關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)的電商化,，有幾個(gè)數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵：1.消費(fèi)者電商化比例在50%以上；2.企業(yè)老板的電商化比例大概只有1%,；3.中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)電商化比例是8%左右,，而這個(gè)指標(biāo)在美國(guó)已經(jīng)高達(dá)80%。

      這是我們說(shuō)B端電商是下一輪電商機(jī)遇的重要原因之一,，前端夠強(qiáng),，后端夠弱,，大前端，小后臺(tái),。中國(guó)消費(fèi)品與生活服務(wù)電商比例夠高,、發(fā)展夠快,，全球第一,，但中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具及電商系統(tǒng)的比例還很低。而B(niǎo)端電商做的正是傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的部分,，利用線上工具優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng),。

      2015年是B端電商發(fā)展的元年，掌合天下,、隨手購(gòu),、眾品鮮易等一大批B端平臺(tái)前仆后繼。2016年更是B端電商發(fā)展的機(jī)遇年,，想抓住機(jī)會(huì),，我們必須先對(duì)B端有個(gè)正確的認(rèn)知。

      如果說(shuō)C端電商是集中式電商,，只有少數(shù)幾家平臺(tái)（如淘寶,、京東）能夠做成，那么B端電商可以算是分割式電商（對(duì)上游來(lái)說(shuō)是分布式電商）,，既可以按照行業(yè)做,，如快消品、農(nóng)資等,，也可以按照區(qū)域做,，以區(qū)域?yàn)椴季謫卧�。要注��,，做區(qū)域性電商平臺(tái),，速度雖然很重要，但不是最關(guān)鍵的,。

      現(xiàn)在很多做B2B平臺(tái)的人喜歡說(shuō),，我在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)了很多省，布了很多點(diǎn),，有多少經(jīng)銷(xiāo)商用我們軟件,，所以我們很成功。這種想法不對(duì),。那么成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？形象點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)區(qū)域有3000家零售店,，有2000家下載了你的系統(tǒng),，并在這個(gè)系統(tǒng)上持續(xù)訂貨,，這才叫作成功。平臺(tái)做得成功與否,，與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)聯(lián)度不太大,，與零售商絕對(duì)相關(guān)。

      因此,，在區(qū)域發(fā)展B端電商,，至少要做到兩件事：一是把平臺(tái)建立起來(lái)，努力發(fā)展零售商在平臺(tái)上訂貨,；二是前期精細(xì)化運(yùn)作2—3個(gè)區(qū)域,，并能控制這幾個(gè)市場(chǎng)。如此才能形成區(qū)域壁壘,，讓別人進(jìn)不來(lái),。先成為地頭蛇，至少具備收購(gòu)價(jià)值,。

      做B端平臺(tái),，經(jīng)銷(xiāo)商一般都有動(dòng)力參與，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)能提升效率,、降低成本,。零售店為什么用你的平臺(tái)，這是B端電商需要考慮的�,，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)客做B端市場(chǎng),，一般遵循老一套的互聯(lián)網(wǎng)邏輯——補(bǔ)貼、特價(jià),、贈(zèng)送,、價(jià)格倒掛等，這些前期雖有成效,，后期卻問(wèn)題很大,。

      舉個(gè)例子，北京惠民網(wǎng)2015年10月推出了一款集商家訂貨系統(tǒng),、全面結(jié)算系統(tǒng),、網(wǎng)上超市、便民服務(wù)等功能于一體的智能終端——惠付通,，目前已經(jīng)在北京1萬(wàn)多家便利店完成了免費(fèi)安裝,。其運(yùn)營(yíng)模式是，便利店老板通過(guò)惠付通在線選貨下單,，惠民網(wǎng)便會(huì)利用自建的配送中心,，快速調(diào)貨，24小時(shí)內(nèi)送達(dá)便利店,�,；菝窬W(wǎng)目前招了700個(gè)業(yè)務(wù)員,，有4個(gè)1萬(wàn)平方米的大倉(cāng)庫(kù)，200輛車(chē),，投入很大,，效果呢？據(jù)一線市場(chǎng)反饋,，在平臺(tái)上訂貨,，有貨的產(chǎn)品不便宜，便宜的產(chǎn)品沒(méi)有貨,，物流還慢,，如果使用傳統(tǒng)渠道訂貨,，上午一個(gè)電話,，下午就送到了。很多零售店漸漸放棄使用了,，平臺(tái)下單頻率很低,。惠民網(wǎng)現(xiàn)在就處于很尷尬的局面,，目前可以燒資本的錢(qián)去吸引零售店,，但燒完錢(qián)之后呢？并不能帶來(lái)黏性,，畢竟終端大多是有奶就是娘,，誰(shuí)的便宜我買(mǎi)誰(shuí)的。

      所以B端平臺(tái)建設(shè),，很重要的一點(diǎn)就是給零售商一個(gè)不能拒絕的理由,，至少讓他們感覺(jué)，在平臺(tái)上訂貨,，確實(shí)省時(shí)省力又高效,。比如，B端平臺(tái)整合多家品類(lèi)資源,，統(tǒng)一配送,，這勢(shì)必節(jié)省物流費(fèi)用，那么省下來(lái)的錢(qián)是不是可以給零售店分一些,？利益共享,，是最好的勾搭手段。

      北京現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍很濃,，有人總認(rèn)為自己干得比經(jīng)銷(xiāo)商好,。實(shí)際上，很多人是用互聯(lián)網(wǎng)工具干了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商干的活,，卻又沒(méi)有任何改進(jìn),。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)——價(jià)格倒掛,，通過(guò)低價(jià)吸引零售店的注意。這個(gè)初期看是有成效的,，畢竟大家都想更便宜,，但邏輯上是行不通的。通俗地說(shuō),，你是平臺(tái),，我是代理商，你找我進(jìn)點(diǎn)貨,，借點(diǎn)武器來(lái)打我,，這有可能成嗎？平臺(tái)的價(jià)格需要更低,，賣(mài)的還是別人的貨,，又沒(méi)有掌控貨源，只能是高價(jià)進(jìn)低價(jià)出,，花錢(qián)買(mǎi)流量,。當(dāng)然你要說(shuō)了，我可以去掌控貨源,，如果真能做到這一點(diǎn),，那也可行，但是平臺(tái)去掌控貨源又面臨一個(gè)問(wèn)題：要掌控上萬(wàn)個(gè)單品,，面對(duì)上千個(gè)廠家,。這么多廠家都給平臺(tái)壓任務(wù)，要求平臺(tái)打款,，平臺(tái)怎么運(yùn)營(yíng)下去,？不能掌控貨源，就不能掌控渠道促銷(xiāo)資源,，成本又不比別人低,，還要補(bǔ)貼用戶(hù)，速度還沒(méi)別人快,，這就是純線上做線下的思維定式,。

      互聯(lián)網(wǎng)之于企業(yè)的真正意義，絕對(duì)不是純粹把線下的渠道系統(tǒng)搬到線上,，而是一種效率的提升,，物流的協(xié)同，是供應(yīng)鏈的優(yōu)化,。

      未來(lái)電商商業(yè)關(guān)系,，要么是平臺(tái)，要么是電商寄生者�,，F(xiàn)在正是搶占B端平臺(tái)的時(shí)候,。馬云說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)最怕看不見(jiàn),、看不起、看不懂,、來(lái)不及,。”我認(rèn)為不一定是等看懂了再做,，最好是在別的地方看懂了,，在這里做；在那個(gè)行業(yè)看懂了,，在這個(gè)行業(yè)做,。等你在B端看懂了再做，已經(jīng)晚了,。

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王   玉   [email protected]

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