今天的電商格局相對(duì)穩(wěn)定，淘寶天貓獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷穩(wěn)居王位,，其后是京東,、蘇寧易購,、國美在線、一號(hào)店,、亞馬遜等自營自配模式,，套路相同，要想勝出,，只有拼成本,，拼資金，拼內(nèi)功,。我們描述一種新的推廣配送模式,，以整合個(gè)體超市切入，聚焦高效率區(qū)域,，放棄低效率區(qū)域,，降低推廣和配送成本，用新模式搶跑道,，改變自營電商格局,。

      很多讀者可能會(huì)想，整合個(gè)體超市這招太濫了,。好多人都試過,，什么大貨棧,、拉卡拉,、500mi、yes淘,、19e這些前輩,，要么失敗要么退回原業(yè)務(wù)，有什么好整合的,？不過整合個(gè)體超市的方法各有不同,，本文介紹的這招還真沒人試過。萬一能行呢?

      個(gè)體超市是數(shù)量最多的業(yè)態(tài)之一,。位于社區(qū)出入口的超市,，此社區(qū)90%的住戶都會(huì)光顧，一個(gè)超市每天300～500單,，每月能覆蓋2000～5000用戶,。如果能把這些用戶部分轉(zhuǎn)化到線上，一定能聚集成可觀的流量,，社區(qū)超市是社區(qū)用戶最佳觸點(diǎn),，距離近，頻次高,，覆蓋廣,，黏性強(qiáng),。如何整合社區(qū)超市，把社區(qū)超市用戶轉(zhuǎn)化成線上用戶,？值得認(rèn)真思考,。

      一號(hào)店的送貨員在高效率地區(qū)，每天一人能送150單,，在低效率地區(qū),，每天一人只能送40單。訂單密度和送貨效率具有正比關(guān)系,，訂單密度越高送貨效率越高,。如果整合社區(qū)超市，用社區(qū)超市推廣,，網(wǎng)購訂單只能在社區(qū)超市自提或者由社區(qū)超市配送附近一公里范圍,，這就等于把銷售范圍限制在社區(qū)超市附近，只服務(wù)高效率區(qū)域,，放棄低效率區(qū)域,，用社區(qū)門店推廣，于是電商最大的兩部分成本——推廣成本和配送成本,，就能有效降低,，更具有成本優(yōu)勢。

      幾大電商平臺(tái)基本都有超市頻道,，比如天貓超市,、蘇寧超市、京東超市,、國美超市等,。網(wǎng)上超市每單僅履單成本（倉儲(chǔ)+配送+包裝）就要13～20元，對(duì)于毛利率僅僅10%左右的網(wǎng)上超市而言,，虧損額通常達(dá)到銷售額的10%～20%,。超市類商品體積重量大，單價(jià)低,，液體類商品還要額外包裝,，用自營電商中心倉庫送貨的方式很難降低成本，虧損不可避免,。但即使如此,，各大電商平臺(tái)仍然對(duì)網(wǎng)上超市堅(jiān)決投入，因?yàn)槌�市快消品是�?zhàn)略品類,，能吸引新客黏住老客,，有效提升購物頻次。

      我們的項(xiàng)目構(gòu)建在個(gè)體超市和綜合電商平臺(tái)基礎(chǔ)之上，目的是降低綜合平臺(tái)快消商品履單成本,，用更低的成本實(shí)現(xiàn)更好的推廣效果,，更好的收貨體驗(yàn)。

      整合個(gè)體超市,，與綜合B2C結(jié)合,，更低的推廣和配送成本是要點(diǎn)，消費(fèi)場景如下：

      1.個(gè)體超市商品價(jià)簽上有2個(gè)價(jià)格,，正常價(jià)和網(wǎng)購價(jià),，正常價(jià)與市場價(jià)相同，網(wǎng)購價(jià)比正常價(jià)低,；

      2.如果消費(fèi)者用正常價(jià)格購物,，則可立即得到商品，和傳統(tǒng)門店購物流程相同,。如果消費(fèi)者要享受網(wǎng)購價(jià),，那么必須線上下單，下單后等半日才能提貨,；

      3.上午下單晚上提貨,，下午下單第二天上午可提貨，自己提貨無送貨費(fèi),。小店周圍一公里范圍內(nèi)可送貨上門,，送貨上門額外收費(fèi)3元，或者客單滿一定金額免送貨費(fèi),。

      以上消費(fèi)場景很好理解,，因?yàn)榫W(wǎng)購價(jià)格比門店正常價(jià)格更實(shí)惠，而且超市的商品價(jià)格比較敏感,，所以能吸引部分顧客線上下單,。顧客登錄的網(wǎng)購平臺(tái),，網(wǎng)購平臺(tái)上少部分商品在門店有庫存,，大部分商品在電商倉庫（和開放平臺(tái)），顧客線上購物時(shí)很可能就順便購買了倉庫商品,，齊全的商品能滿足消費(fèi)者一站式購物需求,，于是達(dá)到門店為線上平臺(tái)引流的目的。

