“去中間化”“消滅中間商”已經(jīng)成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的主流聲音，但是大連大雷物流貿(mào)易有限公司總經(jīng)理,、中國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)劉大雷卻不這么認(rèn)為,。

      在他看來，作為廠家與終端的中間環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商的連接價(jià)值恰恰是其最大的價(jià)值,，這種價(jià)值是任何企業(yè)、任何時(shí)代都取代不了的,。

      大雷物流貿(mào)易有限公司成立于2003年,，主要從事調(diào)味品的代理，起初憑借自身的物流服務(wù)能力贏得了家樂福,、沃爾瑪?shù)却笮蚄A賣場(chǎng)的合作,，并跟隨它們的腳步快速將網(wǎng)絡(luò)遍布東三省。但隨著現(xiàn)代渠道的不斷發(fā)展,，大型賣場(chǎng)特別是國(guó)際KA系統(tǒng)如沃爾瑪,、家樂福等在東北地區(qū)也完成了區(qū)域性總倉(cāng)的建立,。面對(duì)這一變化，劉大雷對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)的整體布局進(jìn)行了調(diào)整,，各地分公司的職能從客戶開發(fā),、物流配送轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘５氖袌?chǎng)維護(hù)。但是沒過多久,，隨著市場(chǎng)發(fā)展,，成熟品牌和成熟產(chǎn)品的利潤(rùn)逐漸降低，整個(gè)經(jīng)銷商群體再次面臨轉(zhuǎn)型的抉擇,，但與上次的情況不同,，這一次僅僅靠?jī)?nèi)部調(diào)整是不夠的，必須尋找新的突破點(diǎn),。

      這個(gè)突破點(diǎn)后來劉大雷找到了,，就是“品牌化+平臺(tái)化”。為什么選擇這個(gè)方向轉(zhuǎn)型,？劉大雷的解釋是經(jīng)銷商做品牌比廠家有優(yōu)勢(shì)：第一,，經(jīng)銷商長(zhǎng)期服務(wù)終端、直面市場(chǎng),，比廠家更了解終端商和消費(fèi)者的需求,，知道市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里，尤其是對(duì)于調(diào)料這種區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品而言,，這一點(diǎn)非常重要,；第二，經(jīng)銷商的渠道開發(fā)和服務(wù)維護(hù)能力是廠家不具備的,，尤其是與夫妻小店的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接能力,，廠家談一單銷售沒有管理，而經(jīng)銷商本身就有導(dǎo)購(gòu)員,、理貨員，所以無論是推大單品還是促銷都有優(yōu)勢(shì),；第三,，成熟品牌由于渠道費(fèi)用的增長(zhǎng)，給予終端的利潤(rùn)越來越低,，而新創(chuàng)品牌卻不一樣,，還有很高的利潤(rùn)空間，這對(duì)于終端拓展來說很有說服力,。

      當(dāng)然與廠家相比也有劣勢(shì),，那就是產(chǎn)品。不過在劉大雷看來,，這也不算問題,，因?yàn)榭梢杂米约旱那�道資源換取優(yōu)質(zhì)廠家的合作,，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。劉大雷創(chuàng)立的調(diào)味品品牌叫“中調(diào)”,，定位于中高端調(diào)味品,，采用的就是代工貼牌模式，自身只負(fù)責(zé)品牌的運(yùn)營(yíng)和渠道維護(hù),，目前已經(jīng)有榨菜,、醬油、醋,、麻油,、腐乳等300個(gè)產(chǎn)品品類。

      為什么劉大雷能建立起這么龐大的渠道資源,？這就得說一下他的另一個(gè)轉(zhuǎn)型思路——平臺(tái)化,。他認(rèn)為，作為個(gè)體的經(jīng)銷商都是分散的,、力量微弱的,，面對(duì)這種變局必須抱團(tuán)合作，共同搭建起一個(gè)共贏的平臺(tái),。劉大雷除了是調(diào)味品經(jīng)銷商,，還擔(dān)任著另外一個(gè)職務(wù)，就是中國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷商會(huì)的執(zhí)行會(huì)長(zhǎng),，通過這層關(guān)系,，他逐漸吸納商會(huì)會(huì)員入股成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同運(yùn)營(yíng)中調(diào)品牌,，這些會(huì)員經(jīng)銷商的渠道資源自然就納入了進(jìn)來,，劉大雷講，他要找的經(jīng)銷商不像廠家找代理那樣只是賣貨的,，而是找合伙人,，通過股權(quán)的形式捆綁在一起。持股聯(lián)銷體,、平臺(tái)化,、扁平化、局部市場(chǎng)化是劉大雷品牌化和平臺(tái)化運(yùn)作的幾個(gè)核心,。

       對(duì)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商,，劉大雷認(rèn)為需要把握最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是產(chǎn)品,，一定要品質(zhì)過硬,，而且形成差異化特色。比如中調(diào)在選品上非常嚴(yán)格,，前期對(duì)市場(chǎng)和終端充分調(diào)研,，了解他們各自的需求,，然后尋找資源，再對(duì)接生產(chǎn)廠家,，最后根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息來設(shè)計(jì)包裝和定價(jià),。如何選品？劉大雷的做法就是發(fā)掘原產(chǎn)地的產(chǎn)品,，比如中調(diào)的腐乳是找咸亨生產(chǎn)的,，大家都知道王致和，其實(shí)咸亨是腐乳的原產(chǎn)地,，比王致和還早,，是受國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)的。醋他們找恒順生產(chǎn),，料酒去紹興尋找生產(chǎn)廠家,。劉大雷非常注重原產(chǎn)地的價(jià)值，他認(rèn)為這樣的產(chǎn)品本身有歷史,，會(huì)說話,。

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