為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)在互聯網時代，對“互聯網+”感到焦慮,？是因為對新事物的恐懼,，或者天生不擅長于運營互聯網，沒有這樣的基因嗎,？

      恐怕不全是,。

      真正讓人感到焦慮的，是在過去和未來之間的艱難抉擇,。一邊是龐大的線下業(yè)務,，一邊是飛速增長的“互聯網+”，如果是必須線下轉到線上,，咬咬牙也就干了,。但是線下沒有完全死去，線上也不完全靠譜,，舉棋不定,，猶豫不決，這種兩難困境才是焦慮的真正原因,。

      事實上,，不僅是在互聯網時代，在整個中國進入經濟發(fā)展的快車道以后,，這種焦慮就持續(xù)存在,。

      無論是從時間的縱軸來看，還是從空間的橫軸來看,，中國市場體現出的巨大變化性和復雜性,，決定了企業(yè)家在時時刻刻都會遇到上面的那種沖突：

      一邊是消費水平很高，但審美要求更高的一,、二線市場,；一邊是消費水平低下，但廣袤的三,、四,、五線市場，哪里更有機會,，怎么辦,？

      一邊是傳統(tǒng)與守舊的老一代，卻手握巨大的財富,，更符合企業(yè)的市場營銷經驗,；一邊是新興的中產階級,，代表著市場的未來，企業(yè)卻一無所知,，沒有經驗，怎么辦,？

      一邊是主流文化里,，經濟發(fā)展與人口紅利帶來的巨大利基市場，企業(yè)剛找到伸展拳腳的空間,，卻面臨著逐漸放緩的GDP增長和競爭越來越激烈的紅海,；一邊是小眾人群的亞文化逐漸強盛，大而全逐漸轉為小而美的消費習慣,，但企業(yè)卻不具備充分的競爭力,，兩條路上都是荊棘密布，選哪條,？

      這種時時刻刻處于高速發(fā)展,，又處于兩難抉擇的路口，是中國式營銷的典型困境,。

      這樣的困境,，就決定了沒有哪一個成熟市場發(fā)展起來的方法，可以完全適用于中國任何階段和任何時間的市場,。

      我認為,，在中國市場，這樣的差異化比比皆是,。所以,，當面臨著復雜而變化迅速的市場和消費者時，如果迷信一種具體的市場方法,，認為能夠解決和解釋一切問題,，無疑是將確定的前途變得不確定，將有效的品牌策略換成了一種固執(zhí)的賭注,。

      而回歸營銷的本質,，營銷事實上是對人性的迎合和利用。方法會變,，市場會變,，但是人性始終不會變。

      人的需求是有限的,，人的欲望是無限,，有限和無限之間就蘊藏著沖突。有了沖突,，就會有解決方案,。

      解決沖突,，就是營銷的根本所在。圍繞沖突展開的營銷,，就是中國式營銷的元方法,。

      企業(yè)是不是適合一種方法，審視三個層面：消費者目前遭遇的沖突是什么,，企業(yè)目前遭遇的沖突是什么,，市場競爭的沖突在哪里。

      比如定位,，舉兩個例子：

      真功夫改名前叫作雙種子,，當時的雙種子適合定位嗎？適合,。對雙種子而言,，比起廣闊的市場空間，當時的銷售額并不算什么,，無論把市場怎樣切割,，能變成一個局部市場的大魚總是賺到的；對當時的消費者而言,，吃膩了肯德基,、麥當勞，總需要一些適合中國人口味,，信得過的中式快餐,；對于市場而言，雖然中式快餐大市場發(fā)展很快,，但還沒有一個領導者站出來,。在這樣的情況下，品牌品類雙雙發(fā)力,，真功夫定位于有營養(yǎng)的中式快餐,，打出“營養(yǎng)還是蒸的好”的口號，站在洋快餐的對立面,，自然能夠將市場一分為二,，占山為王。

      烏江榨菜經過十數年的發(fā)展,，已經牢牢占據了榨菜品類的龍頭位置,，這時候的烏江還適合定位理論嗎？恐怕在榨菜這個市場是不適合的,。從調研的結果來看,，烏江榨菜的品牌認知率已經超過90%，同時，中國消費者消費榨菜的數量也是有限的,。局限在榨菜市場,，不過是讓一個上市公司的路子越走越窄。能做王者就不要做諸侯,，烏江只有跳出榨菜品類,，才能真正地讓銷售額再度實現跨越式發(fā)展，銷售額是檢驗方法的唯一道理,。

      適合大品牌定位的方法,，不一定適合更多廣大的中小品牌。沒有強大的傳播費用作為支撐,，“怕上火”的口號再好,，不過是企業(yè)一個自嗨的想法而已,。

適合大品類細分的方法,，不一定適合更多銷售額很小的小品類。哪怕品類細分得再精再準,，小品類的天花板擺在那里,，一年撐死十幾個億，企業(yè)很難還有跨越式的增長和發(fā)展,，只有銷售額才是檢驗方法的唯一標準,。

      適合行業(yè)老二的方法，不一定適合行業(yè)老大,。行業(yè)老二,、老三、老四等可以主動將市場一分為二,，你們去玩大的那一份,，我做小池塘里的大魚，但是行業(yè)老大不行,，本來就是大池塘里的大魚,，不能讓自己的路越走越窄，如何反細分才是考慮的關鍵,。

      所以,，當舉棋不定的時候，不如好好想一想,，企業(yè)遇到的沖突在哪里,，消費者遇到的沖突在哪里，市場機會的沖突在哪里,。只有當三個角度審視清楚,，看清目前所處的位置，抓住現階段的沖突,，才能為企業(yè)做出真正高效和正確的戰(zhàn)略決策,。 

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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