營銷管理者既有管理者的通性,，也有營銷方面的特殊性，因此，在其能力要求上就有不同的側(cè)重點(diǎn),。能力，簡單說,，就是會做人事,。筆者通過觀察營銷管理者的績效，提煉出營銷管理者必須具備以下八大能力,。

      這是對營銷管理者“德”之要求,。上級交辦一件事情,，我們是選擇承擔(dān)還是推卸呢？即使這件事情我們的業(yè)務(wù)能力尚不具備,，我們還是應(yīng)該選擇承擔(dān),。領(lǐng)導(dǎo)放心的是你這個人品，至于業(yè)務(wù)能力,，可以配備助手,，可以給你時間。

      營銷管理者會遇到形形色色的人,，他們于公于私提出種種要求,。對這些要求，要么得罪人,，要么老好人,。之所以得罪人，都是營銷管理者之前沒有堅持原則辦事,。比如說年度績效激勵制度中,，業(yè)務(wù)人員在結(jié)算中提出看似合理的要求，或許營銷管理者以為：員工要求合理,，當(dāng)為員工爭取,。看似營銷管理者主持了公道,，實質(zhì)上制度形同虛設(shè),，違反了激勵制度。領(lǐng)導(dǎo)因此而沒有批準(zhǔn),，營銷管理者不僅得罪了員工,，更得罪了上級領(lǐng)導(dǎo)。因為,，沒有原則力,，沒有擔(dān)當(dāng),。批準(zhǔn)了某一個員工所謂合理的要求，其他員工的合理要求要不要批準(zhǔn)呢,？所以,，作為營銷管理者，不能因小失大,，要有是非觀念,，大局意識，要看得深遠(yuǎn),。為此,，一定要嚴(yán)格把好自己這道關(guān)。

      營銷管理者的核心工作是圍繞人轉(zhuǎn)，如果不能識人用人,，就會被人轉(zhuǎn)暈,，而不是“轉(zhuǎn)”人。營銷團(tuán)隊內(nèi)有各色各樣的人,，有各種各樣的需求,。識人就是要掌握他們的需求，用人就是要發(fā)揮他們的長處,，用在合適的崗位上,，及早規(guī)避短處造成的用人風(fēng)險。如有的業(yè)務(wù)人員挪用貨款,，有的給客戶亂承諾等,，造成直接經(jīng)濟(jì)損失。

      營銷管理者要承擔(dān)合作客戶的識別任務(wù),，不僅僅是對業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,，同樣是對管理者的要求。營銷管理者的職責(zé)不能下授,，要擔(dān)責(zé)任,。既如此，那一開始就要把責(zé)任擔(dān)起來,。要識別客戶,，就要掌握分類方法（注意：分類方法建立要在關(guān)鍵風(fēng)險問題上進(jìn)行,，如客戶呆賴賬風(fēng)險識別及預(yù)防）,，并針對每一類型制定對策并指導(dǎo)下屬，及早對客戶風(fēng)險進(jìn)行預(yù)報,。對客戶識別如此,，對業(yè)務(wù)經(jīng)理識別同樣如此,。在業(yè)務(wù)管理中，一定要堅持“風(fēng)險控制第一”的原則,，風(fēng)險不能有效控制,，經(jīng)營風(fēng)險就大了，就要立即規(guī)避,。不要做“明知山有虎,，偏向虎山行”的傻事。

      一個高效的團(tuán)隊最大特征不是“任務(wù)超，技術(shù)強(qiáng)”,，而是“有文化,，聚合力”。團(tuán)隊文化成為每個成員的靈魂,。團(tuán)隊文化考驗的就是管理者的概念能力,，能夠提煉出“有力、聚心,、持久”特質(zhì)的團(tuán)隊核心價值觀,。

      營銷團(tuán)隊中每一個成員往往作為獨(dú)立的戰(zhàn)斗單元展開工作，如果不能形成團(tuán)隊文化,，其管理如同一盤散沙,，團(tuán)隊文化就具有聚沙成塔的力量，形成“召之即來,、揮之即去,、戰(zhàn)之能勝”的團(tuán)隊。

      很多營銷人宣揚(yáng)的狼文化,、鷹文化,、象文化等，無疑都有可取之處,。但如何建立自己團(tuán)隊獨(dú)有的文化特質(zhì),，卻需要團(tuán)隊共同完成這項團(tuán)隊文化共識，因為我們不是狼,、不是鷹,、不是象，我們是營銷人,。

