今天的電商格局相對穩(wěn)定,，淘寶天貓獨領風騷穩(wěn)居王位，其后是京東,、蘇寧易購,、國美在線、一號店,、亞馬遜等自營自配模式,，套路相同，要想勝出,，只有拼成本,，拼資金，拼內(nèi)功,。我們描述一種新的推廣配送模式,，以整合個體超市切入，聚焦高效率區(qū)域,，放棄低效率區(qū)域,，降低推廣和配送成本，用新模式搶跑道,，改變自營電商格局,。

      很多讀者可能會想，整合個體超市這招太濫了,。好多人都試過,，什么大貨棧、拉卡拉,、500mi,、yes淘、19e這些前輩,，要么失敗要么退回原業(yè)務,，有什么好整合的？不過整合個體超市的方法各有不同,，本文介紹的這招還真沒人試過,。萬一能行呢?

      個體超市是數(shù)量最多的業(yè)態(tài)之一。位于社區(qū)出入口的超市,，此社區(qū)90%的住戶都會光顧,，一個超市每天300～500單，每月能覆蓋2000～5000用戶,。如果能把這些用戶部分轉(zhuǎn)化到線上,，一定能聚集成可觀的流量，社區(qū)超市是社區(qū)用戶最佳觸點,，距離近,，頻次高，覆蓋廣,，黏性強,。如何整合社區(qū)超市，把社區(qū)超市用戶轉(zhuǎn)化成線上用戶,？值得認真思考,。

      一號店的送貨員在高效率地區(qū)，每天一人能送150單,，在低效率地區(qū),，每天一人只能送40單。訂單密度和送貨效率具有正比關系,，訂單密度越高送貨效率越高,。如果整合社區(qū)超市，用社區(qū)超市推廣,，網(wǎng)購訂單只能在社區(qū)超市自提或者由社區(qū)超市配送附近一公里范圍,，這就等于把銷售范圍限制在社區(qū)超市附近，只服務高效率區(qū)域,，放棄低效率區(qū)域,，用社區(qū)門店推廣，于是電商最大的兩部分成本——推廣成本和配送成本,，就能有效降低,，更具有成本優(yōu)勢,。

      幾大電商平臺基本都有超市頻道，比如天貓超市,、蘇寧超市,、京東超市、國美超市等,。網(wǎng)上超市每單僅履單成本（倉儲+配送+包裝）就要13～20元,，對于毛利率僅僅10%左右的網(wǎng)上超市而言，虧損額通常達到銷售額的10%～20%,。超市類商品體積重量大,，單價低，液體類商品還要額外包裝,，用自營電商中心倉庫送貨的方式很難降低成本,，虧損不可避免。但即使如此,，各大電商平臺仍然對網(wǎng)上超市堅決投入,，因為超市快消品是戰(zhàn)略品類，能吸引新客黏住老客,，有效提升購物頻次,。

      我們的項目構(gòu)建在個體超市和綜合電商平臺基礎之上，目的是降低綜合平臺快消商品履單成本,，用更低的成本實現(xiàn)更好的推廣效果,，更好的收貨體驗。

      整合個體超市,，與綜合B2C結(jié)合,，更低的推廣和配送成本是要點，消費場景如下：

      1.個體超市商品價簽上有2個價格,，正常價和網(wǎng)購價,，正常價與市場價相同，網(wǎng)購價比正常價低,；

      2.如果消費者用正常價格購物,，則可立即得到商品，和傳統(tǒng)門店購物流程相同,。如果消費者要享受網(wǎng)購價,，那么必須線上下單，下單后等半日才能提貨,；

      3.上午下單晚上提貨,，下午下單第二天上午可提貨，自己提貨無送貨費,。小店周圍一公里范圍內(nèi)可送貨上門,，送貨上門額外收費3元,，或者客單滿一定金額免送貨費。

      以上消費場景很好理解,，因為網(wǎng)購價格比門店正常價格更實惠,，而且超市的商品價格比較敏感，所以能吸引部分顧客線上下單,。顧客登錄的網(wǎng)購平臺，網(wǎng)購平臺上少部分商品在門店有庫存,，大部分商品在電商倉庫（和開放平臺）,，顧客線上購物時很可能就順便購買了倉庫商品，齊全的商品能滿足消費者一站式購物需求,，于是達到門店為線上平臺引流的目的,。

