從2015年開始，農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為越來越熱門的話題,。毋庸置疑,，農(nóng)業(yè)是一個古老但正在孕育第二個春天的行業(yè)，筆者在《農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》一書中,，認(rèn)為,，農(nóng)業(yè)是一個10萬億元規(guī)模的藍(lán)海。

      盡管整個大農(nóng)業(yè)有著10萬億元的體量,，以及巨大的提升空間,，但農(nóng)業(yè)卻并不容易，急功近利者做農(nóng)業(yè)大多數(shù)都要失敗,。

      近年,，有一類企業(yè)越來越多地出現(xiàn)在我們身邊，比如,，有機(jī)食品,、進(jìn)口乳制品、野生豬肉等,，筆者稱之為高端農(nóng)產(chǎn)品,。生產(chǎn)高端農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)業(yè)企業(yè)有一些共同點：首先，這類企業(yè)都是瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階層或者富裕人群,，這些人群人均收入較高,，月薪通常為2萬元以上，隨著收入的增加,，這一人群的需求也在升級,。其次,，按照社會分層的理論來看，這類農(nóng)業(yè)企業(yè)服務(wù)的是社會金字塔頂端的人群——比如企業(yè)家,、擁有高級職稱的高級技術(shù)人員,、國有企業(yè)高管等。這一人群雖然數(shù)量不多,，但其消費能力非常強(qiáng),，客單價很高。

      不過,，盡管“高端需求是一片藍(lán)�,！币殉蔀榇髣菟�趨，但就筆者接觸到的這類企業(yè)而言,，大多數(shù)高端農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營狀況并不理想,，銷售收入很容易達(dá)到瓶頸。

      導(dǎo)致這類農(nóng)業(yè)企業(yè)銷售收入達(dá)到瓶頸的原因是什么,？

      要想回答這一問題,，首先要從銷售的基本原理出發(fā)：首先是流量問題，要找到“中產(chǎn)”消費者并不容易,，雖然很多農(nóng)業(yè)企業(yè)都不遺余力地從線上和線下尋找客戶,，但開發(fā)成本居高不下，效益卻并不理想,。其次是轉(zhuǎn)化率太低,，按照原艾格農(nóng)業(yè)何學(xué)功老師的說法是：類似有機(jī)食品這類企業(yè)所要解決的問題是：如何得到“中產(chǎn)”消費者的認(rèn)同，這一群體需要安全,、綠色,、高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。但你首先必須說服他們,，這是一群非常理性的消費者,。

      當(dāng)然,，流量是轉(zhuǎn)化率的前提,，轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品以及企業(yè)的營銷策略密切相關(guān)，姑且不談,。

      “我的產(chǎn)品很好,，就是粉絲難找”成為很多中高端農(nóng)產(chǎn)品共同的困惑。粉絲難找主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面,，目標(biāo)消費群并不容易尋找,。另一方面，即使能夠找到目標(biāo)人群,，成本也居高不下,，獲取一個普通客戶的成本甚至達(dá)到200元以上,。按照業(yè)內(nèi)人士的說法，高端農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開發(fā)高端目標(biāo)消費群體的一個有效的方式,，是混圈子。比如參加各大知名高校的EMBA班,、總裁班等,，必須尋找家里有孕婦的高端消費者等。顯然,，進(jìn)入這樣的“圈子”,，成本是絕對不會低的，開發(fā)一個客戶的成本通常為500元甚至1000元以上,。

     于是,，就造成高端農(nóng)產(chǎn)品面臨這樣的窘境，一方面是居高不下的客戶開發(fā)成本,，另一方面,，中高端農(nóng)業(yè)企業(yè)雖然在開發(fā)共同的目標(biāo)消費群，卻處于“各自為戰(zhàn)”的局面之中,。幾乎每家企業(yè)都獨立開發(fā)APP,、微信公眾平臺等，造成了大量的成本浪費,。

