商業(yè)經(jīng)常上演反轉(zhuǎn)劇,。因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)在變,，對(duì)手也在變，更重要的是時(shí)代在變,。 現(xiàn)在中國(guó)的龍頭企業(yè),，哪個(gè)敢說(shuō)過去沒有打過價(jià)格戰(zhàn)？它們都曾經(jīng)是價(jià)格戰(zhàn)的勝利者,，只不過勇于承認(rèn)打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)并不多,。比如，現(xiàn)在如日中天的華為,，過去也極擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn),。 看看2000年前后華為的做法，與現(xiàn)在任正非的觀點(diǎn),，反差巨大,。這不意味著華為過去錯(cuò)了，到什么山上唱什么歌,，這才是商業(yè),。 過去龍頭的成功，不是低價(jià)的成功,，而是戰(zhàn)略性低價(jià)的成功,；現(xiàn)在要做高價(jià)，也不是高價(jià)的成功,，而是戰(zhàn)略性高價(jià)的成功,。 關(guān)于小米過去成功的原因，討論很多,，似乎有關(guān)價(jià)格的反而不多,。我關(guān)注價(jià)格,，不是說(shuō)其他因素不重要,，只是離開價(jià)格因素，其他因素也難發(fā)揮作用,。 小米出世之初的戰(zhàn)略性高價(jià),，是其成功的重要推手之一。注意，是之一,，不是全部,。因?yàn)槲覀兘裉熘挥懻搩r(jià)格。 智能手機(jī)是什么產(chǎn)品,？是典型的炫耀性產(chǎn)品,、象征性產(chǎn)品。要炫耀,，要有象征意義,，象征意義從何而來(lái)？有人說(shuō)是從品牌中來(lái),，有人說(shuō)是從價(jià)格中來(lái),，其實(shí)兩者是一回事。 蘋果固然有象征意義,，正因?yàn)橛惺澜缧缘南笳饕饬x,，才把多數(shù)中國(guó)普通消費(fèi)者排斥在外，是可望而不可即的象征,。 山寨手機(jī)價(jià)格雖然親民,，但缺乏象征意義，對(duì)普通消費(fèi)者而言,，是“沒有辦法的辦法”,。 三星彌補(bǔ)了蘋果和山寨的空缺，所以三星的銷量極大,。但是,，三星的體驗(yàn)太差，沒辦法,。 小米的出現(xiàn),，讓國(guó)產(chǎn)手機(jī)既有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓普通消費(fèi)者“買得起”,；又有象征意義,，比如價(jià)格比山寨要高得多，讓消費(fèi)者“樂得買”,。 可口可樂過去的“3A策略”,，小米已經(jīng)占有了兩項(xiàng)“買得起”“樂得買”，而“買得到”這條,，被小米轉(zhuǎn)化為“饑餓營(yíng)銷”了,，成了不容易買到。 小米的這個(gè)價(jià)格策略,，我稱之為戰(zhàn)略性高價(jià),，是當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的戰(zhàn)略性高價(jià)。當(dāng)小米推“紅米”時(shí)，就等于已經(jīng)放棄了戰(zhàn)略性高價(jià),，轉(zhuǎn)而與山寨為伍了,。銷量上去了，山寨也消失了,，小米代替了過去山寨的位置,。這個(gè)時(shí)候，小米還有象征意義嗎,？還值得炫耀嗎,？ 應(yīng)該說(shuō)，小米到今天,，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該駕輕就熟了,，為什么反而“米黑”當(dāng)?shù)溃褪且驗(yàn)榉艞壛藨?zhàn)略性高價(jià),，產(chǎn)品失去了象征性,。既然失去了象征性，就失去了互聯(lián)網(wǎng)傳播資格,。 恰恰在這個(gè)時(shí)候,，華為的Mate7出世了，占領(lǐng)了小米放棄的戰(zhàn)略性高價(jià),，而且更高,。當(dāng)然，僅僅有戰(zhàn)略性高價(jià)是不行的,，它的產(chǎn)品也是對(duì)得起這個(gè)價(jià)格的,。 戰(zhàn)略性高價(jià)，小米曾經(jīng)擁有,，現(xiàn)在放棄了,，華為乘機(jī)占領(lǐng)了，所以商業(yè)劇情迅速反轉(zhuǎn),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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