操盤店鋪運(yùn)營策劃這幾年，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象,，幾乎每一家店鋪都會(huì)找各種各樣的方式來美化自己的產(chǎn)品,，但卻一直賣不好。更有意思的是同類目產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯,，甚至連詳情頁都毫無差別,，讓消費(fèi)者選擇困難甚至無法選擇。如果你的店鋪也正在犯同樣的錯(cuò)誤,，那你要注意了。產(chǎn)品好卻賣不出去的致命傷是什么,？

     針對這種現(xiàn)象,，總結(jié)出提升成交率的核心公式：成交=80%信賴感+20%欲望

      通過公式，可以很清楚地知道,，促使成交達(dá)成的是消費(fèi)者產(chǎn)生的信賴,，所以越是美化你的產(chǎn)品，目標(biāo)顧客反而不買單,！因此,，提升成交率核心關(guān)鍵80%的工作應(yīng)該是放在建立信賴感上，進(jìn)一步的動(dòng)作體現(xiàn)在營銷上,，核心動(dòng)作就是讓消費(fèi)者相信,。

      基于這個(gè)原理，我總結(jié)了10條法則,，用以快速提升網(wǎng)店的成交率,，只要學(xué)會(huì)任何一招，然后用于網(wǎng)店或者實(shí)體店,，把這一招用到極致,，就可以分分鐘倍增你網(wǎng)店的成交。

      什么是魚餌法則,？魚餌法則是在網(wǎng)頁里面要設(shè)計(jì)好魚餌,，讓顧客聯(lián)系客服留下聯(lián)系方式，以便以后進(jìn)行跟進(jìn),！

     比如說這家做美容產(chǎn)品的,，用10元的魚餌產(chǎn)品來獲取目標(biāo)顧客的名單，從而提升詢盤率,。通過獲取名單,，方便進(jìn)行跟進(jìn)互動(dòng)促成成交,，但這其中有一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，就是除了降低門檻以獲得客戶以外,，還要把客戶關(guān)系從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系,，為下一個(gè)目標(biāo)顧客的成交做鋪墊。

      舉例： 一家日本的化妝品品牌DHC進(jìn)入國內(nèi)市場,，短短不到18個(gè)月,，銷售業(yè)績突破1個(gè)億，那么它是怎么做的呢,？

      他們推出一款超人氣的經(jīng)典套裝試用裝,，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝,。他們還邀請國內(nèi)的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝,，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金,。這是第一步,，積累大量的目標(biāo)名單。

       每一個(gè)下單的顧客,，除了收到產(chǎn)品外還收到一張明信片,，那么，顧客只要把這張明星片寫上自己的心聲體驗(yàn)寄回去的話,，又會(huì)收到額外的禮品,。

 一環(huán)扣一環(huán)，形成多米諾,！你的每一次成交都要為下一個(gè)成交做好鋪墊,，學(xué)會(huì)給你的目標(biāo)顧客下套。

       什么是標(biāo)桿法則,？就是你要用一個(gè)小小的策略拿高價(jià)產(chǎn)品做標(biāo)桿,，提升產(chǎn)品品牌，反襯產(chǎn)品優(yōu)惠,。

       我們做產(chǎn)品排版時(shí)候,，往往把高價(jià)產(chǎn)品放在前面來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜。

       這點(diǎn)跟我們實(shí)體店開金鋪的原理是一樣的,。當(dāng)我們看到一些金鋪店門前放著一樽大金佛,，定價(jià)20萬元，那么你再看金戒指,、金手鐲200塊,，覺得那還貴不貴？這是通過建立標(biāo)桿來烘托后續(xù)產(chǎn)品比較便宜實(shí)惠,。

      你一定要在網(wǎng)頁制造熱銷氣氛來影響你的目標(biāo)顧客的行動(dòng),！

      這張圖是不是很常見,？朋友圈的微商常用。無論做實(shí)體還是網(wǎng)絡(luò)都一樣,，都必須要學(xué)會(huì)制造熱銷氣氛,，因?yàn)橄�費(fèi)者不僅買產(chǎn)品還買熱銷氣氛。所以網(wǎng)頁要制造出熱銷氛圍,，成交記錄,，瘋搶氛圍……特別是做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的連續(xù)性十分重要,，很多人做完活動(dòng)之后就直接把活動(dòng)氣氛圖給刪了,，要時(shí)刻保持著氣氛。

      這是氣氛法則,，越熱鬧,，人們越喜歡模仿你，這是最常見的模仿定律的應(yīng)用,，創(chuàng)造模仿環(huán)境的一種手段,。

 

      要從產(chǎn)品銷售公司，慢慢轉(zhuǎn)變成為價(jià)值輸出的公司,，恰好，視頻就是一種不錯(cuò)的輸出價(jià)值手段,。

      現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)開始普及,，視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度特別快。所以,，建議每一家天貓商家都要學(xué)會(huì)嘗試為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己,。

