狼來(lái)了,！這次是真的來(lái)了,！在信息時(shí)代,，所有的商業(yè)要素都將被重構(gòu)，產(chǎn)品,、渠道,、傳播、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)都將接受互聯(lián)網(wǎng)的改造,，“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)就是提高效率,，降低成本。在這個(gè)過(guò)程中,，所有的多余環(huán)節(jié)都將被干掉,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型刻不容緩。

      互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)既是沖擊,，也是機(jī)遇,，一旦插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，將會(huì)飛得更高更遠(yuǎn),。筆者結(jié)合市場(chǎng)上出現(xiàn)的案例,，總結(jié)出了經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的七大模式。

       在傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)下,，一款產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中,，至少要經(jīng)過(guò)6個(gè)環(huán)節(jié)（廠家—經(jīng)銷商—供貨商—二批商—終端商—消費(fèi)者），產(chǎn)品經(jīng)過(guò)層層加價(jià),，最后到達(dá)消費(fèi)者手中的價(jià)格至少比原來(lái)高出20%,。高毛利、高成本,、高能耗是傳統(tǒng)渠道模式的典型特點(diǎn),，而電商最喜歡干的事情就是顛覆“三高”行業(yè)，圖書,、服裝,、3C、農(nóng)產(chǎn)品等都已經(jīng)被顛覆或者正在被顛覆,，現(xiàn)在又盯上了快消品,。如何避免被顛覆的命運(yùn)？只有自己先動(dòng)手,，砍掉不必要的分銷和管理環(huán)節(jié),，直控終端或者自建終端。在過(guò)去,，這件事情很難完成,，但現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以很好地實(shí)現(xiàn)。

      代表：1919。

      1919的模式核心就是“電商+店商”,，也即O2O,，通過(guò)整合社區(qū)店和自建終端的形式，實(shí)現(xiàn)了線上線下的打通,，即線上下單,，線下就近派單配送，這樣一來(lái)就跨過(guò)各級(jí)經(jīng)銷商和終端的多級(jí)周轉(zhuǎn),，砍掉中間環(huán)節(jié)的層層加價(jià)和費(fèi)用,，實(shí)現(xiàn)了與廠家和消費(fèi)者的零距離，既保證了品質(zhì),，也保證了低價(jià),，還滿足了消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)的便利性需求。

       向終端化轉(zhuǎn)型,，需要較大的投入,，而且終端運(yùn)營(yíng),、品牌打造,、O2O服務(wù)這些對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是陌生的領(lǐng)域，因此風(fēng)險(xiǎn)較大,。相比較而言,，往服務(wù)化方向轉(zhuǎn)型則比較穩(wěn)妥，經(jīng)銷商本來(lái)就是做服務(wù)的嘛,。

      不管是京東,、阿里這樣的集中式B端電商，還是批多多,、掌合天下這樣的分布式B端電商,，筆者相信，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的服務(wù)職能是任何人都取代不了的,，因?yàn)橹袊?guó)的終端體系極度碎片化,，不像歐美那樣成熟和集中化，只需掌控沃爾瑪,、家樂(lè)福等幾家大型KA就可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋,。這種碎片化特征也意味著掌控全部的終端渠道是不可能的事情，即使京東,、阿里這樣的巨頭,，筆者也認(rèn)為是不可能實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商在其中起到的客情維護(hù),、金融服務(wù),、物流配送等服務(wù)職能至少在短期內(nèi)是任何人都取代不了的。經(jīng)銷商有本地化優(yōu)勢(shì)，如果在服務(wù)上做大做強(qiáng),，即使將來(lái)丟掉了產(chǎn)品代理權(quán),，也完全可以依靠輸出第三方服務(wù)活下去。服務(wù)可以分為物流配送服務(wù),、金融信貸服務(wù),、信息服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)等不同的領(lǐng)域,，按照服務(wù)對(duì)象又可以分為：B端服務(wù),，即為終端商提供服務(wù)的；C端服務(wù),，即為最終消費(fèi)者提供服務(wù)的,。

