操盤店鋪運營策劃這幾年,，我發(fā)現(xiàn)了一個比較有趣的現(xiàn)象,，幾乎每一家店鋪都會找各種各樣的方式來美化自己的產(chǎn)品,，但卻一直賣不好,。更有意思的是同類目產(chǎn)品同質化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別,，讓消費者選擇困難甚至無法選擇,。如果你的店鋪也正在犯同樣的錯誤，那你要注意了,。產(chǎn)品好卻賣不出去的致命傷是什么,？

     針對這種現(xiàn)象，總結出提升成交率的核心公式：成交=80%信賴感+20%欲望

      通過公式,，可以很清楚地知道,，促使成交達成的是消費者產(chǎn)生的信賴，所以越是美化你的產(chǎn)品,，目標顧客反而不買單,！因此，提升成交率核心關鍵80%的工作應該是放在建立信賴感上,，進一步的動作體現(xiàn)在營銷上,，核心動作就是讓消費者相信。

      基于這個原理,，我總結了10條法則,，用以快速提升網(wǎng)店的成交率，只要學會任何一招,，然后用于網(wǎng)店或者實體店,，把這一招用到極致，就可以分分鐘倍增你網(wǎng)店的成交,。

      什么是魚餌法則,？魚餌法則是在網(wǎng)頁里面要設計好魚餌，讓顧客聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式,，以便以后進行跟進,！

     比如說這家做美容產(chǎn)品的，用10元的魚餌產(chǎn)品來獲取目標顧客的名單,，從而提升詢盤率,。通過獲取名單，方便進行跟進互動促成成交,，但這其中有一個核心關鍵點,，就是除了降低門檻以獲得客戶以外，還要把客戶關系從弱關系變成強關系,，為下一個目標顧客的成交做鋪墊,。

      舉例： 一家日本的化妝品品牌DHC進入國內市場，短短不到18個月,，銷售業(yè)績突破1個億,，那么它是怎么做的呢,？

      他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式,，就可以獲得這么一套套裝,。他們還邀請國內的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝，推出一套,，推廣者可以獲得2元傭金,。這是第一步，積累大量的目標名單,。

       每一個下單的顧客,，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片，那么,，顧客只要把這張明星片寫上自己的心聲體驗寄回去的話,，又會收到額外的禮品。

 一環(huán)扣一環(huán),，形成多米諾,！你的每一次成交都要為下一個成交做好鋪墊，學會給你的目標顧客下套,。

       什么是標桿法則？就是你要用一個小小的策略拿高價產(chǎn)品做標桿,，提升產(chǎn)品品牌,，反襯產(chǎn)品優(yōu)惠。

       我們做產(chǎn)品排版時候,，往往把高價產(chǎn)品放在前面來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜,。

       這點跟我們實體店開金鋪的原理是一樣的。當我們看到一些金鋪店門前放著一樽大金佛,，定價20萬元,，那么你再看金戒指、金手鐲200塊,，覺得那還貴不貴,？這是通過建立標桿來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜實惠。

      你一定要在網(wǎng)頁制造熱銷氣氛來影響你的目標顧客的行動,！

      這張圖是不是很常見,？朋友圈的微商常用。無論做實體還是網(wǎng)絡都一樣,，都必須要學會制造熱銷氣氛,，因為消費者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氣氛。所以網(wǎng)頁要制造出熱銷氛圍,，成交記錄,，瘋搶氛圍……特別是做活動的時候,，活動的連續(xù)性十分重要，很多人做完活動之后就直接把活動氣氛圖給刪了,，要時刻保持著氣氛,。

      這是氣氛法則，越熱鬧,，人們越喜歡模仿你,，這是最常見的模仿定律的應用，創(chuàng)造模仿環(huán)境的一種手段,。

 

      要從產(chǎn)品銷售公司,，慢慢轉變成為價值輸出的公司，恰好,，視頻就是一種不錯的輸出價值手段,。

      現(xiàn)在4G網(wǎng)絡開始普及，視頻在網(wǎng)絡上傳播的速度特別快,。所以,，建議每一家天貓商家都要學會嘗試為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。

