市場經(jīng)濟之下,，企業(yè)營銷工作無疑是經(jīng)營管理的重中之重,，沒有營銷的“源頭活水”,，一切便是“空中樓閣”,。欲打造一流的營銷隊伍,，選將是關(guān)鍵，《孫子兵法》也說用兵先選將,，只有超一流的將才能駕馭一流的營銷團隊,。

      這里為什么特別強調(diào)“駕馭”而不是“管理”呢？筆者認為駕馭比管理更上升一個境界,，管理更多體現(xiàn)在通過流程去管事,，而駕馭則是通過管好人以達到管好事的目的。營銷團隊的復雜性要求營銷總監(jiān)必須先能駕馭人,，才可能管好事,，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

      1.不高調(diào),，凡事三思而后行,。

      雖然有觀點說營銷隔行不隔理，但是行業(yè)之間客觀上還是存在很多差異的,，如行業(yè)格局差異,、經(jīng)營模式差異、渠道差異,、企業(yè)背景與發(fā)展程度差異等,。人都習慣于根據(jù)自己的過往經(jīng)歷作判斷，或是來自企業(yè)高層的壓力,，在沒有仔細研究以上差異之前就武斷下結(jié)論,，或者生硬地復制所謂的“過往成功模式”,，這一點害死了很多營銷總監(jiān)。殊不知新任營銷總監(jiān)介入企業(yè)后,，會有無數(shù)雙眼睛在不同角度窺探著,，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營銷總監(jiān)一旦表達失當,，就可能降低在團隊中的威性,，幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的營銷總監(jiān)一定謹小慎微,，三緘其口,，凡事三思而后行。

      一思行業(yè),，新任營銷總監(jiān)了解行業(yè)格局是一切的前提，行業(yè)年鑒,、百度,、網(wǎng)上文庫、行業(yè)內(nèi)資深專家訪談,，這些都能讓我們快速了解一個行業(yè)的整體格局,。行業(yè)年鑒、百度上可以獲得一些大數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢分析,，而行業(yè)內(nèi)資深專家能讓我們更進一步掌握行業(yè)內(nèi)幕細節(jié),。有了這些資料的整理研究，行業(yè)格局立馬清晰地呈現(xiàn)出來,，新任營銷總監(jiān)也不再是外行了,。切記：外行永遠領(lǐng)導不了內(nèi)行！

      二思企業(yè),，掌握了行業(yè)格局,，那么新任營銷總監(jiān)所在企業(yè)在行業(yè)內(nèi)又處于什么樣的位置？企業(yè)自身處于什么樣的發(fā)展階段,？企業(yè)過往都有哪些成敗得失教訓,？這些完全可以通過拜訪企業(yè)中高層獲得信息。新任營銷總監(jiān)此舉不但能獲得有價值的信息,，而且能建立與同僚的初步印象,，一舉兩得。

      三思團隊,，對團隊的認識是新任營銷總監(jiān)正式開展工作的第一步,，具體辦法是先看簡歷，再分別單獨約談,。經(jīng)過這個程序,，新任營銷總監(jiān)基本能掌握團隊核心層人員性格,、能力以及優(yōu)缺點了。 

      2.“三分法”搞定當前營銷團隊,。

      再復雜的隊伍都不可能是鐵板一塊,，任何團隊都可以分成三類人：頑固分子、騎墻派和邊緣人,，這就是三分法,。

      新任營銷總監(jiān)第一重視的應該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才,，二是這部分人長期受到排擠,，渴望翻身。騎墻派永遠利字當頭,，營銷總監(jiān)改變了邊緣人的命運后,，騎墻派已有心動，如果營銷政策制定過程中適當考慮他們的利益,，即可爭取騎墻派的支持,。頑固分子是最難收拾的，經(jīng)驗不足的營銷總監(jiān)可能會茫然失措,，或找上層要求將其掃地出門,。殊不知這樣會埋下巨大風險，因為這些人可能與企業(yè)有著千絲萬縷的關(guān)系,， 若處理不好,，小則會被謠言中傷，大則會遭“聯(lián)盟復辟”,，讓營銷總監(jiān)顏面盡失,。久經(jīng)江湖的營銷總監(jiān)會選擇隱忍，因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干,，只要人品沒問題,，最好是通過感化收服其成為核心干將；對于其中頑固不化行為惡劣者,，抓著小辮子后果斷下手,，讓其永遠不得翻身。

