二十年多年前,，當(dāng)號稱“中國燈都”的古鎮(zhèn)還是滿眼荒田的時候，老趙就開始在燈具行業(yè)里打拼,。雖然早些年自己開工廠虧得一塌糊涂,，但是自從2000年回到老家P市，一門心思做經(jīng)銷商開始,，老趙的事業(yè)慢慢走上了正軌,，生意日漸紅火。在地產(chǎn)高速發(fā)展的近十年,，老趙在市區(qū)連開了3家專賣大店,，年零售額輕松過千萬元，儼然成為P市燈具市場不可小覷的零售力量,。

      位于P市1000公里外的W市,，經(jīng)銷商老李進(jìn)行的營生,，與老趙比較起來,，顯得很不入流。他是做家電維修起家,，自己也接了一些品牌售后維修業(yè)務(wù),，成品和配件多多少少也有一些備貨。

      因為有著良好的政府關(guān)系,，他的客戶大多數(shù)都是企事業(yè)單位,、政府單位。維修范圍從過去單純的家電維修擴(kuò)展到水電修理,、管道維護(hù),、設(shè)備養(yǎng)護(hù)等，甚至是客戶提出的其他個性化服務(wù),。經(jīng)過十多年的發(fā)展,，老李的維修中心,，常年的專職維修工將近50人，各類專業(yè)的維修器械投入近百萬元,。

      2010年后,，受到各方面因素的影響，地產(chǎn)迅速降溫,；以天貓為代表的B2C市場快速崛起,，對線下實體門店的沖擊無異于雪上加霜。建材產(chǎn)品銷售趨勢的急劇逆轉(zhuǎn),，讓剛過上兩天好日子的老趙,，仿佛挨了一記悶棍，除了位置很好的 1 家專賣店還能略有盈余外,，其他 2 家專賣店,，攤上人工、房租,、水電等日常消耗,，基本上是開一天虧一天�,？粗�跟著自己十多年打江山的店員和伙計,，老趙實在下不了這個狠心將這兩個店一關(guān)了之。

      W市的老李,，也有自己的煩惱,。“十八大”以后,，政府和企事業(yè)單位的各項外包項目,，招投標(biāo)的透明度越來越高，過去單純靠關(guān)系拿維修的外包項目的可能性越來越小,。對于老李自己來說,，他也急需尋找新的業(yè)務(wù)渠道來突破自己的瓶頸，而不能吊死在一棵老歪脖子樹上,。

       2015年,，絕對是O2O的風(fēng)口。打車,、餐飲,、洗車、家政……凡是人能想到的,，居民有潛在需求的,，各類創(chuàng)客包括傳統(tǒng)企業(yè)，都以搭平臺的概念,，利用互聯(lián)網(wǎng)的模式,，將線下的存量市場對接,，或者開辟新的增量市場。

      這其中較為知名的就有打車的滴滴,、餐飲的美團(tuán),、洗車的e洗車、做家政的熊貓拿拿等,。而在其中,，就包括以居民水電維修為突破口的“XX修吧”品牌，他們以APP軟件為平臺,，以各類燈具,、管材門店為據(jù)點發(fā)展水電工，以門店推廣來發(fā)展用戶,，通過低價年費的方式,，將低頻消費變成打包消費�,！癤X修吧”借著O2O的風(fēng)口,，2015年在線下各個渠道大肆招商和發(fā)展網(wǎng)點。

      對于身處不同城市的老趙和老李,，成為“XX修吧”品牌的線下經(jīng)銷商,，是一個不約而同的選擇。

      對于老趙來說,，自己的門店里本身就有很多關(guān)系水電工,，平時是按安裝燈具的件數(shù)收費。當(dāng)然,，因為長期合作,，有時安裝的價格比較優(yōu)惠。這些水電工在為用戶提供安裝服務(wù)時,，還能幫助自己推銷店內(nèi)的產(chǎn)品,，實在是一舉兩得。

      自己注冊成為線下維修的簽約網(wǎng)點,，并將手頭上的水電工發(fā)展成為在“XX修吧”平臺上的注冊維修師傅,，實際就是在自己不增加任何成本的情況下,，多了一條拓展生意的渠道,，增加了溢價收益，這不就是現(xiàn)如今最火的分享經(jīng)濟(jì)的概念嗎,？

      對于老李,，更是義無反顧地要加入“XX修吧”線下簽約網(wǎng)點。自己本來就是維修團(tuán)隊出身,，大量的專職維修人員,，正需要從單純的企事業(yè)單位維修服務(wù)轉(zhuǎn)到嘗試民用維修業(yè)務(wù)的發(fā)展,，老李認(rèn)為自己的模式才是真正的分享經(jīng)濟(jì)的概念。

