2016年成都“春糖”,，B端電商非常火爆,，不談B端的論壇都不好意思,。

      然而，令我吃驚的是,，多數(shù)B端電商的邏輯是錯(cuò)的,。顯然，它們多數(shù)是受了C端電商或O2O的影響,，把C端思維移植到B端之上了,，這是非�,？膳碌囊患�事��

      一個(gè)是“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯,，一個(gè)是“+互聯(lián)網(wǎng)”的邏輯,。很多人搞不清楚兩者的區(qū)別，甚至認(rèn)為沒有必要搞清楚,，或者認(rèn)為是在搞文字游戲,，這很可怕。就連對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一直持批判態(tài)度的許小年教授,，近期就特別強(qiáng)調(diào)新的風(fēng)口不是“互聯(lián)網(wǎng)+”,，而是“+互聯(lián)網(wǎng)”。

      B端電商雖然也是電商,，但卻代表著新的電商邏輯,。這樣的邏輯，需要既懂傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，又懂互聯(lián)網(wǎng),，真正跨界的人才能理解�,？上�,，雖然都在談B端，卻是談的不同B端,。

      除了京東阿里的集中式B端外,，其他的B端應(yīng)該是分布式。我在很多場合講過B端邏輯,，但真正明白分布式B端的人極少,。直至現(xiàn)在，還有不少人不知道什么是分布式,。

      B端邏輯錯(cuò)了,，技術(shù)路線一定是錯(cuò)的，要改技術(shù)路線等于推倒重來,。我們看到,，現(xiàn)在有不少B端電商的先行者，正走在成為先烈的路上,。

      或許從根上了解B端很難,，我給出一個(gè)表面上看B端的方法，就是B端在實(shí)操中要真正做到“四不”,，即不燒錢,，不亂價(jià)，不補(bǔ)貼,，不打劫,。做不到“四不”,，說明邏輯是有問題的。

      C端是零售,，燒錢還是燒小錢,；O2O也是針對(duì)C端，也是燒小錢,。B端是批發(fā),，如果要燒錢，沒有人能夠燒得起,。所以,，燒錢的B端一定是有問題的。

B端面對(duì)的是零售店,，都是賊精的生意人,，想燒出黏性，那也是很難的,。所以,，如果B端要燒錢，就是個(gè)無底洞,。

      集中式B端會(huì)燒一部分錢,，但阿里1688和京東新通路已經(jīng)有資源了，吸納資源的能力很強(qiáng),。分布式B端，即使燒錢也無法燒成寡頭,。所以,，燒錢是沒有結(jié)果的。

      既然不燒錢,，那流量從哪里來呢,？地推的費(fèi)用從哪里來呢？如果還在問這些,，就根本沒有明白分布式B端是怎么回事,，或者說受C端、O2O的影響,。我接觸的很多人一開始都會(huì)問這個(gè)問題,，這也說明B端邏輯需要全民“普法”。

      流量從哪里來,？線下直接搬到線上,，也就是流量轉(zhuǎn)移。流量怎么轉(zhuǎn)移,？搞過傳統(tǒng)營銷的人,，再懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng),，一學(xué)就會(huì)。純粹搞互聯(lián)網(wǎng)的是很難明白的,。

      地推費(fèi)用從哪里來,？如果還在想自己建地推，就沒有明白B端是融合,、優(yōu)化,，還在搞顛覆，搞替代,。

      當(dāng)然,，不燒錢不代表不花錢，哪有做事不花錢的事,？初期投入,、活動(dòng)都是要花錢的。不過,，那都是一點(diǎn)小錢,。

      只要亂價(jià)，一定說明經(jīng)銷商不配合,，在亂經(jīng)銷商的價(jià),。B端電商，經(jīng)銷商應(yīng)該是主體啊,，怎么能與經(jīng)銷商為敵呢,？

      B端亂價(jià)，說明不是在做平臺(tái),，而是在做垂直,。B端做成垂直，一定也是邏輯錯(cuò)了�,，F(xiàn)在不少B端的邏輯設(shè)計(jì)和技術(shù)路線是垂直的,。一入垂直門，就是死胡同,。不信的話,，你做半年看看。

      現(xiàn)在的B端,，至少2/3隱含著垂直的邏輯,，根上就錯(cuò)了，除非推倒重來,。

      B端為什么要亂價(jià)呢,？很大程度上是以亂價(jià)倒逼經(jīng)銷商“配合”。從現(xiàn)實(shí)看，經(jīng)銷商倒很“樂見”,，而且在月銷量有困難時(shí),，甚至還配合亂價(jià)。

      經(jīng)銷商明白,，B端短期亂價(jià)沒有問題,，恢復(fù)很容易。不像C端亂價(jià)會(huì)打亂整個(gè)價(jià)格體系,。

      O2O是搞補(bǔ)貼的,，補(bǔ)貼給誰呢？比如,，滴滴補(bǔ)貼司機(jī)和乘客,，養(yǎng)成習(xí)慣。

      B端補(bǔ)貼給誰,？要么是零售店,，要么是入駐商戶。B端的股東本來就應(yīng)該是入駐商戶,，沒有補(bǔ)貼給自己的道理,。B端的客戶（零售店），如果真要補(bǔ)貼,，一定是無底洞,。好在經(jīng)銷商是做批發(fā)的，廠家和商家的政策多得是,，政策轉(zhuǎn)移就行了,，沒有必要經(jīng)常搞電商政策。

      C端是打劫B端（經(jīng)銷商）和R端（零售,，或稱b端）,。B端也有打劫的，集中式B端就是打劫的,，如京東新通路和阿里1688。

      什么是打劫,？就是截流,，減少流通環(huán)節(jié)，打著扁平化的旗號(hào),。某種程度上講,，因?yàn)閮?nèi)地渠道過長，確實(shí)給了馬云們打劫的機(jī)會(huì),。

      京東做B端,，是他們發(fā)現(xiàn)零售店（R端）很難被大規(guī)模替代，特別是快消品的零售端。既然很難被替代,，就要結(jié)盟,。

      分布式B端，本來就是經(jīng)銷商自己做,，沒必要打劫自己啊,。如果真在打劫，說明B端電商站在了B端的對(duì)立面,，那是邏輯錯(cuò)誤,。

      爭議：

      劉老師這個(gè)四不論，符合某種心理邏輯,，喜歡的可以看看,。但現(xiàn)實(shí)的市場邏輯未必如此：不燒錢就是小生意，大燒錢才是大生意,。B端電商要真正成為改造流通結(jié)構(gòu)的力量,，必須吸引投資人給錢燒，給大錢燒,。（史賢龍）

作者公眾號(hào)：劉老師論壇liuchunxiong1964

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