隨著通信設(shè)備市場(chǎng)的飽和,，華為提出了“云管端”戰(zhàn)略，進(jìn)入更加遼闊的“云”世界,�,！霸乒芏恕钡牧Ⅲw結(jié)構(gòu)，幾乎涵蓋了未來互聯(lián)網(wǎng)的所有領(lǐng)域,，既有巨大空間,，同時(shí)也使華為置身于不同以往的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（“友商”）不再僅僅是愛立信,、諾西,、思科、北電等“老伙伴”,，而是谷歌,、亞馬遜、IBM、蘋果等IT巨頭,。

      按照任正非的說法,，華為可以做“管”上的“鐵皮”即“云”體系中的通信和網(wǎng)絡(luò)部分；而最近華為宣布開發(fā)“超寬帶”產(chǎn)品,，就是在“管”上發(fā)力的一個(gè)標(biāo)志,。在“端”的層面，華為手機(jī)在“海思”芯片的助力下,，價(jià)值鏈更有優(yōu)勢(shì),，戰(zhàn)略回旋余地更大，也有利于顧客體驗(yàn)的創(chuàng)新,。目前已進(jìn)入全球手機(jī)第一陣營(yíng),，未來將會(huì)和蘋果、三星展開波瀾壯闊的“三國(guó)殺”,�,！皹s耀”手機(jī)獨(dú)立運(yùn)作，為未來面向年輕消費(fèi)人群,、拓展消費(fèi)類電子市場(chǎng)開辟了通路,。

      華為是一家有“野心”（戰(zhàn)略抱負(fù)）的企業(yè)，在“云”的廣闊舞臺(tái)上,，未來很有可能成為耀眼的明星,。此外，華為正在開辟新的戰(zhàn)場(chǎng),，開始進(jìn)入與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的新能源領(lǐng)域,。

      20世紀(jì)80年代后期、90年代初期,，華為以及同期崛起的“巨大中華”（巨龍通信,、大唐電信、中興通訊,、華為技術(shù)）中的其他企業(yè),，都是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步的。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)通信設(shè)備與國(guó)外相比差距很大,，以數(shù)字程控交換機(jī)為例,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上沒有國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，全部是進(jìn)口貨（美國(guó),、歐洲,、日本等國(guó)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)非常高）。

      華為創(chuàng)立后不久,，不滿足于低端產(chǎn)品的代理和仿制,，集中力量甚至孤注一擲地主攻數(shù)字程控交換機(jī),，并于20世紀(jì)90年代中期取得突破，既贏得了市場(chǎng)空間,，也迫使國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品大幅度降價(jià),。除數(shù)字程控交換機(jī)外，華為后來陸續(xù)開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品（比如路由器等）,，也基本上是按照“模仿——?jiǎng)?chuàng)新——替代”的路徑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸取得優(yōu)勢(shì)的。

      國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的替代,，我們稱之為“一次替代”,。這種“替代”對(duì)于后發(fā)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義，是后發(fā)經(jīng)濟(jì)體實(shí)現(xiàn)工業(yè)化,、追趕發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的必由之路,。如果在主要的產(chǎn)業(yè)都實(shí)現(xiàn)了這種替代，則民族工業(yè)體系基本形成,。綜觀我國(guó)工業(yè)部門,，通信設(shè)備領(lǐng)域的替代是最成功的，這一方面是因?yàn)檎�府政策的作用（�?duì)民族工業(yè)予以一定的保護(hù)）,，另一方面是因?yàn)橐匀A為為代表的一批市場(chǎng)化程度高的企業(yè)卓有成效的努力,。

      相比之下，民用汽車的進(jìn)口替代是最不成功的,。主要原因是非市場(chǎng)化的方式向外資開放市場(chǎng)并保護(hù)原有國(guó)有汽車制造企業(yè)（向外資企業(yè)開放了市場(chǎng)但并沒有真正換來技術(shù),；通過強(qiáng)制外資汽車企業(yè)與國(guó)有汽車企業(yè)合資，保證了后者的“管制紅利”,，但技術(shù)能力和管理能力都沒有發(fā)育起來,。一定程度的壟斷推高了產(chǎn)品價(jià)格，影響了消費(fèi)者利益,。而民營(yíng)汽車企業(yè)一直處于“邊緣化生存”的狀態(tài)）,。

