說張鐵山之前,，我們先聊聊雷軍和董明珠的那場賭局，雷軍用4年打造千億銷售神話,，而格力空調(diào)實現(xiàn)這一數(shù)字,，用了30年,。這場賭局的背后,，實際上是各自戰(zhàn)勝對方的自信和實力的見證,。

       類似賭局早就在張鐵山身上得到印證,。對于在中國啤酒市場叱咤多年的張鐵山,，一次次贏得市場先機,，在傳統(tǒng)打法和新式打法之間，他不選擇走某個極端,，而是自我創(chuàng)建“八卦圖”,，用“金星速度”完成每一場自我創(chuàng)新式蛻變,。

      創(chuàng)業(yè)30年，張鐵山之于金星,，是一個開荒者,，讓即將瀕臨倒閉的金星步入發(fā)展快車道,。

      他是一個孤傲者,，在行業(yè)群雄并購大潮中,，擺脫被賣掉的困境，讓金星成為中國唯一一家沒有任何外資背景,、全國布局最完整,、擁有全資子公司最多的啤酒企業(yè)。

      他是一個專注的堅守者,，視產(chǎn)品如生命，用品質(zhì)迎接市場肉搏戰(zhàn)的每一次拼殺……

      他更是豫商群體的一位老兵,，河南制造業(yè)的一個名片,，中國啤酒業(yè)的“五虎上將”,。

速度金星

      縱觀金星發(fā)展史：從1983年的2000噸到2012年的200萬噸,，從啤酒產(chǎn)量在鄭州市啤酒企業(yè)里名居末位到雄踞中國四強，金星用了30年,。一位世界啤酒巨頭高管對此評價,，做到金星這樣的規(guī)模,，在國外需要100年。 

      這不奇怪,。因為在張鐵山,、在金星高管、在金星所有員工的心中,，一直鳴奏著 “做大做強,、以速度求效益”的主旋律。  

      上世紀的1985年,，受命于危難之中的張鐵山上任伊始就有個念想：要造就造大船,，要開車就上高速；在小雞蛋殼里是發(fā)不出大蛋糕的,。正是這種雄心的支配,，1986年,，也就是剛剛走出瀕臨倒閉陰影的金星就走上擴建道路：兩器制改成了四器制，1987年四器制又發(fā)展成七器制,，1988年由微機控制的30個五層樓高的發(fā)酵罐建成投產(chǎn),，啤酒年產(chǎn)量達到了4萬噸。1989年一條年產(chǎn)4萬噸的生產(chǎn)線投產(chǎn),；1993年金星走出國門,，與美國藍馬啤酒合資，建設(shè)了一條年產(chǎn)5萬噸的藍馬高檔啤酒生產(chǎn)線,，進而組建河南金星啤酒集團有限公司。

       有專家預(yù)測,，中國啤酒市場已進入大品牌大集團割據(jù)時代,，未來幾年前10大啤酒集團將占據(jù)國內(nèi)80%的啤酒市場份額。  

       此種世態(tài),，讓一貫敏于行的張鐵山感到必須調(diào)整金星的發(fā)展速度：以后的市場競爭，已經(jīng)不再是自由競爭,，開始趨向規(guī)模化集團化白熱化的壟斷競爭,，這場變革對中國所有啤酒企業(yè)都是一場劫難,。金星要想生存，就必須搶搭上這班船,。如果把金星比作一塊石頭,，市場比成大海，要想不讓石頭沉下去,，唯一的辦法就是靠速度,！

       張鐵山果斷拍板：走出河南，參與競爭,！  

       以1998年布局貴州安順為起點,，金星接連占領(lǐng)高地：陜西咸陽、山西洪洞,、甘肅鎮(zhèn)原,、云南昆明、四川成都,、江蘇南京,、廣東中山、山東郯城,、上海,；在河南，金星掀起了聲勢浩大的豫啤整合行動：安陽,、信陽,、鄧州,、內(nèi)黃、周口,、漯河,、三門峽……八年時間里，金星獨資建設(shè)了16個分公司,；而這些分公司的規(guī)模,，也從最初的年產(chǎn)5萬噸提升到30萬噸。如今的金星,，17家分公司宛如一條“巨龍”,，龍頭在長三角，龍身在河南,、山西,、陜西、四川,、甘肅,、山東等處形成“幾”字形，龍尾掃向云貴廣東,，連續(xù)10年在中國500多家啤酒企業(yè)中位居四強,。從此金星啤酒昂首踏入了“中國制造”的殿堂！

