農(nóng)村消費市場是目前電子商務(wù)行業(yè)最后一片戰(zhàn)場,，錢景無限,，極具挑戰(zhàn)力和吸引力,，但農(nóng)村電商不可盲目局限于既成的城市手段，又不可魯莽且毫無準(zhǔn)備地跳入農(nóng)村電商平臺這片藍(lán)海,。站在城市消費者的角度去開拓農(nóng)村電商市場,，只會走入死胡同。

      如今企業(yè)產(chǎn)品市場持續(xù)下沉,，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正在成為諸多品牌爭搶份額的新戰(zhàn)場,。那么當(dāng)前如何正確借勢“互聯(lián)網(wǎng)+”東風(fēng)，沖出重圍,，突破“最后一公里”,，高效而又巧妙地掘金農(nóng)村電商？

      從在農(nóng)村小賣部設(shè)立網(wǎng)上代購點做起

      農(nóng)村現(xiàn)在到處都是小賣部,，而這些小賣部更是農(nóng)村電商的好資源,，既可以發(fā)展成為企業(yè)電商的物流集散地，還可以成為網(wǎng)購的主力及代購點。因此可利用當(dāng)?shù)匦≠u部店面資源,，建立村級品牌專屬推廣站,，視覺體現(xiàn)將店鋪名稱結(jié)合品牌logo、產(chǎn)品圖例等標(biāo)識一同展現(xiàn),，這也是當(dāng)前做農(nóng)村電商的新經(jīng)驗,。 其實，聯(lián)合當(dāng)?shù)匦≠u部發(fā)展O2O,，也是解決“最后一公里”難題的好辦法,。

      這一點淘寶、樂村淘做得較好,，將村民賴以信任的小賣部改造成O2O體驗店,。　

      打造網(wǎng)絡(luò)村官模式,，將所有農(nóng)村劃分為各個分站,，并設(shè)立站長進(jìn)行管理

      一般可讓村長當(dāng)站長，起宣傳,、溝通,、教授、投遞,、檢查,、反饋、評比獎懲等作用,，村長以身望或權(quán)威影響帶動該地區(qū)村民的電子消費行為,、消費習(xí)慣。如此網(wǎng)絡(luò)流通體系,，運作成本幾何,？大致估算，一個以村長為中心的流通網(wǎng)絡(luò),，費用約需800—1000元,，主要以發(fā)放一次性年終獎金體現(xiàn)。當(dāng)然亦可根據(jù)該區(qū)實際銷售情況,，對村官進(jìn)行提成獎勵,。這比村長年終獎金（官薪）還高，而且也比直接在鄉(xiāng)村設(shè)立直銷店,、專賣店和配備聯(lián)絡(luò)員,、推廣人員節(jié)約費用。

      在選擇站長方面,，除村長外,，亦可將目標(biāo)瞄準(zhǔn)科技致富帶頭人與大學(xué)生村官這個平凡又特殊的群體。而站長可以在電商網(wǎng)站上注冊賬號承接業(yè)務(wù)，并在具體的推廣執(zhí)行中獲得酬勞賺到錢,，調(diào)動他們服務(wù)農(nóng)村電商的積極性,。如目前村村樂網(wǎng)已累計招募了包括科技致富帶頭人與大學(xué)生村官在內(nèi)的全國各地站長20余萬人，致力于網(wǎng)站管理,、電商市場推廣,、市場開發(fā)以及招商引資等工作。

      總之,，要在農(nóng)村把電商做起來,，首先是要調(diào)動當(dāng)?shù)卮彘L、打工返鄉(xiāng)人群,、大學(xué)生村官,、農(nóng)村商戶、科技人員等,，這些人對網(wǎng)絡(luò)的接受程度比較高,，很愿意借助網(wǎng)絡(luò)來發(fā)家致富，也帶動自己家鄉(xiāng)的發(fā)展,。

