在這里跟大家分享一個(gè)我自己操盤(pán)的案例,，一個(gè)家庭美食電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“饞嘴俠”,，一方面，項(xiàng)目純屬于從零起步,，可以更容易被創(chuàng)業(yè)者或者轉(zhuǎn)型企業(yè)借鑒,；更重要的一方面，互相交流以求得到拍磚和建議,，讓我們未來(lái)走得更穩(wěn),、更好。

      這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)讓我靈光一現(xiàn),，是典型的可遇而不可求的機(jī)緣。找了三四年,，一直都沒(méi)能找到讓我心儀的可以做社交電商的產(chǎn)品,，直到饞嘴俠家庭牛排的出現(xiàn)。

      家庭牛排非常符合我們的定位：家庭美食，在家吃方便,、營(yíng)養(yǎng),、健康。而且,，它還具備以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì),，讓我們可以更好地以社交電商的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)：

      1.參與性好。在家三分鐘成大廚,，雖然很方便,，但也是自己操刀出來(lái)的作品，這種較好的參與感讓用戶們體驗(yàn)到了生活的樂(lè)趣,。

      2.接受度高,。很多家庭沒(méi)有吃過(guò)家庭牛排，但是一定有在西餐廳,、酒店等場(chǎng)所吃牛排的經(jīng)歷,。作為西餐的代表，它在用戶心中的地位很高,，可以拿出來(lái)運(yùn)作的點(diǎn)很多,。因此，大家對(duì)牛排的接受度較高,，不用花費(fèi)太多精力培育市場(chǎng),。

      3.體驗(yàn)性強(qiáng)。好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話,，我們采用澳洲進(jìn)口牛肉在上海采用純手工切片工藝做成牛排,，跟市面上的競(jìng)品比起來(lái)優(yōu)勢(shì)明顯。只要用戶一體驗(yàn),，保證會(huì)愛(ài)上它的美味,。

      未來(lái)，我們會(huì)以家庭牛排為爆品,，并不斷為我們的用戶提供更多美味的家庭美食,。

      在前期調(diào)研的時(shí)候,，家庭牛排被很多朋友質(zhì)疑過(guò)一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)會(huì)不會(huì)太低,？其實(shí)，這真的是一個(gè)難題,。高頻,、剛需、高利潤(rùn)才是更加靠譜的生意,，沒(méi)有這個(gè)做支撐,，能否做起來(lái)？如何做起來(lái)呢？

      我跟很多朋友反復(fù)確認(rèn),，他一個(gè)月,、一周會(huì)吃幾次牛排，得到的答案都很令人失望,。太隨機(jī),，非剛需，看心情,，簡(jiǎn)直把我郁悶死,。

      反復(fù)的探索，最后我們?cè)谕茝V時(shí)選擇了以孩子作為突破口,。孩子天生對(duì)吃和玩兒有著濃厚的興趣和需求,，而且家庭里孩子又是核心，正好成為我們推廣的突破與杠桿,。例如，在前兩個(gè)月,，我們就瘋狂地在各個(gè)社區(qū)做試吃,，用氣球等好玩的東西吸引孩子到我們這里試吃牛排，一旦好吃,，大人自然下單,，不過(guò)初期大多數(shù)的訂單都是為孩子購(gòu)買的兒童牛排。緊接著,，就是我們組織用戶的很多線上和線下活動(dòng),，引導(dǎo)孩子一周吃兩到三次牛排，讓孩子帶動(dòng)家人一起吃牛排,。

      我們?cè)趯?duì)外推廣時(shí),，以牛排為突破口，在推廣牛排時(shí)以兒童牛排作為突破口,。通過(guò)線上線下對(duì)用戶的培育和維護(hù),，構(gòu)建我們與用戶的信賴，有了信賴,，我們開(kāi)始引入更多的家庭美食,。通過(guò)新品試吃、社群降價(jià)品和秒殺等有趣好玩的方式,，讓大家接受和認(rèn)可,。

      我們的啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)不大,，四個(gè)半人,。我負(fù)責(zé)全局，我的合伙人大掌柜帶著一個(gè)童鞋負(fù)責(zé)地面活動(dòng)，一個(gè)線上運(yùn)營(yíng),，我老婆兼職做我們的會(huì)計(jì),，每天晚上我們開(kāi)總結(jié)計(jì)劃會(huì)時(shí)給我們算算賬。其余的事情,，我們?nèi)�部外包了出��,，不干投入產(chǎn)出比低和我們不擅長(zhǎng)的事情。

