打造價值10億的白粉級餐飲

2016-7-28 14:57| 查看: 99001| 評論: 0|原作者: 金錯刀

摘要: 只有白粉級產(chǎn)品能把客單價做起來。

從2011年到2014年,，韓東真正進入市場時，全北京已有3000多家做小龍蝦的了,。

可就是在這么一片紅海之下，韓東用1年時間從3000家門店里脫穎而出干到第一名,，把小龍蝦賣到4個億,！

他的麻小全北京最貴。最便宜的也要99塊錢10只,，2個人想吃到爽沒個五六百元根本下不來,。

他自己都說：月入兩萬吃他們的麻小才會爽，要不然會吃不起,，會心痛,。

2014年才開始正式做小龍蝦，一年時間就做到了整個北京市場龍蝦單品數(shù)量第一,。一個人,，把全國最高端（大號）小龍蝦貨源全給包了，開了30多間店,，高峰期每天能賣十幾噸,，相當于20萬只小龍蝦。

還做外賣O2O模式,，顧客半年平均復購率5.28次,。去年一年，銷售額做了2.5個億,，今年要到4個億,。

他說他的互聯(lián)網(wǎng)逆襲就一個秘籍：做白粉級產(chǎn)品。

什么是白粉級產(chǎn)品,？

白粉級產(chǎn)品必須做到價格貴還上癮,，甚至秒殺招牌菜。招牌菜是只有你在餐廳里才會點,，白粉菜讓用戶不在餐廳里面,，還是得想吃，有超高的黏性跟復購率,。

麻辣誘惑花了四年做出來的麻辣小龍蝦,，一年干到4個億，就是一個白粉級產(chǎn)品,。

只有餐飲老炮才知道的選品秘籍

做餐飲,，選對品類就成功了一半，我判斷小龍蝦會火主要有兩點：

1. 吃不飽

龍蝦的含肉量24%,，50克的蝦,，其實真正的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲,，是吃不飽的,，你看鴨脖、瓜子,、螃蟹,、鳳爪，全都吃不飽,。

2.能把人的動物性給調(diào)動出來

有些人特別喜歡吃薯片,、牛肉干、羊肉串,，因為它調(diào)動了人的動物性,，比如撕扯感，所以會特別爽,。而小龍蝦包含了撕,、扯這樣的動作，是極具發(fā)泄情緒的,，把人的本性調(diào)動出來了,，背后有征服感跟動物性的本能，肯定能爆,。

這兩個選品秘密,，只有混了餐飲十幾年的老炮才知道。

用三個封測手段把口味搞定

餐飲要把口味做好,，離不開封測,。封測決定不了現(xiàn)在的生死，但是能決定以后的生死,。麻辣誘惑花了四年主要做了三個封測：

1. 一年半的內(nèi)部PK封測

30多個門店的廚師長,，每星期比賽,，第一名三千塊獎金，最后的罰一千,。有一個面點廚師長連續(xù)一個月輸了四次,，被逼急了，每天去研發(fā)新口味麻小,。

我們味型封測一共花了一年半時間,，內(nèi)部PK出了幾十種不錯的麻小味型。

2. 一年的外部顧客口味盲測

把內(nèi)部PK合格味型讓忠實顧客去試吃,。盲測,，不提供任何參考意見，也不問問題,，我們自己通過攝像頭觀察顧客吃的反應,，觀察吃的狀態(tài)。顧客不停吃,，就問題不大,，吃幾下放下，就麻煩了,。

每次都做三四十組,，每組8~10個人，最終從幾十款PK成功的味型里,，再次篩選出七八款,。

3. 一年半的供應鏈標準化封測

產(chǎn)品消費者喜歡，但只有一個廚師能做出來,，不能規(guī)�,；a(chǎn)就沒有意義。我們內(nèi)部在供應鏈和產(chǎn)能上又封測了一年半,，設計小龍蝦規(guī)�,；臉藴噬a(chǎn)流程，甚至自己研發(fā)機器人炒制小龍蝦,，搞定工業(yè)化生產(chǎn),。

4. 一拳放倒顧客

最重要的一點，封測選出的產(chǎn)品,，最終只留一種,，其他全部放棄。所有資源集中到一種產(chǎn)品上,，要跟拳擊手一樣,，能一拳放倒，絕對不能用五拳,。

餐飲沒有快速迭代的機會,，消費者第一次沒法共鳴,，就沒第二次了。

所以哪怕準備幾年也可以,，絕對不要輕易推出產(chǎn)品,。不要輕易出拳。出拳,，就要一招制敵,。

教育用戶看到價值

1. 向用戶傳達最直接的價值錨

很多麻小宣傳自己洗得多干凈,，怎么洗,，這個都是在辦公室里拍腦門拍出來的，不要告訴用戶那么復雜的,，你自己去一線看看,，真的干凈就是白鰓龍蝦，要把最簡單,、最直接的價值錨傳達給客戶,，讓客戶看到真正的價值。

2. 提供獨特的價值

龍蝦控是吃頭的,，里面有蝦黃,，但要剪去胃囊。一般的麻小頭是不能吃的,，一是鰓不白不干凈,，二是胃囊太臟，需要人工剪去,，這樣成本會提高30%,。

麻辣誘惑專門選白鰓的龍蝦，用人工把蝦頭去了,，搞定了龍蝦控,。這些特殊性的競爭維度是打爆品的一個先決條件。

3. 儀式化強化獨特價值

能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值,。所以專門告訴用戶,，第一先吃頭，第二吸汁,，第三吃肉,，通過儀式化強化這種獨特價值，給用戶滿足感,。