       宋河自2013年下半年就借助互聯(lián)網(wǎng)啟動了“2121”鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)打造計劃,，在預(yù)定的時間內(nèi)，對200個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點分銷網(wǎng)點,，以及1000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效分銷網(wǎng)點完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；同時,，在1000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上完成兩家分銷商網(wǎng)點布局和店面建設(shè),，并借助O2O模式對200個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所涵蓋的自然村內(nèi)的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道實施覆蓋。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，近年杜康的思路也非常明晰：借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的電商模式,，下沉渠道，利用農(nóng)村當(dāng)?shù)亓α亢腿瞬�,，打造“千鄉(xiāng)萬村”工程,。

      開展鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親喜聞樂見的市場宣傳推廣模式，以有效滿足產(chǎn)品下鄉(xiāng)推廣需求

      例如墻體廣告,、路演巡展,、電影下鄉(xiāng)、農(nóng)村店推廣,、橫幅廣告,、宣傳欄推廣等。

      在農(nóng)村,，要想讓老百姓感興趣,，就必須用農(nóng)民喜聞樂見的方式進(jìn)行宣傳，營銷也必須結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣�進(jìn)行。如果電商想要打入農(nóng)村市場,，那么就要找準(zhǔn)農(nóng)村的用戶推廣“痛點”,。

      如墻體廣告。京東和阿里當(dāng)前的刷墻戰(zhàn)看似好笑,，但卻是針對當(dāng)?shù)赜脩粜兄�有效的推廣方式,，刷墻仍然是農(nóng)村做營銷最好用的方式。在交通路口,、公路兩旁和村莊的重點位置住宅墻壁,，選擇三五面墻，一刷就幾個月,，使用各種順口溜一樣的宣傳語或者廣告圖案,，效果很好。農(nóng)村墻體廣告費用十分低廉,，同等面積的墻體廣告費用尚不及城市路牌廣告的二十分之一,，而且在鮮有廣告的農(nóng)村，墻體廣告作用十分突出顯眼,，易造成強(qiáng)烈的品牌視覺效果,。“希望飲料”“紅桃生血劑”“康師傅方便面”等品牌正是這典型土廣告形式的受益者,。如紅桃K集團(tuán)在農(nóng)村廣泛采用刷墻廣告,，統(tǒng)一字體，統(tǒng)一大小,，統(tǒng)一口號,，加強(qiáng)宣傳提高檔次，不管是在國道還是省道乃至縣鄉(xiāng)主道都按總部統(tǒng)一格式組織刷寫,。由于采用了這種廉價的宣傳方式,，形成了強(qiáng)烈的宣傳氛圍。

      如果要找人多的地方,，可以在集市上或者在村莊里廣場上進(jìn)行農(nóng)村電商路演巡展,，或者利用各種文化下鄉(xiāng)等機(jī)會深入到基層進(jìn)行現(xiàn)場宣傳，最好集表演,、游戲,、體驗與促銷于一體，此種方法針對性強(qiáng),、精細(xì)化,、覆蓋廣、信息到達(dá)率高,。

      大喇叭在很多農(nóng)村仍然有效,，運營商就曾經(jīng)發(fā)展出了很多應(yīng)用,，還與手機(jī)等相結(jié)合創(chuàng)新業(yè)務(wù)，與村委廣播站合作,，利用大喇叭將商戶或企業(yè)廣告按固定要求時段播出,，到達(dá)率也很高。因此農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)也可采用大喇叭,，讓電商在鄉(xiāng)親中耳濡目染,，在農(nóng)村開花扎根。

     此外,，做農(nóng)村電商還需搶占村莊里的宣傳欄,。宣傳欄是提供最新科技資訊信息的各村宣傳陣地，是村民掌握信息的一條重要渠道,，作用不小,。

       對一個做農(nóng)村電商的企業(yè)來說,，首先是不能追求過多過全的產(chǎn)品選擇,。農(nóng)民鄉(xiāng)親網(wǎng)購需求的產(chǎn)品種類雖多，但不同產(chǎn)品的客戶定位,、供應(yīng)鏈要求等差異很大,，不能以過多的種類來吸引更多的購買需求，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)的客戶定位,、供應(yīng)鏈支撐能力等來選擇產(chǎn)品種類,，否則會陷入雜而忙亂之境，無法提供服務(wù),。

