我們正在面臨一個巨大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略,。在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,，我有雙重身份，一是傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)者,，十年前我從美國回來,，創(chuàng)立了一家管理顧問公司，服務(wù)了非常多的傳統(tǒng)企業(yè),。二是三年前我投身到互聯(lián)網(wǎng)里面,，我做的最多的是社群經(jīng)濟(jì)，或者叫部落電商,。在中國最早呼吁社群經(jīng)濟(jì)的是我,，那時候我響應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)大佬們的號召，下決心思想清零,，把自己過去的東西都拋棄,，從零做起,，從一點(diǎn)一滴做起。但是今天我想跟大家負(fù)責(zé)任地或者從內(nèi)心深處跟大家做一些溝通,，我認(rèn)為今天電商正在進(jìn)行一場巨大的轉(zhuǎn)型,。

      中產(chǎn)階級消費(fèi)升級的機(jī)遇

       今天我們面臨最大的變革是這樣的，中產(chǎn)階級消費(fèi)升級,。國家的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革恰恰說明了我們的中產(chǎn)階級的消費(fèi)是沒有被滿足的,，他們才到國外買馬桶蓋，到日本買大米,。

       另外,，傳統(tǒng)企業(yè)大量進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，電商行業(yè)從比價時代到品質(zhì)時代,。過去的電商消費(fèi)者都是年輕人,，沒錢，他們在互聯(lián)網(wǎng)首先是打價格戰(zhàn)�,，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從成為國家戰(zhàn)略,。互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)從打江山到坐江山,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢如破竹地沖毀了傳統(tǒng)企業(yè)的很多不合理現(xiàn)象,，他們讓打車,，讓購物，讓任何商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了革命性的變化,，他們說這叫顛覆,。可是今天的互聯(lián)網(wǎng)正處在一個新的時代,，不再討論打江山,，我們討論的是坐江山。

       今天的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之所以這么困難主要是兩方面的原因,。一是傳統(tǒng)企業(yè)的自身問題,，二是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)思維偏差，他們將早期電商打江山的經(jīng)驗,，推廣到坐江山,。傳統(tǒng)企業(yè)要坐江山，要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型要注意以下五點(diǎn),。

       第一是客戶價值,，做生意所有人都非常清楚，本質(zhì)就是要為客戶創(chuàng)造價值。今天互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)和客戶之間的中介給打掉了,，把媒介打掉了,，變成自媒介，每個企業(yè),、每個人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個地方,。

      今天的企業(yè)掌握了互聯(lián)網(wǎng)的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念,，可是誰來監(jiān)督他們,？我們只談互聯(lián)網(wǎng)怎么把用戶搞定，我們從來不談自己身上的責(zé)任,，我們從來不談在這個過程中我們應(yīng)該有什么樣的使命,、價值觀。我今天想站在互聯(lián)網(wǎng)的角度把許多基本的觀念回歸初心,，回歸到本源,。

       第二是利益規(guī)則。最典型的互聯(lián)網(wǎng)方式是你先付錢,，給什么東西再說,，這是信任也沒錯,，可是后來我從實(shí)踐中感受到了朋友最后成為仇人,。所以我的結(jié)論是：先君子后小人，大家都是小人,；先小人后君子,，大家都是君子。今天的利益原則不是不應(yīng)該講,，而是應(yīng)該講在前面,，應(yīng)該講得更清楚。只要做生意,，規(guī)則,、利益永遠(yuǎn)是第一位的，不管你用什么方法,，最終都應(yīng)該歸結(jié)到利益上,，這是永恒不變的生意邏輯。由此推斷,，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的漏洞一定很多,，因為他們掩蓋了利益規(guī)則。

       第三是KPI考核,。小米說不需要KPI考核,，要讓整個公司都去參與，要全身心投入，因為考核之后每一個員工就只顧自己不顧別人了,，我覺得這不對,。開始我也是這樣去做的，把考核取消了,，但時間長了發(fā)現(xiàn)不對了,，一件事兒只要大家負(fù)責(zé)就等于沒人負(fù)責(zé)，沒人負(fù)責(zé)就一定沒結(jié)果,。也許小米是對的,，360是對的，因為他們是打江山的公司,，我們是坐江山的公司,，我們追求基業(yè)常青，不是追求過把癮就死,。

