當(dāng)前創(chuàng)業(yè)和上市都不再遙不可及，很多企業(yè)為了能夠快速發(fā)展,，比較喜歡企業(yè)之間合作的模式,，因?yàn)楹献骺梢越枇κ沽Α⑷￠L(zhǎng)補(bǔ)短,、發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、擴(kuò)大規(guī)模。但是自古“生意好做,，伙計(jì)難搭”,，合作總是成功的少，失敗的多,，很多人也想不明白為什么會(huì)失敗,。合作有很多種，包括人與人（合伙人）之間,，企業(yè)與個(gè)人之間,，企業(yè)和政府合作的PPP項(xiàng)目（如BOO、BT,、BOT等）之間,，大公司或成熟公司之間的兼并、收購(gòu),、重組,，中小企業(yè)之間等,，本文所述主要是針對(duì)中小企業(yè)之間的合作。

      目前,，中國(guó)還不具備很成熟的商業(yè)環(huán)境,，民營(yíng)企業(yè)野蠻生長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況不容忽視，這些都是我們合作時(shí)必須要考慮的,。特別是中小民營(yíng)企業(yè),，沒(méi)有規(guī)則意識(shí),，對(duì)公司章程少有概念,，自我意識(shí)很重，相互之間缺乏信任環(huán)境,，使得中小企業(yè)之間的合作充滿(mǎn)太多的變數(shù),。 如此，中小企業(yè)之間想要更好,、更長(zhǎng)久地合作僅僅依靠制定完善的章程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)檫@是必須建立在法制健全的基礎(chǔ)上和合作雙方都能自覺(jué)遵守規(guī)則的基礎(chǔ)上的，而我們目前并不具備這樣的商業(yè)環(huán)境,，所以中小企業(yè)間不要為合作而合作,，還要考慮合作的風(fēng)險(xiǎn)和磨合的成本等諸多因素，從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā),，讓雙方共贏,，讓合作持久。   

　　

      現(xiàn)在，市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和,，所以任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)把握一個(gè)原則,，那就是用最少的錢(qián)做最大的事，專(zhuān)注一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,，做成行業(yè)領(lǐng)袖,。特別是對(duì)中小企業(yè)，由于各個(gè)方面資源的限制更要專(zhuān)注一個(gè)領(lǐng)域,，去做強(qiáng)而不是做大,，能用市場(chǎng)解決的就不要自己去投資，自己去經(jīng)營(yíng),，比如原材料,，甚至生產(chǎn)，還有分銷(xiāo)渠道等都可以交給市場(chǎng),，自己只專(zhuān)注于在價(jià)值鏈中適合自身特點(diǎn)的最有價(jià)值,、最有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié),，其他環(huán)節(jié)交給市場(chǎng)去解決。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯說(shuō),，企業(yè)要根據(jù)交易成本最小化的原則,，把部分交易交給市場(chǎng)，把部分交易留給企業(yè)內(nèi)部,。 也就是說(shuō)哪個(gè)方式成本低就應(yīng)該選擇哪個(gè)方式,。比如香港利豐集團(tuán)，作為采購(gòu)業(yè)的“沃爾瑪”,，幾乎沒(méi)有自己參股或控股的工廠(chǎng),，都是與代工廠(chǎng)合作，但是其采購(gòu)額度都占到代工廠(chǎng)30％—70%的產(chǎn)能,，不僅讓自己有一定的談判能力,，也讓代工廠(chǎng)保持一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，用最低的成本實(shí)現(xiàn)了合作雙方的共贏,。

      其實(shí)這種方式和人性是有矛盾的,，因?yàn)槿诵缘囊幻媸秦澯�，是�?duì)名利的追求,，而商業(yè)的本質(zhì)是專(zhuān)注,、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)一,。當(dāng)人性中的貪欲和商業(yè)的本質(zhì)產(chǎn)生沖突時(shí),，人往往抵抗不住自己的欲望，就會(huì)放棄商業(yè)的本質(zhì),，放縱人的欲望,，特別是窮人家孩子出身的老板，特別喜歡用規(guī)模來(lái)證明自己,，比如人前人后吹噓自己有多少個(gè)公司或控股多少個(gè)公司等等,。而背離商業(yè)本質(zhì)的行為是成就不了企業(yè)的，只會(huì)讓企業(yè)死得更快,，這些年跑路的老板,，都是想把企業(yè)做大的，沒(méi)有想把企業(yè)做小的,。

　　

　　

