當前創(chuàng)業(yè)和上市都不再遙不可及,，很多企業(yè)為了能夠快速發(fā)展，比較喜歡企業(yè)之間合作的模式,，因為合作可以借力使力,、取長補短、發(fā)揮優(yōu)勢,、擴大規(guī)模,。但是自古“生意好做，伙計難搭”,，合作總是成功的少,，失敗的多，很多人也想不明白為什么會失敗,。合作有很多種,，包括人與人（合伙人）之間，企業(yè)與個人之間,，企業(yè)和政府合作的PPP項目（如BOO,、BT、BOT等）之間,，大公司或成熟公司之間的兼并,、收購、重組,，中小企業(yè)之間等,，本文所述主要是針對中小企業(yè)之間的合作。

      目前,，中國還不具備很成熟的商業(yè)環(huán)境,，民營企業(yè)野蠻生長的現(xiàn)實狀況不容忽視，這些都是我們合作時必須要考慮的,。特別是中小民營企業(yè),，沒有規(guī)則意識，對公司章程少有概念,，自我意識很重,，相互之間缺乏信任環(huán)境，使得中小企業(yè)之間的合作充滿太多的變數(shù),。 如此,，中小企業(yè)之間想要更好、更長久地合作僅僅依靠制定完善的章程是遠遠不夠的,，因為這是必須建立在法制健全的基礎(chǔ)上和合作雙方都能自覺遵守規(guī)則的基礎(chǔ)上的,，而我們目前并不具備這樣的商業(yè)環(huán)境，所以中小企業(yè)間不要為合作而合作，還要考慮合作的風(fēng)險和磨合的成本等諸多因素,，從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā),，讓雙方共贏，讓合作持久,。   

　　

      現(xiàn)在,，市場已經(jīng)相對飽和,，所以任何一個企業(yè)都應(yīng)把握一個原則，那就是用最少的錢做最大的事,，專注一個細分領(lǐng)域,，做成行業(yè)領(lǐng)袖。特別是對中小企業(yè),，由于各個方面資源的限制更要專注一個領(lǐng)域,，去做強而不是做大，能用市場解決的就不要自己去投資,，自己去經(jīng)營,，比如原材料，甚至生產(chǎn),，還有分銷渠道等都可以交給市場,，自己只專注于在價值鏈中適合自身特點的最有價值、最有優(yōu)勢的環(huán)節(jié),，其他環(huán)節(jié)交給市場去解決,。 經(jīng)濟學(xué)家科斯說，企業(yè)要根據(jù)交易成本最小化的原則,，把部分交易交給市場,，把部分交易留給企業(yè)內(nèi)部。 也就是說哪個方式成本低就應(yīng)該選擇哪個方式,。比如香港利豐集團,，作為采購業(yè)的“沃爾瑪”，幾乎沒有自己參股或控股的工廠,，都是與代工廠合作,，但是其采購額度都占到代工廠30％—70%的產(chǎn)能，不僅讓自己有一定的談判能力,，也讓代工廠保持一定的市場競爭力,，用最低的成本實現(xiàn)了合作雙方的共贏。

      其實這種方式和人性是有矛盾的,，因為人性的一面是貪欲,，是對名利的追求,，而商業(yè)的本質(zhì)是專注,、專業(yè),、專一。當人性中的貪欲和商業(yè)的本質(zhì)產(chǎn)生沖突時,，人往往抵抗不住自己的欲望,，就會放棄商業(yè)的本質(zhì)，放縱人的欲望,，特別是窮人家孩子出身的老板,，特別喜歡用規(guī)模來證明自己，比如人前人后吹噓自己有多少個公司或控股多少個公司等等,。而背離商業(yè)本質(zhì)的行為是成就不了企業(yè)的,，只會讓企業(yè)死得更快，這些年跑路的老板,，都是想把企業(yè)做大的,，沒有想把企業(yè)做小的。

　　

　　

