互聯(lián)網(wǎng)時代,，銷售資質(zhì)的門檻似乎一夜之間拉到了底線以下�,！叭巳硕寄苜u”的時代,，將那些原本靠著貿(mào)易起家的經(jīng)銷商，驚出了一身冷汗,。原本賴以為生的營生,，竟然如此毫無技術(shù)可言。

      電商平臺橫行,，線下渠道式微,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代，線下的生意還能不能做,？零售商,，尤其是渠道商還有沒有存在的價值？如果有,，價值在哪里,？經(jīng)銷商該如何建立這樣的價值？ 

     要解決以上問題,，我們首先得弄清楚,，互聯(lián)網(wǎng)化以后，線下渠道的發(fā)展趨勢是什么,。以我個人對線下,、線上渠道的了解，經(jīng)銷商未來的定位,，以下兩個趨勢是跑不掉的,。

      趨勢一：即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”,，而是“再中間化”

      為什么這么說,，我有3個理由：

      1.秩序和順序好調(diào)整，但是社會關(guān)系的文化很難調(diào)整,。中國是一個人情社會,，也是一個關(guān)系社會，更是一個信譽體系和法律法規(guī)制度很不完善的社會,。而互聯(lián)網(wǎng)化講究的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),，一切有據(jù)可查,，一切按標(biāo)準(zhǔn)做事。現(xiàn)實的渠道商和下線客戶之間,，因為操作的需要,，規(guī)范化程度低，口頭契約程度高,。有些桌子下面的事情,，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”,。

      2.除非中國不存在地方利益一說,，否則經(jīng)銷商必將長期存在。經(jīng)銷商憑在當(dāng)?shù)亟�淫多年建立起來的關(guān)系網(wǎng),，工商,、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理,，很多品牌其實都是在搭便車,，地方關(guān)系的處理是企業(yè)的重要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”,。

      3.經(jīng)銷商做能賺錢,，不代表廠家做就能賺錢。其中一個很重要的原因,，就是廠家的區(qū)域經(jīng)理很難用“所有者”的心態(tài)和眼光,，去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法,。最終導(dǎo)致的結(jié)果是,，能賺錢的東西也變得賠錢，我稱之為“老板心態(tài)的魔力”,。

      趨勢二：分享經(jīng)濟時代,，是制造商和經(jīng)銷商的分工越來越明確，而不是經(jīng)銷商失業(yè)

      2008年,，我在做互聯(lián)網(wǎng)趨勢預(yù)測的時候,，還有個錯誤的認(rèn)識：電商渠道的興起，不是擠壓線下渠道,，而是打壓門店生存空間,。今天來看，實體零售門店依然存在價值,。

      未來經(jīng)銷商核心價值將聚焦在以下三個方面：

      1.人是社會化的動物,，尤其是女人。消費過程顯然不僅僅只有買賣動作，還有服務(wù),、社交和體驗等隱性需求,，對于有較高售后要求的家居建材產(chǎn)品尤其如此。而門店的本地化服務(wù)和集中的商業(yè)街,，為消費者提供了可比較,、可體驗的現(xiàn)實感受。

      2.成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心,，變一次收費為多次服務(wù)收費,，建立本地化的粉絲群。尤其是那些需要專業(yè)技能才能持續(xù)提供售后服務(wù)的產(chǎn)品,，如大型家電產(chǎn)品,，誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩裕�誰就真正控制了渠道,。

      3.提高配送的質(zhì)量和半徑，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競爭對手,。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化,，在成都、廣州,、上海,、北京等地廣設(shè)倉庫基地，與快遞公司直接競爭,。事實上,，未來真正能與快遞、物流形成競爭態(tài)勢的是星羅棋布的本地化門店,。

      因此，我們說互聯(lián)網(wǎng)時代,，經(jīng)銷商需要建立的三大核心價值是：實體門店的社會價值,、社會關(guān)系的通路價值、本地化服務(wù)的拓展價值,。