      這家店鋪就是用沙畫形式把公司的成交主張,、品牌故事,、發(fā)展歷程給表現(xiàn)出來。視頻的制造成本其實并不高,，關鍵是有創(chuàng)意,。這個沙畫視頻是花2000塊在淘寶請的沙畫藝人做的沙畫，然后用攝像機垂直錄制下來,，放快速度,，插上字幕就好了。

      其實視頻核心要的是創(chuàng)意,，隨著視頻工具越來越成熟,，用手機也可以拍一個視頻。而且視頻有什么好處,？在網(wǎng)絡上傳播的速度非�,？欤�轉載也非常容易,，所以一定要好好利用視頻營銷的工具,。

      這只是簡單的入門級視頻法則，再進一級,，要學會拍攝微電影來銷售你的產(chǎn)品,。用微電影來賣產(chǎn)品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影,，不僅成功把品牌打響還做出上萬元銷售額,。要多嘗試想一些創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進行傳播,，慢慢積累,，對于提升店鋪價值感，能起到很核心的作用,。

      假如有方法獲得權威認證,，那么你一定要做，這個也是非常有說服力,，能很好地提升你的公信力,。

      很多機構的認證，獲取成本其實并不高,，大家可以在能力范圍內去爭取一些認證,。但是，商標法禁止把“馳名商標”的字樣用在商品包裝,、容器上,，這要注意。如果能夠獲得行業(yè)的相關認證,，一定要去爭取,。

      這一點對一些B2B電商企業(yè)特別有幫助，比如賣點鈔機,、保險柜的,，一定要學會借助媒體力量來提升品牌的公信力。

      海瀾之家跟央視合作,，贊助了央視主持人的服裝,，投入了一些資金,，央視就幫它做了一些專題報道,。因而，他們就在詳情頁上放上了《了不起的挑戰(zhàn)》的主持人廣告大合集,，有央視背書,，會讓你覺得海瀾之家巨更公信力。

      一定要在能力范圍內多發(fā)動媒體宣傳報道,，其實電視臺廣告都是明碼標價的,，可以進行一些投放。事實上,，一些電商公司有專門的媒體公關部,，特別是在大的活動前，要借用媒體進行全網(wǎng)造勢,。

      走地面的媒體,，成本相對高了一點,。但是網(wǎng)上的新聞媒體成本會低很多，建議大家找一些專門的公關機構,，這樣可以在媒體網(wǎng)站報道你的品牌,，相當于提升品牌公信力。百度搜索,，發(fā)現(xiàn)這么多網(wǎng)站都在報道宣傳,，對于提升你的品牌形象有很大的幫助。

      所以,，你要善用媒體法則,，將你的品牌與媒體進行結合，互相做背書,。

      好不好看用比較,，對比是快速塑造價值的方法。

      對比要跟什么比,？要跟更厲害的人比,，就像小米一樣，直接出來就跟蘋果比,。塑造產(chǎn)品價值的時候,，特別是針對高客單價產(chǎn)品，最好是與比我們強的比,。

      比如這家店鋪,，為了體現(xiàn)產(chǎn)品品質，跟國際一線boss品牌比,，也不用講別人的不好,。在材質上與國際大牌進行比較，我們在性價比上勝出,。

      對比策略,，高級點叫作比附——對比攀比。小米跟蘋果比,，不好意思直接說比蘋果好,，自己好不好，別人說才算,！所以,，就找了很多粉絲來對戰(zhàn)。

      高手的對比不僅在網(wǎng)頁上,，要學會使用好這個策略,。不要跟差的比，新廣告禁止對比貶低對手的內容，可以比功能,、比材料,、比原產(chǎn)地、比工藝,、比價格,。

