說(shuō)張鐵山之前，我們先聊聊雷軍和董明珠的那場(chǎng)賭局,，雷軍用4年打造千億銷(xiāo)售神話(huà),，而格力空調(diào)實(shí)現(xiàn)這一數(shù)字，用了30年,。這場(chǎng)賭局的背后,，實(shí)際上是各自戰(zhàn)勝對(duì)方的自信和實(shí)力的見(jiàn)證。

       類(lèi)似賭局早就在張鐵山身上得到印證,。對(duì)于在中國(guó)啤酒市場(chǎng)叱咤多年的張鐵山,，一次次贏得市場(chǎng)先機(jī),，在傳統(tǒng)打法和新式打法之間,，他不選擇走某個(gè)極端，而是自我創(chuàng)建“八卦圖”,，用“金星速度”完成每一場(chǎng)自我創(chuàng)新式蛻變,。

      創(chuàng)業(yè)30年，張鐵山之于金星,，是一個(gè)開(kāi)荒者,，讓即將瀕臨倒閉的金星步入發(fā)展快車(chē)道。

      他是一個(gè)孤傲者,，在行業(yè)群雄并購(gòu)大潮中,，擺脫被賣(mài)掉的困境，讓金星成為中國(guó)唯一一家沒(méi)有任何外資背景,、全國(guó)布局最完整,、擁有全資子公司最多的啤酒企業(yè)。

      他是一個(gè)專(zhuān)注的堅(jiān)守者,，視產(chǎn)品如生命,，用品質(zhì)迎接市場(chǎng)肉搏戰(zhàn)的每一次拼殺……

      他更是豫商群體的一位老兵,，河南制造業(yè)的一個(gè)名片，中國(guó)啤酒業(yè)的“五虎上將”,。

速度金星

      縱觀金星發(fā)展史：從1983年的2000噸到2012年的200萬(wàn)噸,，從啤酒產(chǎn)量在鄭州市啤酒企業(yè)里名居末位到雄踞中國(guó)四強(qiáng)，金星用了30年,。一位世界啤酒巨頭高管對(duì)此評(píng)價(jià),，做到金星這樣的規(guī)模，在國(guó)外需要100年,。 

      這不奇怪,。因?yàn)樵趶堣F山、在金星高管,、在金星所有員工的心中,，一直鳴奏著 “做大做強(qiáng)、以速度求效益”的主旋律,。  

      上世紀(jì)的1985年,，受命于危難之中的張鐵山上任伊始就有個(gè)念想：要造就造大船，要開(kāi)車(chē)就上高速,；在小雞蛋殼里是發(fā)不出大蛋糕的,。正是這種雄心的支配，1986年,，也就是剛剛走出瀕臨倒閉陰影的金星就走上擴(kuò)建道路：兩器制改成了四器制,，1987年四器制又發(fā)展成七器制，1988年由微機(jī)控制的30個(gè)五層樓高的發(fā)酵罐建成投產(chǎn),，啤酒年產(chǎn)量達(dá)到了4萬(wàn)噸,。1989年一條年產(chǎn)4萬(wàn)噸的生產(chǎn)線投產(chǎn)；1993年金星走出國(guó)門(mén),，與美國(guó)藍(lán)馬啤酒合資,，建設(shè)了一條年產(chǎn)5萬(wàn)噸的藍(lán)馬高檔啤酒生產(chǎn)線，進(jìn)而組建河南金星啤酒集團(tuán)有限公司,。

       有專(zhuān)家預(yù)測(cè),，中國(guó)啤酒市場(chǎng)已進(jìn)入大品牌大集團(tuán)割據(jù)時(shí)代，未來(lái)幾年前10大啤酒集團(tuán)將占據(jù)國(guó)內(nèi)80%的啤酒市場(chǎng)份額,。  

       此種世態(tài),，讓一貫敏于行的張鐵山感到必須調(diào)整金星的發(fā)展速度：以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再是自由競(jìng)爭(zhēng),，開(kāi)始趨向規(guī)�,；�集團(tuán)化白熱化的壟斷競(jìng)爭(zhēng)，這場(chǎng)變革對(duì)中國(guó)所有啤酒企業(yè)都是一場(chǎng)劫難,。金星要想生存,，就必須搶搭上這班船,。如果把金星比作一塊石頭，市場(chǎng)比成大海,，要想不讓石頭沉下去,，唯一的辦法就是靠速度！