      其次選擇農(nóng)村易用常用,、季節(jié)性高頻消費的產(chǎn)品。一般工業(yè)品是農(nóng)民不買賬的,，買一個電飯鍋只要不壞，能用十來年,，冰箱,、洗衣機(jī)也要用到壞才會想到去更換，因此,，這些品類不是高頻消費,。夏季到了，農(nóng)村里的滅蚊成為生活剛需,，一些售價幾十元的滅蚊燈迅速成為農(nóng)村大集市的暢銷品,，十分搶手。而華為手機(jī)在農(nóng)村亦非常好賣,，原因是好用又便宜,。網(wǎng)上賣產(chǎn)品給農(nóng)民鄉(xiāng)親也是一樣的,，應(yīng)選擇農(nóng)村易用常用、季節(jié)性高頻消費的本土化產(chǎn)品,。

      再次是價格農(nóng)村本土化,，用低價炸開大市場。以酒為例,，在農(nóng)村,，啤酒大眾接受價格為1.8—2.5元，白酒為4—15元,，在西北內(nèi)陸,，接受價可能更低，而超過以上價位,，則很難入圍,。金星啤酒集團(tuán)針對部分農(nóng)民不習(xí)慣啤酒的苦味，而開發(fā)的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味,、適中的酒度和低廉的價格（1.8元/瓶）,，深受廣大農(nóng)民的歡迎。郎酒的小郎酒,、瀘州老窖博大酒業(yè)的二曲產(chǎn)品分別在湖南,、山東一些縣鄉(xiāng)市場頻頻發(fā)力，很接地氣,。

      廠商要努力設(shè)計好集硬件,、軟件和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)整合打包的農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)方案，充分體現(xiàn)“一站式服務(wù)”

如應(yīng)集成不同種類的上網(wǎng)服務(wù),，將調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng),、寬帶上網(wǎng)和無線上網(wǎng)的服務(wù)打包在其中，使農(nóng)民朋友電腦到家就能以合理的價格選擇適合自己的方式網(wǎng)購,；農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)方案中還應(yīng)集成不同種類的應(yīng)用軟件,，系統(tǒng)中應(yīng)結(jié)合農(nóng)業(yè)、農(nóng)村實際,，重點圍繞本地農(nóng)副產(chǎn)品特點,，存有“三農(nóng)”政策、農(nóng)產(chǎn)品市場信息,、農(nóng)牧科技,、病蟲害防治選項、醫(yī)療衛(wèi)生等信息模塊,，一鍵直達(dá)農(nóng)民需要日常瀏覽的網(wǎng)頁及信息,，并且集成學(xué)習(xí)軟件、理財軟件,、游戲軟件等,，寓教于樂,，寓樂于教。另外,，應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)運營商通力合作,，建設(shè)以農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷為主的特色網(wǎng)站，直接把本地農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與市場連接,，既能讓工業(yè)品下鄉(xiāng),，也能讓農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城�,？傊�,，農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)整套解決方案應(yīng)真正有助于農(nóng)民喜聞樂見運用電腦開啟信息化、數(shù)字化新農(nóng)村之路,。

      加強(qiáng)電腦培訓(xùn),，提高農(nóng)民電商應(yīng)用技巧，圍繞手機(jī)開發(fā)農(nóng)村電商平臺

      即使有網(wǎng)站,、有平臺,、有信息站點，但農(nóng)民不會應(yīng)用也不行,。目前絕大多數(shù)農(nóng)民對電腦及電商信息化可謂是“一窮二白”,，因此對7億農(nóng)民的電腦培訓(xùn)是一個重大的系統(tǒng)工程。要想把電腦培訓(xùn)在農(nóng)村有效推廣普及,，這需要各級政府部門,、企事業(yè)單位、社會力量等開展形式多樣,、喜聞樂見的電腦培訓(xùn)活動,，以年輕一代的農(nóng)民為目標(biāo)，從點滴做起,，對億萬農(nóng)民進(jìn)行電腦知識的掃盲式普及式培訓(xùn),，講授電子商務(wù)理論知識，才能加快信息化在農(nóng)村普及的步伐,，全面啟動數(shù)字化新農(nóng)村之路,。