      當(dāng)自己的能力不足時(shí)，合作是最好的模式,，但是合作一定需要經(jīng)歷磨合的過(guò)程,，付出相應(yīng)的成本，就像夫妻間相處融洽也是需要經(jīng)過(guò)磨合的圓融之后才可獲得一樣,。但是企業(yè)之間的磨合會(huì)比夫妻之間的磨合難得多,，因?yàn)榉蚱拗�間有太多共同的目標(biāo)和關(guān)注的事情,，最重要的是夫妻之間都有百年好合的美好愿望，企業(yè)之間卻往往只有利益這一條紐帶,，而這條紐帶在今天的企業(yè)之間非常脆弱,，所以企業(yè)間的合作更有難度，更加考驗(yàn)人性,，也就不難理解“生意好做,，伙計(jì)難搭”的古語(yǔ)了。

      如果確定自己的公司獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)能力不足,，又不能從市場(chǎng)上通過(guò)交易解決或者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格比較貴,，是可以考慮開(kāi)設(shè)公司的。如果自己獨(dú)立開(kāi)公司,，100%控股自然沒(méi)有問(wèn)題,，而如果需要和別人合作,，就必須要考慮兩個(gè)公司之間的合作成本,，因?yàn)閮杉也灰粯拥墓�司，特別是不大按套路出牌的中小企業(yè),，做事風(fēng)格,、規(guī)則意識(shí)、文化背景是完全不一樣的,，需要付出相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力磨合,，這種情況下就會(huì)做得身心疲憊，結(jié)果通常是鬧掰,，最后連朋友也做不了,。濟(jì)南有一家我熟悉的企業(yè)，有自己的技術(shù),，想要開(kāi)拓東北市場(chǎng),，就在吉林和一個(gè)企業(yè)合作成立了一家新公司，共同經(jīng)營(yíng),，希望借助那家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù),，結(jié)果卻很快就鬧掰了。共同經(jīng)營(yíng),，愿望很好,，卻總是會(huì)因?yàn)閮杉夜�司在管理理念、管理風(fēng)格上的差異不能相互融入,，最終難以繼續(xù)合作,，所以企業(yè)間的合作最好由一方控股，完全擁有經(jīng)營(yíng)權(quán),，在經(jīng)營(yíng)層面讓一方完全說(shuō)了算,，另一方在重大決策上保留否決權(quán)即可,，這種合作方式成功的勝算就要大得多。我的一個(gè)學(xué)生公司,，也是出技術(shù)和另一個(gè)公司合作,，他采取的方式是每年只收取一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，經(jīng)營(yíng)完全交由對(duì)方去做,，目前雙方合作得非常愉快,，今年已掛牌新三板。類(lèi)似這樣的模式其實(shí)很多,，比如連鎖,、加盟模式等都是不錯(cuò)的選擇。

　　

　　

      大多數(shù)人通常會(huì)很自然地認(rèn)為只要控股就能說(shuō)了算,，但是還有一個(gè)重要的因素即地域因素。如果是在異地合作開(kāi)公司,，即便是你控股,，另一方說(shuō)了不算，作為控股方也要考慮到對(duì)方不遵守規(guī)則怎么辦,，如果對(duì)方不遵守規(guī)則,，起訴似乎是很好的選擇，但是自古有云“強(qiáng)龍壓不住地頭蛇”,，所以最終結(jié)果可能還是得不償失,，倒霉的還是自己。我有一個(gè)學(xué)生在外省和一家企業(yè)合作成立新公司,，雙方共同出資,，我的學(xué)生占51%的股份，結(jié)果業(yè)務(wù)還沒(méi)開(kāi)展,，出資款就被合作方以莫名其妙的理由挪用了,，新公司不了了之。我們大多也都會(huì)聽(tīng)到類(lèi)似的案例,，比如以前的中外合資企業(yè),，雙方一旦有了矛盾，肯定是中方贏的居多,，最后很“自豪”地把來(lái)自資本主義國(guó)家的公司趕跑了,。

      所以，企業(yè)之間的合作能用業(yè)務(wù)合作就不要用股權(quán)合作,；即便是用了股權(quán)合作,，也要考慮在不成熟的商業(yè)環(huán)境下的磨合成本，經(jīng)營(yíng)權(quán)最好由其中的一家公司掌握；即便是控股,，也要在能接受出現(xiàn)最壞結(jié)果的情況下進(jìn)行合作,。

      合作最關(guān)鍵的是合作雙方對(duì)權(quán)利、責(zé)任,、利益,、風(fēng)險(xiǎn)的平衡，既要考慮在理性的情況下,，也要考慮在非理性的情況下,，如何確保雙方共贏，如何通過(guò)合作更大地發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì),，提升各自的競(jìng)爭(zhēng)力,，而不是為了自己的利益爭(zhēng)得你死我活。在合作程度上也不要頭腦發(fā)熱一竿子到底,，即使有必要深度合作,，也要逐步地由淺入深，從經(jīng)營(yíng)層面到參股再到控股,，一步一步地來(lái),，以避免兩敗俱傷。 　

編輯：

周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）

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