      1.實體門店的社會價值：消費者需要的,，才是必須存在的

      對策：雙鳥在林，不如一鳥在手,。

      案例：

     “趙總,，如果您的店鋪既有人流，又有銷量,，您說這個店鋪是誰的,？”

      “當(dāng)然是我的嘍！”

      “以您十多年的江湖經(jīng)驗,，您覺得自己是在線上有優(yōu)勢,，還是在線下有優(yōu)勢,？”

      “應(yīng)該線下還是有優(yōu)勢些！”“關(guān)鍵是實體店的成本高�,�,！”

      “那您知道一個真正旺銷的網(wǎng)店，需要哪些成本嗎,？”

      “我還真不清楚,！”

     （可以給經(jīng)銷商算網(wǎng)店的賬……）

      “如果線下的馬路兩邊沒有一家實體商店，會是一個什么景象,？”

      “應(yīng)該不可能!”

      “對呀,！互聯(lián)網(wǎng)是一個渠道，線下也是一個渠道,，兩者有所分工而已,。互聯(lián)網(wǎng)對實體渠道的沖擊,，是一個篩選,、提升的過程，那些底子不厚的店,，肯定要被淘汰,，留下來的店才能真正成為線下的旺店。這個實體店建起來后,，廠家拿得走嗎,？線上搶得走嗎？這才是您在線下渠道安身立命的根本�,�,！”

      2.社會關(guān)系的通路價值：向上的政府關(guān)系，向下的消費者關(guān)系

      對策：區(qū)域化的粉絲經(jīng)濟,。

      案例：

      “趙總,，如果一個陌生人跑到您家里推銷東西，您反不反感,？”

      “那肯定直接把他轟出去嘛,！”

      “那為什么您的安裝師傅到消費者的家里，邊修東西還邊推薦產(chǎn)品,，人家還端茶倒水遞煙呢,？”

      “我的安裝師傅是去給人家提供服務(wù)的，好不好,！”

      “這就對了嘛,！您現(xiàn)在賣給人家產(chǎn)品，只能給人家提供一次服務(wù)的機會。如果您能不停地給人家提供二次服務(wù)的機會,，是不是會有更多的銷售機會,？更為重要的是，把這些消費者變成粉絲后,，這些粉絲是誰的資產(chǎn),？”

     “我的！我的,！我的,！快告訴我怎么才能把消費者變成粉絲？”

      3.本地化服務(wù)的拓展價值：本地問題,，本地解決

      對策：為人之所不為,，才能成就核心價值。

      案例：

      “趙總,，您開發(fā)出來的線下網(wǎng)點向您拿貨,，這個網(wǎng)點應(yīng)是屬于誰的？”

      “當(dāng)然是我的嘍,！”

      “那為什么三岔河村老羅的貨一直沒有發(fā)呢,？”

      “那個地方太偏，送那點貨過去,，還不夠我的油錢呢！”

      “那您知道老羅為什么要向您進(jìn)貨,，而不是去網(wǎng)上倒貨賣嗎,？”

      “為什么？”

      “因為他那里是快遞,、物流都進(jìn)不去的地方,，這就是電商競爭的死角！那個地方交通不便,，很多東西都賣得比外面貴,，老羅也說了，愿意自己承擔(dān)運費,！他們鎮(zhèn)上每個星期二趕集,，你們只要約好，每周二你把貨送到鎮(zhèn)上,，老羅自然會安排人接貨,！做電商做不了的生意，才能體現(xiàn)你實體店的價值,！下線門店為什么要死心塌地地跟你干,，那是因為只有您才是真正了解本地生意的人！”

      要建立核心價值！要建立核心價值,！要建立核心價值�,。ㄖ匾�的事情說三遍）傳統(tǒng)經(jīng)銷商安下心來，構(gòu)建自己的核心價值,。電商再不可一世,，也取代不了你在當(dāng)?shù)氐膬r值和地位。

編輯：

蘇   丹（微信號：amysudan）

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