在這里跟大家分享一個我自己操盤的案例,一個家庭美食電商創(chuàng)業(yè)項目“饞嘴俠”,,一方面,項目純屬于從零起步,,可以更容易被創(chuàng)業(yè)者或者轉(zhuǎn)型企業(yè)借鑒;更重要的一方面,,互相交流以求得到拍磚和建議,,讓我們未來走得更穩(wěn),、更好,。 一、定位與選品 這個產(chǎn)品的出現(xiàn)讓我靈光一現(xiàn),,是典型的可遇而不可求的機緣,。找了三四年,,一直都沒能找到讓我心儀的可以做社交電商的產(chǎn)品,,直到饞嘴俠家庭牛排的出現(xiàn),。 家庭牛排非常符合我們的定位:家庭美食,在家吃方便,、營養(yǎng),、健康。而且,,它還具備以下幾個優(yōu)勢,讓我們可以更好地以社交電商的模式進(jìn)行經(jīng)營: 1.參與性好,。在家三分鐘成大廚,,雖然很方便,但也是自己操刀出來的作品,,這種較好的參與感讓用戶們體驗到了生活的樂趣,。 2.接受度高,。很多家庭沒有吃過家庭牛排,但是一定有在西餐廳,、酒店等場所吃牛排的經(jīng)歷,。作為西餐的代表,它在用戶心中的地位很高,,可以拿出來運作的點很多,。因此,大家對牛排的接受度較高,,不用花費太多精力培育市場,。 3.體驗性強,。好的產(chǎn)品會說話,我們采用澳洲進(jìn)口牛肉在上海采用純手工切片工藝做成牛排,,跟市面上的競品比起來優(yōu)勢明顯,。只要用戶一體驗,,保證會愛上它的美味,。 未來,我們會以家庭牛排為爆品,,并不斷為我們的用戶提供更多美味的家庭美食,。 二、突破與杠桿 在前期調(diào)研的時候,,家庭牛排被很多朋友質(zhì)疑過一個問題:產(chǎn)品的復(fù)購率和客單價會不會太低,?其實,,這真的是一個難題。高頻,、剛需、高利潤才是更加靠譜的生意,,沒有這個做支撐,,能否做起來,?如何做起來呢,? 我跟很多朋友反復(fù)確認(rèn),他一個月,、一周會吃幾次牛排,,得到的答案都很令人失望,。太隨機,,非剛需,,看心情,簡直把我郁悶死,。 反復(fù)的探索,,最后我們在推廣時選擇了以孩子作為突破口。孩子天生對吃和玩兒有著濃厚的興趣和需求,,而且家庭里孩子又是核心,,正好成為我們推廣的突破與杠桿,。例如,,在前兩個月,,我們就瘋狂地在各個社區(qū)做試吃,,用氣球等好玩的東西吸引孩子到我們這里試吃牛排,一旦好吃,,大人自然下單,,不過初期大多數(shù)的訂單都是為孩子購買的兒童牛排。緊接著,,就是我們組織用戶的很多線上和線下活動,,引導(dǎo)孩子一周吃兩到三次牛排,讓孩子帶動家人一起吃牛排,。 我們在對外推廣時,,以牛排為突破口,在推廣牛排時以兒童牛排作為突破口,。通過線上線下對用戶的培育和維護(hù),,構(gòu)建我們與用戶的信賴,有了信賴,,我們開始引入更多的家庭美食,。通過新品試吃、社群降價品和秒殺等有趣好玩的方式,,讓大家接受和認(rèn)可,。 三、小團(tuán)隊做好業(yè)績 我們的啟動團(tuán)隊不大,,四個半人。我負(fù)責(zé)全局,,我的合伙人大掌柜帶著一個童鞋負(fù)責(zé)地面活動,一個線上運營,,我老婆兼職做我們的會計,,每天晚上我們開總結(jié)計劃會時給我們算算賬。其余的事情,,我們?nèi)客獍顺鋈�,,不干投入產(chǎn)出比低和我們不擅長的事情,。 1.多總結(jié),常優(yōu)化,,求創(chuàng)新,,勤規(guī)劃,快執(zhí)行,,這是我們團(tuán)隊行動的五要訣。人少,,反應(yīng)快,以微信群為工作群,,對用戶的響應(yīng)和工作協(xié)調(diào)之間的響應(yīng)都極其迅速,,說干就干,,以試錯的心態(tài),,快速地去探索有效的工作方法,。 2.做團(tuán)隊文化,。再小的團(tuán)隊都是團(tuán)隊,,沒有文化的團(tuán)隊是可怕的,。有了文化,,品牌和團(tuán)隊就有了溫度和情感,。這一方面可以刺激團(tuán)隊的快速發(fā)展,,另一方面?zhèn)鬟f給用戶也能帶來更好的用戶體驗,。 3.找榜樣,。阿里巴巴是個值得敬畏的公司,,因為那里有著非常敬業(yè)的阿里人,。我經(jīng)常帶領(lǐng)小團(tuán)隊去阿里的團(tuán)隊學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們的文化,、理念,,更學(xué)習(xí)他們時刻保持的創(chuàng)業(yè)精神。 