      如果顧客網(wǎng)購的全部是門店商品，則門店人員在門店揀貨后放到自提柜等顧客自提,。如果顧客網(wǎng)購的商品全部是倉庫商品,，則由倉庫配貨到門店等顧客自提。如果顧客購買的商品既有門店商品又有倉庫商品,，則門店的商品在門店揀貨,，倉庫的商品在倉庫揀貨，送到后等顧客提貨,。

      網(wǎng)購訂單的配送成本與商品有關,。網(wǎng)購手機的配送成本只占銷售額的1.5%，網(wǎng)購飲料的配送包裝成本占銷售額的25%,，所以把高頻單品,、配送成本高的單品放到門店，把低頻商品,、配送成本低的商品放到電商倉庫,，高頻商品從門店出貨，能有效降低履單成本,。

       綜上所述,，網(wǎng)購平臺與社區(qū)超市結(jié)合的業(yè)態(tài)，能降低推廣成本和配送成本,，達到為自營綜合電商引流的目的,。

      讀完上段的消費場景，估計有部分性急的讀者開罵了：“這倒是能為線上平臺引流,，但搶占了線下門店的生意,，本來能賺的利潤丟失了，能找到合作門店才奇怪了,�,！标P于此問題的分析如下：

      1.此模式線上搶占線下的生意量并不大,，線下門店滿足的是緊急便利購物需求,，所以能即時交易,，線上滿足一站式購物需求和長尾購物需求,，所以訂貨和取貨之間要等一段時間,。顧客會根據(jù)不同需求選擇不同購物方式，口渴的時候,，不會為了便宜0.5元而等一天去提貨飲料,，現(xiàn)在網(wǎng)購這么發(fā)達，線上商品齊全價格也便宜,，但小型超市也還到處都是,，基本沒有影響。

      2.個體超市門店通常只能覆蓋附近500米的范圍,，而網(wǎng)購能覆蓋1500米（更廣）范圍的居民,，只有和線上電商平臺結(jié)合的門店，才能同時滿足便利購物,、集中購物和長尾購物的需求,，對消費者吸引力更強，為門店帶來更多人流,，甚至可能提升門店銷售額,。我們把此門店開在數(shù)個社區(qū)大入口處，而不是單個社區(qū)入口處,，能覆蓋更多消費者,。

      3.此方式的目的是為了降低線上綜合平臺推廣成本，降低高頻商品配送包裝成本,，提升顧客收貨體驗,。這些為線上平臺帶來的價值，可分出部分利潤獎勵門店,，為門店帶來額外收入,。畢竟一個社區(qū)有多個超市門店，它們相互之間有競爭,，找其中一家深度合作并不難,。

      綜上所述，雖然門店和線上平臺結(jié)合,，有可能門店損失少量現(xiàn)場銷售額,，但總體而言對于門店是劃算的,，邏輯上也是可行的，至少是值得一試的,。

還有讀者說,，綜合B2C覆蓋全范圍顧客，此模式只能服務門店周圍用戶,，門店怎么和綜合B2C結(jié)合,，客群差異太大。解決這個問題的方法是開發(fā)獨立App,，此App擁有綜合B2C上所有商品,，也能和門店綁定，用LBS框定服務范圍,。這在技術上實現(xiàn)并不困難,，也不會影響綜合B2C本身的經(jīng)營,。

      中國臺灣地區(qū)和日本的網(wǎng)購訂單,，大部分都是通過社區(qū)便利店完成最后一公里配送或自提，這種方式比中國內(nèi)地送貨到家效率更高,，更方便,，更安全。創(chuàng)業(yè)者們也試圖打通個體超市,，比如收貨寶,、貓屋、菜鳥驛站,、yes淘等,。但由于中國內(nèi)地便利店連鎖化程度較低，這條路走得比較艱難,。

      我們也是整合個體超市,，不僅僅是成為網(wǎng)購取貨點，還要成為線上平臺推廣點和高頻商品庫存點,，用綜合效益進一步挖掘小店價值,。筆者之前還寫過一篇如何借助小店構(gòu)建社區(qū)O2O平臺的文章（高頻吃低頻顛覆淘寶京東的商業(yè)模式可行嗎），如果再把這個模式融合在一起,，應該會發(fā)揮出更大價值,。

作者專注超市O2O、網(wǎng)上超市,、最后一公里創(chuàng)新方向,，微信號：zcyshow

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