       第四是執(zhí)行力,。今天的互聯(lián)網(wǎng)要減少層級，從領(lǐng)導(dǎo)到員工直接扁平化,。沒錯,，我們是需要減少中間環(huán)節(jié)，只要大家有共同的目標(biāo),，一定要執(zhí)行力,，今天中國互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最好的是華為，華為最好的就是執(zhí)行力,。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候,，我建議大家不要輕易取消層級，不要輕易地打斷這個體系,，我們應(yīng)該把對話機(jī)制和溝通機(jī)制打開,，但這不等于不要層級，不需要執(zhí)行力,。恰恰相反,，我覺得我們需要一個強(qiáng)大的、壟斷的,、集權(quán)的執(zhí)行力,，生意永遠(yuǎn)是干出來的，要干就必須團(tuán)結(jié)一致,，要團(tuán)結(jié)一致就必須有一個有權(quán)力的人說了算,，結(jié)果由誰承擔(dān)誰就來做決策，這是起碼的經(jīng)濟(jì)學(xué)原則,。

      第五是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,。不知道什么時候互聯(lián)網(wǎng)開始免費(fèi)，好像不免費(fèi)就是壞蛋，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)最重要的手段就是免費(fèi),。那么,，免費(fèi)是什么？免費(fèi)的這些東西的成本怎么來,？他們說羊毛出在狗身上,，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因為如果你不給我優(yōu)質(zhì)的回報,，我一定做假冒偽劣欺騙你,。剛開始他們用免費(fèi)的方式用融資的手段繞過了傳統(tǒng)企業(yè)的壁壘，可是今天再用免費(fèi),，再用低價的思維這是極大的誤解,。

       今天的移動電商發(fā)生了革命性的變革，從前互聯(lián)網(wǎng)以年輕人為主,，做爆款,，打價格戰(zhàn)，成就了淘寶,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)過發(fā)展，我們成為中產(chǎn)階級,，我們覺得應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,，品牌制勝。

       張小龍的微信價值觀

       我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章,。我認(rèn)為張小龍的思想甚至超過了馬化騰,，這兩年他一直思考移動電商、社群電商怎么做,。張小龍是微信的開創(chuàng)者，本身是一個工科男,，但是他在文章中從頭到尾全在談價值觀,。他說：“我們知道做一個事情有很多很多方法去做到，做一個產(chǎn)品也是這樣子,，但是大家會做出不同的結(jié)果,，除了大家用的方法不一樣以外，其實(shí)有一個最底層的東西,，就是你看待這個事情,，你看待你產(chǎn)品的價值觀來決定的，你是一個什么樣的價值觀決定了你會做一個什么樣的東西出來,�,！�

       張小龍這套思想給了我非常深的啟發(fā)。所謂互聯(lián)網(wǎng)變革的第一件事情就是渠道。從農(nóng)村集貿(mào)市場到供銷社,，從百貨公司到商業(yè)綜合體,，這就是渠道。電 商打江山最重要的一件事情就是用互聯(lián)網(wǎng)的渠道擊敗了傳統(tǒng)的渠道,，把傳統(tǒng)渠道的三座大山地租,、廣告費(fèi)、渠道費(fèi)用打掉了,。

       在互聯(lián)網(wǎng)上最重要的品類也是最不適合做電商的產(chǎn)品,，偏偏成了最大的品類：服裝、家具,。我在美國上學(xué)的時候,，老師舉了兩個最不適合做電商的例子，一是服裝,，二是家具,，因為它們需要體驗性。今天中國最大的品類就是服裝,，第二大品類就是家具,。在全世界都沒有出現(xiàn)的現(xiàn)象在中國出現(xiàn)了，天貓1.8萬億的銷售額里面服裝占到8000億,。這是因為傳統(tǒng)渠道費(fèi)用太高了,，銷售價是出廠價的6到8倍。同樣中國的三四線城市電商增長率為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二線,，就是因為差距太大,，中國城市差別太大了，唯品會最大的客戶不是北上廣深,，而是焦作周口這樣的三四線城市,。

       從這個角度大家可以理解到電商是一個打江山的革命，打破了不合理的商業(yè)結(jié)構(gòu),，它是一個摧毀性的,，但是我們會發(fā)現(xiàn)它的江山能坐下去嗎？

       現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)淘寶成千上萬家商戶,，要脫穎而出需要投入大量費(fèi)用加入促銷,、直通車等活動。因為傳統(tǒng)電商渠道也有三座大山：流量,、比價格,、物流。