獨辟蹊徑的狼群戰(zhàn)略

       在金星集團會議室的墻上掛著一張?zhí)刂频暮幽鲜〉貓D,，上面用小紅旗標示著金星七個省內(nèi)公司的位置,，中間一面大一點的紅旗代表著鄭州總公司。六個分公司建在省與省交界處的河南一側(cè)：北有安陽內(nèi)黃,，東是周口鄲城,，西南踞信陽潢川，南設(shè)南陽鄧州,，西北占三門峽,，形成了“四周拱衛(wèi)鄭州”的戰(zhàn)略格局。

      在規(guī)模擴張上,，發(fā)生在20世紀90年代中期的那場國內(nèi)啤酒市場瓜分浪潮為金星提供了兩種模式：收購與兼并,。這不僅在當(dāng)時即使現(xiàn)在也是一種時尚。但是金星卻獨辟蹊徑,，選擇了“獨資建廠,、自我復(fù)制、小步快跑”的發(fā)展路,。

      在戰(zhàn)略方向上,，金星又是中國啤酒界敢于“第一個吃螃蟹的人”：放棄了進軍經(jīng)濟發(fā)達啤酒銷量大的華東華南地區(qū)，選擇了西部,；而西部,，啤酒工業(yè)落后,，貴州省三千多萬人口，一年啤酒的產(chǎn)量才10萬噸,，人均消費啤酒3升,，不到全國人均消費的十分之一。  

    張鐵山坦言：“一個企業(yè)的發(fā)展選擇什么樣的道路,，一定要根據(jù)自己的實際情況來定,，一定要有高度和廣度，一定要能促進企業(yè)長期快速穩(wěn)定的發(fā)展,�,！�  

      按照這種思維來研究金星當(dāng)時所處的內(nèi)外環(huán)境，就可發(fā)現(xiàn)金星的決策在中國啤酒界的確是棋高一籌,。中國釀酒工業(yè)協(xié)會有關(guān)負責(zé)人曾在比較了兼并收購與獨資建廠的優(yōu)劣后說道：“自建工廠可以直接運用最新設(shè)備和最新技術(shù)，比兼并一個陳舊的廠所需的投資成本更少,，并更具競爭力,。”這與張鐵山的“獨資建廠,，一切主動權(quán)在我：能保證啤酒品質(zhì)的統(tǒng)一；保證新廠的建設(shè)速度和規(guī)劃,；保證金星企業(yè)文化,、管理理念的傳播；有利于金星品牌由地域性向全國性跨越”的主張不謀而合,。

      而到西部去,，表面看是險棋。但實際上西部是座金礦：根據(jù)鞋島理論,，沒有就是有,，落后的西部啤酒市場蘊藏著無限的商機；而且,，西部正處于國家大開發(fā)的前夜,，各省區(qū)招商引資工作如火如荼，到西部發(fā)展能享受到很多的優(yōu)惠政策,；還有西部各省區(qū)的啤酒企業(yè),，生產(chǎn)一瓶啤酒的成本和鄭州市差不多，但是它的售價卻比鄭州市高出一截,，巨大的利潤,，將能為金星實施“面向全國”第二步戰(zhàn)略意圖提供雄厚的財力支持。所以張鐵山反說,，為什么不去西部,，非到東南地區(qū)與啤酒巨頭拼個你死我活呢,？  

      這種商業(yè)思維，讓金星在市場中步伐更堅實,，“船身”吃水也更深,。2015年，經(jīng)濟下行下金星產(chǎn)銷量實現(xiàn)10%逆勢增長,，互聯(lián)網(wǎng)+時代下,，金星嘗試在品牌傳播和市場營銷方面多渠道、全方位的轉(zhuǎn)型,。事實上,，這跟金星徹底擺脫原有舊體制的束縛不無關(guān)系，讓金星發(fā)展后勁和活力十足,。

品牌金星

       2015年,，張鐵山聘請“中國好舌頭”、國內(nèi)知名主持人華少為金星的品牌形象代言人,。無論是廣告推廣,，還是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，張鐵山都試圖用速度來贏得這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。

“我很看好華少帶給金星在品牌成長方面的拉升作用,。”張鐵山說,。

       “2016年是金星的品牌年,、效益年，全體金星人凝聚力量,，攻堅克難,，我們要以創(chuàng)新為支點，樹立大目標,，力爭大突破,，挑戰(zhàn)不可能，實現(xiàn)金星夢”,。張鐵山在不久前的企業(yè)年度工作總結(jié)大會上鼓舞士氣,。

      金星啤酒確立了2016年的市場開發(fā)目標：河南省內(nèi)縣城市場占有率達60%以上，消滅空白鄉(xiāng)鎮(zhèn),，鄭州市場流通終端占有率100%,，餐飲終端占有率達60%以上。