      代表：車便利。

      車便利是C端服務(wù)的代表,，是由鄭州最大的三家電動(dòng)車經(jīng)銷商（新日,、愛(ài)瑪、雅迪三大品牌的代理商）聯(lián)合成立,。電動(dòng)車不同于快消品,，售后維修、救援是很大的一塊市場(chǎng),，傳統(tǒng)中這些服務(wù)都是由品牌商各自提供的,，車便利打破了這種品牌界限，以第三方服務(wù)商的身份,，借助APP,、導(dǎo)航定位等互聯(lián)網(wǎng)手段為任何品牌的電動(dòng)車用戶提供快速的上門服務(wù)。

      筆者曾經(jīng)跟車便利的發(fā)起人之一宋總聊過(guò),。他們這個(gè)項(xiàng)目的初衷源自電動(dòng)車市場(chǎng)的飽和,。從2014年開始，電動(dòng)車市場(chǎng)就開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,，利潤(rùn)越來(lái)越微薄（一輛車目前只有50元的利潤(rùn)）,，而房租,、人力成本卻越來(lái)越高，所以他們?cè)诰S持現(xiàn)有批零業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,，逐步轉(zhuǎn)型第三方服務(wù)提供商,，通過(guò)智能化的信息系統(tǒng)整合線下維修網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供快速及時(shí)的服務(wù),。

      平臺(tái)是什么,？簡(jiǎn)單說(shuō)就是流量的整合者,，包括信息流、物流,、資金流,，平臺(tái)的終極形式就是生態(tài)閉環(huán)。目前C端電商的阿里,、京東正在從信息流,、物流的整合向金融也就是資金流的整合過(guò)渡。平臺(tái)賺取的是管理費(fèi),，是最長(zhǎng)久也是最穩(wěn)妥的商業(yè)模式,，未來(lái)，誰(shuí)能把流量整合得最好,，誰(shuí)就是勝者,。

目前，C端電商的流量紅利已經(jīng)耗盡,，所以出現(xiàn)新的大平臺(tái)商的幾率很小,，但B端電商還處于開拓階段，而且相比C端,，B端的市場(chǎng)要大得多,，只要模式清晰，定位精準(zhǔn),，完全有可能出現(xiàn)京東,、阿里這樣體量的平臺(tái)商,。

      代表：萬(wàn)商購(gòu),。

      萬(wàn)商購(gòu)的前身是煙臺(tái)的一家經(jīng)銷商，早在幾年前就意識(shí)到了渠道商的危機(jī),，開始著手轉(zhuǎn)型,，其轉(zhuǎn)型步驟如下：第一，公司購(gòu)置了一塊荒地,，建了一座現(xiàn)代化的物流倉(cāng)庫(kù),；第二，成立聯(lián)盟,，所有加盟經(jīng)銷商都可以免費(fèi)使用倉(cāng)庫(kù),，并為經(jīng)銷商提供物流、金融貸款等服務(wù),；第三,，免費(fèi)使用倉(cāng)庫(kù)的同時(shí)，要求所有經(jīng)銷商的二批商,、分銷商到萬(wàn)商購(gòu)的網(wǎng)站上進(jìn)行交易,；第四,，通過(guò)網(wǎng)站發(fā)生的交易額，最多停留一晚,，如果要存放在網(wǎng)站賬戶,，可以按息計(jì)費(fèi)；   第五,，通過(guò)經(jīng)銷商服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn),，利用交易網(wǎng)站，發(fā)展O2O模式,。

      通過(guò)提供免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)的方式,，萬(wàn)商購(gòu)?fù)瓿闪藢?duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商資源和終端網(wǎng)點(diǎn)的整合。據(jù)了解,，其注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到5000戶,，日交易額突破50萬(wàn)元。

      平臺(tái)化擁有閉環(huán)優(yōu)勢(shì),，可以坐享流量紅利,，但也絕非易事。一是前期投入大,，打造線上平臺(tái)和整合線下資源都需要資本,；二是對(duì)小b的教育和習(xí)慣培養(yǎng)難，多數(shù)街邊小店店主都是中老年人,，如何說(shuō)服這群人使用線上采購(gòu)系統(tǒng),？就算說(shuō)服了，如何教會(huì)他們使用,？這都將付出很高的教育成本,。小b的教育和習(xí)慣培養(yǎng)也是目前所有B端電商共同面臨的難題。