      1.多總結(jié),，常優(yōu)化,，求創(chuàng)新，勤規(guī)劃,，快執(zhí)行,，這是我們團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的五要訣。人少,，反應(yīng)快,，以微信群為工作群，對(duì)用戶的響應(yīng)和工作協(xié)調(diào)之間的響應(yīng)都極其迅速,，說(shuō)干就干,，以試錯(cuò)的心態(tài)，快速地去探索有效的工作方法,。

      2.做團(tuán)隊(duì)文化,。再小的團(tuán)隊(duì)都是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有文化的團(tuán)隊(duì)是可怕的,。有了文化,，品牌和團(tuán)隊(duì)就有了溫度和情感。這一方面可以刺激團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展,，另一方面?zhèn)鬟f給用戶也能帶來(lái)更好的用戶體驗(yàn),。

      3.找榜樣。阿里巴巴是個(gè)值得敬畏的公司,，因?yàn)槟抢镉兄�非常敬業(yè)的阿里人,。我經(jīng)常帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)去阿里的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的文化,、理念,，更學(xué)習(xí)他們時(shí)刻保持的創(chuàng)業(yè)精神。

      為了保證以最快的速度獲取第一批精準(zhǔn)的用戶,，我們采取了最笨的模式——地推。在鄭州選了20個(gè)小區(qū),，沒(méi)日沒(méi)夜地在社區(qū)做試吃,，吸引小朋友和家長(zhǎng)前來(lái)品嘗我們的牛排,。在現(xiàn)場(chǎng)展示我們的饞嘴俠大掌柜號(hào)和微信商城二維碼，引導(dǎo)大家掃碼關(guān)注,。如果要購(gòu)買,，就引導(dǎo)用戶直接在微商城下單，教大家綁定銀行卡,，付款等,。很多用戶都是我們手把手把整個(gè)流程教會(huì)的。事實(shí)證明,，這些用戶也都成了我們線上的忠實(shí)用戶,。

      雖然兩個(gè)月來(lái)，我們通過(guò)這種地推的模式,，只吸引了2000名用戶,，但是這全部是我們非常精準(zhǔn)的用戶，是見(jiàn)過(guò)我們,、吃過(guò)我們牛排的真實(shí)用戶,。接下來(lái)，我們要通過(guò)各種線上線下活動(dòng),、通過(guò)掌柜號(hào),、通過(guò)更好的服務(wù)，來(lái)影響更多的用戶提升復(fù)購(gòu)率,、客單價(jià)和分享。用最快的速度將我們的種子用戶培養(yǎng)出來(lái),，當(dāng)種子用戶達(dá)到一定量級(jí)的時(shí)候,，我們就可以用局域市場(chǎng)（種子用戶）通過(guò)更大的線上活動(dòng)去影響廣域市場(chǎng)。

      作為剛剛起步的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，我認(rèn)為有兩點(diǎn)尤其重要,，可以說(shuō)是我們的核心戰(zhàn)略：

      1.快速積累精準(zhǔn)種子用戶。如果你從零起步,，地推應(yīng)該是最靠譜的積累精準(zhǔn)種子用戶的方式,，大家都有能力做，只是比較苦,，不過(guò)是非常值得的,。網(wǎng)上一些玩得天花亂墜的項(xiàng)目，如果只有熱鬧,，沒(méi)有用戶成交的轉(zhuǎn)化,，都是沒(méi)有任何價(jià)值的。創(chuàng)業(yè)者要踏實(shí),，要追求商業(yè)效益,。

      2.贏利,。要有自我造血和贏利能力，只有自身硬了才有可靠的未來(lái),。莫要輕談戰(zhàn)略虧損,，那不是創(chuàng)業(yè)者都能玩得起的。

      （一）社交連接,，產(chǎn)生關(guān)系

      通過(guò)微信、微博,、QQ等社交工具,，我們可以找到我們的客戶，并且跟他們建立連接發(fā)生關(guān)系,。與手機(jī)號(hào),、郵箱、地址等傳統(tǒng)的聯(lián)系方式不同的是,，我們的社交工具上有用戶的分享更新,，我們可以從這里更好地了解到用戶當(dāng)前的狀態(tài)。并且,，我們通過(guò)這樣的方式跟他們互動(dòng)的時(shí)候,，在時(shí)間和方式上是柔性的，更容易被用戶接受,，也更容易對(duì)用戶產(chǎn)生影響,。