      但是,，早期“XX修吧”品牌來到W市拓展市場的時候,，其市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為，只有擁有實體建材門店的經(jīng)銷商,，才是“重資產(chǎn)”經(jīng)銷商,，有恒產(chǎn)才會有恒心，建材門店類型的經(jīng)銷商才是發(fā)展用戶的核心,。所以,，對于老李這種“輕資產(chǎn)”經(jīng)銷商的“投誠”，“XX修吧”的市場負(fù)責(zé)人開始并不上心,，只是考慮到W市一直沒有開發(fā)出像樣的門店經(jīng)銷商,，而老李又反復(fù)溝通、再三要求,，W市的維修中心經(jīng)銷權(quán)才最后批給了老李,。

      2015年O2O的風(fēng)口一過，大批O2O的創(chuàng)業(yè)項目被拍死在沙灘上,，維修平臺的O2O也不例外,，“XX修吧”的運營或多或少也受到了影響。像老趙這種建材門店型的線下維修網(wǎng)點,，剛剛?cè)牖锏臅r候干得挺歡,，發(fā)傳單、進(jìn)小區(qū),、聯(lián)合居委會和街道辦事處的力量做宣傳,，但最后發(fā)現(xiàn)加上廠家支持的五六十號人馬，在一個地級市辛辛苦苦干了三個月,，最好的時候一個月也才能發(fā)展不到100個付費的注冊用戶,。

      老趙發(fā)現(xiàn)，很多居民用戶確實對水電維修有潛在的服務(wù)需求,，但是當(dāng)用戶家里的馬桶不漏水,、水管不堵塞、燈具不爆掉的時候,，用戶的消費痛點是無法激發(fā)的,。絕大多數(shù)的老頭、老太太都是手上接過傳單,，嘴上說“哎呀,！這是一個好東西”，但是邊走邊拎著裝滿青菜的塑料袋,，最后補(bǔ)充一句：“我家里東西壞了,，一定打你們的電話,！”

      而那些拿出真金白銀購買年度用戶資格的人，都是家里已經(jīng)出現(xiàn)了水電故障,，急需提供維修服務(wù)的人,。“XX修吧”的年費不到200元/年,，在天貓家裝館的上門收費標(biāo)準(zhǔn),，一盞吸頂大燈的一次性收費，有些企業(yè)都超過200元了,。門店掌握的水電工資源大多是松散的非雇傭關(guān)系,，不少注冊的水電工嫌出工單次收入少，不愿在平臺上接單,，即使平臺強(qiáng)行派單,，也會和用戶電話再次確認(rèn)新的收費標(biāo)準(zhǔn)，否則也不出工,�,！盁o單催單、有單不接,、接單議價”成為門店型經(jīng)銷商水電工出活的常態(tài),。

      這樣的局面，直接導(dǎo)致水電工和平臺,、用戶的關(guān)系變得緊張,，門店和水電工的關(guān)系也開始變得微妙，自然也會影響到經(jīng)銷商老趙對維修平臺的看法：這個本地化服務(wù)的生意,，好像不僅沒有帶來額外收益,，還影響了我原來的合作關(guān)系。

      老趙的結(jié)論是,，靠低價吸引用戶購買年度資格,，用年度收入彌補(bǔ)低頻消費的缺陷，這種用賣保險的理念,，靠控制賠償概率來提高收益的方法,，似乎在現(xiàn)實操作中很難實現(xiàn)。

      作為曾經(jīng)被扣上“輕資產(chǎn)”帽子的經(jīng)銷商老李,，在這一輪O2O的本地化服務(wù)浪潮中,，反而顯得游刃有余。除了借助品牌和平臺的信譽(yù)以及自身的各類關(guān)系,，將過去在企事業(yè)單位的維修項目用平臺背書的方式來規(guī)范自己公司行為外,，同時在向民用市場轉(zhuǎn)型的過程中,，因為自己全職雇用了大量的維修工作為正式員工,，在員工的技能培訓(xùn),、考勤管理、服務(wù)態(tài)度等各方面都能加以全面的約束,。

      而對于做慣了企事業(yè)單位的機(jī)電維修,、高壓維修的維修師傅們來說，換根水管,、裝個燈具,，簡直就是小菜一碟。維修師傅還更愿意接民用家庭用戶的訂單,，工作環(huán)境相對簡單,，問題也容易處理。

      老趙說：如果平臺解決不了電工收入太低的問題,，他也不可能得罪這么多年的合作伙伴,，接不接單還是水電工說了算。

      老李說：如果可以,，明年我還想再多接兩個地級市的維修經(jīng)銷權(quán),。

      2015年的O2O熱，既讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)資本和創(chuàng)客瘋狂,，也因為“線下與線上互動”的概念,，席卷了無數(shù)希望蹭著風(fēng)口“轉(zhuǎn)型和升級”的經(jīng)銷商。但也正因為風(fēng)口的狂熱與喧囂,，無章可循,、一哄而上，那些被裹挾在風(fēng)口里的實體經(jīng)營的經(jīng)銷商們,，在風(fēng)口驟停之后,，正面臨著何去何從的尷尬境地。

