從2011年到2014年，韓東真正進入市場時,，全北京已有3000多家做小龍蝦的了,。

      可就是在這么一片紅海之下,，韓東用1年時間從3000家門店里脫穎而出干到第一名，把小龍蝦賣到4個億,！

      他的麻小全北京最貴,。最便宜的也要99塊錢10只，2個人想吃到爽沒個五六百元根本下不來。

      他自己都說：月入兩萬吃他們的麻小才會爽,，要不然會吃不起,，會心痛。

      2014年才開始正式做小龍蝦,，一年時間就做到了整個北京市場龍蝦單品數(shù)量第一,。一個人，把全國最高端（大號）小龍蝦貨源全給包了,，開了30多間店,，高峰期每天能賣十幾噸，相當于20萬只小龍蝦,。

      還做外賣O2O模式,，顧客半年平均復(fù)購率5.28次。去年一年,，銷售額做了2.5個億,，今年要到4個億。

      他說他的互聯(lián)網(wǎng)逆襲就一個秘籍：做白粉級產(chǎn)品,。

      什么是白粉級產(chǎn)品,？ 

      白粉級產(chǎn)品必須做到價格貴還上癮，甚至秒殺招牌菜,。招牌菜是只有你在餐廳里才會點,，白粉菜讓用戶不在餐廳里面，還是得想吃,，有超高的黏性跟復(fù)購率,。

      麻辣誘惑花了四年做出來的麻辣小龍蝦，一年干到4個億,，就是一個白粉級產(chǎn)品,。

      做餐飲，選對品類就成功了一半,，我判斷小龍蝦會火主要有兩點：

      1. 吃不飽

      龍蝦的含肉量24%,，50克的蝦，其實真正的肉才十幾克,。而真正能做大的餐飲,，是吃不飽的，你看鴨脖,、瓜子,、螃蟹、鳳爪,，全都吃不飽,。

      2.能把人的動物性給調(diào)動出來

      有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串,，因為它調(diào)動了人的動物性,，比如撕扯感，所以會特別爽,。而小龍蝦包含了撕,、扯這樣的動作，是極具發(fā)泄情緒的,，把人的本性調(diào)動出來了,，背后有征服感跟動物性的本能，肯定能爆,。

      這兩個選品秘密,，只有混了餐飲十幾年的老炮才知道。

      餐飲要把口味做好,，離不開封測,。封測決定不了現(xiàn)在的生死，但是能決定以后的生死,。麻辣誘惑花了四年主要做了三個封測：

      1. 一年半的內(nèi)部PK封測

      30多個門店的廚師長，每星期比賽,，第一名三千塊獎金,，最后的罰一千。有一個面點廚師長連續(xù)一個月輸了四次,，被逼急了,，每天去研發(fā)新口味麻小。

      我們味型封測一共花了一年半時間,，內(nèi)部PK出了幾十種不錯的麻小味型,。

      2. 一年的外部顧客口味盲測

      把內(nèi)部PK合格味型讓忠實顧客去試吃。盲測,，不提供任何參考意見,，也不問問題，我們自己通過攝像頭觀察顧客吃的反應(yīng),，觀察吃的狀態(tài),。顧客不停吃，就問題不大,，吃幾下放下,，就麻煩了。

      每次都做三四十組,，每組8~10個人,，最終從幾十款PK成功的味型里，再次篩選出七八款。

      3. 一年半的供應(yīng)鏈標準化封測

      產(chǎn)品消費者喜歡,，但只有一個廚師能做出來,，不能規(guī)模化生產(chǎn)就沒有意義,。我們內(nèi)部在供應(yīng)鏈和產(chǎn)能上又封測了一年半,，設(shè)計小龍蝦規(guī)模化的標準生產(chǎn)流程,，甚至自己研發(fā)機器人炒制小龍蝦,，搞定工業(yè)化生產(chǎn)。

      4. 一拳放倒顧客

      最重要的一點,，封測選出的產(chǎn)品,，最終只留一種，其他全部放棄,。所有資源集中到一種產(chǎn)品上,，要跟拳擊手一樣，能一拳放倒,，絕對不能用五拳,。

餐飲沒有快速迭代的機會，消費者第一次沒法共鳴,，就沒第二次了,。

      所以哪怕準備幾年也可以，絕對不要輕易推出產(chǎn)品,。不要輕易出拳,。出拳，就要一招制敵,。

      1. 向用戶傳達最直接的價值錨

      很多麻小宣傳自己洗得多干凈,，怎么洗，這個都是在辦公室里拍腦門拍出來的,，不要告訴用戶那么復(fù)雜的,，你自己去一線看看，真的干凈就是白鰓龍蝦,，要把最簡單,、最直接的價值錨傳達給客戶，讓客戶看到真正的價值,。

      2. 提供獨特的價值

      龍蝦控是吃頭的,，里面有蝦黃，但要剪去胃囊,。一般的麻小頭是不能吃的,，一是鰓不白不干凈,，二是胃囊太臟，需要人工剪去,，這樣成本會提高30%,。

       麻辣誘惑專門選白鰓的龍蝦，用人工把蝦頭去了,，搞定了龍蝦控,。這些特殊性的競爭維度是打爆品的一個先決條件。

      3. 儀式化強化獨特價值

      能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值,。所以專門告訴用戶,，第一先吃頭，第二吸汁,，第三吃肉,，通過儀式化強化這種獨特價值，給用戶滿足感,。

一選品類,、二做封測、三擺價值,，產(chǎn)品跟產(chǎn)品之間的差距達上百倍,，要突圍，必須打造白粉級單品,。

      O2O去年死了一大堆,，因為它們是偽需求，只知道靠補貼抓用戶,。

      我認為，一定不要輕易用普遍性的競爭手段——價格——去抓用戶,。麻辣誘惑外賣很貴,，我們沒錢燒，不補貼,，但實際上外賣單量很多,，銷售額很大。

      因為白粉級產(chǎn)品能把客單價做起來,。

      事實上,，我們選小龍蝦成本就很貴，不能黑,、不能死,、不能掉爪，100只蝦可能只選10只,，工序又復(fù)雜,，沒理由賣便宜,。但我認為如果麻小不是白粉級單品，客戶不會買單,。

      不在價格上補貼,，不斷把產(chǎn)品細分細分再細分，在特殊的市場價值上發(fā)掘獨特價值,，這個業(yè)務(wù)模式才是健康的模式,。

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