二十年多年前,，當(dāng)號(hào)稱“中國(guó)燈都”的古鎮(zhèn)還是滿眼荒田的時(shí)候,，老趙就開(kāi)始在燈具行業(yè)里打拼。雖然早些年自己開(kāi)工廠虧得一塌糊涂,，但是自從2000年回到老家P市,，一門心思做經(jīng)銷商開(kāi)始，老趙的事業(yè)慢慢走上了正軌,，生意日漸紅火,。在地產(chǎn)高速發(fā)展的近十年，老趙在市區(qū)連開(kāi)了3家專賣大店,，年零售額輕松過(guò)千萬(wàn)元,，儼然成為P市燈具市場(chǎng)不可小覷的零售力量。

      位于P市1000公里外的W市,，經(jīng)銷商老李進(jìn)行的營(yíng)生,，與老趙比較起來(lái)，顯得很不入流,。他是做家電維修起家,，自己也接了一些品牌售后維修業(yè)務(wù)，成品和配件多多少少也有一些備貨,。

      因?yàn)橛兄�良好的政府關(guān)系,，他的客戶大多數(shù)都是企事業(yè)單位,、政府單位。維修范圍從過(guò)去單純的家電維修擴(kuò)展到水電修理,、管道維護(hù),、設(shè)備養(yǎng)護(hù)等，甚至是客戶提出的其他個(gè)性化服務(wù),。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,，老李的維修中心，常年的專職維修工將近50人,，各類專業(yè)的維修器械投入近百萬(wàn)元,。

      2010年后，受到各方面因素的影響,，地產(chǎn)迅速降溫,；以天貓為代表的B2C市場(chǎng)快速崛起，對(duì)線下實(shí)體門店的沖擊無(wú)異于雪上加霜,。建材產(chǎn)品銷售趨勢(shì)的急劇逆轉(zhuǎn),，讓剛過(guò)上兩天好日子的老趙，仿佛挨了一記悶棍,，除了位置很好的 1 家專賣店還能略有盈余外，其他 2 家專賣店,，攤上人工,、房租、水電等日常消耗,，基本上是開(kāi)一天虧一天,�,？粗�跟著自己十多年打江山的店員和伙計(jì)，老趙實(shí)在下不了這個(gè)狠心將這兩個(gè)店一關(guān)了之,。

      W市的老李，也有自己的煩惱,�,！笆�八大”以后，政府和企事業(yè)單位的各項(xiàng)外包項(xiàng)目,，招投標(biāo)的透明度越來(lái)越高，過(guò)去單純靠關(guān)系拿維修的外包項(xiàng)目的可能性越來(lái)越小,。對(duì)于老李自己來(lái)說(shuō),，他也急需尋找新的業(yè)務(wù)渠道來(lái)突破自己的瓶頸,，而不能吊死在一棵老歪脖子樹(shù)上。

       2015年,，絕對(duì)是O2O的風(fēng)口。打車,、餐飲,、洗車、家政……凡是人能想到的,，居民有潛在需求的,，各類創(chuàng)客包括傳統(tǒng)企業(yè)，都以搭平臺(tái)的概念,，利用互聯(lián)網(wǎng)的模式,，將線下的存量市場(chǎng)對(duì)接，或者開(kāi)辟新的增量市場(chǎng),。

      這其中較為知名的就有打車的滴滴,、餐飲的美團(tuán)、洗車的e洗車,、做家政的熊貓拿拿等。而在其中,，就包括以居民水電維修為突破口的“XX修吧”品牌,，他們以APP軟件為平臺(tái)，以各類燈具,、管材門店為據(jù)點(diǎn)發(fā)展水電工,，以門店推廣來(lái)發(fā)展用戶，通過(guò)低價(jià)年費(fèi)的方式,，將低頻消費(fèi)變成打包消費(fèi),。“XX修吧”借著O2O的風(fēng)口,，2015年在線下各個(gè)渠道大肆招商和發(fā)展網(wǎng)點(diǎn),。

      對(duì)于身處不同城市的老趙和老李，成為“XX修吧”品牌的線下經(jīng)銷商,，是一個(gè)不約而同的選擇,。

      對(duì)于老趙來(lái)說(shuō)，自己的門店里本身就有很多關(guān)系水電工,，平時(shí)是按安裝燈具的件數(shù)收費(fèi)。當(dāng)然,，因?yàn)殚L(zhǎng)期合作,，有時(shí)安裝的價(jià)格比較優(yōu)惠,。這些水電工在為用戶提供安裝服務(wù)時(shí)，還能幫助自己推銷店內(nèi)的產(chǎn)品,，實(shí)在是一舉兩得,。