      另外,，平臺(tái)化也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織管理轉(zhuǎn)型的方向,。筆者曾經(jīng)采訪過(guò)青島的一位酒水飲料經(jīng)銷商，他告訴筆者前幾年他也遇到過(guò)人員管理危機(jī),，用人成本越來(lái)越高,，員工積極性卻越來(lái)越差，他采取的一個(gè)措施就是承包制,，將手上所有的終端網(wǎng)點(diǎn)按照一定的比例進(jìn)行搭配,，承包給業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)固定的幾家店的維護(hù),，這樣一來(lái)不僅管理成本降低了,，而且員工積極性高漲，收益穩(wěn)步增加,。這位經(jīng)銷商的做法很值得借鑒,，隨著公司化運(yùn)營(yíng)的成本越來(lái)越高,，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變思路，把公司變成員工創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),，即“平臺(tái)+個(gè)體戶”,。

      當(dāng)然，并不是所有的經(jīng)銷商都具備打造平臺(tái)的實(shí)力,，除了自建平臺(tái),，還有一條轉(zhuǎn)型途徑就是入駐第三方平臺(tái)，借助第三方平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和組織管理的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，在大平臺(tái)內(nèi)部建立自己的小平臺(tái),。這類似于生物界里的“內(nèi)共生體”（體積小的一方）與“宿主”（體積大的一方）組成共生伙伴關(guān)系，通過(guò)共生共享的方式一起發(fā)展壯大,。

      代表：批多多,。

      批多多是分布式B端電商里的典型代表，號(hào)稱要打造快消界B端電商里的Uber,，其模式是以現(xiàn)有的經(jīng)銷商為主體,，通過(guò)信息手段重構(gòu)快消品行業(yè)的價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)和組織結(jié)構(gòu)，以區(qū)域劃分形成無(wú)數(shù)的小平臺(tái),，每個(gè)平臺(tái)都由一家運(yùn)營(yíng)商和多家供貨商,、服務(wù)商、終端商組成,，平臺(tái)之間相互區(qū)隔獨(dú)立,。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商原有的市場(chǎng)區(qū)域不會(huì)變,，但借助平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商之間的資源共享,，還可以分享平臺(tái)帶來(lái)的流量，享受平臺(tái)提供的信息和金融服務(wù),。

      共生模式的好處是能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，資源共享，迅速提高效率,，降低成本。例如在終端配送方面,，A經(jīng)銷商的配送車輛如果沒(méi)有裝滿,，可以就近接單，為B經(jīng)銷商提供配送服務(wù),，收取部分費(fèi)用,。對(duì)于A經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，避免了不滿載造成的資源浪費(fèi),，而對(duì)于B經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，花很小的成本就可以補(bǔ)充之前自己配送不到或者配送困難的地方,，這就是共享帶來(lái)的好處。

      對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，因?yàn)槠脚_(tái)有完善的交易系統(tǒng),、培訓(xùn)系統(tǒng)，幾乎可以“拎包入住”,，快速建立自己的小平臺(tái),，省心省力。從平臺(tái)方來(lái)說(shuō),，共生模式的優(yōu)勢(shì)是借助經(jīng)銷商的資源,，能夠快速完成前期用戶的積累，對(duì)小b的整合阻力也會(huì)相對(duì)減小,。困難是經(jīng)銷商之間的關(guān)系處理,，比如原來(lái)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)銷商，如何說(shuō)服他們相互協(xié)作,？還有就是經(jīng)銷商的分工和職能需要轉(zhuǎn)變,，有的成為運(yùn)營(yíng)商，而多數(shù)成為供貨商,、服務(wù)商,，在新的分工體系下，相互之間能不能很好地配合和建立信任關(guān)系,？這都需要一個(gè)磨合的過(guò)程,。

      隨著市場(chǎng)的不景氣，在許多行業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)銷商自發(fā)聯(lián)盟的形式,，抱團(tuán)取暖,，共同應(yīng)對(duì)危機(jī)。這樣做的好處有：一是可以化解同行恩怨,，避免惡性競(jìng)爭(zhēng),；二是可以發(fā)揮集采優(yōu)勢(shì)，以較低的價(jià)格從廠家拿貨,。