      我們?cè)诟�用戶建立連接時(shí)，也是多種方式并行的,。

      1.服務(wù)號(hào),。我們用微信服務(wù)號(hào)做交易，做官方的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展,。

      2.掌柜號(hào),。我們用饞嘴俠的品牌掌柜號(hào)（以大掌柜身份開(kāi)通的品牌私人號(hào)）做所有用戶的深度溝通和培育，做感情,。譬如說(shuō),，我們大掌柜號(hào)每天在朋友圈與我們的用戶互動(dòng)，找共同點(diǎn)在生活上引起更多新的共鳴以增進(jìn)感情,。在朋友圈每天兩到四條關(guān)于生活的信息,，一到兩條有趣好玩的軟廣告。如此,，大家在跟我們互動(dòng)的過(guò)程中,，快樂(lè)地接受了我們的廣告，愉悅地發(fā)生了交易,。

     3.大BOSS號(hào),。我們以大BOSS號(hào)服務(wù)我們的核心用戶,，提供更加VIP的互動(dòng)和服務(wù)。

      4.微信群,。微信群都是我們的老客戶和潛在客戶,，我們有自己的群規(guī)。我們也不倡導(dǎo)過(guò)度的活躍,，該休息時(shí)晚上閉群,，讓大家思考和休息。每天早上用紅包叫醒大家（饞嘴俠紅包叫醒服務(wù)）,，開(kāi)心地開(kāi)啟一天新的生活,。我們每周一次關(guān)于美食、育兒,、旅行,、讀書(shū)等話題的分享，給大家補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng),。每周一次饞嘴俠用戶福利,，玩兒降價(jià)拍、秒殺,，讓大家體驗(yàn)刺激,，獲得利益。

      除了微信,，我們馬上會(huì)推出微博營(yíng)銷來(lái)互補(bǔ)微信,。當(dāng)然，也會(huì)和團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)合作引入更多的精準(zhǔn)客戶流量,。

      （二）活動(dòng)互動(dòng),，建立信任

      如果說(shuō)社交工具讓我們和用戶建立了關(guān)系，那么高頻的活動(dòng)互動(dòng),，讓我們發(fā)生了更多的故事，建立了信任,。

      1.兒童生日會(huì),。為了與用戶發(fā)生更高黏度的關(guān)系，并且在關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)做更好的用戶體驗(yàn),，我們堅(jiān)持每月舉辦兒童生日會(huì),，把每個(gè)月過(guò)生日的0—14歲的小會(huì)員請(qǐng)過(guò)來(lái)，給大家做集體的生日Party,。吃蛋糕,、蒙面走秀、歌舞比賽,、辣媽親子煎牛排大賽等,，讓大家玩到嗨,。同時(shí)，我們把小壽星集中起來(lái),，做線上的“最美小壽星”大評(píng)選,，把活動(dòng)由線下轉(zhuǎn)到線上，由點(diǎn)向面開(kāi)始傳播,。

      2.帶著美好的心情美食旅行,。我們經(jīng)常會(huì)跟一些異業(yè)的伙伴一起合作，共同組織用戶搞各種粉絲活動(dòng),。在好玩的活動(dòng)中,，我們讓大家體驗(yàn)煎牛排，一方面進(jìn)行了用戶的共享,，一方面增強(qiáng)了用戶的黏度,，提升了體驗(yàn)。

      3.粉絲節(jié),。我們提倡進(jìn)入用戶的生活里,，為此我們?cè)诘赝频拿總�(gè)社區(qū)都發(fā)展了自己的忠實(shí)用戶，通過(guò)更加細(xì)微的帶有感情的服務(wù)將其變?yōu)槲覀兊姆劢z,。這些粉絲就成了我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)的意見(jiàn)領(lǐng)袖和代言人,，我們經(jīng)常在這些粉絲的家里，一起邀請(qǐng)老客戶和潛在客戶做粉絲節(jié),。玩游戲,，聊家常，親子互動(dòng),，煎牛排,，慢慢地深度滲透社區(qū)，做種子根據(jù)地,。