      高明的營銷總監(jiān)需要三大助手：銷售高手,、策劃能手,、紀律監(jiān)督狠手。實際上優(yōu)秀的營銷總監(jiān)本身就應該是這方面的高手,，但是營銷總監(jiān)需要站在更高的角度去統(tǒng)御全局,，切記不可深入具體事務中去，越級做事一方面有損領(lǐng)導威嚴，另一方面會造成下級推卸責任,，降低執(zhí)行力,。

      發(fā)現(xiàn)人才的方法有以下幾種：

      簡歷是捷徑。高明的營銷總監(jiān)一定會對團隊中的每個成員了如指掌,，方法就是詳細研讀每個員工的工作簡歷,，最好能配上成員的個人近照，不是迷信,，面相很重要,。

      從基層發(fā)掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備,，又便于營銷總監(jiān)建立自己的生力軍,。

      重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的營銷總監(jiān)一定會把合適的人用在合適的位置上,，邊緣人量才使用可以成為親信,；太有性格，情商差的人可用于紀律監(jiān)督,。

      1.“鯰魚”必不可少,。這是無數(shù)營銷總監(jiān)的切身體會。再強的營銷總監(jiān)一個人空降到企業(yè)老隊伍中,，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻,，而且營銷總監(jiān)沒有一面防火墻,，一旦受到挑戰(zhàn)，中間一點緩沖余地都沒有,，處理不好,，營銷總監(jiān)將顏面盡失，談何駕馭,？原因之二是老隊伍陽奉陰違,，執(zhí)行力低下，有“鯰魚”作為標桿,，會減少很多借口,，對于營銷總監(jiān)的政策執(zhí)行有積極推動作用。所以營銷總監(jiān)介入新團隊一定要引入“鯰魚”,。

      2.樹立標桿后,，獎勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動作用外,，在老隊伍中樹立標桿也是非常重要的,，通過樹立標桿，獎勤罰懶,，一方面有利于整體戰(zhàn)斗力提升,，另一方面也有利于新老人員的融合,。

      3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明,，為什么是殺雞嚇猴,， 而不是殺猴嚇猴呢？細想下來,，里面是有道理的,。猴，靈活,、聰明,，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡單又無風險的活,，于是把殺雞過程讓猴看看,，讓猴畏懼。營銷總監(jiān)用此招時一定要找好對象,，錯殺雞可能會造成雞飛蛋打,，不但起不到嚇猴作用，還會搞得自己顏面盡失,。本文多次提到不能搞得營銷總監(jiān)顏面盡失,，因為領(lǐng)導一旦失去威性，就根本談不上駕馭團隊,。

      4.把握矛盾管理的火候,。所謂矛盾管理，就是作為領(lǐng)導者在沒有矛盾時要制造一點小矛盾,，有了矛盾再去解決矛盾,，這也是領(lǐng)導者的權(quán)謀。實際上前面所說的樹立標桿就是一種制造矛盾的方式,，銷售與紀律監(jiān)督也是制造矛盾,。營銷總監(jiān)要控制矛盾的發(fā)展，不能讓其出現(xiàn)嚴重沖突,，否則也會損害整個團隊形象,，讓人感覺營銷總監(jiān)的管理不到位。所以這是把雙刃劍,，功力不到,，不可輕易嘗試。

      1.清楚人性,，明確人的需求,。人的需求有多種層次，營銷隊伍的需求實際上都處在最基本層次，營銷總監(jiān)只要掌握名,、利兩方面就可以了,。

      “名”如何做呢？（1）激勵政策中多設(shè)些職位級別,，設(shè)定晉升標準,；（2）定期評選業(yè)績標兵，開會表彰,，發(fā)表感言,；（3）營銷總監(jiān)公開場合始終不忘揚其所長。

      “利”如何做呢,？（1）圍繞核心目標靈活考核權(quán)重,，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入,；（2）營銷總監(jiān)希望實現(xiàn)什么,，就考核團隊什么，多設(shè)獎項,。