      代表：酒商聯(lián)盟,。

      2014年6月20日，經(jīng)過(guò)數(shù)月醞釀與預(yù)熱,，湖南酒水行業(yè)首個(gè)民間組織酒商聯(lián)盟啟動(dòng),，該聯(lián)盟由酒水行業(yè)資深人士鄭應(yīng)平發(fā)起。經(jīng)銷商聯(lián)合做大的一大益處就是集中采購(gòu),，小商聯(lián)合起來(lái),，可以用有限的資金享受茅臺(tái)、五糧液,、洋河等大品牌最大的優(yōu)惠政策,，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)可以加速資金回籠,，也減輕了總經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)商的壓力。另外,，把眾多經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái),，還可以彼此幫助，聯(lián)合動(dòng)銷,。

      行業(yè)低迷,、電商的沖擊，將逼迫越來(lái)越多的經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái),，通過(guò)同業(yè)或者異業(yè)結(jié)盟的形式抱團(tuán)取暖,，行業(yè)協(xié)會(huì)、各地商會(huì)將在此過(guò)程中發(fā)揮重要作用,。

      去年的毒面膜事件,，讓微商的聲譽(yù)遭受重創(chuàng)，唱衰微商的聲音也不絕于耳,。盡管微商存在很多問(wèn)題,，但筆者始終認(rèn)為微信是一個(gè)很好的分銷渠道，尤其是對(duì)于新創(chuàng)品牌和三,、四線小品牌而言,，過(guò)去的問(wèn)題是走入了傳銷的誤區(qū)，而微商的正確打開方式應(yīng)當(dāng)是直銷,，即品牌商的產(chǎn)品通過(guò)一,、二級(jí)代理商直達(dá)消費(fèi)者。

      代表：微商,。

      經(jīng)銷商做微商有很多優(yōu)勢(shì)：一是對(duì)產(chǎn)品熟悉,，二是有資金優(yōu)勢(shì)，三是有人脈客群優(yōu)勢(shì),，四是有物流配送優(yōu)勢(shì),。手上大品牌不多的中小規(guī)模經(jīng)銷商，可以考慮通過(guò)直銷的方式來(lái)拓展業(yè)務(wù)范圍,。

       “經(jīng)銷商做品牌比廠家有優(yōu)勢(shì)”,，這是大連大雷物流貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉大雷的觀點(diǎn)。他認(rèn)為經(jīng)銷商最大的價(jià)值就是連接價(jià)值,，上游對(duì)接生產(chǎn)廠家,，下游對(duì)接終端商甚至直接服務(wù)消費(fèi)者，因此,，經(jīng)銷商是最懂整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、最熟悉市場(chǎng)的一群人,，尤其是他們的渠道維護(hù)和服務(wù)職能是任何廠家和平臺(tái)都取代不了的,。

       代表：大連大雷物流貿(mào)易有限公司,。

      大連大雷物流貿(mào)易有限公司本來(lái)是一家調(diào)味品經(jīng)銷商，后來(lái)隨著市場(chǎng)發(fā)展,，一些成熟品牌的利潤(rùn)越來(lái)越低,，經(jīng)銷商的生存壓力越來(lái)越大，在這個(gè)時(shí)候劉大雷起了轉(zhuǎn)型品牌商的念頭,，最終創(chuàng)立了中高端調(diào)味品品牌“中調(diào)”,。他們的運(yùn)作模式是以品牌為平臺(tái)，采取持股聯(lián)銷體的形式,，即整合各地的經(jīng)銷商資源,，用股權(quán)將大家捆綁在一起，形成龐大的渠道體系,；上游則是根據(jù)市場(chǎng)需求去尋找優(yōu)質(zhì)廠家代工生產(chǎn),，他們最后完成包裝設(shè)計(jì)和定價(jià)，最終通過(guò)自身的渠道推向市場(chǎng),。

      總之,，不管哪種轉(zhuǎn)型方式，打鐵還需自身硬,，首先要把原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)打好,，如果你是一坨爛泥，誰(shuí)都沒(méi)辦法扶你上墻,。

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