2015年的半年財報出來不久,，受制于整體經(jīng)濟環(huán)境的影響,，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人,，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工,，雅虎就基本告別了中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人銳減至400人,。公司裁員多半因銷售業(yè)績未達標,，所以背負業(yè)績壓力的銷售人員也極易成為裁員對象。好不容易躲過了半年度被裁的風頭,，剛剛過完新年的元旦,，京東直取終端的“新通路事業(yè)部”，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,，每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,，嗅到了飯碗被端的危險,。那些靠著“開點、壓貨,、回款”三板斧營生的銷售人員,，第一次打心眼兒里開始對著電商平臺罵娘！ 

      京東這個“新通路事業(yè)部”究竟會掀起怎樣的風浪,，現(xiàn)在下結(jié)論還為時尚早,。但大致可以看出是廠家直接對接京東倉庫，分享和利用京東的倉儲與物流,，并將商品直接配送到各個零售商門店,。

      如果這個邏輯成立的話，傳統(tǒng)企業(yè)只需要極少數(shù)銷售人員對接京東,，做好大KA管理,。這個生意的價值鏈條好像真與那些進行日常巡店拜訪甚至網(wǎng)點拓展的銷售人員沒什么關(guān)系了……銷售，這個曾經(jīng)對諸多企業(yè)屬于標配的崗位,，是否將由剛需變成彈性需求,，甚至沒有需求？ 

      當然,，也有人認為，銷售人員的這種莫名恐慌,，是熊孩子喊狼來了,。但是這年頭，兩頭大象打架,，踩死螞蟻的事兒比比皆是,。社會轉(zhuǎn)型期，某個崗位憑空消失,，絕不是什么新鮮事兒,。E-mail出來以后，你再去看看,，還有多少挨家走戶的郵遞信使,，活躍在我們的生活里？

      活在互聯(lián)網(wǎng)的時代里,，改變是一定的,，不變才是例外，銷售人員尤其如此,。 

      京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商,，對靠著渠道衍生出來的銷售崗位,，帶來哪些改變,？ 

      B2B落地執(zhí)行后,，一種假設(shè)的可能是,，廠家只雇傭少量平臺的銷售人員。渠道中會出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,，他們通過平臺承攬門店的拓展和維護業(yè)務(wù),，這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌,，還銷售B品牌,，不僅銷售馬桶，還銷售地板,。品牌泛化,，品類泛化，對銷售人員的知識體系和銷售技能,，也提出了寬度要求,。例如，銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能,，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧,。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度,。 

      過去，作為廠家的駐地代表,，我們手中多少還有些資源和權(quán)力,。夸張散播產(chǎn)品漲價傳聞,，還能玩玩,；忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨,，如果大B端（京東等平臺）與小B端（終端門店）全面網(wǎng)絡(luò)化,，系統(tǒng)必然自帶一個公開的信息平臺，會不會促銷,、還有多少庫存,，這些信息一定會對零售商開放（這也是吸引零售商進入系統(tǒng)的推動力）。

      未來,，不認真解讀平臺政策的銷售人員,，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員,，也必將無飯可吃,。那些能為門店做顧問式銷售的人,，那些有工具、有方法,、有套路的人,，才是真正受零售商歡迎的人。 

      銷售崗位的特殊性,，決定了這是一個需要靠個人自律來成長的崗位。過去很多企業(yè)的放羊式管理,，養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習性,，編行程、寫假報告的事很多人都干過,。但隨著B2B的介入,，銷售人員的競爭壓力陡然增大，除了網(wǎng)點業(yè)績隨時可以提取外,，銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟,，已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到,，有些銷售人員在對外勤監(jiān)控的手段上,，道高一尺，魔高一丈,，但技術(shù)的改進是無止境的,，只要有需求，技術(shù)就一定能滿足,。B2B時代,，這個趨勢會更加明顯,。

      任何一次行業(yè)升級,，無論是需求推動，還是資本推動,，也無論成敗功過,，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來的陣痛,，也是創(chuàng)新給我們帶來的價值,。

      另一方面，只要實體經(jīng)濟還是國民經(jīng)濟的中流砥柱,，變化中必然蘊藏著不變,，繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談。 

      這一場B2B的風云一來,，是不是意味著銷售人員幾十年,，甚至上百年人口相傳的銷售技能,，將英雄無用武之地？我想大多數(shù)人都不會這么悲觀,，但是如何將原有技能打散,、掰碎、重新組合,，很多人心里其實是茫然的,。變化中的不變，我想應(yīng)該包含在以下三個方面： 

      平臺電商，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,，讓很多人改變了對盈利模式的認識,，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下,、魚龍混雜的一面,。做流量、賺現(xiàn)金的時間差,、燒風投的錢成了很多銷售“教育”經(jīng)銷商的口頭禪,，引導經(jīng)銷商殺低價，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇,。當然,，我不反對盈利模式應(yīng)該多樣化，但有人務(wù)虛,，就必須有人務(wù)實,，企業(yè)有些方面務(wù)虛，另外一些方面就必須務(wù)實,。平臺商創(chuàng)新盈利模式無可厚非,，嘗試，本身就是一種進步,。但是經(jīng)銷商,，包括傳統(tǒng)的渠道商，不靠提供服務(wù)增值實現(xiàn)盈利,，而靠低價綁架流量,，用流量來綁架廠家，人人務(wù)虛,，柴米油鹽從何而來,？ 

      一個成熟的銷售人員,，應(yīng)該如何安排線路,、如何在店發(fā)現(xiàn)問題、驗證問題,、解決問題,，這些基礎(chǔ)的技能，無論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個版本,，都是作為銷售的基本邏輯存在的,。有人說，這些工作可以用電子掃描完成,，我想說的是,，我們可以掃描門店多出了哪些競品，但是我們無法掃描出零售商對銷售人員的態(tài)度和情緒,，發(fā)生了哪些變化,？我們可以掃描經(jīng)銷商倉庫的近效期產(chǎn)品，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商家庭沖突一觸即發(fā)的信號,。 

      在賣方市場的年代,，有些銷售人員對經(jīng)銷商太過頤指氣使,；而在渠道為王的歲月，又有些銷售人員對渠道商太過奴顏婢膝,；到了終端制勝的日子,，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝屣。更有些大品牌的銷售人員,，恃品牌之威,，在經(jīng)銷商面前耀武揚威，缺乏對經(jīng)銷商與合作者的基本尊重,。我想強調(diào)的一點是,，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者,，作為一個或大或小的老板,，作為一個手心向下的人,，絕對值得每一個銷售人員對他保持應(yīng)有的敬意,。 

      所以，無論是互聯(lián)網(wǎng)也好,、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷,，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變，但生意的常識和道理，才是商業(yè)社會能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基,。 

面對B2B,，銷售人員一念之差，成魔抑或成佛,？ 

      B2B時代的變與不變,，也許會成為銷售人群的一個分水嶺。該變的不變,，不是被大勢碾壓,，就是自我的沉淪；不該變的變了,，或迷失初心,，找不到歸途，或墮入黑暗,，尋不見目標,。 

作者黃潤霖，專職營銷咨詢顧問,，專注于銷售人員的技巧提升和經(jīng)銷商的運營升級,，個人微信號：hrlandhyx

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