OPPO,、vivo的逆襲，讓眾手機(jī)廠商將目光重新投向線下渠道,。華為,、中興,、小米、金立,、酷派等手機(jī)廠商紛紛把建設(shè)線下渠道作為2016年的戰(zhàn)略目標(biāo),，眼見(jiàn)得一場(chǎng)渠道大戰(zhàn)不可避免。 

      憑借廣告轟炸和三線～六線城市的渠道布局,，OPPO和vivo成為2015年業(yè)界黑馬,。根據(jù)IHS Technology的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，vivo和OPPO分別實(shí)現(xiàn)了3990萬(wàn)部和3810萬(wàn)部的出貨量,，分列中國(guó)市場(chǎng)出貨量第四和第五,，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中僅次于華為和小米。甚至OPPO和vivo兩品牌出貨量加起來(lái)所占市場(chǎng)份額超過(guò)華為和小米,。宣告了門(mén)店+廣告模式的絕對(duì)成功,。 

      雖然門(mén)店+廣告的方法有點(diǎn)“土”，但不管黑貓白貓,，抓到老鼠的就是好貓,�,？吹絻杉业某晒�,，其他手機(jī)廠商也紛紛準(zhǔn)備試水線下。 

      2015年12月18日,，華為對(duì)外發(fā)布了“千縣計(jì)劃”,。華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)董事長(zhǎng)余承東表示，華為下一步戰(zhàn)略重點(diǎn)是品牌營(yíng)銷(xiāo)和線下渠道,。 

      一向穩(wěn)重的中興手機(jī)也公開(kāi)表示要學(xué)習(xí)OPPO,、vivo，甚至把2016年定義為“門(mén)店年”,。 

      就連互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的始作俑者小米也開(kāi)始試水線下,。小米稱(chēng)今年將繼續(xù)加大在線下布局力度。首先將小米之家的服務(wù)店升級(jí)為零售店,。其次,，小米將與蘇寧結(jié)盟，3月1日起雙方將聯(lián)合開(kāi)啟小米4S線下售賣(mài),。雷軍稱(chēng),，利用蘇寧的1200家門(mén)店 和1400家零售點(diǎn)售賣(mài)手機(jī)。 

      OPPO和vivo的渠道商在2015年的確收獲不錯(cuò),。

      據(jù)悉,，門(mén)店賣(mài)手機(jī)的利潤(rùn)主要有兩部分，一個(gè)是賺售價(jià)和進(jìn)貨價(jià)之間的差價(jià),，一個(gè)是完成一定數(shù)量任務(wù)后的返利,�,！按�理商��(huì)給一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，比如是2000元,，網(wǎng)上的官方定價(jià)是2400元,，我們可以按照2400元賣(mài)。另外,，銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到一定指標(biāo)會(huì)有返利,。比如賣(mài)夠30部，每部手機(jī)返50元,，最少的也有30元,。淡季和旺季的任務(wù)指標(biāo)也不一樣，比如淡季賣(mài)夠15部,、20部就有返利,。” 

      對(duì)于2000元以上的高端手機(jī),，另有獎(jiǎng)勵(lì),。比如，OPPO今年過(guò)年主推的R7s移動(dòng)版,，每賣(mài)一臺(tái),，市里的代理商還會(huì)返100元，有時(shí)候能返100多元,。 

對(duì)于外界而言,，OPPO、vivo的渠道建設(shè)一直很神秘,。實(shí)際上,，也并不復(fù)雜。以O(shè)PPO為例,，OPPO把全國(guó)劃分為30多個(gè)一級(jí)代理區(qū)域,，代理商負(fù)責(zé)向終端零售店鋪貨。 

      OPPO在渠道上的優(yōu)勢(shì)之一在于其歷史很早,。早在步步高做VCD的時(shí)候,，各地要派駐廠家代表，部分員工就成了步步高的第一批經(jīng)銷(xiāo)商,，而后來(lái)OPPO成立,，這些人又有一些成了OPPO的經(jīng)銷(xiāo)商。

      雖然后來(lái)渠道幾經(jīng)變更,，但OPPO的傳統(tǒng)是經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系很密切,，部分OPPO代理商就是OPPO前員工，部分代理商也在OPPO持有股份,。 

      在OPPO經(jīng)營(yíng)者看來(lái),，這種密切的關(guān)系,，決定了經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)干出一些離譜的事情從而損害OPPO的聲譽(yù)，而售后與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也有利于品牌的塑造,。OPPO主管市場(chǎng)和渠道的副總裁吳強(qiáng)認(rèn)為,，OPPO線下渠道最大特點(diǎn)是，讓代理商和OPPO保持統(tǒng)一文化價(jià)值觀,。

      OPPO,、vivo的傳統(tǒng)模式已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)“巔峰”，繼續(xù)突破需要進(jìn)一步“質(zhì)變”,。 

     實(shí)際上,，OPPO當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)就包括如何消化擴(kuò)張中迅速新增的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。2014年底,，OPPO擁有近14萬(wàn)家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，而這個(gè)數(shù)字在2015年底已激增到20萬(wàn)家。 

      可以想象這樣一幅畫(huà)面,，在OPPO,、vivo的專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員熱情地向消費(fèi)者推銷(xiāo)著OPPO,、vivo手機(jī),，而零售商們則一邊笑著收錢(qián)，一邊把最好的位置留給OPPO,、vivo,。OPPO和vivo在國(guó)內(nèi)零售門(mén)店的絕對(duì)數(shù)字和對(duì)線下渠道的控制力，令以渠道布局著稱(chēng)的三星也望塵莫及,。 

      這也正是OPPO、vivo成功的方法,，不過(guò)這是在其他廠商對(duì)線下渠道沒(méi)有大力開(kāi)拓的情況下,，尤其是在三線到六線市場(chǎng)其實(shí)并沒(méi)有多少?gòu)S商來(lái)做。 

但2016年這一情況或許即將改變,。線下渠道的建設(shè)并非易事,，但也并非不可復(fù)制。 

      據(jù)悉,，曾經(jīng)移動(dòng)終端公司聯(lián)合華為在浙江做過(guò)嘗試,，只要把店開(kāi)到OPPO、vivo專(zhuān)營(yíng)店旁邊,，培養(yǎng)一些促銷(xiāo)員,，幾個(gè)月就能干掉幾個(gè)店。只不過(guò),，以前沒(méi)有哪家這么處心積慮去布局,。 

      其他手機(jī)廠商在摸到了線上銷(xiāo)售的天花板后,，開(kāi)始集體學(xué)習(xí)OPPO和vivo重視線下渠道，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他們自己的天花板,。 

      國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)逐漸飽和,，線下渠道搶地盤(pán)者增多，這不僅增加了OPPO和vivo獲取線下渠道的成本,，還可能在出貨量上受到壓制,。 

     誠(chéng)然，線下市場(chǎng)尤其是四到六線縣級(jí)市場(chǎng)渠道構(gòu)建頗為復(fù)雜,，用vivo全球副總裁馮磊的話(huà)說(shuō),，線下渠道涉及物流、分銷(xiāo),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的維護(hù)非常復(fù)雜,，產(chǎn)品定位和渠道策略如果不能吻合，上下游之間配合都很困難,。在蛋糕分割上,，要讓圍繞利益鏈的所有相關(guān)者都滿(mǎn)意，商業(yè)鏈條才可以持續(xù)下去,。 

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