      自己注冊(cè)成為線下維修的簽約網(wǎng)點(diǎn)，并將手頭上的水電工發(fā)展成為在“XX修吧”平臺(tái)上的注冊(cè)維修師傅,，實(shí)際就是在自己不增加任何成本的情況下,，多了一條拓展生意的渠道，增加了溢價(jià)收益,，這不就是現(xiàn)如今最火的分享經(jīng)濟(jì)的概念嗎,？

      對(duì)于老李，更是義無(wú)反顧地要加入“XX修吧”線下簽約網(wǎng)點(diǎn),。自己本來(lái)就是維修團(tuán)隊(duì)出身,，大量的專職維修人員，正需要從單純的企事業(yè)單位維修服務(wù)轉(zhuǎn)到嘗試民用維修業(yè)務(wù)的發(fā)展,，老李認(rèn)為自己的模式才是真正的分享經(jīng)濟(jì)的概念,。

      但是，早期“XX修吧”品牌來(lái)到W市拓展市場(chǎng)的時(shí)候,，其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，只有擁有實(shí)體建材門店的經(jīng)銷商，才是“重資產(chǎn)”經(jīng)銷商,，有恒產(chǎn)才會(huì)有恒心,，建材門店類型的經(jīng)銷商才是發(fā)展用戶的核心。所以,，對(duì)于老李這種“輕資產(chǎn)”經(jīng)銷商的“投誠(chéng)”,，“XX修吧”的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人開(kāi)始并不上心，只是考慮到W市一直沒(méi)有開(kāi)發(fā)出像樣的門店經(jīng)銷商,，而老李又反復(fù)溝通,、再三要求，W市的維修中心經(jīng)銷權(quán)才最后批給了老李,。

      2015年O2O的風(fēng)口一過(guò),，大批O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被拍死在沙灘上，維修平臺(tái)的O2O也不例外,，“XX修吧”的運(yùn)營(yíng)或多或少也受到了影響,。像老趙這種建材門店型的線下維修網(wǎng)點(diǎn)，剛剛?cè)牖锏臅r(shí)候干得挺歡,，發(fā)傳單,、進(jìn)小區(qū)、聯(lián)合居委會(huì)和街道辦事處的力量做宣傳,，但最后發(fā)現(xiàn)加上廠家支持的五六十號(hào)人馬,，在一個(gè)地級(jí)市辛辛苦苦干了三個(gè)月,，最好的時(shí)候一個(gè)月也才能發(fā)展不到100個(gè)付費(fèi)的注冊(cè)用戶。

      老趙發(fā)現(xiàn),，很多居民用戶確實(shí)對(duì)水電維修有潛在的服務(wù)需求,，但是當(dāng)用戶家里的馬桶不漏水、水管不堵塞,、燈具不爆掉的時(shí)候,，用戶的消費(fèi)痛點(diǎn)是無(wú)法激發(fā)的。絕大多數(shù)的老頭,、老太太都是手上接過(guò)傳單,，嘴上說(shuō)“哎呀！這是一個(gè)好東西”,，但是邊走邊拎著裝滿青菜的塑料袋,，最后補(bǔ)充一句：“我家里東西壞了，一定打你們的電話,！”

      而那些拿出真金白銀購(gòu)買年度用戶資格的人,，都是家里已經(jīng)出現(xiàn)了水電故障，急需提供維修服務(wù)的人,�,！癤X修吧”的年費(fèi)不到200元/年，在天貓家裝館的上門收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，一盞吸頂大燈的一次性收費(fèi),，有些企業(yè)都超過(guò)200元了。門店掌握的水電工資源大多是松散的非雇傭關(guān)系,，不少注冊(cè)的水電工嫌出工單次收入少，不愿在平臺(tái)上接單,，即使平臺(tái)強(qiáng)行派單,，也會(huì)和用戶電話再次確認(rèn)新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，否則也不出工,�,！盁o(wú)單催單、有單不接,、接單議價(jià)”成為門店型經(jīng)銷商水電工出活的常態(tài),。