      要特別說明兩點：第一,，無論是“名”還是“利”，一定要獎到最基層,。第二,，獎“名”時，一定要注意員工的心理變化,，有些不知天高地厚者可能會在表揚中變得不可一世,，甚至于感覺翅膀硬了，要挑戰(zhàn)老板或有機會在更高層面前口無遮攔,。高明的營銷總監(jiān)一定不會讓這種情況出現(xiàn)，一則給“名”是流動性的,，不會永遠只親近某一兩個人,；二則發(fā)現(xiàn)員工有點自以為是、信口雌黃時,，當即就要給予訓誡,，否則一旦時間長了就無法管束，常用的方法有給其加大任務量,、挑戰(zhàn)高難度市場或調(diào)崗,。

      2.知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點也十分明顯,，這也是人才的一大痛點,。駕馭人才最高明的方法有兩點：一是看清人才的缺點，私下里把人才的缺點指出來，誠心希望他們能夠改進,，因為人才自身的缺點造成了負面影響,，幫他們?nèi)ヌ幚恚�保護人才,，他們必定會感恩戴德,；二是了解人才內(nèi)心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手,，適當時可以拿此威脅,，這是駕馭人才的一種手段。

      3.對人才的寬容與愛惜,。團隊中的人才真的要離開時,，高明的營銷總監(jiān)一定要不急不躁，誠意表達繼續(xù)合作意向,；如去意已決,，可真誠相送，祝福美好前程,，同時也說明如此去不如意,，隨時歡迎歸來繼續(xù)合作。

      4.重點客戶的客情,。營銷總監(jiān)不應該參與具體業(yè)務,，但是一定要與重點客戶建立良好的客情關(guān)系，這一方面可以讓營銷總監(jiān)更直接掌握市場信息,，另一方面也便于防范營銷團隊的可能異動,。

      “心在一起才是團隊”，這是近年大家都在說的比較流行的話,，那么什么是心在一起呢,？實際上就是大家的價值觀是一致的，但這一點是最難的,。因為營銷人員接觸面廣,，思維開闊，職業(yè)經(jīng)歷千差萬別,，相對更現(xiàn)實,，并且工作地點、時間更分散和靈活,，難以可視化管理,。一支超強戰(zhàn)斗力的營銷團隊必須有統(tǒng)一的價值觀，這是高明的營銷總監(jiān)維持團隊穩(wěn)定的核心,。統(tǒng)一價值觀可以通過以下三步實現(xiàn)：

      1.明確營銷價值觀,。實際上營銷人的價值觀是比較簡單的,，就是在實現(xiàn)企業(yè)大目標的前提下，也實現(xiàn)自己的小目標,，這是個比較樸素的價值觀,。但是很多企業(yè)領(lǐng)導人都意識不到，總想著用成功學心靈雞湯去喂自己的營銷隊伍,，結(jié)果團隊戰(zhàn)斗力可想而知,。高明的營銷總監(jiān)一定要明確自己團隊這個樸素的價值觀，否則團隊最終和你不是一條心,，更談不上駕馭了,。

      2.有效地傳播價值觀。這里我想用毛主席當年的《三大紀律八項注意》來說明這個道理,，用人人傳唱的歌曲在共產(chǎn)黨隊伍中傳播著價值觀,。高明的營銷總監(jiān)也會從中獲得啟發(fā)，把價值觀提煉成簡潔的營銷語錄,，日常也好,，會議也罷，不斷傳播,。

      3.讓價值觀成為習慣,。因為《三大紀律八項注意》經(jīng)過不斷傳唱，大家都在傳唱過程中達成了共識,，明確了什么是對的,，什么是錯的，這樣價值觀就一致了,，大家也就將價值觀貫徹到日常行為習慣中去了,。

      《孫子兵法》說為將者必須具備“智、信,、仁,、勇、嚴”五項特質(zhì),，近代名臣曾國藩還加了一個字“廉”,，所以只有具備高超智慧、忠誠信譽,、寬厚仁愛、勇氣,、威嚴并且作風廉潔者才可為將,，才能率領(lǐng)大軍取得勝利。營銷總監(jiān)也是企業(yè)中帶兵沖鋒陷陣的大將,，決定著企業(yè)的命運前程,，高明的營銷總監(jiān)最終會通過約束自己的人性來駕馭別人的人性,，率領(lǐng)營銷團隊所向披靡！

編輯：

王   玉   [email protected]

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