做企業(yè)咨詢時間久了,，經(jīng)常會遇到這樣一些老板，他們中的很多人,，在早些年的時候,，靠做工廠起家，那個時代物資極度匱乏,，市場競爭不激烈,，隨便生產(chǎn)點什么都能賺錢。近幾年,，大家知道,，工廠成本上升,，訂單減少,，很多工廠生產(chǎn)出來的東西賣不出去，有的老板以為是自己員工能力不行,，還跟我講：“我當(dāng)初帶著20多個人,，就能做差不多現(xiàn)在100多個人的營業(yè)額，現(xiàn)在的年輕人不行,，太懶惰了,，不靠譜�,！�

      我說：“不是你的員工能力不行,，而是你自己的觀念落后了！你想一想,，為什么你用同樣的方法,，以前管用,，現(xiàn)在卻不管用？這就說明,，你以前那些方法過時了,！你以前只想著怎么提高產(chǎn)能，把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來,，然后拿著產(chǎn)品去找人,，給人回扣，就可以了,！但是你以為這個方法你會,，你的競爭對手就不會嗎？你根本沒有想過怎么去做銷售,！”

      銷售是一門學(xué)問,，如果你不懂得這門學(xué)問，而你的競爭對手懂,，并且已經(jīng)在做了,，那你的企業(yè)必然會走向衰敗，甚至到最后,，就是被市場無情地淘汰,！那么銷售要怎么做？有沒有什么銷售方法,，可以切實可行地提高產(chǎn)品銷量呢,？下面我就跟大家分享一下提高產(chǎn)品銷量的5種方法：

      我是做電玩行業(yè)出身的，在當(dāng)年游戲主機(jī)這個市場,，自從索尼推出了PS3,，微軟推出了XBOX360之后，身為傳統(tǒng)游戲業(yè)巨頭的任天堂公司,，一度被逼入了絕境,。

      PS3和XBOX360以強(qiáng)大的運算性能以及芯片繪圖能力，可以說為玩家打造出了一種超高品質(zhì)的畫質(zhì),，借此牢牢地鎖住了一批老玩家的心,。面對如此強(qiáng)大的對手，任天堂當(dāng)時是怎么做的呢,？

      當(dāng)時任天堂公司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，很多游戲主機(jī)著重畫面表現(xiàn)，而忽略游戲的可玩性,，游戲內(nèi)容也越來越復(fù)雜,，一些大型游戲玩起來需要耗費很長的游戲時間，這導(dǎo)致很多新玩家要么感到難以上手，要么感到時間精力不足,，從而不得不放棄游戲,。家用游戲機(jī)這個領(lǐng)域，漸漸變成了那些重度游戲玩家才能享受的娛樂活動,。

      于是,，任天堂公司決定開發(fā)一款面向新的人群的游戲主機(jī)。這款游戲機(jī)一定要有別于現(xiàn)存的游戲機(jī),，要以“休閑娛樂”為定位,，以“容易上手”為賣點，不是通過畫面感,，而是通過游戲的可玩性,，來吸引新的游戲玩家。結(jié)果這款叫“Wii”的游戲主機(jī)就推出了,，Wii一經(jīng)推出,，立刻受到了市場的熱烈歡迎。它以一種新穎的操作方式和獨特的娛樂性,，征服了很多原本不玩游戲的人,。

      PS3和Xbox 360的大部分用戶，都是重度的游戲玩家,，而Wii的大部分用戶都是輕度的游戲玩家,，因為Wii不會占用玩家太多的時間和精力，玩家只需要用自己碎片化的時間,，就可以進(jìn)行游戲娛樂,，以達(dá)到減壓的目的。同時,，它操作簡單,，無論是老人還是小孩，都能夠輕松上手,，非常適合全家人一起參與,。

      所以，任天堂通過Wii這款游戲機(jī),，開發(fā)了新的消費人群,，實現(xiàn)了對索尼和微軟的成功逆襲,。這告訴我們：有時候,，不要總?cè)ハ肴绾胃�競爭對手爭奪現(xiàn)有的存量市場，與其在存量市場上爭得你死我活,，不如去開發(fā)新的增量市場,，開發(fā)新的消費人群，一旦開發(fā)成功，你的競爭對手將會眼看著你銷量大增,，而束手無策,。