      這樣的局面，直接導(dǎo)致水電工和平臺(tái),、用戶的關(guān)系變得緊張,，門店和水電工的關(guān)系也開(kāi)始變得微妙，自然也會(huì)影響到經(jīng)銷商老趙對(duì)維修平臺(tái)的看法：這個(gè)本地化服務(wù)的生意,，好像不僅沒(méi)有帶來(lái)額外收益,，還影響了我原來(lái)的合作關(guān)系,。

      老趙的結(jié)論是，靠低價(jià)吸引用戶購(gòu)買年度資格,，用年度收入彌補(bǔ)低頻消費(fèi)的缺陷,，這種用賣保險(xiǎn)的理念，靠控制賠償概率來(lái)提高收益的方法,，似乎在現(xiàn)實(shí)操作中很難實(shí)現(xiàn),。

      作為曾經(jīng)被扣上“輕資產(chǎn)”帽子的經(jīng)銷商老李，在這一輪O2O的本地化服務(wù)浪潮中,，反而顯得游刃有余,。除了借助品牌和平臺(tái)的信譽(yù)以及自身的各類關(guān)系，將過(guò)去在企事業(yè)單位的維修項(xiàng)目用平臺(tái)背書的方式來(lái)規(guī)范自己公司行為外,，同時(shí)在向民用市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,，因?yàn)樽约喝�職雇用了大量的維修工作為正式員工，在員工的技能培訓(xùn),、考勤管理,、服務(wù)態(tài)度等各方面都能加以全面的約束。

      而對(duì)于做慣了企事業(yè)單位的機(jī)電維修,、高壓維修的維修師傅們來(lái)說(shuō),，換根水管、裝個(gè)燈具,，簡(jiǎn)直就是小菜一碟,。維修師傅還更愿意接民用家庭用戶的訂單，工作環(huán)境相對(duì)簡(jiǎn)單,，問(wèn)題也容易處理,。

      老趙說(shuō)：如果平臺(tái)解決不了電工收入太低的問(wèn)題，他也不可能得罪這么多年的合作伙伴,，接不接單還是水電工說(shuō)了算,。

      老李說(shuō)：如果可以，明年我還想再多接兩個(gè)地級(jí)市的維修經(jīng)銷權(quán),。

      2015年的O2O熱,，既讓無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)資本和創(chuàng)客瘋狂，也因?yàn)椤熬�下與線上互動(dòng)”的概念,，席卷了無(wú)數(shù)希望蹭著風(fēng)口“轉(zhuǎn)型和升級(jí)”的經(jīng)銷商,。但也正因?yàn)轱L(fēng)口的狂熱與喧囂，無(wú)章可循,、一哄而上,，那些被裹挾在風(fēng)口里的實(shí)體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商們，在風(fēng)口驟停之后，正面臨著何去何從的尷尬境地,。

      經(jīng)銷商模式的互聯(lián)網(wǎng)化或者適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，是一個(gè)必然的趨勢(shì)。這里包含著兩層意思：經(jīng)銷商要么觸網(wǎng),，在互聯(lián)網(wǎng)的生意模式里找到自己的定位,；要么調(diào)整核心價(jià)值的輸出方式，適應(yīng)線上渠道對(duì)實(shí)體門店的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)模式,。

      作為曾經(jīng)的線下價(jià)值的提供者,，經(jīng)銷商老趙和老李都是互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試者，他們也是這一輪互聯(lián)網(wǎng)化浪潮的典型代表,。在建材行業(yè)受制于地產(chǎn)行業(yè)的下行影響之下,，從售前市場(chǎng)走向售后服務(wù)，通過(guò)售后來(lái)影響售前的方式,，成為很多建材經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇,。

      從老趙和老李的階段性結(jié)局來(lái)看，建材經(jīng)銷商誰(shuí)應(yīng)該轉(zhuǎn)型,、應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型,、應(yīng)該轉(zhuǎn)到何方，在老趙和老李的轉(zhuǎn)型對(duì)比之下,，似乎都有一些可以借鑒的答案供我們參考：

