所謂B端電商,，就是讓縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村或者大城市的社區(qū)店店主們,，不用再開著小三輪去批發(fā)市場進貨，而是直接在手機上就可以下單進貨,。

      你知道中國B端電商有多少家嗎,？

      放眼全國，有1000多個平臺,，每個縣有4～5家在做,。

      尤其是2016年以來，B端電商躍躍欲試,，電商巨頭,、流通企業(yè)、經(jīng)銷商,、物流公司以及中小創(chuàng)業(yè)者都在這股大潮中紛紛出手,，玩法各異，B端電商大有一番“春天來了”的景象,。

      然而,，小半年過后，京東新通路項目發(fā)展受阻,，全國范圍內(nèi)的B端電商平臺數(shù)以千計,，但大部分來說也是淺嘗輒止，很難談得上成熟,，沒有什么根本性的突破,。

      為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？市場不好,，規(guī)模潛力不好,？

      顯然不是，市場的繁榮已經(jīng)印證了市場的潛力與規(guī)模,。

      那么,，B端電商到底怎么了？

      大多數(shù)企業(yè)都已經(jīng)建立了深度分銷體系,，所以它們的產(chǎn)品基本上一步到位可以到縣城,，這樣的話，集中入倉,，毫無意義,。互聯(lián)網(wǎng)巨頭的倉儲設(shè)備,，不見得比當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商更有優(yōu)勢,。

      由于快消品的周轉(zhuǎn)速度實在是太快，互聯(lián)網(wǎng)公司如果想在這方面達到終端的要求的話,，對倉儲配送體系的搭建,，要投入相當(dāng)大的財力去建設(shè)周轉(zhuǎn)庫。

目前京東的倉儲設(shè)施是達不到要求的,，更不用說菜鳥,。

      以上兩點幾乎都是死穴。

      區(qū)域性B端電商平臺,，以集采,、統(tǒng)儲、統(tǒng)配的運營模式,，就能實現(xiàn)比互聯(lián)網(wǎng)巨頭更低的成本,、更高的效率。

      終端的訴求,，只在追求更高的利潤,，除此之外，都是扯淡,。二批都是墻頭草,，終端自然就更不用說，多年前我們都在這個行業(yè)里說過明白話了,。

      終端店,，從來就只關(guān)心一件事：價格低，薄利多銷,。

      這是核心,！

      現(xiàn)在每天去和他們溝通的B端平臺有很多，燒錢燒不出來用戶習(xí)慣,，更燒不出來黏性,，更不用提什么忠誠度。

      若是因為燒錢給了終端“觸網(wǎng)”的第一次教育，恭喜你,，你是帶他入行的師傅,，但最后的雞蛋，花落誰家就不知道了,。一不留神成了先驅(qū)，得不償失,。

      在B端電商的概念被提出之后,，很多電子商務(wù)巨頭,、物流巨頭，都準(zhǔn)備在B端電商的競爭中獲取一席之地,；更有甚者,，某電子商務(wù)巨頭直接喊出了要把傳統(tǒng)經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)干死，以自己的電子商務(wù)平臺做到天下大一統(tǒng),。

       你能干死誰,？你有什么本事干死誰？

      一個可怕的事實橫在了面前：在B端電商領(lǐng)域,，互聯(lián)網(wǎng)公司越是下沉,，就越不接地氣。

      為什么這么說,？

      我們可以看看互聯(lián)網(wǎng)公司目前的競爭優(yōu)勢：成熟的互聯(lián)網(wǎng)平臺,，數(shù)目驚人的C端消費者，快速穩(wěn)定的快遞配送體系——這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭賴以生存的核心競爭力,。