      如果顧客網(wǎng)購的全部是門店商品,，則門店人員在門店揀貨后放到自提柜等顧客自提,。如果顧客網(wǎng)購的商品全部是倉庫商品，則由倉庫配貨到門店等顧客自提,。如果顧客購買的商品既有門店商品又有倉庫商品,，則門店的商品在門店揀貨，倉庫的商品在倉庫揀貨，送到后等顧客提貨,。

      網(wǎng)購訂單的配送成本與商品有關(guān),。網(wǎng)購手機(jī)的配送成本只占銷售額的1.5%，網(wǎng)購飲料的配送包裝成本占銷售額的25%,，所以把高頻單品,、配送成本高的單品放到門店，把低頻商品,、配送成本低的商品放到電商倉庫,，高頻商品從門店出貨，能有效降低履單成本,。

       綜上所述,，網(wǎng)購平臺(tái)與社區(qū)超市結(jié)合的業(yè)態(tài)，能降低推廣成本和配送成本,，達(dá)到為自營綜合電商引流的目的,。

      讀完上段的消費(fèi)場景，估計(jì)有部分性急的讀者開罵了：“這倒是能為線上平臺(tái)引流,，但搶占了線下門店的生意,，本來能賺的利潤丟失了，能找到合作門店才奇怪了,�,！标P(guān)于此問題的分析如下：

      1.此模式線上搶占線下的生意量并不大，線下門店滿足的是緊急便利購物需求,，所以能即時(shí)交易,，線上滿足一站式購物需求和長尾購物需求，所以訂貨和取貨之間要等一段時(shí)間,。顧客會(huì)根據(jù)不同需求選擇不同購物方式,，口渴的時(shí)候，不會(huì)為了便宜0.5元而等一天去提貨飲料,，現(xiàn)在網(wǎng)購這么發(fā)達(dá),，線上商品齊全價(jià)格也便宜，但小型超市也還到處都是,，基本沒有影響,。

      2.個(gè)體超市門店通常只能覆蓋附近500米的范圍，而網(wǎng)購能覆蓋1500米（更廣）范圍的居民,，只有和線上電商平臺(tái)結(jié)合的門店,，才能同時(shí)滿足便利購物、集中購物和長尾購物的需求,，對(duì)消費(fèi)者吸引力更強(qiáng),，為門店帶來更多人流，甚至可能提升門店銷售額。我們把此門店開在數(shù)個(gè)社區(qū)大入口處,，而不是單個(gè)社區(qū)入口處,，能覆蓋更多消費(fèi)者。

      3.此方式的目的是為了降低線上綜合平臺(tái)推廣成本,，降低高頻商品配送包裝成本,，提升顧客收貨體驗(yàn)。這些為線上平臺(tái)帶來的價(jià)值,，可分出部分利潤獎(jiǎng)勵(lì)門店,，為門店帶來額外收入。畢竟一個(gè)社區(qū)有多個(gè)超市門店,，它們相互之間有競爭,，找其中一家深度合作并不難。

      綜上所述,，雖然門店和線上平臺(tái)結(jié)合,，有可能門店損失少量現(xiàn)場銷售額，但總體而言對(duì)于門店是劃算的,，邏輯上也是可行的,，至少是值得一試的。

還有讀者說,，綜合B2C覆蓋全范圍顧客,，此模式只能服務(wù)門店周圍用戶，門店怎么和綜合B2C結(jié)合,，客群差異太大,。解決這個(gè)問題的方法是開發(fā)獨(dú)立App，此App擁有綜合B2C上所有商品,，也能和門店綁定,，用LBS框定服務(wù)范圍。這在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)并不困難,，也不會(huì)影響綜合B2C本身的經(jīng)營,。

      中國臺(tái)灣地區(qū)和日本的網(wǎng)購訂單，大部分都是通過社區(qū)便利店完成最后一公里配送或自提,，這種方式比中國內(nèi)地送貨到家效率更高,，更方便，更安全,。創(chuàng)業(yè)者們也試圖打通個(gè)體超市，比如收貨寶,、貓屋,、菜鳥驛站、yes淘等。但由于中國內(nèi)地便利店連鎖化程度較低,，這條路走得比較艱難,。

      我們也是整合個(gè)體超市，不僅僅是成為網(wǎng)購取貨點(diǎn),，還要成為線上平臺(tái)推廣點(diǎn)和高頻商品庫存點(diǎn),，用綜合效益進(jìn)一步挖掘小店價(jià)值。筆者之前還寫過一篇如何借助小店構(gòu)建社區(qū)O2O平臺(tái)的文章（高頻吃低頻顛覆淘寶京東的商業(yè)模式可行嗎）,，如果再把這個(gè)模式融合在一起,，應(yīng)該會(huì)發(fā)揮出更大價(jià)值。

作者專注超市O2O,、網(wǎng)上超市,、最后一公里創(chuàng)新方向，微信號(hào)：zcyshow

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