做企業(yè)咨詢時間久了,，經常會遇到這樣一些老板，他們中的很多人,，在早些年的時候,，靠做工廠起家，那個時代物資極度匱乏,，市場競爭不激烈,，隨便生產點什么都能賺錢。近幾年,，大家知道,，工廠成本上升，訂單減少,，很多工廠生產出來的東西賣不出去,，有的老板以為是自己員工能力不行，還跟我講：“我當初帶著20多個人,，就能做差不多現(xiàn)在100多個人的營業(yè)額,，現(xiàn)在的年輕人不行，太懶惰了,，不靠譜,。”

      我說：“不是你的員工能力不行,，而是你自己的觀念落后了,！你想一想，為什么你用同樣的方法,，以前管用,，現(xiàn)在卻不管用,？這就說明，你以前那些方法過時了,！你以前只想著怎么提高產能,，把產品盡快生產出來，然后拿著產品去找人,，給人回扣,，就可以了！但是你以為這個方法你會,，你的競爭對手就不會嗎,？你根本沒有想過怎么去做銷售！”

      銷售是一門學問,，如果你不懂得這門學問,，而你的競爭對手懂，并且已經在做了,，那你的企業(yè)必然會走向衰敗,，甚至到最后，就是被市場無情地淘汰,！那么銷售要怎么做,？有沒有什么銷售方法，可以切實可行地提高產品銷量呢,？下面我就跟大家分享一下提高產品銷量的5種方法：

      我是做電玩行業(yè)出身的,，在當年游戲主機這個市場，自從索尼推出了PS3,，微軟推出了XBOX360之后,，身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司，一度被逼入了絕境,。

      PS3和XBOX360以強大的運算性能以及芯片繪圖能力,，可以說為玩家打造出了一種超高品質的畫質，借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心,。面對如此強大的對手,，任天堂當時是怎么做的呢？

      當時任天堂公司通過調查發(fā)現(xiàn),，很多游戲主機著重畫面表現(xiàn),，而忽略游戲的可玩性，游戲內容也越來越復雜,，一些大型游戲玩起來需要耗費很長的游戲時間,，這導致很多新玩家要么感到難以上手，要么感到時間精力不足，從而不得不放棄游戲,。家用游戲機這個領域,，漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂活動。

      于是,，任天堂公司決定開發(fā)一款面向新的人群的游戲主機,。這款游戲機一定要有別于現(xiàn)存的游戲機，要以“休閑娛樂”為定位,，以“容易上手”為賣點,，不是通過畫面感，而是通過游戲的可玩性,，來吸引新的游戲玩家,。結果這款叫“Wii”的游戲主機就推出了，Wii一經推出,，立刻受到了市場的熱烈歡迎,。它以一種新穎的操作方式和獨特的娛樂性，征服了很多原本不玩游戲的人,。

      PS3和Xbox 360的大部分用戶,，都是重度的游戲玩家,，而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,，因為Wii不會占用玩家太多的時間和精力，玩家只需要用自己碎片化的時間,，就可以進行游戲娛樂,，以達到減壓的目的。同時,，它操作簡單,，無論是老人還是小孩，都能夠輕松上手,，非常適合全家人一起參與,。

      所以，任天堂通過Wii這款游戲機,，開發(fā)了新的消費人群,，實現(xiàn)了對索尼和微軟的成功逆襲。這告訴我們：有時候,，不要總去想如何跟競爭對手爭奪現(xiàn)有的存量市場,，與其在存量市場上爭得你死我活，不如去開發(fā)新的增量市場,，開發(fā)新的消費人群,，一旦開發(fā)成功，你的競爭對手將會眼看著你銷量大增，而束手無策,。

     很多人以為目標市場越大,，銷量就越大，其實在真實的市場競爭中,，往往并不是這樣的,，而是你選擇的目標市場越小，你的銷量增長得越快,。

比如,，你現(xiàn)在很看好減肥產品這個市場，想賣減肥茶,，但是你如果直接去做減肥茶,，那其實你的銷量很難做上去，很簡單,，市場上的減肥產品千千萬萬,，你賣的產品沒有差異化，消費者根本記不住你,。

     所以,，這個時候我們就需要通過細分市場來做出差異化，從而占領消費者的心智,。一般來說,，使用“細分市場”這招，有以下幾個步驟：

      1.選擇一個熱門市場,。我相信,，90%的人沒有時間，沒有精力,，也沒有試錯成本去發(fā)現(xiàn)一個新的市場,，但這個世界早已經為我們準備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經驗,，也就是直接去尋找那些成熟市場,，然后加以細分，因為這是一個已經得到驗證的有效市場,，這樣選產品,，可以降低我們的決策風險。

      2.在產品上加限定詞,。我們還拿減肥茶這個產品來舉例,，你可以加“白領”這個限定詞，那么就變成白領減肥茶,；你也可以加“南方”這個限定詞,，那么細分市場就是適合南方氣候以及南方人飲食習慣的減肥茶,；你還可以加“老人”這個限定詞，那么你的細分市場就是可以保證老年人吸收營養(yǎng),、正常睡眠的減肥茶,。

      同樣的道理，我們可以在其他所有的熱門市場都采取這種細分市場的辦法,，以保證我們的銷售收益,，比如汽車用品、教育,、化妝品,、服裝等熱門市場。現(xiàn)在,，有個男士內褲品牌叫“螃蟹秘密”,，老板就是按照這種細分市場的打法，在男士內褲這個細分市場上獲得了空前的成功,。