      4.與粉絲一起寫(xiě)一本書(shū),。我已經(jīng)寫(xiě)了兩本關(guān)于電商的書(shū)籍，這也是很多粉絲敬佩我的事情,。我們的用戶大部分是辣媽,，每個(gè)辣媽也都有一個(gè)做作家的夢(mèng)想。與很多粉絲溝通后,，我有機(jī)會(huì)在未來(lái)我們饞嘴俠有些小小的成就后,，與粉絲和異業(yè)聯(lián)盟的伙伴們一起寫(xiě)一本書(shū)，關(guān)于社群電商的,。就寫(xiě)我們的故事,，寫(xiě)我們都做了哪些事情，寫(xiě)我們之間發(fā)生的關(guān)系以及產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值,。這樣,，一方面提升了辣媽們的參與感,，會(huì)讓她們對(duì)饞嘴俠有著更加深厚的情感，另一方面也是對(duì)我們極大的宣傳,。

      還有很多活動(dòng),，我們會(huì)慢慢來(lái)做。

      （三）精準(zhǔn)服務(wù),，口碑傳播

      其實(shí),，互聯(lián)網(wǎng)給我們最大的價(jià)值，我認(rèn)為是通過(guò)這些工具,，我們可以給用戶做標(biāo)簽,，可以更加深入地理解和認(rèn)知我們的用戶。有了這些,，我們才能給我們的用戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù),。我和團(tuán)隊(duì)從一開(kāi)始便拉出了很多關(guān)鍵點(diǎn)，我們會(huì)通過(guò)各種渠道把從用戶身上獲取的信息記錄下來(lái),，形成我們對(duì)每個(gè)用戶的理解和認(rèn)知,。我們稱之為我們的饞嘴俠用戶大數(shù)據(jù)，這是我們?yōu)橛脩籼峁┚珳?zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ),。有了精準(zhǔn)的服務(wù),，再加上會(huì)說(shuō)話的好產(chǎn)品，就帶來(lái)了口碑,。

      參與帶來(lái)體驗(yàn)，體驗(yàn)要有樂(lè)趣,，樂(lè)趣引起自發(fā)分享,。關(guān)于參與，要抓住每一個(gè)能與用戶接觸的點(diǎn),。譬如我們做試吃,，開(kāi)始的時(shí)候我們讓自己的首席美食官來(lái)煎牛排。后來(lái),，我們讓家長(zhǎng)來(lái)煎牛排,。一方面體驗(yàn)到了牛排在家煎很簡(jiǎn)單很方便，另一方面也提升了大家的參與感,，效果顯著。到現(xiàn)在,，我們干脆直接讓孩子們煎牛排,，煎好牛排后孩子們端著盤(pán)子到處讓大家試吃，效果更好,。孩子們通過(guò)分享得到了快樂(lè),，家長(zhǎng)開(kāi)心,，我們也把很多本來(lái)要自己做的工作外包給了用戶，非常有意思,。更關(guān)鍵的是,，這種參與帶來(lái)的體驗(yàn)是很有樂(lè)趣的。這些樂(lè)趣,，引發(fā)了用戶們的自發(fā)分享,。

      當(dāng)然，我們現(xiàn)在在挖掘更多與用戶的觸點(diǎn),，在優(yōu)化更多的參與感,。我們不提倡過(guò)分用利益引導(dǎo)用戶分享，我們更主張用服務(wù)來(lái)打動(dòng)用戶自發(fā)地分享,。雖然可能導(dǎo)致的是同樣的動(dòng)作,，但是兩種心態(tài)，兩種能量場(chǎng),，也會(huì)帶來(lái)截然不同的效果,。

      未來(lái)存在于現(xiàn)在，我們不知道未來(lái)會(huì)發(fā)生什么,，但是在我們的腦海里有個(gè)設(shè)想的美好場(chǎng)景,。饞嘴俠，期待以家庭美食家的角色,，給大家?guī)��?lái)更多的美好和歡樂(lè),。（作者為饞嘴俠大BOSS，大俠網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人,，微信公眾號(hào)：Lxw8848）

編輯：

上   尉   [email protected]

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