      這顯然不符合互聯(lián)網(wǎng)時代的開放思維和共享經(jīng)濟(jì)時代的要求,。

      提及共享經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)人首先想到的是以Uber為代表的打車軟件,。Uber自2009年成立以來,，以一個顛覆者的角色在交通領(lǐng)域掀起了一場革命。Uber打破了傳統(tǒng)由出租車或租賃公司控制的租車領(lǐng)域,，通過移動應(yīng)用,，將出租車輛的供給端迅速放大，并提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，在出租車內(nèi)為乘客提供礦泉水,、充電器等服務(wù)，將全球的出租車和租車行業(yè)拖入了一輪新的競爭格局,。

      根據(jù)統(tǒng)計,，2014年全球共享經(jīng)濟(jì)的市場規(guī)模達(dá)到150億美金。到2025年,，這一數(shù)字將達(dá)到3,350億美金,，年復(fù)合增長率達(dá)到36%。

      事實上,，共享概念早已有之,。傳統(tǒng)社會,，朋友之間借書、鄰里之間互借東西,，都是共享,。但這種共享受制于空間、關(guān)系兩大要素,，一方面,，信息或?qū)嵨锏墓蚕硪�受制于空間的限制，只能限于個人所能觸達(dá)的空間之內(nèi),；另一方面,，共享需要有雙方的信任關(guān)系才能達(dá)成。

      共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是通過整合線下的閑散物品或服務(wù)者,，以較低的價格提供產(chǎn)品或服務(wù),。對于供給方來說，通過在特定時間內(nèi)讓渡物品的使用權(quán)或提供服務(wù),，來獲得一定的金錢回報,；對需求方而言，不直接擁有物品的所有權(quán),，而是通過租,、借等共享的方式使用物品。

      扯遠(yuǎn)了,，回到我們的主題——高端農(nóng)產(chǎn)品和高端農(nóng)業(yè)企業(yè),。

      按照共享經(jīng)濟(jì)的思維方式，對目標(biāo)為中高端消費群的企業(yè)而言,，從總體來看,，高端農(nóng)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)消費群是一群具有相同特征的人群，因此,，大多數(shù)企業(yè)為開發(fā)這群客戶所付出的成本在很大程度上是浪費的,。

      比如，幾乎所有的企業(yè)都瞄準(zhǔn)總裁班,，就經(jīng)常出現(xiàn)以下情況：一位有機(jī)蔬菜企業(yè)的業(yè)務(wù)人員混跡于各大總裁班,、高爾夫俱樂部之中，幾乎每次都會遇到很多競品或者相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)員,，時間一長,，大家從臉熟到人熟，成為了朋友,。

      能不能按照共享經(jīng)濟(jì)的思維,，避免在開發(fā)客戶過程中的這種浪費，眾多企業(yè)一起引流，共擔(dān)成本呢,？

      正是帶著這種思考,，“新農(nóng)人”閆喜軍試圖解決這一問題，看好農(nóng)業(yè)前景,，投身農(nóng)業(yè)的他,，成功打造了多個農(nóng)業(yè)項目。在開發(fā)過程中,，他深感,，諸多農(nóng)業(yè)企業(yè)瞄準(zhǔn)的客戶，在很大程度上是重合的,，能否開發(fā)一款系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶共享呢,。

      在他的執(zhí)著追求之下,，一款服務(wù)號應(yīng)運(yùn)而生——掌味。

      掌味是做什么的呢,？簡單而言,，就是共同引流，共享客戶,，滿足消費者對高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的一站式購物需求平臺（服務(wù)號）,。

