商業(yè)經(jīng)常上演反轉(zhuǎn)劇,。因為消費者永遠在變,，對手也在變，更重要的是時代在變,。 現(xiàn)在中國的龍頭企業(yè),，哪個敢說過去沒有打過價格戰(zhàn)？它們都曾經(jīng)是價格戰(zhàn)的勝利者,，只不過勇于承認打價格戰(zhàn)的企業(yè)并不多,。比如，現(xiàn)在如日中天的華為，過去也極擅長打價格戰(zhàn),。 看看2000年前后華為的做法,，與現(xiàn)在任正非的觀點，反差巨大,。這不意味著華為過去錯了,，到什么山上唱什么歌，這才是商業(yè),。 過去龍頭的成功,，不是低價的成功，而是戰(zhàn)略性低價的成功,；現(xiàn)在要做高價,，也不是高價的成功，而是戰(zhàn)略性高價的成功,。 關(guān)于小米過去成功的原因,，討論很多，似乎有關(guān)價格的反而不多,。我關(guān)注價格,，不是說其他因素不重要，只是離開價格因素,，其他因素也難發(fā)揮作用,。 小米出世之初的戰(zhàn)略性高價，是其成功的重要推手之一,。注意,，是之一，不是全部,。因為我們今天只討論價格,。 智能手機是什么產(chǎn)品？是典型的炫耀性產(chǎn)品,、象征性產(chǎn)品,。要炫耀，要有象征意義,，象征意義從何而來,？有人說是從品牌中來，有人說是從價格中來,，其實兩者是一回事,。 蘋果固然有象征意義，正因為有世界性的象征意義,，才把多數(shù)中國普通消費者排斥在外,，是可望而不可即的象征,。 山寨手機價格雖然親民，但缺乏象征意義,，對普通消費者而言,，是“沒有辦法的辦法”。 三星彌補了蘋果和山寨的空缺,，所以三星的銷量極大,。但是，三星的體驗太差,，沒辦法,。 小米的出現(xiàn)，讓國產(chǎn)手機既有價格優(yōu)勢,，讓普通消費者“買得起”,；又有象征意義，比如價格比山寨要高得多,，讓消費者“樂得買”,。 可口可樂過去的“3A策略”，小米已經(jīng)占有了兩項“買得起”“樂得買”,，而“買得到”這條,，被小米轉(zhuǎn)化為“饑餓營銷”了，成了不容易買到,。 小米的這個價格策略,，我稱之為戰(zhàn)略性高價，是當時國產(chǎn)智能手機的戰(zhàn)略性高價,。當小米推“紅米”時,，就等于已經(jīng)放棄了戰(zhàn)略性高價，轉(zhuǎn)而與山寨為伍了,。銷量上去了，山寨也消失了,，小米代替了過去山寨的位置,。這個時候，小米還有象征意義嗎,？還值得炫耀嗎,？ 應(yīng)該說，小米到今天,，互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)該駕輕就熟了,，為什么反而“米黑”當?shù)溃褪且驗榉艞壛藨?zhàn)略性高價,，產(chǎn)品失去了象征性,。既然失去了象征性,，就失去了互聯(lián)網(wǎng)傳播資格。 恰恰在這個時候,，華為的Mate7出世了,，占領(lǐng)了小米放棄的戰(zhàn)略性高價，而且更高,。當然,，僅僅有戰(zhàn)略性高價是不行的，它的產(chǎn)品也是對得起這個價格的,。 戰(zhàn)略性高價,，小米曾經(jīng)擁有，現(xiàn)在放棄了,，華為乘機占領(lǐng)了,，所以商業(yè)劇情迅速反轉(zhuǎn)。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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