      而B端是個什么模式,？

      B端的業(yè)務(wù)目前來看只是到了零售終端店面。

      它所需要的核心要素是適合當(dāng)?shù)劁N售的暢銷產(chǎn)品,，終端店面的參與數(shù)量（B端客戶），快速穩(wěn)定的物流配送體系,。

      最重要的是，B端電商還需要一個強有力的地面部隊,，配合著地面推廣,，才能做到從B端到C端的銷售工作。

      所以,，核心資源的匹配,，都是不協(xié)調(diào)的。

      那么,，能否出現(xiàn)大一統(tǒng)呢？我們從兩個方面來分析,。

      第一,，線下終端資源爭奪,。

      我們都知道,，傳統(tǒng)的快消搶占的是終端,，誰占領(lǐng)了終端,，誰就占領(lǐng)了最后的消費者,，占領(lǐng)了市場，傳統(tǒng)快消的針鋒相對,，最尖銳的也都是在終端,。

      從這個角度來說,，產(chǎn)品最終在B端的陳列體現(xiàn)，本來就是所有參與B端平臺的企業(yè)最為覬覦和關(guān)注的主要資源,。

      然而,，資源總是有限的,，參與B端平臺的企業(yè)都想要好的位置怎么辦,？只能靠談判,，博弈,，溝通，得到一個最終大家都接受的解決方案,。

      這就決定了參與這件事情的企業(yè)數(shù)目是有限制的，尤其是生產(chǎn)同一類型產(chǎn)品的企業(yè)不會太多,。一旦多了就沒有辦法協(xié)調(diào),，更無法達到統(tǒng)一,。

      第二,，地面推廣。

      很多電商巨頭已經(jīng)意識到了這一點,，并且在項目團隊中配備了C端的推廣隊伍,，開始著手準(zhǔn)備這個工作,。

      只是努力雖值得鼓勵,，但我卻不得不給電商巨頭們潑碗冷水,。但凡是做過快消品的都知道,，這是一個相當(dāng)專業(yè)的活,，相同的產(chǎn)品放在不同的隊伍里,，效果天壤之別,。

      傳統(tǒng)的搞快消的專業(yè)人士都做不到,，試問電商巨頭,，你哪來的自信？

      還是這句話,，在B端電商領(lǐng)域,，互聯(lián)網(wǎng)公司越是下沉,，就越不接地氣,，因為這是他們開始涉足自身不專業(yè)的短板領(lǐng)域，而且是絕對的短板所在,。

      要知道,，對于線下小店渠道來說,，最核心的是一個字：搶,。渠道都是搶過來的,，不知道多少個品牌銷售經(jīng)理在爭搶門店,，說不定門店老板娘的小米手機都是銷售經(jīng)理送的,，哪有那么容易切換到你們這些互聯(lián)網(wǎng)平臺上去,？

      與C端完全“去中間化”不同，B端電商隱含的共識是：社區(qū)便利店不可替代,。大家都在“討好”零售店,，特別是社區(qū)便利店,。

      問題是，零售店對你感冒嗎,？

      與消費者一次買一件的網(wǎng)購習(xí)慣不同,，零售店在線上買東西，可不是買一件,，而是長期購買,，是想長期銷售的。

      如果是知名品牌,，并且價格便宜,，零售店自然是有下單興趣的。但如果不是知名產(chǎn)品,，又沒有人做推廣,，零售店還愿意下單嗎？我表示懷疑,。

      回到電商做B端平臺這個問題上,，京東,、淘寶做B端,，意味著它們要做全國代理,，那么,，它們有在全國推廣的能力嗎,？

      不好意思,，從京東,、淘寶做C端的表現(xiàn)看，答案是否定的,。

      此外，假設(shè)零售店對B端感興趣吧,，B端電商又該如何選擇切入時機呢？

     我們都知道，C端電商對用戶的體驗要求非常高,，至于需求,，根據(jù)大數(shù)法則,，總會有合適的客戶,，并且需求,，也是可以教育的,。

     然而,，B端電商對用戶的體驗感要求并不高,，但是對用戶的需求的把握,，反而要求非常高。

     這是B端和C端的本質(zhì)區(qū)別,。

      對于B端電商來說,，找不到用戶真正的需求點和痛點，也就找不到合適的方式和時機切入,。

      舉個簡單的例子：社區(qū)店的痛點在哪里,？早起進貨是不是？經(jīng)營管理不專業(yè)是不是,？老板整體素質(zhì)偏低是不是,？想跟上時代的潮流，卻不知道怎么搞是不是,？