      需要指出,，概念能力不僅體現(xiàn)在文化上，還體現(xiàn)在推廣中、總結(jié)里,，等等,，這項能力體現(xiàn)了我們的抽象概括能力，甚至起到畫龍點(diǎn)睛的作用,。

      營銷管理者要跟各種人打交道,，這些人直接關(guān)系團(tuán)隊績效,。中國人特別愛面子，可以說,，面子決定績效也不為過,。每一個營銷管理者都處于人際關(guān)系中樞紐的位置上，上要跟領(lǐng)導(dǎo)打交道,，下要管理部屬做出績效,，左要維護(hù)良好的客群關(guān)系，右要維護(hù)同事密切協(xié)作,。此外,，還要處理好家庭關(guān)系等等。建立并維護(hù)良好的人際關(guān)系,，有助于甚至決定工作的績效,。比如說，管理者有時親自打電話給客戶,，就把貨款等難題搞定了,。可以說,，溝通質(zhì)量決定了人際關(guān)系的質(zhì)量,。

      溝通對象上，要抓住績效關(guān)鍵人物,；溝通內(nèi)容上,，工作為主，生活為輔,，以生活導(dǎo)入工作,；溝通方式上，抓住時機(jī),，用心精微,，直達(dá)效果；溝通方法上,，善用“動之以情,、曉之以理,、誘之以利、挾之以災(zāi),、投之以好、鼓之以贏”24字箴言,；溝通結(jié)果上,，務(wù)必要有成效，對團(tuán)隊績效有作用,，雙方一定要有共識,。

      選擇獨(dú)特的時機(jī)，以特殊的方式顯示真誠,，做到別人不曾做到的事情,，這是溝通中最高的境界。一個員工的家屬生病住院,，領(lǐng)導(dǎo)派人去看望一下,，這是很多領(lǐng)導(dǎo)可以做到的；如果領(lǐng)導(dǎo)親自去看望一趟,，這樣的領(lǐng)導(dǎo)也不少,；但是，如果領(lǐng)導(dǎo)不僅去看望了,，而且還留守了一夜,，這個員工將會感激一輩子。

      營銷管理者要做各種決定，依賴相關(guān)的業(yè)務(wù)知識和技能做基礎(chǔ),，否則,，決策的質(zhì)量就難以保證，其結(jié)果可能造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失,。顯然,，營銷管理者需要管理知識、技能體系和營銷知識,、技能體系作為保證,，兩大知識和技能體系相輔相成，相得益彰,。

      有些跨界的營銷管理者進(jìn)入一個新企業(yè),、新團(tuán)隊、新領(lǐng)域,，感到難以施展拳腳,。為什么？除了具備管理和營銷兩個知識與技能體系外，缺乏行業(yè)產(chǎn)品知識與技能體系的支撐,。這如同海水魚到淡水湖不適應(yīng),，很快就會死去。

      營銷管理者除了熟練掌握并運(yùn)用管理,、營銷和產(chǎn)業(yè)知識技術(shù)體系外,，對其他知識技術(shù)體系的掌握將是錦上添花。如有的客戶喜歡收藏,，有的喜歡體育,，有的喜歡書法，有的有宗教信仰,，等等,。如果掌握了這些知識及技能，無疑相互之間將會產(chǎn)生更多的共鳴,，有助于實現(xiàn)與客戶從交易層面,，進(jìn)入交流、交情乃至交心層面,。

      嚴(yán)格說,，不是團(tuán)隊沒有執(zhí)行力,，而是團(tuán)隊的營銷管理者沒有執(zhí)行力。營銷管理者老是抱怨下屬執(zhí)行力差,，這就說明了營銷管理者自己的執(zhí)行能力差,。我們知道，拿到結(jié)果是營銷管理者的責(zé)任,，任務(wù)可以分下去,，但是拿到結(jié)果的責(zé)任任何時候都不可能下放到下屬身上。如此,，營銷管理者為拿到結(jié)果,，就必須在日常的過程中取得管理成效，從而獲得績效,。

      業(yè)務(wù)人員是否每日獲得績效,，取決于營銷管理者的管理成效——通過各項管理措施，通過自己身體力行,，推廣新經(jīng)驗,，通過自己不斷培訓(xùn)、檢查,、督辦,、指導(dǎo)乃至考核,，表彰先進(jìn)，懲罰落后,。一句話,，營銷管理者的管理成效唯有通過績效體現(xiàn)。

