景。我們認為這個比例還會持續(xù)增加,。

      未來淘寶源自搜索的訂單會縮減到20%以下,，更大的場景是我們所信任的達人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體,。那上面出現(xiàn)的推薦,、話題，甚至廣告都會被信任,，因為那里的推薦和討論,，所以購買。

      這些賣家30%的成本是貨,，30%的成本是買流量,，15%的成本是物流和服務，15%的成本是辦公,、人員,、店鋪裝修、拍照,，只有10%的利潤,。

      今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和賣100件,，邊際成本不一樣,。賣10件邊際成本高，賣100件低,。但如果是賣5000件和賣1000件,，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什么他能把一件衣服賣到5000件,？只有拼命砸廣告,，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢,？答案只能是：在商品里摳成本,，所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家，他的商品都是很爛的,。

      現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn),，就是類似于美麗說。因為現(xiàn)在消費者挑衣服第一好看,，第二便宜,，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個商品的過程是不是愉悅，是不是好玩,，所以美麗說和蘑菇街出現(xiàn)了,。

      未來在整個零售里面,，女裝會以“發(fā)現(xiàn)式購物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會出現(xiàn),，小而美,、有特點的賣家會越做越好，那些靠砸流量和降低成本,、靠降低毛利率撈錢的人會活得越來越慘,。

      現(xiàn)在所有大電商入口平臺上所謂的食品，已經(jīng)沒辦法玩了,。為什么,？因為真正好的有機類食品，商品數(shù)量一定是有限的,，成本都很高,，特別是要搞冷鏈。

      舉個例子,，當大家像賣破牛仔褲一樣,，花上幾十萬元占一個坑位賣大閘蟹或者車厘子,，賣成所謂爆款,，這樣的質(zhì)量，你敢吃嗎,？當賣家說我的蜂蜜是有機的,，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的,，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐,，你信嗎？怎么可能有十萬罐有機蜂蜜一次性供應上來呢,？如果一次貨只有一千件,、一萬件，怎么可能花幾十萬元買一個坑位砸錢做營銷呢,？所以,，真的有機食品以后將是通過粉絲經(jīng)濟和社區(qū)營銷來做它的生態(tài)。

      母嬰領域有很多賣家，但是從紅孩子掛掉后,，中國沒有一個好的母嬰平臺,，為什么呢？

      第一,，原來整個電商的形態(tài),，是所有人搞一個入口,，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好,。導致的結(jié)果就是：你做任何品類,，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯了,，第三年勉強可以賺錢,。

      而做母嬰領域，你會發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3歲,，要么做3到6歲,，第一年賠錢進來了，第二年開始打平了,，第三年開始賺錢了,，但消費者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪,，不停地做雷鋒,。

      接下來會是一個新機會，由無線互聯(lián)網(wǎng)帶來的,，第一年第二年和消費者建立關系之后他們變成了推銷員,，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客,。

      所以我們堅信,，在未來三到四年會出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺，這個平臺將基于移動互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū),，而且這個平臺是線上和線下一起聯(lián)動的,，未來所有的零售都和線上有關系，所有的線上都和線下有關系,。

      未來基于無線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個特征：

      1.有趣：如果不是有趣的東西絕對不行,，絕對玩不好。

      2.互動：只有互動才能玩好,，其中最大的變量是人,，如果把人的因素加進去，人,、關系,、互動、傳播,，基于人的力量加進去,，所有東西都會發(fā)生質(zhì)的變化。

      3.社交：并不是說分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券,，或你買了可以獲得什么獎品,。真正的社交是指在任何一個環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感,。

      消費過程是一個傳播體，“買了就買了”沒有意思,，買了之后還愿意炫耀,，會跟朋友說，讓朋友參與進來,，這才有意思,。消費過程本身應該是一個傳播體，所以我們做了代付,、送禮,、隨機送禮，還會做反向團購,。

      這里有很多細節(jié)是非常值得琢磨和玩味的,，最后要落實到把商品包裝成一個社交體，消費,、體驗的過程得包裝成社交體,，整個社會化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。

      在我們看來未來的零售領域里最土的就是那批“死賣貨的”,，什么叫“死賣貨的”呢,？就是我很了解供應鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲,，我去搞定誰請誰去夜總會,，砸多少讓我上一次活動,，讓我一次賣10萬件,，這種就叫“死賣貨的”，以后一定會被淘汰,。

      做得好一些的可以活下來：賣商品的同時賣自己的服務,，消費者信任他，愿意不停地買他們家東西,，可以產(chǎn)生口碑,。

      做得再好一點：把自己的商品、服務包裝成一種文化,，有消費者愿意去傳播它,，買了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享,，說誰家的東西真好,，我愿意曬單。我朋友問我哪兒買的,，我告訴他一定要去他們家,。這才是未來零售業(yè)態(tài)里可以做得好的,。

      真正的勝利者是賣文化的人，服務好,，跟消費者互動好,，消費者認可他，有一批粉絲,，粉絲告訴他你該做什么,，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來的零售業(yè)里做好,，一定不是在砸錢買廣告,。

      未來整個零售業(yè)不會再有中心，一定是打散的,，完全去中心化的,，靠人的傳播，靠人的互動,，把人作為變量,。未來的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲,，有多少人幫助你傳播,，多少人認可你。

作者系口袋通創(chuàng)始人,，專注于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計,，微信：baiya1023

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