2016年成都“春糖”，B端電商非�,；鸨�,，不談B端的論壇都不好意思。

      然而,，令我吃驚的是,，多數(shù)B端電商的邏輯是錯的。顯然,，它們多數(shù)是受了C端電商或O2O的影響,，把C端思維移植到B端之上了，這是非�,？膳碌囊患���,。

      一個是“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯，一個是“+互聯(lián)網(wǎng)”的邏輯,。很多人搞不清楚兩者的區(qū)別,，甚至認為沒有必要搞清楚，或者認為是在搞文字游戲,，這很可怕,。就連對互聯(lián)網(wǎng)一直持批判態(tài)度的許小年教授,，近期就特別強調(diào)新的風口不是“互聯(lián)網(wǎng)+”，而是“+互聯(lián)網(wǎng)”,。

      B端電商雖然也是電商,，但卻代表著新的電商邏輯。這樣的邏輯,，需要既懂傳統(tǒng)業(yè)務,，又懂互聯(lián)網(wǎng)，真正跨界的人才能理解,�,？上В�雖然都在談B端,，卻是談的不同B端,。

      除了京東阿里的集中式B端外，其他的B端應該是分布式,。我在很多場合講過B端邏輯,，但真正明白分布式B端的人極少。直至現(xiàn)在,，還有不少人不知道什么是分布式,。

      B端邏輯錯了，技術路線一定是錯的,，要改技術路線等于推倒重來,。我們看到，現(xiàn)在有不少B端電商的先行者,，正走在成為先烈的路上,。

      或許從根上了解B端很難，我給出一個表面上看B端的方法,，就是B端在實操中要真正做到“四不”,，即不燒錢，不亂價,，不補貼,，不打劫。做不到“四不”,，說明邏輯是有問題的,。

      C端是零售，燒錢還是燒小錢,；O2O也是針對C端,，也是燒小錢。B端是批發(fā)，如果要燒錢,，沒有人能夠燒得起,。所以，燒錢的B端一定是有問題的,。

B端面對的是零售店,，都是賊精的生意人，想燒出黏性,，那也是很難的,。所以，如果B端要燒錢,，就是個無底洞,。

      集中式B端會燒一部分錢,，但阿里1688和京東新通路已經(jīng)有資源了,，吸納資源的能力很強。分布式B端,，即使燒錢也無法燒成寡頭,。所以，燒錢是沒有結果的,。

      既然不燒錢,，那流量從哪里來呢？地推的費用從哪里來呢,？如果還在問這些,，就根本沒有明白分布式B端是怎么回事，或者說受C端,、O2O的影響,。我接觸的很多人一開始都會問這個問題，這也說明B端邏輯需要全民“普法”,。

      流量從哪里來,？線下直接搬到線上，也就是流量轉(zhuǎn)移,。流量怎么轉(zhuǎn)移,？搞過傳統(tǒng)營銷的人，再懂點互聯(lián)網(wǎng),，一學就會,。純粹搞互聯(lián)網(wǎng)的是很難明白的。

      地推費用從哪里來,？如果還在想自己建地推,，就沒有明白B端是融合、優(yōu)化，還在搞顛覆,，搞替代,。

      當然，不燒錢不代表不花錢,，哪有做事不花錢的事,？初期投入、活動都是要花錢的,。不過,，那都是一點小錢。

      只要亂價,，一定說明經(jīng)銷商不配合,，在亂經(jīng)銷商的價。B端電商,，經(jīng)銷商應該是主體啊,，怎么能與經(jīng)銷商為敵呢？

      B端亂價,，說明不是在做平臺,，而是在做垂直。B端做成垂直,，一定也是邏輯錯了�,，F(xiàn)在不少B端的邏輯設計和技術路線是垂直的。一入垂直門,，就是死胡同,。不信的話，你做半年看看,。

      現(xiàn)在的B端,，至少2/3隱含著垂直的邏輯，根上就錯了,，除非推倒重來,。

      B端為什么要亂價呢？很大程度上是以亂價倒逼經(jīng)銷商“配合”,。從現(xiàn)實看,，經(jīng)銷商倒很“樂見”，而且在月銷量有困難時,，甚至還配合亂價,。

      經(jīng)銷商明白，B端短期亂價沒有問題,，恢復很容易,。不像C端亂價會打亂整個價格體系,。

      O2O是搞補貼的，補貼給誰呢,？比如,，滴滴補貼司機和乘客，養(yǎng)成習慣,。

      B端補貼給誰,？要么是零售店，要么是入駐商戶,。B端的股東本來就應該是入駐商戶,，沒有補貼給自己的道理。B端的客戶（零售店）,，如果真要補貼,，一定是無底洞。好在經(jīng)銷商是做批發(fā)的,，廠家和商家的政策多得是,，政策轉(zhuǎn)移就行了，沒有必要經(jīng)常搞電商政策,。

      C端是打劫B端（經(jīng)銷商）和R端（零售,，或稱b端）。B端也有打劫的,，集中式B端就是打劫的，如京東新通路和阿里1688,。

      什么是打劫,？就是截流，減少流通環(huán)節(jié),，打著扁平化的旗號,。某種程度上講，因為內(nèi)地渠道過長,，確實給了馬云們打劫的機會,。

      京東做B端，是他們發(fā)現(xiàn)零售店（R端）很難被大規(guī)模替代,，特別是快消品的零售端,。既然很難被替代，就要結盟,。

      分布式B端,，本來就是經(jīng)銷商自己做，沒必要打劫自己啊,。如果真在打劫,，說明B端電商站在了B端的對立面，那是邏輯錯誤。

      爭議：

      劉老師這個四不論,，符合某種心理邏輯,，喜歡的可以看看。但現(xiàn)實的市場邏輯未必如此：不燒錢就是小生意,，大燒錢才是大生意,。B端電商要真正成為改造流通結構的力量，必須吸引投資人給錢燒,，給大錢燒,。（史賢龍）

作者公眾號：劉老師論壇liuchunxiong1964

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。