2015年的半年財(cái)報(bào)出來(lái)不久,，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮,。特斯拉裁員200人,，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工,，雅虎就基本告別了中國(guó)市場(chǎng)，連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人,。公司裁員多半因銷售業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo),，所以背負(fù)業(yè)績(jī)壓力的銷售人員也極易成為裁員對(duì)象。好不容易躲過(guò)了半年度被裁的風(fēng)頭,，剛剛過(guò)完新年的元旦,，京東直取終端的“新通路事業(yè)部”，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,，每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,，嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開(kāi)點(diǎn),、壓貨,、回款”三板斧營(yíng)生的銷售人員，第一次打心眼兒里開(kāi)始對(duì)著電商平臺(tái)罵娘,！ 

      京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪,，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但大致可以看出是廠家直接對(duì)接京東倉(cāng)庫(kù),，分享和利用京東的倉(cāng)儲(chǔ)與物流,，并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店。

      如果這個(gè)邏輯成立的話,，傳統(tǒng)企業(yè)只需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東,，做好大KA管理。這個(gè)生意的價(jià)值鏈條好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員沒(méi)什么關(guān)系了……銷售,，這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位,，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒(méi)有需求,？ 

      當(dāng)然,，也有人認(rèn)為，銷售人員的這種莫名恐慌,，是熊孩子喊狼來(lái)了,。但是這年頭，兩頭大象打架,，踩死螞蟻的事兒比比皆是,。社會(huì)轉(zhuǎn)型期，某個(gè)崗位憑空消失,，絕不是什么新鮮事兒,。E-mail出來(lái)以后，你再去看看,，還有多少挨家走戶的郵遞信使,，活躍在我們的生活里,？

      活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，改變是一定的,，不變才是例外,，銷售人員尤其如此。 

      京東敲響的這輪B2B警鐘,，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商，對(duì)靠著渠道衍生出來(lái)的銷售崗位,，帶來(lái)哪些改變,？ 

      B2B落地執(zhí)行后,，一種假設(shè)的可能是,，廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,，他們通過(guò)平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù),，這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工，這些銷售人員不僅銷售A品牌,，還銷售B品牌,，不僅銷售馬桶，還銷售地板,。品牌泛化，品類泛化,，對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能,，也提出了寬度要求。例如,，銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能,，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力,，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度,。 

      過(guò)去,，作為廠家的駐地代表,，我們手中多少還有些資源和權(quán)力�,？鋸埳⒉ギa(chǎn)品漲價(jià)傳聞,，還能玩玩；忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫(kù)存緊張,，多少壓些貨,，如果大B端（京東等平臺(tái)）與小B端（終端門店）全面網(wǎng)絡(luò)化,，系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開(kāi)的信息平臺(tái)，會(huì)不會(huì)促銷,、還有多少庫(kù)存,，這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開(kāi)放（這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力）。

      未來(lái),，不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員,，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷售人員,，也必將無(wú)飯可吃,。那些能為門店做顧問(wèn)式銷售的人，那些有工具,、有方法,、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人,。 

      銷售崗位的特殊性，決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來(lái)成長(zhǎng)的崗位,。過(guò)去很多企業(yè)的放羊式管理,，養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性，編行程,、寫假報(bào)告的事很多人都干過(guò),。但隨著B(niǎo)2B的介入，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增大,，除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)隨時(shí)可以提取外,，銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟，已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒(méi)有什么隱私可言,。雖然現(xiàn)在依然可以看到,，有些銷售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上，道高一尺,，魔高一丈,，但技術(shù)的改進(jìn)是無(wú)止境的，只要有需求,，技術(shù)就一定能滿足,。B2B時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯,。

      任何一次行業(yè)升級(jí),，無(wú)論是需求推動(dòng)，還是資本推動(dòng),，也無(wú)論成敗功過(guò),，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記,。這是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的陣痛，也是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的價(jià)值,。

      另一方面,，只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱，變化中必然蘊(yùn)藏著不變,，繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談,。 

      這一場(chǎng)B2B的風(fēng)云一來(lái)，是不是意味著銷售人員幾十年,，甚至上百年人口相傳的銷售技能,，將英雄無(wú)用武之地？我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀,，但是如何將原有技能打散,、掰碎、重新組合,，很多人心里其實(shí)是茫然的,。變化中的不變，我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面： 

      平臺(tái)電商，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,，讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí),，過(guò)去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下,、魚龍混雜的一面,。做流量、賺現(xiàn)金的時(shí)間差,、燒風(fēng)投的錢成了很多銷售“教育”經(jīng)銷商的口頭禪，引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià),，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇,。當(dāng)然，我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化,，但有人務(wù)虛,，就必須有人務(wù)實(shí)，企業(yè)有些方面務(wù)虛,，另外一些方面就必須務(wù)實(shí),。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無(wú)可厚非，嘗試,，本身就是一種進(jìn)步,。但是經(jīng)銷商,，包括傳統(tǒng)的渠道商，不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利,，而靠低價(jià)綁架流量,，用流量來(lái)綁架廠家，人人務(wù)虛,，柴米油鹽從何而來(lái),？ 

      一個(gè)成熟的銷售人員,，應(yīng)該如何安排線路、如何在店發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、驗(yàn)證問(wèn)題,、解決問(wèn)題，這些基礎(chǔ)的技能,，無(wú)論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本,，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說(shuō),，這些工作可以用電子掃描完成,，我想說(shuō)的是，我們可以掃描門店多出了哪些競(jìng)品,，但是我們無(wú)法掃描出零售商對(duì)銷售人員的態(tài)度和情緒,，發(fā)生了哪些變化？我們可以掃描經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的近效期產(chǎn)品,，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào),。 

      在賣方市場(chǎng)的年代,，有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過(guò)頤指氣使；而在渠道為王的歲月,，又有些銷售人員對(duì)渠道商太過(guò)奴顏婢膝,；到了終端制勝的日子，銷售人員又開(kāi)始將渠道商棄之如敝屣,。更有些大品牌的銷售人員,，恃品牌之威，在經(jīng)銷商面前耀武揚(yáng)威,，缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重,。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者,，作為一個(gè)或大或小的老板,，作為一個(gè)手心向下的人，絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意,。 

      所以,，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷,，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變,，但生意的常識(shí)和道理，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基,。 

面對(duì)B2B,，銷售人員一念之差，成魔抑或成佛,？ 

      B2B時(shí)代的變與不變,，也許會(huì)成為銷售人群的一個(gè)分水嶺。該變的不變,，不是被大勢(shì)碾壓,，就是自我的沉淪；不該變的變了,，或迷失初心,，找不到歸途，或墮入黑暗,，尋不見(jiàn)目標(biāo),。 

作者黃潤(rùn)霖，專職營(yíng)銷咨詢顧問(wèn),，專注于銷售人員的技巧提升和經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)升級(jí),，個(gè)人微信號(hào)：hrlandhyx

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