      這家店鋪就是用沙畫形式把公司的成交主張、品牌故事,、發(fā)展歷程給表現(xiàn)出來,。視頻的制造成本其實(shí)并不高，關(guān)鍵是有創(chuàng)意,。這個(gè)沙畫視頻是花2000塊在淘寶請的沙畫藝人做的沙畫,，然后用攝像機(jī)垂直錄制下來，放快速度,，插上字幕就好了,。

      其實(shí)視頻核心要的是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟,，用手機(jī)也可以拍一個(gè)視頻,。而且視頻有什么好處？在網(wǎng)絡(luò)上傳播的速度非�,？�,，轉(zhuǎn)載也非常容易,，所以一定要好好利用視頻營銷的工具。

      這只是簡單的入門級視頻法則,，再進(jìn)一級,，要學(xué)會(huì)拍攝微電影來銷售你的產(chǎn)品。用微電影來賣產(chǎn)品,，最成功的可以算是小熊電器,，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，不僅成功把品牌打響還做出上萬元銷售額,。要多嘗試想一些創(chuàng)意去拍成視頻,，大膽進(jìn)行傳播，慢慢積累,，對于提升店鋪價(jià)值感,，能起到很核心的作用。

      假如有方法獲得權(quán)威認(rèn)證,，那么你一定要做,，這個(gè)也是非常有說服力，能很好地提升你的公信力,。

      很多機(jī)構(gòu)的認(rèn)證,，獲取成本其實(shí)并不高，大家可以在能力范圍內(nèi)去爭取一些認(rèn)證,。但是,，商標(biāo)法禁止把“馳名商標(biāo)”的字樣用在商品包裝、容器上,，這要注意,。如果能夠獲得行業(yè)的相關(guān)認(rèn)證，一定要去爭取,。

      這一點(diǎn)對一些B2B電商企業(yè)特別有幫助,，比如賣點(diǎn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜的,，一定要學(xué)會(huì)借助媒體力量來提升品牌的公信力,。

      海瀾之家跟央視合作，贊助了央視主持人的服裝,，投入了一些資金,，央視就幫它做了一些專題報(bào)道。因而,，他們就在詳情頁上放上了《了不起的挑戰(zhàn)》的主持人廣告大合集,，有央視背書，會(huì)讓你覺得海瀾之家巨更公信力。

      一定要在能力范圍內(nèi)多發(fā)動(dòng)媒體宣傳報(bào)道,，其實(shí)電視臺廣告都是明碼標(biāo)價(jià)的,，可以進(jìn)行一些投放。事實(shí)上,，一些電商公司有專門的媒體公關(guān)部,，特別是在大的活動(dòng)前，要借用媒體進(jìn)行全網(wǎng)造勢,。

      走地面的媒體,，成本相對高了一點(diǎn)。但是網(wǎng)上的新聞媒體成本會(huì)低很多,，建議大家找一些專門的公關(guān)機(jī)構(gòu),，這樣可以在媒體網(wǎng)站報(bào)道你的品牌，相當(dāng)于提升品牌公信力,。百度搜索,，發(fā)現(xiàn)這么多網(wǎng)站都在報(bào)道宣傳，對于提升你的品牌形象有很大的幫助,。

      所以,，你要善用媒體法則，將你的品牌與媒體進(jìn)行結(jié)合,，互相做背書,。

      好不好看用比較，對比是快速塑造價(jià)值的方法,。

      對比要跟什么比,？要跟更厲害的人比，就像小米一樣,，直接出來就跟蘋果比。塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候,，特別是針對高客單價(jià)產(chǎn)品,，最好是與比我們強(qiáng)的比。

      比如這家店鋪,，為了體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì),，跟國際一線boss品牌比，也不用講別人的不好,。在材質(zhì)上與國際大牌進(jìn)行比較,，我們在性價(jià)比上勝出。

      對比策略,，高級點(diǎn)叫作比附——對比攀比,。小米跟蘋果比，不好意思直接說比蘋果好，自己好不好,，別人說才算,！所以，就找了很多粉絲來對戰(zhàn),。

      高手的對比不僅在網(wǎng)頁上,，要學(xué)會(huì)使用好這個(gè)策略。不要跟差的比,，新廣告禁止對比貶低對手的內(nèi)容,，可以比功能、比材料,、比原產(chǎn)地,、比工藝、比價(jià)格,。

      當(dāng)產(chǎn)品競爭很激烈,，不知道塑造什么差異化的時(shí)候，可以采用退貨法則,！承諾退貨周期可以更長,，甚至承擔(dān)他退貨的風(fēng)險(xiǎn)給他退換貨保障。