       營銷管理者的執(zhí)行力強(qiáng),，就是能通過下屬的努力拿到績效,。沒有績效，管理就無效,！

      營銷管理者要面臨部門內(nèi)外,、企業(yè)內(nèi)外、市場內(nèi)外等各種問題,，因此,，對問題的預(yù)見、分析和解決能力,，對拿到績效來說至關(guān)重要,。對于營銷管理者來說，首先是預(yù)見問題,、發(fā)現(xiàn)問題,；其次是不回避、不推卸,、不轉(zhuǎn)交問題,；再次是深入問題根源，及時解決問題,。

      及時是指解決問題的時機(jī),，時機(jī)到來，馬上解決,。時機(jī)不成熟,，就要等待時機(jī)，甚至創(chuàng)造時機(jī),。時機(jī)就是各項必要條件的具備,。為此，營銷管理者在解決問題時,，務(wù)必要清楚解決問題的條件,，找出必要條件并設(shè)法滿足。

      營銷中常有呆賴賬發(fā)生,，往往是打了官司輸了錢,。要錢就要創(chuàng)造條件,。有個客戶欠某企業(yè)幾萬元，業(yè)務(wù)員3年沒有要成,。一次,，業(yè)務(wù)員得知該客戶一直想跟一家企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品。經(jīng)與上級頭頭商量,，定下一計,。上級做了一番準(zhǔn)備，以這家企業(yè)營銷管理者的名義私自印了一些名片,，與業(yè)務(wù)員一起來到客戶這里,，見面聊天甚歡。這時,，業(yè)務(wù)員向客戶提起貨款之事,，客戶為不失去好印象，爽快地辦理了這筆呆賴賬,。這個小故事中,，發(fā)現(xiàn)追回貨款的時機(jī)和細(xì)致策劃追回貨款的方法至關(guān)重要。

      每個人都有惰性，都有短處,。一個團(tuán)隊要想找到十分滿意的人,，幾乎不可能�,？梢哉f,，我們用到的人，每個人都有缺點(diǎn)和不足,。因此,，巧用人的短處，發(fā)揮人的長處,，激勵員工的成長,，成為營銷管理者義不容辭的責(zé)任。必須要帶領(lǐng)出一個“能打仗,、打勝仗”的隊伍,。

      對于個人來說，要補(bǔ)短板,；但對于團(tuán)隊來說,，則要用長板。用團(tuán)隊之長補(bǔ)個人之短,，這樣,，團(tuán)隊就成了能力放大器,，就成了績效放大器。例如,，某企業(yè)有個女業(yè)務(wù)員做直銷業(yè)務(wù),，她特別喜歡小孩，經(jīng)常到用戶的家里與孩子們玩,，孩子們都很喜歡她,。結(jié)果，這些有孩子的用戶都成了她最鐵的粉絲,。上級領(lǐng)導(dǎo)更支持她,，讓她有充足的時間展開“帶孩子”工程。

      激勵不僅是一項能力,，更像一項藝術(shù),。既要對團(tuán)隊的共性需求進(jìn)行激勵，還要對成員的個性需求進(jìn)行激勵,，既要鞭策后進(jìn),，還要張揚(yáng)先進(jìn),，核心是為了讓大家身心愉快地拿到績效,，而不是身心疲憊厭倦。最好的激勵就是“推廣成熟經(jīng)驗,，共享知識力量”,。

      最后，為了掌握營銷管理者的八大能力,，可以通過能力診斷的方法進(jìn)行,，找出短板，努力提高,。能力診斷有兩種基本方法：一是自評,，二是請上級領(lǐng)導(dǎo)評價。

      八項能力,，每項能力自評1—10分,，自由打分，找出分?jǐn)?shù)最低的能力項目作為提高首選項目,，自我學(xué)習(xí)完善提高,。以半年為限，然后重新自評,，再次梳理出亟待提高的能力項目,。如此反復(fù)，通過1—2年的努力,，不斷進(jìn)行自我能力評估,。然后請上級領(lǐng)導(dǎo)對自己八項能力進(jìn)行評價,，再與自己的評價進(jìn)行對照，找出最大差異的項目并將其作為提升的重點(diǎn),。顯然,，領(lǐng)導(dǎo)對自己的評價會影響自己未來的職業(yè)發(fā)展。

編輯：

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