四,、地推獲取精準(zhǔn)種子用戶 為了保證以最快的速度獲取第一批精準(zhǔn)的用戶,我們采取了最笨的模式——地推,。在鄭州選了20個小區(qū),沒日沒夜地在社區(qū)做試吃,吸引小朋友和家長前來品嘗我們的牛排,。在現(xiàn)場展示我們的饞嘴俠大掌柜號和微信商城二維碼,,引導(dǎo)大家掃碼關(guān)注,。如果要購買,,就引導(dǎo)用戶直接在微商城下單,,教大家綁定銀行卡,,付款等,。很多用戶都是我們手把手把整個流程教會的,。事實證明,,這些用戶也都成了我們線上的忠實用戶。 雖然兩個月來,,我們通過這種地推的模式,,只吸引了2000名用戶,,但是這全部是我們非常精準(zhǔn)的用戶,是見過我們,、吃過我們牛排的真實用戶,。接下來,我們要通過各種線上線下活動,、通過掌柜號,、通過更好的服務(wù),來影響更多的用戶提升復(fù)購率、客單價和分享,。用最快的速度將我們的種子用戶培養(yǎng)出來,,當(dāng)種子用戶達(dá)到一定量級的時候,我們就可以用局域市場(種子用戶)通過更大的線上活動去影響廣域市場,。 作為剛剛起步的創(chuàng)業(yè)項目,,我認(rèn)為有兩點尤其重要,可以說是我們的核心戰(zhàn)略: 1.快速積累精準(zhǔn)種子用戶,。如果你從零起步,,地推應(yīng)該是最靠譜的積累精準(zhǔn)種子用戶的方式,大家都有能力做,,只是比較苦,,不過是非常值得的。網(wǎng)上一些玩得天花亂墜的項目,,如果只有熱鬧,,沒有用戶成交的轉(zhuǎn)化,都是沒有任何價值的,。創(chuàng)業(yè)者要踏實,,要追求商業(yè)效益。 2.贏利,。要有自我造血和贏利能力,,只有自身硬了才有可靠的未來。莫要輕談戰(zhàn)略虧損,,那不是創(chuàng)業(yè)者都能玩得起的,。 五、用戶的深度培育 (一)社交連接,,產(chǎn)生關(guān)系 通過微信,、微博、QQ等社交工具,,我們可以找到我們的客戶,,并且跟他們建立連接發(fā)生關(guān)系。與手機號,、郵箱,、地址等傳統(tǒng)的聯(lián)系方式不同的是,我們的社交工具上有用戶的分享更新,,我們可以從這里更好地了解到用戶當(dāng)前的狀態(tài),。并且,我們通過這樣的方式跟他們互動的時候,,在時間和方式上是柔性的,更容易被用戶接受,也更容易對用戶產(chǎn)生影響,。 我們在跟用戶建立連接時,,也是多種方式并行的。 1.服務(wù)號,。我們用微信服務(wù)號做交易,,做官方的營銷活動開展。 2.掌柜號,。我們用饞嘴俠的品牌掌柜號(以大掌柜身份開通的品牌私人號)做所有用戶的深度溝通和培育,,做感情。譬如說,,我們大掌柜號每天在朋友圈與我們的用戶互動,,找共同點在生活上引起更多新的共鳴以增進(jìn)感情。在朋友圈每天兩到四條關(guān)于生活的信息,,一到兩條有趣好玩的軟廣告,。如此,大家在跟我們互動的過程中,,快樂地接受了我們的廣告,,愉悅地發(fā)生了交易。 3.大BOSS號,。我們以大BOSS號服務(wù)我們的核心用戶,,提供更加VIP的互動和服務(wù)。 4.微信群,。微信群都是我們的老客戶和潛在客戶,,我們有自己的群規(guī)。我們也不倡導(dǎo)過度的活躍,,該休息時晚上閉群,,讓大家思考和休息。每天早上用紅包叫醒大家(饞嘴俠紅包叫醒服務(wù)),,開心地開啟一天新的生活,。我們每周一次關(guān)于美食、育兒,、旅行,、讀書等話題的分享,給大家補充大腦營養(yǎng),。每周一次饞嘴俠用戶福利,,玩兒降價拍、秒殺,,讓大家體驗刺激,,獲得利益。 除了微信,我們馬上會推出微博營銷來互補微信,。當(dāng)然,,也會和團(tuán)購等平臺合作引入更多的精準(zhǔn)客戶流量。 (二)活動互動,,建立信任 如果說社交工具讓我們和用戶建立了關(guān)系,,那么高頻的活動互動,讓我們發(fā)生了更多的故事,,建立了信任,。 1.兒童生日會。為了與用戶發(fā)生更高黏度的關(guān)系,,并且在關(guān)鍵的時間節(jié)點做更好的用戶體驗,,我們堅持每月舉辦兒童生日會,把每個月過生日的0—14歲的小會員請過來,,給大家做集體的生日Party,。吃蛋糕、蒙面走秀,、歌舞比賽,、辣媽親子煎牛排大賽等,讓大家玩到嗨,。同時,,我們把小壽星集中起來,做線上的“最美小壽星”大評選,,把活動由線下轉(zhuǎn)到線上,,由點向面開始傳播。 