      當自己的能力不足時,，合作是最好的模式，但是合作一定需要經(jīng)歷磨合的過程,，付出相應(yīng)的成本,，就像夫妻間相處融洽也是需要經(jīng)過磨合的圓融之后才可獲得一樣。但是企業(yè)之間的磨合會比夫妻之間的磨合難得多,，因為夫妻之間有太多共同的目標和關(guān)注的事情,，最重要的是夫妻之間都有百年好合的美好愿望，企業(yè)之間卻往往只有利益這一條紐帶,，而這條紐帶在今天的企業(yè)之間非常脆弱,，所以企業(yè)間的合作更有難度，更加考驗人性,，也就不難理解“生意好做,，伙計難搭”的古語了。

      如果確定自己的公司獨立開展業(yè)務(wù)能力不足,，又不能從市場上通過交易解決或者購買價格比較貴,，是可以考慮開設(shè)公司的。如果自己獨立開公司,，100%控股自然沒有問題,，而如果需要和別人合作，就必須要考慮兩個公司之間的合作成本,，因為兩家不一樣的公司,，特別是不大按套路出牌的中小企業(yè),，做事風(fēng)格、規(guī)則意識,、文化背景是完全不一樣的,，需要付出相當?shù)臅r間和精力磨合，這種情況下就會做得身心疲憊,，結(jié)果通常是鬧掰,，最后連朋友也做不了。濟南有一家我熟悉的企業(yè),，有自己的技術(shù),，想要開拓東北市場，就在吉林和一個企業(yè)合作成立了一家新公司,，共同經(jīng)營,，希望借助那家企業(yè)在當?shù)氐氖袌鲩_展業(yè)務(wù)，結(jié)果卻很快就鬧掰了,。共同經(jīng)營,，愿望很好，卻總是會因為兩家公司在管理理念,、管理風(fēng)格上的差異不能相互融入,，最終難以繼續(xù)合作，所以企業(yè)間的合作最好由一方控股,，完全擁有經(jīng)營權(quán),，在經(jīng)營層面讓一方完全說了算，另一方在重大決策上保留否決權(quán)即可,，這種合作方式成功的勝算就要大得多,。我的一個學(xué)生公司，也是出技術(shù)和另一個公司合作,，他采取的方式是每年只收取一定的技術(shù)服務(wù)費,，經(jīng)營完全交由對方去做，目前雙方合作得非常愉快,，今年已掛牌新三板,。類似這樣的模式其實很多，比如連鎖,、加盟模式等都是不錯的選擇,。

　　

　　

      大多數(shù)人通常會很自然地認為只要控股就能說了算,，但是還有一個重要的因素即地域因素,。如果是在異地合作開公司，即便是你控股,，另一方說了不算,，作為控股方也要考慮到對方不遵守規(guī)則怎么辦,，如果對方不遵守規(guī)則，起訴似乎是很好的選擇,，但是自古有云“強龍壓不住地頭蛇”,，所以最終結(jié)果可能還是得不償失，倒霉的還是自己,。我有一個學(xué)生在外省和一家企業(yè)合作成立新公司,，雙方共同出資，我的學(xué)生占51%的股份,，結(jié)果業(yè)務(wù)還沒開展，出資款就被合作方以莫名其妙的理由挪用了,，新公司不了了之,。我們大多也都會聽到類似的案例，比如以前的中外合資企業(yè),，雙方一旦有了矛盾,，肯定是中方贏的居多，最后很“自豪”地把來自資本主義國家的公司趕跑了,。

      所以,，企業(yè)之間的合作能用業(yè)務(wù)合作就不要用股權(quán)合作；即便是用了股權(quán)合作,，也要考慮在不成熟的商業(yè)環(huán)境下的磨合成本,，經(jīng)營權(quán)最好由其中的一家公司掌握；即便是控股,，也要在能接受出現(xiàn)最壞結(jié)果的情況下進行合作,。

      合作最關(guān)鍵的是合作雙方對權(quán)利、責任,、利益,、風(fēng)險的平衡，既要考慮在理性的情況下,，也要考慮在非理性的情況下,，如何確保雙方共贏，如何通過合作更大地發(fā)揮雙方優(yōu)勢,，提升各自的競爭力,，而不是為了自己的利益爭得你死我活。在合作程度上也不要頭腦發(fā)熱一竿子到底,，即使有必要深度合作,，也要逐步地由淺入深，從經(jīng)營層面到參股再到控股,，一步一步地來,，以避免兩敗俱傷,。 　

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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