     淘寶正常的退換貨機(jī)制是7天,，這家店鋪在2011年玩退貨,，承諾日期為60天。以此造勢進(jìn)行宣傳,，對于拉動(dòng)客戶口碑起到非常大的作用,。那時(shí)候很多店鋪都是不承諾退貨，到目前為止很多人不敢在淘寶上買產(chǎn)品也是對產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量心存余悸,，所以這個(gè)退貨法則就產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用,。

      承諾退貨周期更長，有沒有退貨風(fēng)險(xiǎn),？很多人覺得退貨問題不是道德問題,，而是一個(gè)數(shù)學(xué)問題。美國有一個(gè)賣鞋的網(wǎng)站,，做得特別出名,，后來被亞馬遜收購，賣了8億美金,，這家商店有一個(gè)很牛的成交主張,，那時(shí)候它賣鞋賣得不是很好，就直接把退換貨周期拉到365天,，承諾1年內(nèi)包退貨,，那么退貨率增加了還是減少了？

      30天承諾直接拉長到365天，風(fēng)險(xiǎn)有沒有提升,？退貨率有沒有下降,？事實(shí)上，退貨率增長到25%,。一般公司25%的退貨率是不能賺錢,，但是它依舊是賺錢，為什么,？一方面省很多廣告費(fèi),。另一方面鞋的單價(jià)從60美金漲到90美金，價(jià)格直接漲了50%,，彌補(bǔ)它退貨的損失,，所以退貨不是道德問題，是一個(gè)數(shù)學(xué)問題,。

      要預(yù)估退貨損失,，如果可以承擔(dān)這筆損失，那么就可以這樣做,，如果不能,，那么就不要承諾，退貨機(jī)制跟產(chǎn)品的毛利結(jié)構(gòu)掛鉤,。

      多種細(xì)節(jié)上強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位,，突出領(lǐng)袖地位，提升成交率,。人們感覺你是NO1,，一定會(huì)優(yōu)先買你的產(chǎn)品。

      如何讓品牌凸顯行業(yè)地位,？事關(guān)品牌定位,，如下所示：多處強(qiáng)調(diào)領(lǐng)袖地位。

       如何切割一個(gè)細(xì)分市場,，并且成為這個(gè)細(xì)分市場的老大,？可以通過單點(diǎn)、標(biāo)簽,、排名等策略。

      （1）單點(diǎn)策略——你不要在所有細(xì)節(jié)上做到完美,，而在一個(gè)點(diǎn)上凸顯優(yōu)勢,。

比如三只松鼠，其實(shí)三只松鼠的碧根果未必不是最好的,，但是服務(wù)體驗(yàn)上做到極致,，做到出名，比如開果器、包裝等,。

      （2）標(biāo)簽策略——你要讓人知道你能做什么,？用一句話告訴別人，專注一件事,，并且做到最好,。

      （3）排名策略——排名列位，世界五百強(qiáng)的企業(yè)都要排名,，我們要告訴別人我們的實(shí)力,、地位。比如阿芙“每賣出3瓶精油,，就有2瓶是阿芙”,；香飄飄奶茶“杯子連起來可繞地球兩圈”“連續(xù)N年全國銷量領(lǐng)先”。

      提高價(jià)值,，贈(zèng)品可以快速放大價(jià)值,，提升成交比率。

      有一個(gè)店鋪,，賣男鞋送皮帶,，轉(zhuǎn)化率只有3%，后來把贈(zèng)品改成了手表,，直接把轉(zhuǎn)化率提升到7%,，所以贈(zèng)品法則對提升轉(zhuǎn)化率非常有幫助，一定要設(shè)計(jì)好,。

      贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要,，要選擇適合的贈(zèng)品，有意義的贈(zèng)品,，最好能夠帶動(dòng)情感需求或者精神需求,。

      這家店鋪買褲子的贈(zèng)品是鼠標(biāo)墊，意思是鼓勵(lì)老婆要多買褲子給老公,。單純銷售產(chǎn)品,，很難建立顧客對店鋪的依賴感，要使這個(gè)品牌在江湖上有地位,，就要有自己的規(guī)則,，自我框架。

      假如有兩家店鋪,，賣的產(chǎn)品都是一樣的,，一家賣120元，另外一家賣115元,，你會(huì)選哪一家店鋪購買,？賣120元的每年都會(huì)給會(huì)員贈(zèng)送一個(gè)精致的限量的公仔還有一些禮物呢,？

       維護(hù)老顧客，最常用的一招是積分兌換贈(zèng)品,，但是成本要控制一下,，不然就沒有錢賺，送什么特別重要,，送的東西最好能夠引起轟動(dòng),。注意！寧愿多送贈(zèng)品也不要降價(jià),！

      這家店鋪賣戶外服的,，戶外服賣399元贈(zèng)送299元登山包，你覺得值不值,？

 作者夢想凱歌,，微信號：ChenKai516

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。