      但是有兩個地方需要注意一下：一是不要盲目,，一定要按照消費者的真實需求去細分；二是選擇熟悉人群,，要考慮構建客戶信任關系的便利性,。

      我家里有個親戚是牙醫(yī)，他自己開了家診所,，但生意一直不溫不火,，他問我有何辦法能改進下生意。我問他：“平時你們這邊有老顧客轉介紹嗎,，就是朋友介紹過來的生意,？”他說：“有一些,，但是不太多�,。　�

      我說：“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤回來,，往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,，記得在U盤外面貼個不干膠，上面寫上‘憑此U盤,，可以享受免費洗牙一次’,，然后每次你給顧客做完服務之后，就免費送他們2個U盤,，你試試看這么做有沒有效果,。”

      半年以后,，我又見到他,，他跟我說：“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍,，很多人都把朋友介紹過來，他也不明白為什么,�,！蔽艺f：“這叫魚餌營銷�,！�

      這里所說的“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式,，提供給客戶最想要的成交介質。魚餌,，是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁,，因此，好的“魚餌”要承擔三重任務：一是便于傳播,，二是便于接受,，三是自然引出后續(xù)消費。

      這個U盤剛好符合這三個條件：U盤體積小,，便于攜帶,，便于把它轉送給其他親戚、朋友,。U盤是一種電腦配件,，有一定的使用價值，便于人們接受,。U盤里面有大量的“牙齒保健”知識,，而且又可以免費洗牙，自然是不會拒絕,。

      大家知道,，90%的人都有各種不同的牙病隱患，你去免費洗牙,，牙醫(yī)肯定會讓你做一些其他的服務,，讓你盡快治療，否則越拖越麻煩,。這,，也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費。

      我經常跟一些做銷售的人聊天,，有時候會問銷售員以下3個問題：

      1. 銷售中什么最難,？

      很多人的答案都是：“成交最難�,！�

      2. 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人,，哪個容易？

      幾乎所有人都會回答:“賣給熟人容易,�,！� 

      3.為什么賣給熟人容易呢,？

      大部分人都會回答：“因為熟人相信你呀！”

      所以說成交不難,，建立信任感很難,！所以，只要你能從客戶那里獲得信任,，那么成交只是時間問題,！

      成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對你的信任呢,？有個方法叫“零風險承諾”,。

     “零風險承諾”就是你要盡可能地主動幫客戶將成交風險降到最低，甚至讓客戶覺得是零風險,，以打消他的顧慮,。

      比如祛痘霜。現(xiàn)在很多電商都喜歡用這一招：她會告訴你,，我們這個祛痘霜非常有效,，如果你想要，只需要給我個收貨地址,，我現(xiàn)在就安排快遞發(fā)給你,。等你收到貨之后，你會發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶,，一大一小,，一瓶是正常的包裝，另一瓶是很小的試用裝,，你會看到一張字條,，上面寫著：“親愛的顧客您好，為了避免您的損失,，請您先使用試用裝,，如果您對本產品滿意，那請您接著使用,；如果不滿意,，您可以將大瓶的寄回來，我們會給您全額退款,，這樣我和您都沒有損失�,！�

       當然,，可能當你做出“零風險承諾”后，不可否認一定會有一些人利用這一點來占你的便宜,，但是你需要先衡量一下成本和收益,。比如,，之前你每天能賣出10個產品，有了“零風險承諾”后,，你每天能賣100個,，即使有10%的退貨率，你仍然還是多賣出了80個,，這要比沒有“零風險承諾”好得多,。

      我們再來看一個“零風險承諾”的例子：美國有個華裔青年叫謝家華，他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos,，他可以說是把“零風險承諾”這招玩到了極致,。

      大家知道，很多商家都害怕退貨,，覺得一旦消費者退貨,，就是自己的損失，其實這個想法是錯誤的,。大家看一下Zappos是怎么做的：他們網(wǎng)站上寫著“免費送貨,，并且一年365天之內，免費退貨”,，也就是說,，你在他們網(wǎng)站買鞋，不僅不用付運費,，而且在一年之內,，如果你對鞋子有任何不滿意，可以隨時退貨,，運費他們承擔,。

      大家想一下，他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢,？其實是因為他們早就算過了,，鞋子的退貨率，正常情況下只有十分之一左右,，而且鞋子本身的成本也不貴,，就算退貨，損失也不大,。但是這一招卻打消了消費者的顧慮,，成功地幫消費者建立了對網(wǎng)站的信任。

      因為消費者覺得自己不用承擔任何風險,，徹底放心,，從而在決定買與不買時，能更快地做決定,。最后,，謝家華的Zappos,，就憑借“零風險承諾”這一招，獲得了巨大的成功,。有人統(tǒng)計過,，每38個美國人中，就有一個人買過他們的鞋,，他們的鞋子,，現(xiàn)在每年的銷售額都超過10億美元，這就是“零風險承諾”的威力,！

      最后做一個總結：在市場競爭日益激烈的今天,，無論是企業(yè)的生存還是發(fā)展，必須要在銷售方法上推陳出新,，唯有如此,，企業(yè)才能在充分競爭的市場環(huán)境下打敗其他競爭對手，脫穎而出,，搶占市場的制高點,。（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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