經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型喊了好多年,,一直沒有引起足夠的重視,對于“消滅中間商”的口號,,多數(shù)經(jīng)銷商也只是笑笑而已,,因為那時候電商的沖擊主要發(fā)生在C端,B端雖然也受到些影響,,但整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是好的,,市場整體還在增長,所以他們的日子還算過得去,。 可是從去年開始,,劇情發(fā)生了大逆轉(zhuǎn),,伴隨著O2O大軍的火拼,終端實體店成了香餑餑,,而夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷商的日子卻越來越不好過,。最近筆者與多位經(jīng)銷商朋友交流,他們都普遍表示生意越來越不好做,,日子越來越難,。 四面楚歌,危機(jī)四伏 匯總一下他們反饋的信息,,主要有以下幾點: 1.大環(huán)境影響,。隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),各行各業(yè)都呈現(xiàn)出增長乏力之勢,,消費增長趨緩,,甚至在個別行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。 2.競品太多,,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。這一方面導(dǎo)致終端資源的爭奪加劇,,終端維護(hù)費用不斷高企,,另一方面產(chǎn)品動銷也越來越難。 3.賬期拉長,。過去幾年,,終端商盲目擴(kuò)張規(guī)模,導(dǎo)致資金鏈緊張,,反向?qū)⑦@種壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,,回款越來越難,賬期越來越長,。 4.勞動力成本越來越高,。過去3000元的月薪有人干,現(xiàn)在5000元都不一定能招到人,,而且受大環(huán)境的影響,,最近幾年整個業(yè)務(wù)員群體的薪資呈現(xiàn)下滑趨勢,這也導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員流失率高,,團(tuán)隊不穩(wěn)定,。 5.直銷的沖擊。隨著微商的崛起,,很多三,、四線品牌或者一些新品牌借助微信這一渠道搞人海戰(zhàn)術(shù),極大地?fù)屨剂藗鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的客流,。 6.線上競品或者同品的沖擊,。尤其是以天貓、淘寶店為主的電商渠道,在某些品類(比如休閑食品)開始大肆瓜分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場份額,,而且近年來網(wǎng)上竄貨愈演愈烈,,直接威脅代理商的利潤。 7.O2O的沖擊,。自去年以來,,在國家“雙創(chuàng)”的號召下,大批創(chuàng)業(yè)者涌入O2O,,去年經(jīng)過數(shù)輪燒錢大戰(zhàn),,對經(jīng)銷商的生意造成了不小的傷害。 8.KA上量越來越難,。據(jù)不少經(jīng)銷商朋友反映,,很多大型商超都在大力發(fā)展自營產(chǎn)品,而把他們代理的品牌作為利潤產(chǎn)品,,價格往往定得很高,,因此越來越難走量。 9.廠家加壓,。面對銷量下滑,,廠家不斷向經(jīng)銷商加壓,正常的促銷之外,,不少廠家還要求經(jīng)銷商提供專人專車,,導(dǎo)致經(jīng)銷商的終端維護(hù)費用大大增加。 概括一下,,經(jīng)銷商的壓力主要來自四個方面:一是行業(yè)封頂,,所有行業(yè)幾乎都出現(xiàn)了銷量下滑,銷量與利潤齊飛的時代已經(jīng)宣告終結(jié),。二是電商打劫,,信息革命正在快速從C端向B端蔓延,傳統(tǒng)的渠道通路正在被重構(gòu),。如果說C端的流量打劫還不至于致命,,如今B端電商的來襲則是一次徹徹底底的革命。三是運營成本上升,,房租年年漲,,中國的商業(yè)已經(jīng)被地產(chǎn)綁架,進(jìn)退兩難,。用工成本和管理成本也隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大逐漸高企,。四是廠家加壓,正如上文所說,,廠家越困難,,就對經(jīng)銷商的要求越苛刻,。 經(jīng)銷商的處境可謂“四面楚歌”,轉(zhuǎn)型是唯一出路,! “消滅中間商”,, 這次要動真格的了! “去中間化”“消滅中間商”的說法喊了好幾年,,都沒見實質(zhì)性的動作,,但這次不一樣,要動真格的了,。 2016年1月12日,,阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會”,高調(diào)推出百城萬店計劃及1688服務(wù)商項目,,重新布局B2B市場,;緊接著1月16日,京東集團(tuán)召開年會,,劉強(qiáng)東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”,,鋪下三張大網(wǎng)重點打造生鮮業(yè)務(wù)和國際化業(yè)務(wù)。說白了,,京東也要進(jìn)軍B2B市場,。 以阿里與京東為代表的B端電商,對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說可謂是毀滅性的,,它們的模式特點就是繞過廠家到終端的所有中間環(huán)節(jié),,直控終端,,取經(jīng)銷商而代之,。 業(yè)內(nèi)將這種模式稱為集中式B端電商,這種模式的目的性很明確,,就是要消滅傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,、供貨商、二批商等一切中間環(huán)節(jié),,用互聯(lián)網(wǎng)手段重構(gòu)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu),。且不論這種模式的可行性有多大,但被阿里,、京東兩大巨頭同時盯上的領(lǐng)域,,不死也得脫層皮。據(jù)筆者了解,,目前京東正在大肆招兵買馬,,投放了大量地推人員,并且針對終端店已經(jīng)展開了補(bǔ)貼大戰(zhàn),,不少終端店開始“倒戈”,。雖然阿里目前還未見動靜,,但一旦動起來也必定是大動作。 同時,,另外一種模式的B端電商也在遍地開花,,例如批多多、掌合天下等,,業(yè)內(nèi)稱之為分布式B端電商,,與集中式不同的是,分布式B端電商是以現(xiàn)有的經(jīng)銷商為核心,,通過互聯(lián)網(wǎng)手段來優(yōu)化傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)(比如通過集采,、統(tǒng)儲、統(tǒng)配,、統(tǒng)銷等來實現(xiàn)提效降耗),,扮演的是一個整合者的角色。 雖然從模式上來看,,分布式B端電商不像阿里,、京東那樣激進(jìn),主張與經(jīng)銷商共生發(fā)展,,但隱含的一個前提是,,只有接受互聯(lián)網(wǎng),并且按照互聯(lián)網(wǎng)的要求進(jìn)行改造升級的經(jīng)銷商才有可能搭上這趟列車,,所以不管哪種模式的B端電商,,都是要重構(gòu)傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu),砍掉不必要的分銷和管理環(huán)節(jié),,抱殘守缺的經(jīng)銷商只有死路一條,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除! |
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