       事實上,，早在幾年前,，金星就吸取了美國百威啤酒的管理經(jīng)驗，從挑選原料到由專家小組對啤酒品味測試,，共建立200道精密保質(zhì)工序,。這種涵蓋整個啤酒生產(chǎn)過程每一個細節(jié)的精細化管理,，不僅能保證每批金星啤酒的口味一致性，也保證了啤酒口味的自然純正,。 

但同樣無須爭辯,，這輝煌更與金星日復(fù)一日地用先進的理念和思想培育員工分不開。

       從一開始,，張鐵山就在員工中灌輸認真,、負責(zé)、工作“零缺陷”的精神作為金星發(fā)展的基石與動力,。張鐵山引述了兩位生化學(xué)家的研究成果來詮釋他的思路”：“人類和大猩猩,、黑猩猩的DNA只有1%的差異。但就是這微不足道的1%,，把人類同動物區(qū)分開來,。”

       張鐵山由此引申,，金星有近萬名員工,，幾十種產(chǎn)品，每天生產(chǎn)成千上萬件啤酒,，工序復(fù)雜,。每個員工，每件產(chǎn)品,，每道工序,，哪怕有0.1%的行動出現(xiàn)差錯，就會對產(chǎn)品質(zhì)量造成損害,。工作“零缺陷”就是要求每個員工要有在第一次就把事情完全做好的精神,。張鐵山說,，“在生產(chǎn)力的要素中,，第一位是人。只有人的思想通了,，你的制度才能得到徹底的貫徹,。” 

      在金星,，有過這樣一個細節(jié)：一家分公司有一段時間生產(chǎn)的啤酒口味不能保持一致,，用儀器監(jiān)測一切環(huán)節(jié)都很正常。這難壞了技術(shù)人員,，但他們沒有放棄努力,，日以繼夜地從原料到成品之間的240道工序一個一個地檢測品嘗，最后發(fā)現(xiàn)原來是天氣給他們開了個玩笑,，由于天氣干旱,，釀酒水源在各項可分析指標都沒有發(fā)生變化的情況下使口味有了變化,。正是這嚴肅認真的精神，鍛造了金星啤酒的過硬質(zhì)量,。金星高管說,，這也是金星啤酒從河南到西北、到西南,、到華東,、到華南，在如此大的跨度里,，在如此多的口味中,，都能占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。

       2016年金星的戰(zhàn)略方向是：為年輕人提供有特色的中檔啤酒產(chǎn)品,，用差異化營銷策略打造城鄉(xiāng)三級強勢市場,，三年內(nèi)成為上市公司。

      在2015年逆勢而上新增6條易拉罐生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上,，2016年金星全國子公司基本實現(xiàn)原漿啤酒產(chǎn)銷一體化,，這既緣于對國內(nèi)國際啤酒市場的信心，更緣于金星啤酒多年來積累成長形成的良好發(fā)展態(tài)勢的信心,。

       在營銷渠道改革中,，金星一是把現(xiàn)階段客戶細分為流通客戶和餐飲客戶，實現(xiàn)精細化管理,；二是注重單品大客戶開發(fā),，加大易拉罐占比；三是3月份注重對省外空白市場開發(fā),，如河北,、湖北、安徽等,，加大易拉罐客戶開發(fā)力度,，今年6月開始全國市場布局。

       2016年,，金星還將投入大筆資金開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端店,，完成金銀銅店25000家、餐飲形象店10000家布建,；掌控流通店259000家,，餐飲店155000家。加強單品易拉罐大客戶招商,，布建470家以上,；全國客戶布建3900多家，流通經(jīng)銷商1270家，餐飲經(jīng)銷商2180家,；打造千噸級客戶260家以上,。計劃建設(shè)萬噸縣18個，5000噸縣30個,，千噸鎮(zhèn)55個,，突顯重點市場的局部影響力。

      產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級也是金星2016的一項重要任務(wù),。今后將側(cè)重于中高檔瓶啤及易拉罐產(chǎn)品的推廣,，淘汰低檔次產(chǎn)品。在流通上將主推價位5~6元的純生產(chǎn)品和8~10元的原漿瓶啤,，并導(dǎo)入純生和原漿拉罐產(chǎn)品,。易拉罐推廣以原漿、純生,、新一代系列為主,；瓶裝酒推廣以20元膜包、新一代箱裝為主,；新品推廣以“果園拉罐”,、“泡泡啤”、“VC水”,、“葡萄汁”為主,，滿足不同消費者需求。

      “一切成績和榮譽,，對獲得者來說,，都已是歷史，都要站在零的起點上重新前進,，品牌效應(yīng)可以積累,，榮譽感不可積累。只有保持歸零心態(tài),，你才能保持創(chuàng)業(yè)初期的野性和激情,！”張鐵山將一切歸零，開始了金星新的征程,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。