《銷售與市場》：PC端視頻購物之前很多企業(yè)都做過,，但都沒有成功，環(huán)球購物因何高調(diào)進(jìn)入這一領(lǐng)域,，看到了怎樣的機(jī)會,？

      孔炯：做移動視頻購物是自然而然的事，并不是為了追風(fēng)口,、炒概念,。

      三年前我們做的主要是有線電視購物，有一定優(yōu)勢之后,，去年開始做互聯(lián)網(wǎng)電視購物,，也取得了不錯的業(yè)績。作為一家零售企業(yè),，我們要去到人流量最大的通路,。消費(fèi)者在手機(jī)上消費(fèi)的時間和精力越來越多，我們要在移動端與消費(fèi)者做更多的交流,，就開始推移動視頻購物,。未來，如果消費(fèi)者喜歡在VR上消費(fèi)時光,，我們也會推出“VR視頻購物”,。

      《銷售與市場》：移動視頻電商在環(huán)球購物平臺上，承擔(dān)怎樣的角色和功能,？

      孔炯：我們的優(yōu)勢在于嚴(yán)格的商品選擇流程和供應(yīng)鏈管理，需要不同的通路與消費(fèi)者溝通,，將優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)傳遞給更多的消費(fèi)者,。傳統(tǒng)有線電視購物是線性的播出概念，而移動端的視頻可以分時觀看,，具備搜索優(yōu)勢,。兩者具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。

      我們希望看到移動視頻電商的份額不斷擴(kuò)大,。目前這一份額占到我們整體銷售額的15%,，明年會達(dá)到30%,，預(yù)計3—5年會達(dá)到50%左右。當(dāng)然,，這個份額里會存在很多在電視購物上深入了解產(chǎn)品,，在移動App上下單的情況。

      《銷售與市場》：如何推廣移動視頻電商這個品類,，怎樣跟之前的視頻購物區(qū)隔,？

      孔炯：目前，我們的App用戶多是從電視購物運(yùn)營中積累下來的幾百萬粉絲中引流過來,。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)喜歡花錢讓人先進(jìn)來,，我們更希望增長是一個持續(xù)漸進(jìn)的過程。與傳統(tǒng)電商一二百元的客單價相比,，我們的會員消費(fèi)能力更高一些（600元左右）,。我們重視老客戶勝過開發(fā)新客戶，中國市場這么大,，生意不是一天做完的,，只要你的客戶不走，總有一天你會做大,。當(dāng)然,，我們會做一些有意義的視頻，增強(qiáng)自身吸納粉絲的能力,，也會與一些移動端伙伴合作引流,。

      之前的視頻電商嘗試，沒有成功的案例,，為什么,？視頻應(yīng)該是手段而不是目的，僅僅把一般的平面電商產(chǎn)品視頻化很難成功,。視頻電商成敗的關(guān)鍵不是你的視頻做得好不好,，而是你選擇的商品是否適合用視頻表現(xiàn)，好產(chǎn)品,、好服務(wù)才是這個行業(yè)的本質(zhì),。在我們的移動視頻平臺上，不需要視頻表現(xiàn)的,，只用圖片表現(xiàn),。

      《銷售與市場》：信任似乎永遠(yuǎn)是電視購物行業(yè)的核心話題，消費(fèi)者和供應(yīng)商對電視購物的認(rèn)知和十年前相比有什么樣的變化,？怎樣持續(xù)提升信任度,？

      孔炯：電視購物的運(yùn)營模式分兩個階段。第一個階段是十多年前的衛(wèi)購模式,，也就是“租柜臺”模式,，購買時段銷售產(chǎn)品,。這個模式一開始“信任度很高”，因?yàn)殇N量很大,，上當(dāng)?shù)娜撕芏�,，終因缺乏監(jiān)管、假冒偽劣泛濫,，信任逐漸崩潰,。第二個階段是2004年開始興起的以頻道為主的家庭購物模式，也就是商城模式,，頻道運(yùn)營有嚴(yán)格的監(jiān)管,，商品采購和售后服務(wù)有嚴(yán)格的流程把控。隨著家庭購物模式電視購物企業(yè)經(jīng)營能力,、運(yùn)營水平的提升,，信任度正在逐漸積累。

      既有的認(rèn)知很難改變,，很多消費(fèi)者和供應(yīng)商對電視購物的認(rèn)知還停留在十多年前的衛(wèi)購模式,。我們對消費(fèi)者推出的貨到付款、30天免費(fèi)退貨,，一方面是為他們提供高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),，另一方面也是為了建立信任度。信任的崩潰很快,，但建立卻很難,。信任度的提升，歸根結(jié)底還得看行業(yè)主體未來的發(fā)展和影響力,。

      《銷售與市場》：視頻購物與電商,、實(shí)體店比起來，各自的優(yōu)勢是什么,？視頻購物更適合哪一類產(chǎn)品的銷售,？

      孔炯：一個渠道最核心的價值，就是銷售別的渠道不能銷售的產(chǎn)品,。實(shí)體店仍將占據(jù)零售主導(dǎo),，在體驗(yàn)度、便利性和信任度上優(yōu)勢明顯,，尤其是在奢侈消費(fèi)品領(lǐng)域,；傳統(tǒng)電商的優(yōu)勢在于低價和搜索功能，尤其是其搜索功能,，在線下很難找到的產(chǎn)品，在電商上搜索一下就可以找到,；視頻購物的優(yōu)勢在于商品選擇和演示功能,，不以量取勝,，而以質(zhì)取勝。

      適合用視頻展示的商品更適合在視頻購物渠道銷售,。比如,，不粘鍋、掃地機(jī)器人等商品功能性強(qiáng),、功能奇特,，用平面圖片和文字表述不清楚，就必須用視頻演示,�,？偨Y(jié)來說，產(chǎn)品質(zhì)量好,、功能奇特的“新,、奇、特”產(chǎn)品更適合視頻購物,。

      《銷售與市場》：對于入駐企業(yè),，在銷售前為它們提供了哪些服務(wù)？在它們后期的全渠道拓展過程中,，將給予哪些支持,？

      孔炯：我們類似一個品牌、廣告,、渠道綜合在一起的公司,，與制造企業(yè)一起，針對產(chǎn)品的特性和消費(fèi)心理,，提煉購買理由,。我們還會根據(jù)銷售的情況，調(diào)整節(jié)目的節(jié)奏,，甚至重新剪輯節(jié)目,，以更好地展示產(chǎn)品。我們就相當(dāng)于優(yōu)秀的營業(yè)員,，賦予有產(chǎn)品力的商品以銷售力,。

      我們還在為供應(yīng)商提供增值服務(wù)，將銷售數(shù)據(jù),、顧客特征,、客服反饋等給到供應(yīng)商，作為其招商或改進(jìn)產(chǎn)品的參考,。我們還有一個商貿(mào)公司,，可以為營銷能力弱的供應(yīng)商提供總代理服務(wù)，對接其他電視購物企業(yè)或電商平臺,。

      目前,，一些品牌產(chǎn)品已經(jīng)開始重視視頻購物渠道,，不少品牌成立了專門的部門對接。隨著越來越多的品牌認(rèn)可視頻購物,，視頻購物平臺的品牌優(yōu)勢會逐漸顯現(xiàn),。屆時，品牌優(yōu)勢加上銷售能力,，視頻購物很有可能成為更多企業(yè)的新品發(fā)布甚至是專賣的平臺,，也將在整個商業(yè)體系中發(fā)揮更大的價值。

編輯：

錚    揚(yáng)   [email protected]

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