      或許是,，或許都不是。

      所以,，要在小處鋒利地切入,，只要經(jīng)過調(diào)研認為是對的，匹配合適的資源,，迅速切入,，迅雷不及掩耳，方能取得最后的成功,。

     B端革命,，最受影響的就是代理商了,。那么，對廠家來說,，敢放棄代理商嗎,？

      這個問題，不同的廠家回答可能不同。

     一些世界知名品牌,，比如可口可樂,，或許真的敢放棄代理商。只要他們有信心在推出新品時完全依賴拉銷,，放棄推銷,。應(yīng)該說，這樣的廠家不會很多,，甚至根本就沒有,。

      一些小廠家，本來網(wǎng)絡(luò)就不健全,，如小食品廠家,，本來就沒有什么可以放棄的。

      我相信多數(shù)廠家是不敢放棄代理商的,，即使被逼上集中式平臺,，也是部分產(chǎn)品做平臺，部分產(chǎn)品做代理,，兩者相互區(qū)隔,。

      為什么多數(shù)廠家不敢放棄代理商？主要是代理商承擔(dān)的資金池功能,、維護客情關(guān)系功能,、市場拓展功能、新品推廣功能等,。

      如果離開了代理商,，就只好由廠家自己承擔(dān)，而目前在中國廠家很難做到,，主要是因為中國的終端是高度碎片化的,。

      代理商有存在的合理性，認識到這一點才能對B端命運有更準(zhǔn)確的預(yù)測,。

      最近經(jīng)�,？吹骄〇|、淘寶的B端平臺紛紛簽約大的生產(chǎn)商品牌給自己的平臺造勢,，且不說這種聯(lián)合真正能帶來什么效果,，至少在氣勢上是咄咄逼人的,，仿佛全國市場,，一鍵分銷指日可待。

      但認真地想一想,，大品牌,，明星產(chǎn)品，它的營銷需要搞得這么復(fù)雜嗎？

      對于成熟的品牌和企業(yè)來說,，自營電商,，全民營銷，甚至自建B端平臺,，它們可以選擇的空間很多,，方式和辦法也很多。

      而且對于快消品的巨頭來說,，目前它們線上的銷量是遠遠不能和它們的線下銷量比的,。

      所以，這種合作,，嘗試的意義應(yīng)該大于實際的意義,。除非是迫不得已，沒有人愿意為了未來不清楚的發(fā)展打破現(xiàn)有的平衡,。

      大平臺在拉攏一線品牌,，小平臺在忽悠基線品牌。

      就目前來看,，參與B端平臺的企業(yè),，中小企業(yè)是主流，尤其以自身電子商務(wù)發(fā)展不好的企業(yè)為主流,。

      既然自己做不好,，反不如讓平臺幫忙做，錢雖然賺得少點,，至少省心啊,。

      這就又回到我們在傳統(tǒng)營銷里整天面對的問題了，是要銷量,，還是要品牌,？

      要銷量好說，以前跑裸價,，現(xiàn)在參與B端電商平臺,，這不是一個道理嗎？沒有什么本質(zhì)的差別,，但是如果是要品牌,，這個問題可能就復(fù)雜了。

      市場是怎么做起來的,？鋪貨,，拉銷，廣告,，推廣,，周轉(zhuǎn)率,，這是我們在傳統(tǒng)營銷里獲得的答案。

      但是在B端平臺如何實現(xiàn)呢,？這個工作怕是需要企業(yè)配合B端平臺深入地探討了,。但企業(yè)是否愿意配合，以及怎么配合,，都是難題所在,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。