OPPO,、vivo的逆襲,，讓眾手機廠商將目光重新投向線下渠道。華為,、中興,、小米、金立,、酷派等手機廠商紛紛把建設(shè)線下渠道作為2016年的戰(zhàn)略目標,，眼見得一場渠道大戰(zhàn)不可避免。 

      憑借廣告轟炸和三線～六線城市的渠道布局,，OPPO和vivo成為2015年業(yè)界黑馬,。根據(jù)IHS Technology的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，vivo和OPPO分別實現(xiàn)了3990萬部和3810萬部的出貨量,，分列中國市場出貨量第四和第五,，在國產(chǎn)手機中僅次于華為和小米。甚至OPPO和vivo兩品牌出貨量加起來所占市場份額超過華為和小米,。宣告了門店+廣告模式的絕對成功,。 

      雖然門店+廣告的方法有點“土”，但不管黑貓白貓,，抓到老鼠的就是好貓,。看到兩家的成功,，其他手機廠商也紛紛準備試水線下。 

      2015年12月18日,，華為對外發(fā)布了“千縣計劃”,。華為消費者業(yè)務(wù)董事長余承東表示，華為下一步戰(zhàn)略重點是品牌營銷和線下渠道,。 

      一向穩(wěn)重的中興手機也公開表示要學(xué)習(xí)OPPO,、vivo，甚至把2016年定義為“門店年”,。 

      就連互聯(lián)網(wǎng)手機的始作俑者小米也開始試水線下,。小米稱今年將繼續(xù)加大在線下布局力度。首先將小米之家的服務(wù)店升級為零售店,。其次,，小米將與蘇寧結(jié)盟，3月1日起雙方將聯(lián)合開啟小米4S線下售賣,。雷軍稱,，利用蘇寧的1200家門店 和1400家零售點售賣手機。 

      OPPO和vivo的渠道商在2015年的確收獲不錯,。

      據(jù)悉,，門店賣手機的利潤主要有兩部分,，一個是賺售價和進貨價之間的差價，一個是完成一定數(shù)量任務(wù)后的返利,�,！按�理商會給一個進貨價，比如是2000元,，網(wǎng)上的官方定價是2400元,，我們可以按照2400元賣。另外,，銷售數(shù)量達到一定指標會有返利,。比如賣夠30部，每部手機返50元,，最少的也有30元,。淡季和旺季的任務(wù)指標也不一樣，比如淡季賣夠15部,、20部就有返利,。” 

      對于2000元以上的高端手機,，另有獎勵,。比如，OPPO今年過年主推的R7s移動版,，每賣一臺,，市里的代理商還會返100元，有時候能返100多元,。 

對于外界而言,，OPPO、vivo的渠道建設(shè)一直很神秘,。實際上,，也并不復(fù)雜。以O(shè)PPO為例,，OPPO把全國劃分為30多個一級代理區(qū)域,，代理商負責(zé)向終端零售店鋪貨。 

      OPPO在渠道上的優(yōu)勢之一在于其歷史很早,。早在步步高做VCD的時候,，各地要派駐廠家代表，部分員工就成了步步高的第一批經(jīng)銷商,，而后來OPPO成立,，這些人又有一些成了OPPO的經(jīng)銷商。

      雖然后來渠道幾經(jīng)變更,，但OPPO的傳統(tǒng)是經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系很密切,，部分OPPO代理商就是OPPO前員工,，部分代理商也在OPPO持有股份。 

      在OPPO經(jīng)營者看來,，這種密切的關(guān)系,，決定了經(jīng)銷商不會干出一些離譜的事情從而損害OPPO的聲譽，而售后與服務(wù)的優(yōu)勢也有利于品牌的塑造,。OPPO主管市場和渠道的副總裁吳強認為,，OPPO線下渠道最大特點是，讓代理商和OPPO保持統(tǒng)一文化價值觀,。

      OPPO,、vivo的傳統(tǒng)模式已經(jīng)發(fā)展到一個“巔峰”，繼續(xù)突破需要進一步“質(zhì)變”,。 

     實際上,，OPPO當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)就包括如何消化擴張中迅速新增的銷售網(wǎng)點。2014年底,，OPPO擁有近14萬家銷售網(wǎng)點,，而這個數(shù)字在2015年底已激增到20萬家。 

      可以想象這樣一幅畫面,，在OPPO,、vivo的專賣店，導(dǎo)購員熱情地向消費者推銷著OPPO,、vivo手機,，而零售商們則一邊笑著收錢，一邊把最好的位置留給OPPO,、vivo,。OPPO和vivo在國內(nèi)零售門店的絕對數(shù)字和對線下渠道的控制力，令以渠道布局著稱的三星也望塵莫及,。 

      這也正是OPPO、vivo成功的方法,，不過這是在其他廠商對線下渠道沒有大力開拓的情況下,，尤其是在三線到六線市場其實并沒有多少廠商來做。 

但2016年這一情況或許即將改變,。線下渠道的建設(shè)并非易事,，但也并非不可復(fù)制。 

      據(jù)悉,，曾經(jīng)移動終端公司聯(lián)合華為在浙江做過嘗試,，只要把店開到OPPO、vivo專營店旁邊,，培養(yǎng)一些促銷員,，幾個月就能干掉幾個店,。只不過，以前沒有哪家這么處心積慮去布局,。 

      其他手機廠商在摸到了線上銷售的天花板后,，開始集體學(xué)習(xí)OPPO和vivo重視線下渠道，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他們自己的天花板,。 

      國內(nèi)手機市場逐漸飽和,，線下渠道搶地盤者增多，這不僅增加了OPPO和vivo獲取線下渠道的成本,，還可能在出貨量上受到壓制,。 

     誠然，線下市場尤其是四到六線縣級市場渠道構(gòu)建頗為復(fù)雜,，用vivo全球副總裁馮磊的話說,，線下渠道涉及物流、分銷,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的維護非常復(fù)雜,，產(chǎn)品定位和渠道策略如果不能吻合，上下游之間配合都很困難,。在蛋糕分割上,，要讓圍繞利益鏈的所有相關(guān)者都滿意，商業(yè)鏈條才可以持續(xù)下去,。 

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