      “掌味”到底是做什么的？

      1. 滿足消費者一站式購物需求,。

      對消費者而言,，掌味有什么意義呢。筆者曾經(jīng)接觸過一些所謂的“中產(chǎn)”,，隨著收入的提升,，普通的農(nóng)產(chǎn)品無法滿足這群人日漸升級的消費需求（比如安全、綠色,、品質(zhì)等）,，于是，這一人群開始嘗試消費有機(jī)食品和安全食品,。不過,，由于目前尚未有統(tǒng)一的購物渠道，這些消費者不得不在商家的引導(dǎo)之下,，去尋找適合自己的產(chǎn)品和服務(wù),。比如，一位“中產(chǎn)”消費者可能需要到保稅區(qū)去購買進(jìn)口牛奶,，然后到有機(jī)蔬菜莊園去購買蔬菜,，到野生黃河鯉魚的廠商處購買鯉魚……這樣一來，消費者購物的時間成本和搜尋成本就比較高,。針對消費者的這種痛點,，掌味精選20種左右的高端農(nóng)副產(chǎn)品,，基本上可以滿足消費者一站式的購物需求。比如有機(jī)蔬菜,、山豬肉,、黃河野生鯉魚等產(chǎn)品的組合。有了掌味,，消費者可以一鍵下單,，購物成本大大降低。

      2.解決企業(yè)開發(fā)客戶成本高,、開發(fā)難的痛點,。

      抱團(tuán)引流，共擔(dān)成本,，共享收益,。對企業(yè)而言，掌味平臺同樣具有重要的意義,。首先,，掌味是完全按照共享經(jīng)濟(jì)的思維構(gòu)建的，過去,，每家企業(yè)是往自家平臺上引流,，要獨自承擔(dān)客戶開發(fā)的全部成本，現(xiàn)在,，多家客戶往掌味共同引流,，多家農(nóng)業(yè)企業(yè)共擔(dān)客戶開發(fā)成本，共擔(dān)客戶收益,。其次,，“利我”=“利他”。筆者認(rèn)為,，營銷有兩個關(guān)鍵,，一個是整合資源，一個就是利益分配,。掌味構(gòu)建了一個高端農(nóng)產(chǎn)品平臺,，實現(xiàn)共同引流，共享客戶之后,，隨之而來的問題就是利潤分配,。在這方面，掌味的考慮十分周到,，比如,，如果是A企業(yè)引流來的客戶，其一方面可以在平臺上消費A企業(yè)的產(chǎn)品，另外一方面,，只要消費者在平臺上消費任何其他農(nóng)產(chǎn)品,，A企業(yè)都將獲得一部分提成收入。這樣一來,，掌味有效解決了利我=利他的問題,，每家農(nóng)業(yè)企業(yè)一方面可以享受其他客戶帶來的流量，另一方面,，自身開發(fā)的客戶還可以為自己帶來銷售提成,。

      讓我們比較一下使用掌味前后， 企業(yè)成本和收益（以企業(yè)A為例）：

      使用掌味之前：

      企業(yè)A的成本=A企業(yè)獨自開發(fā)客戶的成本

      企業(yè)A的收益=A企業(yè)引流客戶消費A企業(yè)產(chǎn)品收益

      使用掌味之后的成本收益：

      企業(yè)A收益=A企業(yè)引流客戶消費A企業(yè)產(chǎn)品收益+其他企業(yè)引流的消費者消費A企業(yè)產(chǎn)品的收益+A企業(yè)引流的消費者消費其他企業(yè)產(chǎn)品的提成收入

企業(yè)A成本=A企業(yè)獨自開發(fā)客戶的成本

      顯然,，企業(yè)入駐掌味之后,，其開發(fā)客戶成本不變，其收益卻增加了,。掌味實現(xiàn)了“帕累托改進(jìn)”,，提升了整個農(nóng)產(chǎn)品平臺的效益。

      掌味所有權(quán)：入駐企業(yè)共同持股

      可能有企業(yè)擔(dān)心,，過去，我自己開發(fā)的平臺,，無論如何都是我自身的�,，F(xiàn)在往第三方平臺引流，我的客戶會流失嗎,？

      實際上,，這種擔(dān)心是多余的，掌味并不是某一家企業(yè)所有,，而是所有入駐平臺企業(yè)共同所有,，大家共同持股，共同決策,，共擔(dān)成本,，共享收益。

      最終,，通過這款系統(tǒng),，農(nóng)業(yè)企業(yè)將利我和利他結(jié)合在一起，充分享受共享經(jīng)濟(jì)的紅利,。

 （編輯：上尉 [email protected]）

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