不少B端最近開始拿新品說事了,，包括集中式的B端和分布式的B端都在打新品的主意。

      對于集中式的B端（京東新通路和阿里1688）,，誰愿意拿暢銷品給他們呢,？他們不推新品推什么,？

      對于分布式B端，沒有新品哪來的增量,？沒有增量,，初期的利益在哪里？

      這印證了2015年我們對于B端電商的討論,。

      去年討論阿里1688和京東新通路時，談到過B端推新品的話題,。集中式B端,，盡管很多稱為B2B，我更愿意稱之為F2R（廠家FTO零售商R）,。

      F2R從廠家拿貨,，廠家給什么貨呢？

      如果是暢銷的老品,，傳統(tǒng)渠道肯定不干,，因?yàn)閮r格體系不一樣，最后一定亂價亂市場,。畢竟現(xiàn)在還沒有到電商全部取代傳統(tǒng)渠道的時候,。

      既然F2C拿不到暢銷的老品，那么只有推新品了,。當(dāng)然不可能是全新的產(chǎn)品,，那樣B端更難做。即使是高仿暢銷品,，畢竟也是新品,。

      集中式B端做新品的話題，就是這么來的,。但是,，最近一些分布式B端也開始推新品了，這又是為何,？

      分布式B端的實(shí)踐,，我們發(fā)現(xiàn)，“剛需”,、“硬通貨”幾乎是必要條件,。沒有“硬通貨”，R端不買賬,。

      有些沒有“硬通貨”的B端平臺,，去年采取“竄貨”的方式拿別人的硬通貨做活動，就如同白酒行業(yè)的電商都拿茅臺和五糧液降價吸引流量一樣,。后來B端發(fā)現(xiàn),，這樣是個無底洞,，燒多少錢都不見底，所以,，2016年B端竄貨的少了,。

      對那些“硬通貨”不夠，竄貨又無效的小平臺,，無可奈何地走上了推新品的路，那么這條路能救小平臺嗎,？

      淘寶崛起初期,，C2C是個山寨市場。天貓B2C最初是大企業(yè)的“尾貨”平臺,，后來是企業(yè)的“第三套產(chǎn)品”平臺,。以快消品為例，第一條產(chǎn)品是通路產(chǎn)品,，第二套產(chǎn)品是KA產(chǎn)品,，第三套產(chǎn)品是C端產(chǎn)品。

      因?yàn)橥�,、KA和C端電商的價格體系和促銷方式不一樣,，必須有這三套產(chǎn)品才能會自如。當(dāng)然,，像可口可樂這樣的品牌是不需要的,。

      C端到后來，簡直成為絞殺新品的機(jī)器,。比如,，像韓都衣舍這樣的品牌，2014年的新款已經(jīng)達(dá)到3萬款,，超過ZARA的2.7萬款,。

      C端推新品效果好，那么B端是否也是如此,？

      我認(rèn)為邏輯完全不一樣,。

      C端是零售，只有一次交易,，買完即罷,。B端是批發(fā)，平臺交易結(jié)束后,，還有二次銷售過程,，也就是轉(zhuǎn)賣出去。

      C端的一次交易,，決定了推新品相對容易,，消費(fèi)者接受就行了,，特別是在電商推廣時，很容易受情緒化決策,。

      然而,，B端在交易時，還要考慮是否能夠轉(zhuǎn)賣出去,？R端的情緒化決策,，遭遇消費(fèi)者的理性消費(fèi)時，可能就出問題了,。所以,，B端推新品，比想像的難多了,。

      曾經(jīng)有個說法,，通路也是阻路。老產(chǎn)品賣得好的市場,，新品推廣有時難度更大�,，F(xiàn)在KA推新品，幾乎都交給了廠商,，通過長期的終端推廣完成新品推廣,。

      有人可能會說，電商會燒錢啊,，燒錢會加快新品推廣,。新品推廣當(dāng)然要花錢，但電商那樣的燒錢,，是沒有用的,。

      我對阿里1688和京東新通路最大的疑問就是：他們能拿到什么樣的貨？

      如果是暢銷的老產(chǎn)品,，他們能夠輕易成功,，但這一定是廠家的災(zāi)難�,？纯窗拙频腃端平臺,，有多少個推新品成功的？更何況,，阿里1688和京東新通路,，要做一大堆新品的全國總代理，他們成功的難度可想而知,。這與他們的能力無關(guān),，與資源無關(guān)，只與邏輯有關(guān)。

      那些分布式的小平臺,，一旦沒有“剛需”產(chǎn)品,，想通過推新品做成B端，我也持質(zhì)疑態(tài)度,。他們之所以小,，本身就與能力有關(guān)。作為個體,，或許有成功的,。作為群體，他們不可能短期內(nèi)全部改變,。

      傳統(tǒng)新品推廣,，成功率極低，周期很長,，而且人比資源更重要。中國的新品推廣成功率本來就很低,，利用電商平臺推廣,，即使做得更好，也不會好到哪里去,。如果是因?yàn)槿鄙偕嫌钨Y源,，導(dǎo)入新品的方式救小平臺，我認(rèn)為很難,。

      新品也許成為平臺的補(bǔ)充,，但很難成為平臺的救星。

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