       張鐵山果斷拍板：走出河南,，參與競(jìng)爭(zhēng),！  

       以1998年布局貴州安順為起點(diǎn)，金星接連占領(lǐng)高地：陜西咸陽(yáng),、山西洪洞,、甘肅鎮(zhèn)原、云南昆明,、四川成都,、江蘇南京、廣東中山,、山東郯城,、上海；在河南,，金星掀起了聲勢(shì)浩大的豫啤整合行動(dòng)：安陽(yáng),、信陽(yáng)、鄧州,、內(nèi)黃,、周口、漯河,、三門(mén)峽……八年時(shí)間里,，金星獨(dú)資建設(shè)了16個(gè)分公司；而這些分公司的規(guī)模,，也從最初的年產(chǎn)5萬(wàn)噸提升到30萬(wàn)噸,。如今的金星，17家分公司宛如一條“巨龍”,，龍頭在長(zhǎng)三角，龍身在河南,、山西,、陜西、四川,、甘肅,、山東等處形成“幾”字形，龍尾掃向云貴廣東,，連續(xù)10年在中國(guó)500多家啤酒企業(yè)中位居四強(qiáng),。從此金星啤酒昂首踏入了“中國(guó)制造”的殿堂,！

獨(dú)辟蹊徑的狼群戰(zhàn)略

       在金星集團(tuán)會(huì)議室的墻上掛著一張?zhí)刂频暮幽鲜〉貓D，上面用小紅旗標(biāo)示著金星七個(gè)省內(nèi)公司的位置,，中間一面大一點(diǎn)的紅旗代表著鄭州總公司,。六個(gè)分公司建在省與省交界處的河南一側(cè)：北有安陽(yáng)內(nèi)黃，東是周口鄲城,，西南踞信陽(yáng)潢川,，南設(shè)南陽(yáng)鄧州，西北占三門(mén)峽,，形成了“四周拱衛(wèi)鄭州”的戰(zhàn)略格局,。

      在規(guī)模擴(kuò)張上，發(fā)生在20世紀(jì)90年代中期的那場(chǎng)國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)瓜分浪潮為金星提供了兩種模式：收購(gòu)與兼并,。這不僅在當(dāng)時(shí)即使現(xiàn)在也是一種時(shí)尚,。但是金星卻獨(dú)辟蹊徑，選擇了“獨(dú)資建廠,、自我復(fù)制,、小步快跑”的發(fā)展路。

      在戰(zhàn)略方向上,，金星又是中國(guó)啤酒界敢于“第一個(gè)吃螃蟹的人”：放棄了進(jìn)軍經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)啤酒銷(xiāo)量大的華東華南地區(qū),，選擇了西部；而西部,，啤酒工業(yè)落后,，貴州省三千多萬(wàn)人口，一年啤酒的產(chǎn)量才10萬(wàn)噸,，人均消費(fèi)啤酒3升,，不到全國(guó)人均消費(fèi)的十分之一。  

    張鐵山坦言：“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展選擇什么樣的道路,，一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)定,，一定要有高度和廣度，一定要能促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期快速穩(wěn)定的發(fā)展,�,！�  

      按照這種思維來(lái)研究金星當(dāng)時(shí)所處的內(nèi)外環(huán)境，就可發(fā)現(xiàn)金星的決策在中國(guó)啤酒界的確是棋高一籌,。中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人曾在比較了兼并收購(gòu)與獨(dú)資建廠的優(yōu)劣后說(shuō)道：“自建工廠可以直接運(yùn)用最新設(shè)備和最新技術(shù),，比兼并一個(gè)陳舊的廠所需的投資成本更少，并更具競(jìng)爭(zhēng)力,�,！边@與張鐵山的“獨(dú)資建廠，一切主動(dòng)權(quán)在我：能保證啤酒品質(zhì)的統(tǒng)一,；保證新廠的建設(shè)速度和規(guī)劃,；保證金星企業(yè)文化,、管理理念的傳播；有利于金星品牌由地域性向全國(guó)性跨越”的主張不謀而合,。