2.帶著美好的心情美食旅行,。我們經(jīng)常會跟一些異業(yè)的伙伴一起合作,,共同組織用戶搞各種粉絲活動。在好玩的活動中,,我們讓大家體驗煎牛排,,一方面進(jìn)行了用戶的共享,一方面增強了用戶的黏度,,提升了體驗,。 3.粉絲節(jié)。我們提倡進(jìn)入用戶的生活里,,為此我們在地推的每個社區(qū)都發(fā)展了自己的忠實用戶,,通過更加細(xì)微的帶有感情的服務(wù)將其變?yōu)槲覀兊姆劢z。這些粉絲就成了我們在這個小區(qū)的意見領(lǐng)袖和代言人,,我們經(jīng)常在這些粉絲的家里,,一起邀請老客戶和潛在客戶做粉絲節(jié),。玩游戲,聊家常,,親子互動,,煎牛排,,慢慢地深度滲透社區(qū),,做種子根據(jù)地。 4.與粉絲一起寫一本書,。我已經(jīng)寫了兩本關(guān)于電商的書籍,,這也是很多粉絲敬佩我的事情。我們的用戶大部分是辣媽,,每個辣媽也都有一個做作家的夢想,。與很多粉絲溝通后,我有機會在未來我們饞嘴俠有些小小的成就后,,與粉絲和異業(yè)聯(lián)盟的伙伴們一起寫一本書,,關(guān)于社群電商的。就寫我們的故事,,寫我們都做了哪些事情,,寫我們之間發(fā)生的關(guān)系以及產(chǎn)生的商業(yè)價值。這樣,,一方面提升了辣媽們的參與感,,會讓她們對饞嘴俠有著更加深厚的情感,另一方面也是對我們極大的宣傳,。 還有很多活動,,我們會慢慢來做。 (三)精準(zhǔn)服務(wù),,口碑傳播 其實,,互聯(lián)網(wǎng)給我們最大的價值,我認(rèn)為是通過這些工具,,我們可以給用戶做標(biāo)簽,,可以更加深入地理解和認(rèn)知我們的用戶。有了這些,,我們才能給我們的用戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù),。我和團(tuán)隊從一開始便拉出了很多關(guān)鍵點,我們會通過各種渠道把從用戶身上獲取的信息記錄下來,,形成我們對每個用戶的理解和認(rèn)知,。我們稱之為我們的饞嘴俠用戶大數(shù)據(jù),這是我們?yōu)橛脩籼峁┚珳?zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ),。有了精準(zhǔn)的服務(wù),,再加上會說話的好產(chǎn)品,,就帶來了口碑。 六,、參與感運營法則 參與帶來體驗,,體驗要有樂趣,樂趣引起自發(fā)分享,。關(guān)于參與,,要抓住每一個能與用戶接觸的點。譬如我們做試吃,,開始的時候我們讓自己的首席美食官來煎牛排,。后來,我們讓家長來煎牛排,。一方面體驗到了牛排在家煎很簡單很方便,,另一方面也提升了大家的參與感,效果顯著,。到現(xiàn)在,,我們干脆直接讓孩子們煎牛排,煎好牛排后孩子們端著盤子到處讓大家試吃,,效果更好,。孩子們通過分享得到了快樂,家長開心,,我們也把很多本來要自己做的工作外包給了用戶,,非常有意思。更關(guān)鍵的是,,這種參與帶來的體驗是很有樂趣的,。這些樂趣,引發(fā)了用戶們的自發(fā)分享,。 當(dāng)然,,我們現(xiàn)在在挖掘更多與用戶的觸點,在優(yōu)化更多的參與感,。我們不提倡過分用利益引導(dǎo)用戶分享,,我們更主張用服務(wù)來打動用戶自發(fā)地分享。雖然可能導(dǎo)致的是同樣的動作,,但是兩種心態(tài),,兩種能量場,也會帶來截然不同的效果,。 未來存在于現(xiàn)在,,我們不知道未來會發(fā)生什么,但是在我們的腦海里有個設(shè)想的美好場景,。饞嘴俠,,期待以家庭美食家的角色,,給大家?guī)砀嗟拿篮煤蜌g樂。(作者為饞嘴俠大BOSS,,大俠網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人,,微信公眾號:Lxw8848) 編輯: 上 尉 358902172@qq.com 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。 ![]() 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 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