      可見，沒有真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，就不可能有產(chǎn)業(yè)的發(fā)育和壯大,。目前，在裝備,、材料,、電子元器件等領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的進(jìn)口替代正持續(xù)發(fā)生,。

      當(dāng)華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有一定地位和優(yōu)勢(shì),、人力資源積累到一定程度時(shí)，及時(shí)將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng),，將“替代”的故事在國(guó)外又上演了一回,。只不過這回滲透進(jìn)入了國(guó)外產(chǎn)業(yè)巨頭的市場(chǎng)領(lǐng)地,。如果說本土市場(chǎng)上的“一次替代”有賴于與地緣相關(guān)的因素和條件的話，那么“二次替代”才真正見證了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

      尤其值得注意的是,，當(dāng)“二次替代”從不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)轉(zhuǎn)到發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)（歐洲）時(shí)，“替代”的內(nèi)涵有所變化：長(zhǎng)期由國(guó)外品牌占主角的部分高端市場(chǎng)開始出現(xiàn)松動(dòng),。這與全球金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退有關(guān),，因?yàn)閲?guó)外老牌運(yùn)營(yíng)商也在壓縮投資，尋找價(jià)廉物美的新興設(shè)備及系統(tǒng)供應(yīng)商,。從這個(gè)意義上說,，衰退周期對(duì)于華為這樣的挑戰(zhàn)者來說，或許具有一定的正向意義,。

     朋友們一定會(huì)問：華為怎么能在國(guó)內(nèi),、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)替代”？“替代”背后的原因,、理由是什么,？我認(rèn)為，主要是三個(gè)方面的原因和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品性價(jià)的優(yōu)勢(shì),，客戶導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)和客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì),。

      華為作為后發(fā)的挑戰(zhàn)者，總體上說屬于技術(shù)的學(xué)習(xí)者和消化者（不排除某些方面技術(shù)領(lǐng)先）,，其優(yōu)勢(shì)主要在于“客戶效用”和“顧客代價(jià)”（產(chǎn)品價(jià)格加上交易成本,，以前者為主）的比值。直白地說,，即在產(chǎn)品性能滿足客戶基本要求,，與國(guó)外競(jìng)品接近、相當(dāng)甚至局部有所超越的情形下,，價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。相對(duì)于“高高在上”的國(guó)際主流品牌，華為的做法基本上屬于“破壞性創(chuàng)新”,。

      通信及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主要成本在于開發(fā),，其中的主要部分是知識(shí)型員工的勞動(dòng)報(bào)酬（按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法，這些產(chǎn)品凝聚了大量的智力勞動(dòng)）,。華為產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的背后是知識(shí)型人才的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),。20世紀(jì)八九十年代，當(dāng)大多數(shù)人對(duì)中國(guó)人口紅利以及勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)限于低端勞動(dòng)力時(shí)（珠三角,、長(zhǎng)三角地區(qū)大批加工型的勞動(dòng)密集型企業(yè)興起）,，任正非敏銳地發(fā)現(xiàn)，全球人力資源市場(chǎng)上,，中國(guó)高端勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)同樣巨大,。

      首先是供給充分,。我國(guó)的高等教育體系雖然廣受詬病，但自20世紀(jì)50年代大學(xué)院系調(diào)整后,，工科教育相對(duì)完整,、品質(zhì)較高。中國(guó)擁有幾乎是全球規(guī)模最大的工程師人群（缺少的是高端創(chuàng)新型領(lǐng)軍人才）,。20世紀(jì)末至21世紀(jì)初的20余年時(shí)間內(nèi),，國(guó)有企業(yè)及科研機(jī)構(gòu)吸納工程技術(shù)人員的能力下降，大量民營(yíng)企業(yè)對(duì)技術(shù)人才尚未重視,，處于改革開放前沿地區(qū)的華為,，無論是地緣還是待遇以及組織氛圍（華為以“奮斗者為本”，許多傳統(tǒng)國(guó)企以“人際關(guān)系”為本）均有吸引力,，吸納了大批工程技術(shù)專業(yè)的畢業(yè)生及年輕人。在這方面,，華為與許多“草根”型的民營(yíng)企業(yè)相比更有眼光,、更有遠(yuǎn)見（在戰(zhàn)略思想上提出“人力資本優(yōu)先增長(zhǎng)”），在行動(dòng)上也更加有力,，甚至有“掠奪性”人才引進(jìn)的說法,。至今人們?nèi)栽趥髡f華為創(chuàng)業(yè)初期如何“壟斷”幾所郵電大學(xué)畢業(yè)生的故事。