      經(jīng)銷商模式的互聯(lián)網(wǎng)化或者適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，是一個必然的趨勢,。這里包含著兩層意思：經(jīng)銷商要么觸網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)的生意模式里找到自己的定位,；要么調(diào)整核心價值的輸出方式,，適應(yīng)線上渠道對實體門店的沖擊和競爭模式。

      作為曾經(jīng)的線下價值的提供者,，經(jīng)銷商老趙和老李都是互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試者,，他們也是這一輪互聯(lián)網(wǎng)化浪潮的典型代表。在建材行業(yè)受制于地產(chǎn)行業(yè)的下行影響之下,，從售前市場走向售后服務(wù),，通過售后來影響售前的方式，成為很多建材經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇。

      從老趙和老李的階段性結(jié)局來看,，建材經(jīng)銷商誰應(yīng)該轉(zhuǎn)型,、應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型、應(yīng)該轉(zhuǎn)到何方,，在老趙和老李的轉(zhuǎn)型對比之下,，似乎都有一些可以借鑒的答案供我們參考：

      1．誰是重資產(chǎn)？誰是輕資產(chǎn),？

      從維修平臺的角度來說,，資產(chǎn)的輕重取決于售后投入的多寡。在建材行業(yè),，門店的重資產(chǎn)主要是在售前市場,，成品庫存、實體的店面,、導(dǎo)購及銷售人員的支出等,。相反在售后維修部分，水電工是松散的合作關(guān)系,、送貨司機(jī)是收入最少的員工,、少量配件庫存甚至有些時候還要拆成品零件做售后。

      維修中心則不同,，因為以企事業(yè)單位的售后為主,，他們投資了大量的專業(yè)設(shè)備在售后市場，而且維修人員都是專職管理,，對售后服務(wù)的質(zhì)量有明確的保證,。在某種意義上來說，他們才是維修平臺真正的“重資產(chǎn)”持有者,。

      判斷一個經(jīng)銷商是否是“重資產(chǎn)”,，不是看他的總資產(chǎn)有多少，而是看他在計劃進(jìn)入的市場投入了多少,。

      2．互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與升級,，到底是重資產(chǎn)有優(yōu)勢，還是輕資產(chǎn)有優(yōu)勢,？

      互聯(lián)網(wǎng)化后,，很多創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式都提出了“輕資產(chǎn)”的概念優(yōu)勢。認(rèn)為將每個消費者自有商品的空閑價值讓渡出來,，然后通過網(wǎng)絡(luò)連接的方式進(jìn)行供需匹配,，就能夠形成自有商品價值的二次增值，比如說我以前提到過的優(yōu)步,。

      但這里存在的一個問題是,，由于是空閑價值的讓渡,，提供服務(wù)的一方是非專業(yè)人士（私家車司機(jī)）或者不愿意提供專業(yè)服務(wù)（專業(yè)維修工只是想賺點零花錢），賣家門檻的降低,，最終一定會影響到買家的消費質(zhì)量（比如大量補(bǔ)貼降低后,，服務(wù)質(zhì)量下降）。還是那句話：沒有利潤,，哪來的服務(wù),？

      經(jīng)銷商要做業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新,，必須要在自己重資產(chǎn)的部分進(jìn)行創(chuàng)新和堅守,。否則那種“有棗沒棗打三竿”的做法，最終只能是竹籃打水一場空,。

      無論是線上還是線下,，無論是售前還是售后，“有恒產(chǎn)者方有恒心,，有恒心者方能做好產(chǎn)品”是一個顛撲不破的真理,。

      3．建材類的低頻市場如何創(chuàng)新才能有活下來的機(jī)會？

      維修平臺民用市場的突破,，最大問題在哪,？其實還是消費頻率偏低。而在這一股O2O浪潮中,，低價補(bǔ)貼成為主要的關(guān)鍵詞,。低價低頻市場如果不能形成自我造血機(jī)制，死亡只是時間問題,。

      老趙之所以折戟沉沙,，是因為老趙在維修市場是抱著打游擊的態(tài)度，能打則打,，不能打則跑,，不增加投入，多一條賺錢的路子,，挺好,！但顯然民用市場低頻低價徹底擊碎了老趙的美夢，甚至影響到了他售前市場的社會關(guān)系,。打不贏就跑,，結(jié)果就真跑了。

      老李之所以看到希望,，是因為在企事業(yè)的商用維修市場,，老李就能很好盈利。民用市場的服務(wù),，只是將他的專業(yè)能力進(jìn)行了復(fù)制和轉(zhuǎn)移,，既能保證服務(wù)的質(zhì)量,，還能提高服務(wù)的范圍，這是真正實現(xiàn)了空閑價值的讓渡,，這也是兩個經(jīng)銷商形成差別的關(guān)鍵所在,。

作者黃潤霖，專注于渠道與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型問題研究,，微信號：  hrlandhyx

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