我們正在面臨一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為國(guó)家戰(zhàn)略。在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上,，我有雙重身份,，一是傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)者，十年前我從美國(guó)回來(lái),，創(chuàng)立了一家管理顧問(wèn)公司,，服務(wù)了非常多的傳統(tǒng)企業(yè)。二是三年前我投身到互聯(lián)網(wǎng)里面，我做的最多的是社群經(jīng)濟(jì),，或者叫部落電商,。在中國(guó)最早呼吁社群經(jīng)濟(jì)的是我，那時(shí)候我響應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)大佬們的號(hào)召,，下決心思想清零,，把自己過(guò)去的東西都拋棄，從零做起,，從一點(diǎn)一滴做起,。但是今天我想跟大家負(fù)責(zé)任地或者從內(nèi)心深處跟大家做一些溝通，我認(rèn)為今天電商正在進(jìn)行一場(chǎng)巨大的轉(zhuǎn)型,。

      中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇

       今天我們面臨最大的變革是這樣的,，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)。國(guó)家的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革恰恰說(shuō)明了我們的中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)是沒(méi)有被滿足的,，他們才到國(guó)外買馬桶蓋,，到日本買大米。

       另外,，傳統(tǒng)企業(yè)大量進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，電商行業(yè)從比價(jià)時(shí)代到品質(zhì)時(shí)代。過(guò)去的電商消費(fèi)者都是年輕人,，沒(méi)錢,，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)首先是打價(jià)格戰(zhàn)。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從成為國(guó)家戰(zhàn)略,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)從打江山到坐江山�,；ヂ�(lián)網(wǎng)迄今為止做得最重要的一件事就是打江山，他們勢(shì)如破竹地沖毀了傳統(tǒng)企業(yè)的很多不合理現(xiàn)象,，他們讓打車,，讓購(gòu)物，讓任何商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了革命性的變化,，他們說(shuō)這叫顛覆,。可是今天的互聯(lián)網(wǎng)正處在一個(gè)新的時(shí)代,，不再討論打江山,，我們討論的是坐江山。

       今天的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之所以這么困難主要是兩方面的原因,。一是傳統(tǒng)企業(yè)的自身問(wèn)題,，二是互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)思維偏差，他們將早期電商打江山的經(jīng)驗(yàn)，推廣到坐江山,。傳統(tǒng)企業(yè)要坐江山,，要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型要注意以下五點(diǎn)。

       第一是客戶價(jià)值,，做生意所有人都非常清楚,，本質(zhì)就是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。今天互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)和客戶之間的中介給打掉了,，把媒介打掉了,，變成自媒介，每個(gè)企業(yè),、每個(gè)人都可以很容易地在一瞬間把消息傳遞到每一個(gè)地方,。

      今天的企業(yè)掌握了互聯(lián)網(wǎng)的手段，很容易讓客戶接受我們的觀念,，可是誰(shuí)來(lái)監(jiān)督他們,？我們只談互聯(lián)網(wǎng)怎么把用戶搞定，我們從來(lái)不談自己身上的責(zé)任,，我們從來(lái)不談在這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該有什么樣的使命,、價(jià)值觀。我今天想站在互聯(lián)網(wǎng)的角度把許多基本的觀念回歸初心,，回歸到本源,。

       第二是利益規(guī)則。最典型的互聯(lián)網(wǎng)方式是你先付錢,，給什么東西再說(shuō),，這是信任也沒(méi)錯(cuò)，可是后來(lái)我從實(shí)踐中感受到了朋友最后成為仇人,。所以我的結(jié)論是：先君子后小人,，大家都是小人；先小人后君子,，大家都是君子,。今天的利益原則不是不應(yīng)該講，而是應(yīng)該講在前面,，應(yīng)該講得更清楚,。只要做生意，規(guī)則,、利益永遠(yuǎn)是第一位的,，不管你用什么方法，最終都應(yīng)該歸結(jié)到利益上,，這是永恒不變的生意邏輯,。由此推斷,，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的漏洞一定很多，因?yàn)樗麄冄谏w了利益規(guī)則,。

       第三是KPI考核,。小米說(shuō)不需要KPI考核，要讓整個(gè)公司都去參與,，要全身心投入,，因?yàn)榭己酥�后每一個(gè)員工就只顧自己不顧別人了，我覺(jué)得這不對(duì),。開(kāi)始我也是這樣去做的,，把考核取消了，但時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)現(xiàn)不對(duì)了,，一件事兒只要大家負(fù)責(zé)就等于沒(méi)人負(fù)責(zé),，沒(méi)人負(fù)責(zé)就一定沒(méi)結(jié)果。也許小米是對(duì)的,，360是對(duì)的,，因?yàn)樗麄兪谴蚪�山的公司，我們是坐江山的公��,，我們追求基業(yè)常青,，不是追求過(guò)把癮就死。

