關(guān)于中國市場的電商化，有幾個(gè)數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵：1.消費(fèi)者電商化比例在50%以上,；2.企業(yè)老板的電商化比例大概只有1%,；3.中國傳統(tǒng)企業(yè)電商化比例是8%左右，而這個(gè)指標(biāo)在美國已經(jīng)高達(dá)80%,。

      這是我們說B端電商是下一輪電商機(jī)遇的重要原因之一,，前端夠強(qiáng)，后端夠弱,，大前端,，小后臺。中國消費(fèi)品與生活服務(wù)電商比例夠高,、發(fā)展夠快,，全球第一，但中國傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具及電商系統(tǒng)的比例還很低,。而B端電商做的正是傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的部分,，利用線上工具優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

      2015年是B端電商發(fā)展的元年,，掌合天下,、隨手購、眾品鮮易等一大批B端平臺前仆后繼,。2016年更是B端電商發(fā)展的機(jī)遇年,，想抓住機(jī)會(huì)，我們必須先對B端有個(gè)正確的認(rèn)知,。

      如果說C端電商是集中式電商，只有少數(shù)幾家平臺（如淘寶,、京東）能夠做成,，那么B端電商可以算是分割式電商（對上游來說是分布式電商），既可以按照行業(yè)做,，如快消品,、農(nóng)資等，也可以按照區(qū)域做,，以區(qū)域?yàn)椴季謫卧�,。要注意，做區(qū)域性電商平臺,，速度雖然很重要,，但不是最關(guān)鍵的。

      現(xiàn)在很多做B2B平臺的人喜歡說,，我在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)了很多省,，布了很多點(diǎn)，有多少經(jīng)銷商用我們軟件，所以我們很成功,。這種想法不對,。那么成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？形象點(diǎn)說,，這個(gè)區(qū)域有3000家零售店,，有2000家下載了你的系統(tǒng)，并在這個(gè)系統(tǒng)上持續(xù)訂貨,，這才叫作成功,。平臺做得成功與否，與經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)度不太大,，與零售商絕對相關(guān),。

      因此，在區(qū)域發(fā)展B端電商,，至少要做到兩件事：一是把平臺建立起來,，努力發(fā)展零售商在平臺上訂貨；二是前期精細(xì)化運(yùn)作2—3個(gè)區(qū)域,，并能控制這幾個(gè)市場,。如此才能形成區(qū)域壁壘，讓別人進(jìn)不來,。先成為地頭蛇,，至少具備收購價(jià)值。

      做B端平臺,，經(jīng)銷商一般都有動(dòng)力參與,，因?yàn)殡娚唐脚_能提升效率、降低成本,。零售店為什么用你的平臺,，這是B端電商需要考慮的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)客做B端市場,，一般遵循老一套的互聯(lián)網(wǎng)邏輯——補(bǔ)貼,、特價(jià)、贈(zèng)送,、價(jià)格倒掛等,，這些前期雖有成效，后期卻問題很大,。

      舉個(gè)例子,，北京惠民網(wǎng)2015年10月推出了一款集商家訂貨系統(tǒng)、全面結(jié)算系統(tǒng),、網(wǎng)上超市,、便民服務(wù)等功能于一體的智能終端——惠付通,，目前已經(jīng)在北京1萬多家便利店完成了免費(fèi)安裝。其運(yùn)營模式是,，便利店老板通過惠付通在線選貨下單,，惠民網(wǎng)便會(huì)利用自建的配送中心，快速調(diào)貨,，24小時(shí)內(nèi)送達(dá)便利店,。惠民網(wǎng)目前招了700個(gè)業(yè)務(wù)員,，有4個(gè)1萬平方米的大倉庫,，200輛車，投入很大,，效果呢,？據(jù)一線市場反饋，在平臺上訂貨,，有貨的產(chǎn)品不便宜,，便宜的產(chǎn)品沒有貨，物流還慢,，如果使用傳統(tǒng)渠道訂貨,，上午一個(gè)電話，下午就送到了,。很多零售店漸漸放棄使用了,，平臺下單頻率很低�,；菝窬W(wǎng)現(xiàn)在就處于很尷尬的局面,，目前可以燒資本的錢去吸引零售店，但燒完錢之后呢,？并不能帶來黏性,，畢竟終端大多是有奶就是娘，誰的便宜我買誰的,。

      所以B端平臺建設(shè)，很重要的一點(diǎn)就是給零售商一個(gè)不能拒絕的理由,，至少讓他們感覺,，在平臺上訂貨，確實(shí)省時(shí)省力又高效,。比如,，B端平臺整合多家品類資源，統(tǒng)一配送,，這勢必節(jié)省物流費(fèi)用,，那么省下來的錢是不是可以給零售店分一些？利益共享，是最好的勾搭手段,。

      北京現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍很濃,，有人總認(rèn)為自己干得比經(jīng)銷商好。實(shí)際上,，很多人是用互聯(lián)網(wǎng)工具干了傳統(tǒng)經(jīng)銷商干的活,，卻又沒有任何改進(jìn)。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)——價(jià)格倒掛,，通過低價(jià)吸引零售店的注意,。這個(gè)初期看是有成效的，畢竟大家都想更便宜,，但邏輯上是行不通的,。通俗地說，你是平臺,，我是代理商,，你找我進(jìn)點(diǎn)貨，借點(diǎn)武器來打我,，這有可能成嗎,？平臺的價(jià)格需要更低，賣的還是別人的貨,，又沒有掌控貨源,，只能是高價(jià)進(jìn)低價(jià)出，花錢買流量,。當(dāng)然你要說了,，我可以去掌控貨源，如果真能做到這一點(diǎn),，那也可行,，但是平臺去掌控貨源又面臨一個(gè)問題：要掌控上萬個(gè)單品，面對上千個(gè)廠家,。這么多廠家都給平臺壓任務(wù),，要求平臺打款，平臺怎么運(yùn)營下去,？不能掌控貨源,，就不能掌控渠道促銷資源，成本又不比別人低,，還要補(bǔ)貼用戶,，速度還沒別人快，這就是純線上做線下的思維定式,。

      互聯(lián)網(wǎng)之于企業(yè)的真正意義,，絕對不是純粹把線下的渠道系統(tǒng)搬到線上,，而是一種效率的提升，物流的協(xié)同,，是供應(yīng)鏈的優(yōu)化,。

      未來電商商業(yè)關(guān)系，要么是平臺,，要么是電商寄生者�,，F(xiàn)在正是搶占B端平臺的時(shí)候。馬云說：“創(chuàng)業(yè)最怕看不見,、看不起,、看不懂、來不及,�,！蔽艺J(rèn)為不一定是等看懂了再做，最好是在別的地方看懂了,，在這里做,；在那個(gè)行業(yè)看懂了，在這個(gè)行業(yè)做,。等你在B端看懂了再做,，已經(jīng)晚了。

專題編輯：

王   玉   [email protected]

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