       這個時代大家會發(fā)現(xiàn),，出現(xiàn)了一個新的東西,，叫微商,，微商把朋友圈當(dāng)做渠道。但是有的微商通過壓貨,、多層級,、刷屏、拉人頭把一個好端端的移動互聯(lián)網(wǎng)整成了傳銷,。所以張小龍說：“為什么我們會對一些誘導(dǎo)分享有攔截,，因為所謂誘導(dǎo)分享就是你分享出去了、你獲得了好處,，但你的朋友并沒有獲得好處,，你的朋友要忍受你發(fā)來的一個東西。按此說法,，微信一定會打擊微商的三級分銷,！”

      那么，電商的突破在哪兒,？我們來看一下張小龍的微信價值觀：一切以用戶價值為導(dǎo)向,；讓創(chuàng)造發(fā)揮價值；好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是用完即走,；讓商業(yè)化存在于無形之中,。

      互聯(lián)網(wǎng)的核心價值觀永遠(yuǎn)是一切以用戶價值為歸屬，它的起點(diǎn)是客戶價值,，歸宿也應(yīng)該是客戶價值,，不應(yīng)該有其他東西。所以微信一定會打擊傳銷的東西,。

       什么是讓創(chuàng)造發(fā)揮價值,？在非互聯(lián)網(wǎng)時代，一個很有價值的事情很難去觸達(dá)用戶,。這樣的情況不應(yīng)該出現(xiàn)在目前這個時代,。有非常多的用戶，我們就應(yīng)該提供一個平臺,，讓所有有才能的人都能利用這個平臺去觸達(dá)他的用戶,。這個有才能的人不是說只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，而應(yīng)該是各行各業(yè)的人,。

       我們希望用微信時，最高效率把必須做的在微信里面做完,，把時間留出來去做很多別的事情,。基于微信來做一些項目時不妨也多從這個角度思考,，你做的事是在幫助用戶節(jié)約時間,，提高效率,，還是說只是想讓他在這里不斷地消磨時間。

       好的商業(yè)化應(yīng)該是不騷擾用戶,，并且是只觸達(dá)他需要觸達(dá)的那一部分用戶,。有一個朋友去麗江玩，他住了一個客棧,，然后客棧的老板就跟他說,，如果你介紹一個朋友再來住這個客棧，你的朋友會獲得一個優(yōu)惠,，并且你自己也會獲得一個小紅包,，這是一個很明顯的基于社交關(guān)系來做的傳遞的工作，它特別生動,，特別有說服力,。

       部落微電商

       我花了兩年的時間得出我的結(jié)論：先電商（利益），后社交（品牌）才能收獲社交平臺創(chuàng)造的流量紅利,；先售后（自品牌）,，后售前（自媒體）才能做好社群電商。我做的體系是部落電商,，同頻同趣叫部落,，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商。部落微電商的核心是從銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù),，創(chuàng)造以服務(wù)為核心的微品牌,。

      不再把電商的核心放在銷售前，而是放到銷售后,。不再把重心放到如何讓消費(fèi)者買單,，而是把重心放到如何幫助用戶使用，幫助用戶社交,，幫助用戶創(chuàng)造成就感,！

       我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團(tuán)購銷售；部落圈微品牌做安全,；合伙人天使圈做利益,。這就是我的結(jié)論：群就是渠道，人就是廣告,。

       我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感,，我們不要再去忽悠客戶了，而是想如何去好好服務(wù)客戶,，傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)從來不是一夜暴富的邏輯,，都是一步一步疊加累積的邏輯。

       部落電商的模式總結(jié)：在微信平臺,，我們只做弱關(guān)系,，目標(biāo)是聚合需求,，做營銷，少做社交,；在部落圈,，我們只做強(qiáng)關(guān)系，目標(biāo)是打造文化,，做品牌,，做眾創(chuàng)，做服務(wù),，少做營銷,；兩大組織體系，合伙人做批發(fā),，微信群做團(tuán)購眾籌,。

       其實(shí)我們應(yīng)該回到初心，企業(yè)只有一個使命,，就是服務(wù)客戶,，創(chuàng)造價值，企業(yè)也只有一個歸屬,，那就是讓我們的用戶很幸福,、很快樂，讓他們更愿意像人一樣有尊嚴(yán)地生活,。

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