       第四是執(zhí)行力,。今天的互聯(lián)網(wǎng)要減少層級(jí),，從領(lǐng)導(dǎo)到員工直接扁平化。沒(méi)錯(cuò),，我們是需要減少中間環(huán)節(jié),，只要大家有共同的目標(biāo)，一定要執(zhí)行力,，今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最好的是華為,，華為最好的就是執(zhí)行力。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候,，我建議大家不要輕易取消層級(jí),，不要輕易地打斷這個(gè)體系，我們應(yīng)該把對(duì)話機(jī)制和溝通機(jī)制打開(kāi),，但這不等于不要層級(jí)，不需要執(zhí)行力,。恰恰相反,，我覺(jué)得我們需要一個(gè)強(qiáng)大的、壟斷的,、集權(quán)的執(zhí)行力,，生意永遠(yuǎn)是干出來(lái)的,，要干就必須團(tuán)結(jié)一致，要團(tuán)結(jié)一致就必須有一個(gè)有權(quán)力的人說(shuō)了算,，結(jié)果由誰(shuí)承擔(dān)誰(shuí)就來(lái)做決策,，這是起碼的經(jīng)濟(jì)學(xué)原則。

      第五是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),。不知道什么時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始免費(fèi),，好像不免費(fèi)就是壞蛋，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)最重要的手段就是免費(fèi),。那么,，免費(fèi)是什么？免費(fèi)的這些東西的成本怎么來(lái),？他們說(shuō)羊毛出在狗身上,，但是羊毛跟狗毛是不一樣的。因?yàn)槿绻�你不給我優(yōu)質(zhì)的回報(bào),，我一定做假冒偽劣欺騙你,。剛開(kāi)始他們用免費(fèi)的方式用融資的手段繞過(guò)了傳統(tǒng)企業(yè)的壁壘，可是今天再用免費(fèi),，再用低價(jià)的思維這是極大的誤解,。

       今天的移動(dòng)電商發(fā)生了革命性的變革，從前互聯(lián)網(wǎng)以年輕人為主,，做爆款,，打價(jià)格戰(zhàn)，成就了淘寶,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)發(fā)展，我們成為中產(chǎn)階級(jí),，我們覺(jué)得應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),，品牌制勝。

       張小龍的微信價(jià)值觀

       我非常高興看到微信朋友圈都在刷張小龍的文章,。我認(rèn)為張小龍的思想甚至超過(guò)了馬化騰,，這兩年他一直思考移動(dòng)電商、社群電商怎么做,。張小龍是微信的開(kāi)創(chuàng)者,，本身是一個(gè)工科男，但是他在文章中從頭到尾全在談價(jià)值觀,。他說(shuō)：“我們知道做一個(gè)事情有很多很多方法去做到,，做一個(gè)產(chǎn)品也是這樣子，但是大家會(huì)做出不同的結(jié)果,，除了大家用的方法不一樣以外,，其實(shí)有一個(gè)最底層的東西,，就是你看待這個(gè)事情，你看待你產(chǎn)品的價(jià)值觀來(lái)決定的,，你是一個(gè)什么樣的價(jià)值觀決定了你會(huì)做一個(gè)什么樣的東西出來(lái),。”

       張小龍這套思想給了我非常深的啟發(fā),。所謂互聯(lián)網(wǎng)變革的第一件事情就是渠道,。從農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)到供銷社，從百貨公司到商業(yè)綜合體,，這就是渠道,。電 商打江山最重要的一件事情就是用互聯(lián)網(wǎng)的渠道擊敗了傳統(tǒng)的渠道，把傳統(tǒng)渠道的三座大山地租,、廣告費(fèi),、渠道費(fèi)用打掉了。

       在互聯(lián)網(wǎng)上最重要的品類也是最不適合做電商的產(chǎn)品,，偏偏成了最大的品類：服裝,、家具。我在美國(guó)上學(xué)的時(shí)候,，老師舉了兩個(gè)最不適合做電商的例子,，一是服裝，二是家具,，因?yàn)樗鼈冃枰�體驗(yàn)性,。今天中國(guó)最大的品類就是服裝，第二大品類就是家具,。在全世界都沒(méi)有出現(xiàn)的現(xiàn)象在中國(guó)出現(xiàn)了,，天貓1.8萬(wàn)億的銷售額里面服裝占到8000億。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道費(fèi)用太高了,，銷售價(jià)是出廠價(jià)的6到8倍,。同樣中國(guó)的三四線城市電商增長(zhǎng)率為什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二線，就是因?yàn)椴罹嗵���,，中�?guó)城市差別太大了,，唯品會(huì)最大的客戶不是北上廣深，而是焦作周口這樣的三四線城市,。

       從這個(gè)角度大家可以理解到電商是一個(gè)打江山的革命,，打破了不合理的商業(yè)結(jié)構(gòu)，它是一個(gè)摧毀性的,，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它的江山能坐下去嗎,？

       現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)淘寶成千上萬(wàn)家商戶，要脫穎而出需要投入大量費(fèi)用加入促銷,、直通車等活動(dòng),。因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商渠道也有三座大山：流量、比價(jià)格,、物流,。