     很多人以為目標(biāo)市場越大，銷量就越大,，其實在真實的市場競爭中,，往往并不是這樣的，而是你選擇的目標(biāo)市場越小,，你的銷量增長得越快,。

比如，你現(xiàn)在很看好減肥產(chǎn)品這個市場,，想賣減肥茶,，但是你如果直接去做減肥茶，那其實你的銷量很難做上去,，很簡單,，市場上的減肥產(chǎn)品千千萬萬，你賣的產(chǎn)品沒有差異化,，消費者根本記不住你,。

     所以，這個時候我們就需要通過細(xì)分市場來做出差異化,，從而占領(lǐng)消費者的心智,。一般來說，使用“細(xì)分市場”這招,，有以下幾個步驟：

      1.選擇一個熱門市場,。我相信，90%的人沒有時間,，沒有精力,，也沒有試錯成本去發(fā)現(xiàn)一個新的市場，但這個世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案,，我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗,，也就是直接去尋找那些成熟市場，然后加以細(xì)分,，因為這是一個已經(jīng)得到驗證的有效市場,，這樣選產(chǎn)品，可以降低我們的決策風(fēng)險,。

      2.在產(chǎn)品上加限定詞,。我們還拿減肥茶這個產(chǎn)品來舉例，你可以加“白領(lǐng)”這個限定詞,，那么就變成白領(lǐng)減肥茶,；你也可以加“南方”這個限定詞,，那么細(xì)分市場就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶；你還可以加“老人”這個限定詞,，那么你的細(xì)分市場就是可以保證老年人吸收營養(yǎng),、正常睡眠的減肥茶。

      同樣的道理,，我們可以在其他所有的熱門市場都采取這種細(xì)分市場的辦法,，以保證我們的銷售收益，比如汽車用品,、教育,、化妝品、服裝等熱門市場�,，F(xiàn)在,，有個男士內(nèi)褲品牌叫“螃蟹秘密”，老板就是按照這種細(xì)分市場的打法,，在男士內(nèi)褲這個細(xì)分市場上獲得了空前的成功,。

      但是有兩個地方需要注意一下：一是不要盲目，一定要按照消費者的真實需求去細(xì)分,；二是選擇熟悉人群,，要考慮構(gòu)建客戶信任關(guān)系的便利性。

      我家里有個親戚是牙醫(yī),，他自己開了家診所,，但生意一直不溫不火，他問我有何辦法能改進(jìn)下生意,。我問他：“平時你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎,，就是朋友介紹過來的生意？”他說：“有一些,，但是不太多�,。　�

      我說：“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤回來,，往里面放一些牙齒保健方面的電子資料,，記得在U盤外面貼個不干膠，上面寫上‘憑此U盤,，可以享受免費洗牙一次’,，然后每次你給顧客做完服務(wù)之后，就免費送他們2個U盤,，你試試看這么做有沒有效果,。”

      半年以后,，我又見到他,，他跟我說：“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍,，很多人都把朋友介紹過來,，他也不明白為什么,。”我說：“這叫魚餌營銷,�,！�

      這里所說的“魚餌”是指以客戶無法拒絕的方式，提供給客戶最想要的成交介質(zhì),。魚餌,，是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁，因此,，好的“魚餌”要承擔(dān)三重任務(wù)：一是便于傳播,，二是便于接受，三是自然引出后續(xù)消費,。

      這個U盤剛好符合這三個條件：U盤體積小,，便于攜帶，便于把它轉(zhuǎn)送給其他親戚,、朋友,。U盤是一種電腦配件，有一定的使用價值,，便于人們接受,。U盤里面有大量的“牙齒保健”知識，而且又可以免費洗牙,，自然是不會拒絕,。

      大家知道，90%的人都有各種不同的牙病隱患,，你去免費洗牙,，牙醫(yī)肯定會讓你做一些其他的服務(wù)，讓你盡快治療,，否則越拖越麻煩,。這，也就自然地引發(fā)了后續(xù)消費,。