      當產(chǎn)品競爭很激烈，不知道塑造什么差異化的時候,，可以采用退貨法則,！承諾退貨周期可以更長，甚至承擔他退貨的風險給他退換貨保障,。

     淘寶正常的退換貨機制是7天,，這家店鋪在2011年玩退貨，承諾日期為60天,。以此造勢進行宣傳,，對于拉動客戶口碑起到非常大的作用。那時候很多店鋪都是不承諾退貨,，到目前為止很多人不敢在淘寶上買產(chǎn)品也是對產(chǎn)品品質質量心存余悸,，所以這個退貨法則就產(chǎn)生了巨大的推動作用。

      承諾退貨周期更長,，有沒有退貨風險,？很多人覺得退貨問題不是道德問題，而是一個數(shù)學問題,。美國有一個賣鞋的網(wǎng)站,，做得特別出名，后來被亞馬遜收購,，賣了8億美金,，這家商店有一個很牛的成交主張，那時候它賣鞋賣得不是很好,，就直接把退換貨周期拉到365天,，承諾1年內包退貨，那么退貨率增加了還是減少了,？

      30天承諾直接拉長到365天,，風險有沒有提升,？退貨率有沒有下降,？事實上，退貨率增長到25%,。一般公司25%的退貨率是不能賺錢,，但是它依舊是賺錢，為什么？一方面省很多廣告費,。另一方面鞋的單價從60美金漲到90美金,，價格直接漲了50%，彌補它退貨的損失,，所以退貨不是道德問題,，是一個數(shù)學問題。

      要預估退貨損失,，如果可以承擔這筆損失,，那么就可以這樣做，如果不能,，那么就不要承諾,，退貨機制跟產(chǎn)品的毛利結構掛鉤。

      多種細節(jié)上強調領袖地位,，突出領袖地位,，提升成交率。人們感覺你是NO1,，一定會優(yōu)先買你的產(chǎn)品,。

      如何讓品牌凸顯行業(yè)地位？事關品牌定位,，如下所示：多處強調領袖地位,。

       如何切割一個細分市場，并且成為這個細分市場的老大,？可以通過單點,、標簽、排名等策略,。

      （1）單點策略——你不要在所有細節(jié)上做到完美,，而在一個點上凸顯優(yōu)勢。

比如三只松鼠,，其實三只松鼠的碧根果未必不是最好的,，但是服務體驗上做到極致，做到出名,，比如開果器,、包裝等。

      （2）標簽策略——你要讓人知道你能做什么,？用一句話告訴別人,，專注一件事，并且做到最好,。

      （3）排名策略——排名列位,，世界五百強的企業(yè)都要排名,，我們要告訴別人我們的實力、地位,。比如阿芙“每賣出3瓶精油,，就有2瓶是阿芙”；香飄飄奶茶“杯子連起來可繞地球兩圈”“連續(xù)N年全國銷量領先”,。

      提高價值,，贈品可以快速放大價值，提升成交比率,。

      有一個店鋪,，賣男鞋送皮帶，轉化率只有3%,，后來把贈品改成了手表,，直接把轉化率提升到7%，所以贈品法則對提升轉化率非常有幫助,，一定要設計好,。

      贈品的設計非常重要，要選擇適合的贈品,，有意義的贈品,，最好能夠帶動情感需求或者精神需求。

      這家店鋪買褲子的贈品是鼠標墊,，意思是鼓勵老婆要多買褲子給老公,。單純銷售產(chǎn)品，很難建立顧客對店鋪的依賴感,，要使這個品牌在江湖上有地位,，就要有自己的規(guī)則，自我框架,。

      假如有兩家店鋪,，賣的產(chǎn)品都是一樣的，一家賣120元,，另外一家賣115元,，你會選哪一家店鋪購買？賣120元的每年都會給會員贈送一個精致的限量的公仔還有一些禮物呢,？

       維護老顧客,，最常用的一招是積分兌換贈品，但是成本要控制一下,，不然就沒有錢賺,，送什么特別重要，送的東西最好能夠引起轟動,。注意,！寧愿多送贈品也不要降價！

      這家店鋪賣戶外服的,，戶外服賣399元贈送299元登山包,，你覺得值不值？

 作者夢想凱歌,，微信號：ChenKai516

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