       這個(gè)時(shí)代大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)了一個(gè)新的東西,，叫微商,，微商把朋友圈當(dāng)做渠道。但是有的微商通過(guò)壓貨,、多層級(jí),、刷屏、拉人頭把一個(gè)好端端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整成了傳銷,。所以張小龍說(shuō)：“為什么我們會(huì)對(duì)一些誘導(dǎo)分享有攔截,，因?yàn)樗�謂誘導(dǎo)分享就是你分享出去了、你獲得了好處,，但你的朋友并沒(méi)有獲得好處,，你的朋友要忍受你發(fā)來(lái)的一個(gè)東西。按此說(shuō)法,，微信一定會(huì)打擊微商的三級(jí)分銷,！”

      那么，電商的突破在哪兒,？我們來(lái)看一下張小龍的微信價(jià)值觀：一切以用戶價(jià)值為導(dǎo)向,；讓創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值；好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是用完即走,；讓商業(yè)化存在于無(wú)形之中,。

      互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值觀永遠(yuǎn)是一切以用戶價(jià)值為歸屬，它的起點(diǎn)是客戶價(jià)值,，歸宿也應(yīng)該是客戶價(jià)值,，不應(yīng)該有其他東西。所以微信一定會(huì)打擊傳銷的東西,。

       什么是讓創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值,？在非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)很有價(jià)值的事情很難去觸達(dá)用戶,。這樣的情況不應(yīng)該出現(xiàn)在目前這個(gè)時(shí)代,。有非常多的用戶，我們就應(yīng)該提供一個(gè)平臺(tái),，讓所有有才能的人都能利用這個(gè)平臺(tái)去觸達(dá)他的用戶,。這個(gè)有才能的人不是說(shuō)只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，而應(yīng)該是各行各業(yè)的人,。

       我們希望用微信時(shí),，最高效率把必須做的在微信里面做完,，把時(shí)間留出來(lái)去做很多別的事情�,；�于微信��(lái)做一些項(xiàng)目時(shí)不妨也多從這個(gè)角度思考,，你做的事是在幫助用戶節(jié)約時(shí)間，提高效率,，還是說(shuō)只是想讓他在這里不斷地消磨時(shí)間,。

       好的商業(yè)化應(yīng)該是不騷擾用戶，并且是只觸達(dá)他需要觸達(dá)的那一部分用戶,。有一個(gè)朋友去麗江玩,，他住了一個(gè)客棧，然后客棧的老板就跟他說(shuō),，如果你介紹一個(gè)朋友再來(lái)住這個(gè)客棧,，你的朋友會(huì)獲得一個(gè)優(yōu)惠，并且你自己也會(huì)獲得一個(gè)小紅包,，這是一個(gè)很明顯的基于社交關(guān)系來(lái)做的傳遞的工作,，它特別生動(dòng)，特別有說(shuō)服力,。

       部落微電商

       我花了兩年的時(shí)間得出我的結(jié)論：先電商（利益）,，后社交（品牌）才能收獲社交平臺(tái)創(chuàng)造的流量紅利；先售后（自品牌）,，后售前（自媒體）才能做好社群電商,。我做的體系是部落電商，同頻同趣叫部落,，以“部落”為核心的C2B電商叫部落微電商,。部落微電商的核心是從銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù)，創(chuàng)造以服務(wù)為核心的微品牌,。

      不再把電商的核心放在銷售前,，而是放到銷售后。不再把重心放到如何讓消費(fèi)者買單,，而是把重心放到如何幫助用戶使用,，幫助用戶社交，幫助用戶創(chuàng)造成就感,！

       我的“六脈神劍”：微信群引流做眾籌團(tuán)購(gòu)銷售,；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益,。這就是我的結(jié)論：群就是渠道,，人就是廣告。

       我們把重心放到融合幫助客戶找到存在感，我們不要再去忽悠客戶了,，而是想如何去好好服務(wù)客戶,，傳統(tǒng)企業(yè)做商業(yè)從來(lái)不是一夜暴富的邏輯，都是一步一步疊加累積的邏輯,。

       部落電商的模式總結(jié)：在微信平臺(tái),，我們只做弱關(guān)系，目標(biāo)是聚合需求,，做營(yíng)銷，少做社交,；在部落圈,，我們只做強(qiáng)關(guān)系，目標(biāo)是打造文化,，做品牌,，做眾創(chuàng)，做服務(wù),，少做營(yíng)銷,；兩大組織體系，合伙人做批發(fā),，微信群做團(tuán)購(gòu)眾籌,。

       其實(shí)我們應(yīng)該回到初心，企業(yè)只有一個(gè)使命,，就是服務(wù)客戶,，創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)也只有一個(gè)歸屬,，那就是讓我們的用戶很幸福,、很快樂(lè)，讓他們更愿意像人一樣有尊嚴(yán)地生活,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。