      我經(jīng)常跟一些做銷售的人聊天,，有時候會問銷售員以下3個問題：

      1. 銷售中什么最難？

      很多人的答案都是：“成交最難,�,！�

      2. 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人，哪個容易,？

      幾乎所有人都會回答:“賣給熟人容易,�,！� 

      3.為什么賣給熟人容易呢？

      大部分人都會回答：“因為熟人相信你呀,！”

      所以說成交不難,，建立信任感很難！所以,，只要你能從客戶那里獲得信任,，那么成交只是時間問題！

      成交最大的障礙就是信任,。那如何提高客戶對你的信任呢,？有個方法叫“零風(fēng)險承諾”。

     “零風(fēng)險承諾”就是你要盡可能地主動幫客戶將成交風(fēng)險降到最低,，甚至讓客戶覺得是零風(fēng)險,，以打消他的顧慮。

      比如祛痘霜�,，F(xiàn)在很多電商都喜歡用這一招：她會告訴你,，我們這個祛痘霜非常有效，如果你想要,，只需要給我個收貨地址,，我現(xiàn)在就安排快遞發(fā)給你。等你收到貨之后,，你會發(fā)現(xiàn)她發(fā)了兩瓶,，一大一小，一瓶是正常的包裝,，另一瓶是很小的試用裝,，你會看到一張字條，上面寫著：“親愛的顧客您好,，為了避免您的損失,，請您先使用試用裝，如果您對本產(chǎn)品滿意,，那請您接著使用,；如果不滿意，您可以將大瓶的寄回來,，我們會給您全額退款,，這樣我和您都沒有損失�,！�

       當(dāng)然,，可能當(dāng)你做出“零風(fēng)險承諾”后，不可否認(rèn)一定會有一些人利用這一點來占你的便宜,，但是你需要先衡量一下成本和收益,。比如,，之前你每天能賣出10個產(chǎn)品，有了“零風(fēng)險承諾”后,，你每天能賣100個,，即使有10%的退貨率，你仍然還是多賣出了80個,，這要比沒有“零風(fēng)險承諾”好得多,。

      我們再來看一個“零風(fēng)險承諾”的例子：美國有個華裔青年叫謝家華,，他創(chuàng)立了一家專賣鞋子的網(wǎng)站——Zappos,，他可以說是把“零風(fēng)險承諾”這招玩到了極致。

      大家知道,，很多商家都害怕退貨,，覺得一旦消費者退貨，就是自己的損失,，其實這個想法是錯誤的,。大家看一下Zappos是怎么做的：他們網(wǎng)站上寫著“免費送貨，并且一年365天之內(nèi),，免費退貨”,，也就是說，你在他們網(wǎng)站買鞋,，不僅不用付運費,，而且在一年之內(nèi)，如果你對鞋子有任何不滿意,，可以隨時退貨,，運費他們承擔(dān)。

      大家想一下,，他們?yōu)槭裁锤疫@么玩呢,？其實是因為他們早就算過了，鞋子的退貨率,，正常情況下只有十分之一左右,，而且鞋子本身的成本也不貴，就算退貨,，損失也不大,。但是這一招卻打消了消費者的顧慮，成功地幫消費者建立了對網(wǎng)站的信任,。

      因為消費者覺得自己不用承擔(dān)任何風(fēng)險,，徹底放心，從而在決定買與不買時,，能更快地做決定,。最后,，謝家華的Zappos，就憑借“零風(fēng)險承諾”這一招,，獲得了巨大的成功,。有人統(tǒng)計過，每38個美國人中,，就有一個人買過他們的鞋,，他們的鞋子，現(xiàn)在每年的銷售額都超過10億美元,，這就是“零風(fēng)險承諾”的威力,！

      最后做一個總結(jié)：在市場競爭日益激烈的今天，無論是企業(yè)的生存還是發(fā)展,，必須要在銷售方法上推陳出新,，唯有如此，企業(yè)才能在充分競爭的市場環(huán)境下打敗其他競爭對手,，脫穎而出,，搶占市場的制高點。（作者系藍(lán)海微營銷創(chuàng)始人,，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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