      調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民擁有的電腦少,，但手機(jī)在農(nóng)村的普及率卻很高。因此圍繞手機(jī)開發(fā)農(nóng)村信息平臺,，不僅符合農(nóng)民流動性強(qiáng)的特點,，還具有成本低、效果好,、受眾廣的特點,。手機(jī)信息平臺不是單一的短信平臺,，而是一個能夠?qū)崿F(xiàn)互動的綜合服務(wù)平臺。既可以宣傳政府的政務(wù)信息,，讓農(nóng)民了解國家的農(nóng)村政策和富民措施,，也可以讓農(nóng)民了解氣象、種植業(yè),、養(yǎng)殖業(yè),、生產(chǎn)資料、商品信息,，一舉多得,。因此在電腦應(yīng)用比較困難、寬帶難以普及的縣鄉(xiāng),，可先另辟蹊徑,，以手機(jī)為平臺打好農(nóng)村電商工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的前哨戰(zhàn),。建議有實力的企業(yè)與電信運營商合作,，開發(fā)適宜農(nóng)村情況、有特色的手機(jī)電商平臺,。

      優(yōu)化農(nóng)村電子商務(wù)的物流管理,，解決農(nóng)村電商發(fā)展的“最后一公里”

      配送物流和站點布局，是關(guān)系農(nóng)村電商發(fā)展的“最后一公里”問題,，是挖掘市場潛力的關(guān)鍵,。站點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和布局，要著眼于解決工業(yè)產(chǎn)品下鄉(xiāng)的物流配送問題,，而要降低站點網(wǎng)絡(luò)成本,，必須依靠農(nóng)村市場自身的力量，發(fā)揮當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的作用,，建立本地化的物流服務(wù)體系,，如與社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合和合作,，這不僅有利于降低電商企業(yè)運營成本,，也能為農(nóng)民增加創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)收機(jī)會。建議處于小規(guī)模發(fā)展階段時,，電商企業(yè)可以采取與第三方物流合作的方式,，與一家建有縣鄉(xiāng)村物流站點、高效率,、范圍廣的物流企業(yè)合作,，將網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品托付給該物流企業(yè)運送，既可降低公司物流配送的成本,，又可通過高效運輸公司的網(wǎng)絡(luò)成交商品,，提高物流速度,。

      京東采用加盟的方式推出了京東幫服務(wù)店，為京東自營的家電提供物流,、安裝和維修服務(wù),；其后是發(fā)展數(shù)萬名鄉(xiāng)村代理員，為村民網(wǎng)購提供服務(wù),，同時也為農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)提供支持,，形成網(wǎng)貨下鄉(xiāng)與農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城雙向流通。賣貨郎線下與各市區(qū)分部運營中心聯(lián)手開設(shè)當(dāng)?shù)剜l(xiāng),、鎮(zhèn),、村級農(nóng)村電商服務(wù)站，所設(shè)之處也基本在村中人流量較大的核心地帶,，方便擔(dān)任代賣（農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城）與代買（工業(yè)品下鄉(xiāng)）職能,，把產(chǎn)品輸送到農(nóng)村每個角落。

     農(nóng)村電商這一巨大的市場,，值得企業(yè)搶先布局,，不過對于綜合類電商轉(zhuǎn)型，以及新入局者而言,，進(jìn)軍農(nóng)村電商將面臨如何解決農(nóng)村物流“最后一公里”的瓶頸,、如何應(yīng)對農(nóng)村市場的互聯(lián)網(wǎng)改造、如何挖掘基于互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)村消費需求等多項難題,，農(nóng)村電商還有很長的路要走,。

      誰能搶先占領(lǐng)農(nóng)村電商市場，誰就能贏得未來,！

編輯：

上   尉（微信號：swei-226）

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