      其次是“價(jià)格”低廉,。20世紀(jì)末,，我國(guó)工程師的平均報(bào)酬大體上是相當(dāng)于美國(guó)、日本,、歐洲成熟人力資源市場(chǎng)同類人員的五十分之一（甚至高達(dá)百分之一）,。當(dāng)中國(guó)工程師的月薪只有1000余元人民幣時(shí)，歐美已達(dá)到數(shù)萬(wàn)元（折算成人民幣）,。這樣的人力資源市場(chǎng)為華為提供了獲取優(yōu)質(zhì)人才的良好條件,，使華為可以通過利益杠桿、事業(yè)愿景迅速積聚,、增值人力資本,。

      由于“文革”十年，中國(guó)大學(xué)基本上沒有招生,，華為缺少有經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員,，也無法形成階梯式的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，只能重用“學(xué)生兵”,，將一群稚氣未消,、任正非眼中的“孩子”推到技術(shù)開發(fā)一線。天助華為,，若干“天才少年”創(chuàng)立了奇功,。這種將人才職業(yè)生命周期向前移動(dòng)以及壓縮的做法,，放大了人力資源成本優(yōu)勢(shì)（同樣的職位，華為用的是年齡較輕的人,，人力成本相對(duì)于使用年齡較大的通常要低一些）,。

      近幾年來，我國(guó)工程技術(shù)人才市場(chǎng)發(fā)生了重大變化,。首先是合格供給減少,。大學(xué)擴(kuò)招導(dǎo)致教育資源被稀釋，不利于教育質(zhì)量的提升,；優(yōu)秀學(xué)生愿意從事工程技術(shù)工作的比例減少,；即使不考慮擴(kuò)招因素，近年來大學(xué)教育品質(zhì)令人擔(dān)憂（風(fēng)氣浮躁,，教育倫理受到?jīng)_擊）,；新一輪的出國(guó)留學(xué)潮已然形成……其次是薪酬上揚(yáng)。由于稀缺以及高房?jī)r(jià),、通貨膨脹因素,，我國(guó)人力資源市場(chǎng)上，工程技術(shù)人員薪酬一路上升,，和美國(guó),、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家之間的差距在我國(guó)部分發(fā)達(dá)地區(qū)（“北上廣深”）已經(jīng)縮小至3至5倍,。這一趨勢(shì)如果繼續(xù)下去,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的比較優(yōu)勢(shì)將不斷縮小甚至消失殆盡。

      以華為為代表的中國(guó)企業(yè),，創(chuàng)業(yè)之初技術(shù)基礎(chǔ)薄弱,。唯有依據(jù)客戶需求，在應(yīng)用技術(shù)層面進(jìn)行創(chuàng)新,，改進(jìn)產(chǎn)品的局部功能,、“人—機(jī)”界面或者降低產(chǎn)品的運(yùn)行、使用成本,。這種做法的關(guān)鍵在于深刻,、準(zhǔn)確洞察客戶被忽視和漠視的愿望，并在技術(shù)及產(chǎn)品上做出有針對(duì)性的回應(yīng),。當(dāng)總體技術(shù)落后時(shí),，我們可以在理解客戶層面略勝一籌，以此牽引技術(shù)持續(xù)的,、集腋成裘式的進(jìn)步,。這是追趕型企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

      下面列舉幾次華為創(chuàng)立以來,，人們公認(rèn)里程碑式的技術(shù)創(chuàng)新：

      第一次是20世紀(jì)90年代初期“CC08”交換機(jī)開發(fā)時(shí),，用光纖替代歐美國(guó)家普遍使用的銅纜,，解決了中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)程通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)行維護(hù)問題。

      第二次是21世紀(jì)初,，華為針對(duì)歐洲客戶存在的機(jī)站選址困難,、運(yùn)維成本高等難題，開發(fā)出了“分布式無線基站解決方案”,，機(jī)站及設(shè)備可選址的空間范圍大大增加（街道柱子,、樓頂、過道,、地下室,、樓梯間等），建設(shè)費(fèi)用及運(yùn)維成本大幅度降低,。