      而到西部去,，表面看是險(xiǎn)棋。但實(shí)際上西部是座金礦：根據(jù)鞋島理論,，沒(méi)有就是有,，落后的西部啤酒市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)；而且,，西部正處于國(guó)家大開(kāi)發(fā)的前夜,，各省區(qū)招商引資工作如火如荼，到西部發(fā)展能享受到很多的優(yōu)惠政策,；還有西部各省區(qū)的啤酒企業(yè),，生產(chǎn)一瓶啤酒的成本和鄭州市差不多，但是它的售價(jià)卻比鄭州市高出一截,，巨大的利潤(rùn),，將能為金星實(shí)施“面向全國(guó)”第二步戰(zhàn)略意圖提供雄厚的財(cái)力支持。所以張鐵山反說(shuō),，為什么不去西部,，非到東南地區(qū)與啤酒巨頭拼個(gè)你死我活呢？  

      這種商業(yè)思維,，讓金星在市場(chǎng)中步伐更堅(jiān)實(shí),，“船身”吃水也更深。2015年,，經(jīng)濟(jì)下行下金星產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)10%逆勢(shì)增長(zhǎng),，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，金星嘗試在品牌傳播和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面多渠道,、全方位的轉(zhuǎn)型,。事實(shí)上，這跟金星徹底擺脫原有舊體制的束縛不無(wú)關(guān)系,，讓金星發(fā)展后勁和活力十足,。

品牌金星

       2015年，張鐵山聘請(qǐng)“中國(guó)好舌頭”,、國(guó)內(nèi)知名主持人華少為金星的品牌形象代言人,。無(wú)論是廣告推廣，還是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí),，張鐵山都試圖用速度來(lái)贏得這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

“我很看好華少帶給金星在品牌成長(zhǎng)方面的拉升作用,�,！睆堣F山說(shuō),。

       “2016年是金星的品牌年、效益年,，全體金星人凝聚力量,，攻堅(jiān)克難，我們要以創(chuàng)新為支點(diǎn),，樹(shù)立大目標(biāo),，力爭(zhēng)大突破，挑戰(zhàn)不可能,，實(shí)現(xiàn)金星夢(mèng)”,。張鐵山在不久前的企業(yè)年度工作總結(jié)大會(huì)上鼓舞士氣。

      金星啤酒確立了2016年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：河南省內(nèi)縣城市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上,，消滅空白鄉(xiāng)鎮(zhèn),，鄭州市場(chǎng)流通終端占有率100%，餐飲終端占有率達(dá)60%以上,。

       事實(shí)上,，早在幾年前，金星就吸取了美國(guó)百威啤酒的管理經(jīng)驗(yàn),，從挑選原料到由專(zhuān)家小組對(duì)啤酒品味測(cè)試,，共建立200道精密保質(zhì)工序。這種涵蓋整個(gè)啤酒生產(chǎn)過(guò)程每一個(gè)細(xì)節(jié)的精細(xì)化管理,，不僅能保證每批金星啤酒的口味一致性,，也保證了啤酒口味的自然純正。 

但同樣無(wú)須爭(zhēng)辯,，這輝煌更與金星日復(fù)一日地用先進(jìn)的理念和思想培育員工分不開(kāi),。

       從一開(kāi)始，張鐵山就在員工中灌輸認(rèn)真,、負(fù)責(zé),、工作“零缺陷”的精神作為金星發(fā)展的基石與動(dòng)力。張鐵山引述了兩位生化學(xué)家的研究成果來(lái)詮釋他的思路”：“人類(lèi)和大猩猩,、黑猩猩的DNA只有1%的差異,。但就是這微不足道的1%，把人類(lèi)同動(dòng)物區(qū)分開(kāi)來(lái),�,！�

       張鐵山由此引申，金星有近萬(wàn)名員工,，幾十種產(chǎn)品,，每天生產(chǎn)成千上萬(wàn)件啤酒，工序復(fù)雜。每個(gè)員工,，每件產(chǎn)品,，每道工序，哪怕有0.1%的行動(dòng)出現(xiàn)差錯(cuò),，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成損害,。工作“零缺陷”就是要求每個(gè)員工要有在第一次就把事情完全做好的精神。張鐵山說(shuō),，“在生產(chǎn)力的要素中,，第一位是人。只有人的思想通了,，你的制度才能得到徹底的貫徹,。” 

      在金星,，有過(guò)這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：一家分公司有一段時(shí)間生產(chǎn)的啤酒口味不能保持一致,，用儀器監(jiān)測(cè)一切環(huán)節(jié)都很正常。這難壞了技術(shù)人員,，但他們沒(méi)有放棄努力,，日以繼夜地從原料到成品之間的240道工序一個(gè)一個(gè)地檢測(cè)品嘗，最后發(fā)現(xiàn)原來(lái)是天氣給他們開(kāi)了個(gè)玩笑,，由于天氣干旱,，釀酒水源在各項(xiàng)可分析指標(biāo)都沒(méi)有發(fā)生變化的情況下使口味有了變化。正是這嚴(yán)肅認(rèn)真的精神,，鍛造了金星啤酒的過(guò)硬質(zhì)量,。金星高管說(shuō)，這也是金星啤酒從河南到西北,、到西南,、到華東、到華南,，在如此大的跨度里,，在如此多的口味中，都能占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵,。

       2016年金星的戰(zhàn)略方向是：為年輕人提供有特色的中檔啤酒產(chǎn)品,，用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略打造城鄉(xiāng)三級(jí)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，三年內(nèi)成為上市公司,。

      在2015年逆勢(shì)而上新增6條易拉罐生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上,，2016年金星全國(guó)子公司基本實(shí)現(xiàn)原漿啤酒產(chǎn)銷(xiāo)一體化，這既緣于對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際啤酒市場(chǎng)的信心,，更緣于金星啤酒多年來(lái)積累成長(zhǎng)形成的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)的信心,。

       在營(yíng)銷(xiāo)渠道改革中，金星一是把現(xiàn)階段客戶(hù)細(xì)分為流通客戶(hù)和餐飲客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理,；二是注重單品大客戶(hù)開(kāi)發(fā),，加大易拉罐占比,；三是3月份注重對(duì)省外空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，如河北、湖北,、安徽等,，加大易拉罐客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，今年6月開(kāi)始全國(guó)市場(chǎng)布局,。

       2016年,，金星還將投入大筆資金開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)終端店，完成金銀銅店25000家,、餐飲形象店10000家布建,；掌控流通店259000家，餐飲店155000家,。加強(qiáng)單品易拉罐大客戶(hù)招商,，布建470家以上；全國(guó)客戶(hù)布建3900多家,，流通經(jīng)銷(xiāo)商1270家,，餐飲經(jīng)銷(xiāo)商2180家；打造千噸級(jí)客戶(hù)260家以上,。計(jì)劃建設(shè)萬(wàn)噸縣18個(gè),，5000噸縣30個(gè)，千噸鎮(zhèn)55個(gè),，突顯重點(diǎn)市場(chǎng)的局部影響力,。

      產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)也是金星2016的一項(xiàng)重要任務(wù)。今后將側(cè)重于中高檔瓶啤及易拉罐產(chǎn)品的推廣,，淘汰低檔次產(chǎn)品,。在流通上將主推價(jià)位5~6元的純生產(chǎn)品和8~10元的原漿瓶啤，并導(dǎo)入純生和原漿拉罐產(chǎn)品,。易拉罐推廣以原漿,、純生、新一代系列為主,；瓶裝酒推廣以20元膜包,、新一代箱裝為主；新品推廣以“果園拉罐”,、“泡泡啤”,、“VC水”、“葡萄汁”為主，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求,。

      “一切成績(jī)和榮譽(yù),，對(duì)獲得者來(lái)說(shuō)，都已是歷史,，都要站在零的起點(diǎn)上重新前進(jìn),，品牌效應(yīng)可以積累，榮譽(yù)感不可積累,。只有保持歸零心態(tài),，你才能保持創(chuàng)業(yè)初期的野性和激情！”張鐵山將一切歸零,，開(kāi)始了金星新的征程,。

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