      1．誰(shuí)是重資產(chǎn),？誰(shuí)是輕資產(chǎn)？

      從維修平臺(tái)的角度來(lái)說(shuō),，資產(chǎn)的輕重取決于售后投入的多寡,。在建材行業(yè)，門店的重資產(chǎn)主要是在售前市場(chǎng),，成品庫(kù)存,、實(shí)體的店面、導(dǎo)購(gòu)及銷售人員的支出等,。相反在售后維修部分,，水電工是松散的合作關(guān)系、送貨司機(jī)是收入最少的員工,、少量配件庫(kù)存甚至有些時(shí)候還要拆成品零件做售后,。

      維修中心則不同,，因?yàn)橐云笫聵I(yè)單位的售后為主,，他們投資了大量的專業(yè)設(shè)備在售后市場(chǎng)，而且維修人員都是專職管理,，對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量有明確的保證,。在某種意義上來(lái)說(shuō)，他們才是維修平臺(tái)真正的“重資產(chǎn)”持有者。

      判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否是“重資產(chǎn)”,，不是看他的總資產(chǎn)有多少,，而是看他在計(jì)劃進(jìn)入的市場(chǎng)投入了多少。

      2．互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與升級(jí),，到底是重資產(chǎn)有優(yōu)勢(shì),，還是輕資產(chǎn)有優(yōu)勢(shì)？

      互聯(lián)網(wǎng)化后,，很多創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式都提出了“輕資產(chǎn)”的概念優(yōu)勢(shì),。認(rèn)為將每個(gè)消費(fèi)者自有商品的空閑價(jià)值讓渡出來(lái)，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接的方式進(jìn)行供需匹配,，就能夠形成自有商品價(jià)值的二次增值,，比如說(shuō)我以前提到過(guò)的優(yōu)步。

      但這里存在的一個(gè)問(wèn)題是,，由于是空閑價(jià)值的讓渡,，提供服務(wù)的一方是非專業(yè)人士（私家車司機(jī)）或者不愿意提供專業(yè)服務(wù)（專業(yè)維修工只是想賺點(diǎn)零花錢），賣家門檻的降低,，最終一定會(huì)影響到買家的消費(fèi)質(zhì)量（比如大量補(bǔ)貼降低后,，服務(wù)質(zhì)量下降）。還是那句話：沒(méi)有利潤(rùn),，哪來(lái)的服務(wù),？

      經(jīng)銷商要做業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，必須要在自己重資產(chǎn)的部分進(jìn)行創(chuàng)新和堅(jiān)守,。否則那種“有棗沒(méi)棗打三竿”的做法,，最終只能是竹籃打水一場(chǎng)空。

      無(wú)論是線上還是線下,，無(wú)論是售前還是售后,，“有恒產(chǎn)者方有恒心，有恒心者方能做好產(chǎn)品”是一個(gè)顛撲不破的真理,。

      3．建材類的低頻市場(chǎng)如何創(chuàng)新才能有活下來(lái)的機(jī)會(huì),？

      維修平臺(tái)民用市場(chǎng)的突破，最大問(wèn)題在哪,？其實(shí)還是消費(fèi)頻率偏低,。而在這一股O2O浪潮中，低價(jià)補(bǔ)貼成為主要的關(guān)鍵詞,。低價(jià)低頻市場(chǎng)如果不能形成自我造血機(jī)制,，死亡只是時(shí)間問(wèn)題。

      老趙之所以折戟沉沙,，是因?yàn)槔馅w在維修市場(chǎng)是抱著打游擊的態(tài)度,，能打則打，不能打則跑，不增加投入,，多一條賺錢的路子,，挺好！但顯然民用市場(chǎng)低頻低價(jià)徹底擊碎了老趙的美夢(mèng),，甚至影響到了他售前市場(chǎng)的社會(huì)關(guān)系,。打不贏就跑，結(jié)果就真跑了,。

      老李之所以看到希望,，是因?yàn)樵谄笫聵I(yè)的商用維修市場(chǎng)，老李就能很好盈利,。民用市場(chǎng)的服務(wù),，只是將他的專業(yè)能力進(jìn)行了復(fù)制和轉(zhuǎn)移，既能保證服務(wù)的質(zhì)量,，還能提高服務(wù)的范圍,，這是真正實(shí)現(xiàn)了空閑價(jià)值的讓渡，這也是兩個(gè)經(jīng)銷商形成差別的關(guān)鍵所在,。

作者黃潤(rùn)霖,，專注于渠道與經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型問(wèn)題研究，微信號(hào)：  hrlandhyx

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