      第三次是近年來,，華為根據(jù)中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商三足鼎立、分別建網(wǎng)且制式不一,、快速迭代（2G,、3G、4G……）的特殊國(guó)情,，首創(chuàng)性地開發(fā)出“Single RAN”網(wǎng)絡(luò)解決方案（平臺(tái)）——“一個(gè)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),、一次工程建設(shè),、一個(gè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)”,，解決了運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)布局、建設(shè),、運(yùn)維方面的不便,、低效和困難，使運(yùn)營(yíng)商順暢,、快捷地過渡升級(jí)到新一代技術(shù),，并節(jié)約了大量的成本。

      目前,，華為在部分技術(shù)領(lǐng)域已成為全球領(lǐng)先者,，正走在從“fastfollower”（快速的跟隨者）到“ICT領(lǐng)導(dǎo)者、客戶問計(jì)對(duì)象”的寬廣道路上,。近20年來華為累計(jì)獲批專利近4萬(wàn)件,。據(jù)我一位在國(guó)家有關(guān)部門工作的朋友稱，華為的自主創(chuàng)新成果占到全國(guó)所有企業(yè)全部成果的2/3,。

      華為為什么能超越大量的國(guó)內(nèi)企業(yè),，真正實(shí)現(xiàn)了技術(shù)驅(qū)動(dòng)呢？華為持續(xù)技術(shù)進(jìn)步的原因是什么呢,？除了前面提到的人力資源優(yōu)勢(shì)之外,，主要的因素在于理念,、政策的導(dǎo)向以及機(jī)制的設(shè)計(jì)。概言之,，是關(guān)注長(zhǎng)期成長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)要素的戰(zhàn)略行為所致,。

      第一，從導(dǎo)向角度看,，華為強(qiáng)調(diào)所有的新技術(shù)開發(fā),、應(yīng)用，要注重“交付價(jià)值”（即最終客戶得到的功能和利益）,。

      也就是說,，不為技術(shù)而技術(shù)。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè),，尤其有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，往往會(huì)陷入創(chuàng)新陷阱，即超越客戶的需求進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新——這就是克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》中所分析的“大企業(yè)失敗”的原因,，也是任正非念茲在茲,、嚴(yán)加防范的情形。在華為看來,，只要堅(jiān)持客戶導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新,，加之靈活的組織形態(tài)和機(jī)制，就能避開“創(chuàng)新者的窘境”,。

      第二,，華為在資源配置上持續(xù)向研發(fā)環(huán)節(jié)傾斜和“壓強(qiáng)”（2016年研發(fā)費(fèi)用預(yù)期超過銷售額的10%）；即便在創(chuàng)業(yè)初期條件艱苦,、資金奇缺的情況下,，也堅(jiān)持向“技術(shù)”投資。

      華為在成長(zhǎng)戰(zhàn)略上信奉“深淘灘,，低作堰”,，前一句指的就是企業(yè)即使在困難時(shí)期或是行業(yè)不景氣時(shí)，也要苦練內(nèi)功,，鍛造核心技術(shù)能力,。而國(guó)內(nèi)許多企業(yè)雖然大談技術(shù)導(dǎo)向，但需要真金白銀投入時(shí)就含糊,、退縮了,，顯現(xiàn)出“小生產(chǎn)”的“葉公”本色。

      第三,，按照全球客戶資源的分布以及研發(fā)人才的稟賦狀況在全世界范圍內(nèi)設(shè)置研發(fā)機(jī)構(gòu),。

      比如俄羅斯人數(shù)學(xué)好，那就主攻算法軟件；法國(guó)人浪漫,、藝術(shù)感覺好,，那就主要研究設(shè)計(jì)美學(xué)……

      第四，將研發(fā)活動(dòng)以及機(jī)構(gòu)分層,，將基礎(chǔ)研究和應(yīng)用技術(shù),、產(chǎn)品技術(shù)分離開來，著眼于長(zhǎng)期戰(zhàn)略和未來優(yōu)勢(shì),，配置資源進(jìn)行基礎(chǔ)性研究,。

      大家都知道，華為有一個(gè)研究機(jī)構(gòu)取名“2012”,，源于一部災(zāi)難性電影名,，既是為了增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的危機(jī)意識(shí)，同時(shí)也寓指從人類社會(huì)未來生存毀滅角度探索解決問題的技術(shù)路徑,。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 施煒)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！