現(xiàn)在很多經(jīng)銷商，尤其是渠道商睡不著覺(jué)的地方在于：大B（集中式B端電商,，如阿里的1688）的介入,，有資本做靠山，流量做平臺(tái),，占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì),，居高臨下，自己苦心孤詣經(jīng)營(yíng)的那一畝三分地,，仿佛別人家的囊中之物,，取去不費(fèi)吹灰之力。

      而我的觀點(diǎn)恰恰相反,，B2B時(shí)代到來(lái)的時(shí)機(jī)還未完全成熟,，即使時(shí)機(jī)成熟，其過(guò)程必然艱險(xiǎn),，命運(yùn)必然多舛,。

      如果京東、阿里將B2B資源投入到中國(guó)農(nóng)村的物流體系和產(chǎn)品體系的改進(jìn)上,，互聯(lián)網(wǎng)去農(nóng)村啃骨頭,，而不是在城市搶肉吃，這是中國(guó)的幸事,，行業(yè)的幸事,，雖然這違背商業(yè)逐利的本性。所以,，我一直歡迎淘寶走到農(nóng)村,、京東去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加速品類豐富和貨品流通,，為五,、六線，甚至七,、八線山區(qū)的消費(fèi)者改善生活質(zhì)量,、提升生活品質(zhì)。

      但是,，京東們?nèi)绻�只是想把�?jīng)銷商干的活,，憑借平臺(tái)優(yōu)勢(shì)攬過(guò)來(lái)，除了在支付方式,、信用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)營(yíng)銷上存在價(jià)值（也僅僅是營(yíng)銷價(jià)值）,，B2B對(duì)商業(yè)環(huán)境的改善相當(dāng)有限。

       因?yàn)�,，以目前中�?guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀,，地級(jí)以上的城市,，不存在產(chǎn)品短缺的問(wèn)題，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉也不是主要問(wèn)題,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在城市里做渠道優(yōu)化,，是典型的吃柿子撿軟的捏。地級(jí)以上的城市,，缺的是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù),，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品，這也是為什么一幫中國(guó)人跑到日本買馬桶蓋的原因,。

      “乾坤大挪移”式的B2B,，只是再造了一個(gè)電商，再造了一個(gè)壟斷平臺(tái),，而這個(gè)趨勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)“去中心化”精神是違背的,，對(duì)社會(huì)的價(jià)值不大。

      經(jīng)銷商是一個(gè)典型的熟人圈子,，經(jīng)銷商本身也是一個(gè)很“小微”的公司,，上下游的相互幫扶,、支持是比較多的,，以中國(guó)地理的廣闊，很多操作是口頭約定,，是不規(guī)范的,，這是規(guī)范企業(yè)干不了的地方。

      全面互聯(lián)網(wǎng)化,，進(jìn)出都有“云賬”,，你開發(fā)票給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有了進(jìn)項(xiàng),，還不知道怎么做銷項(xiàng)呢,！

      現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的B2B公司，都是奔著上市去的,，不規(guī)范怎么弄,？也許睜一只眼閉一只眼，倒逼國(guó)家政策,，也是選擇之一,，但這需要時(shí)間，也需要過(guò)程,。所以目前截和的難度比較大,，成本也會(huì)比較高。

     會(huì)不會(huì)對(duì)供銷格局有影響,？肯定會(huì)有,，但是進(jìn)度會(huì)比C市場(chǎng)更艱難,。方向上，如果盯著城市,，對(duì)社會(huì)價(jià)值不大,；方法上，如果只是接管,，對(duì)零售商價(jià)值不大,。

      如果連一眾“小B”都無(wú)法逃脫被收割的命運(yùn)，經(jīng)銷商在B2B時(shí)代能有好日子過(guò)嗎,？

      從過(guò)去的倒?fàn)數(shù)絺�(gè)體戶,，從零售商到渠道商，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的個(gè)體細(xì)胞,，曾經(jīng)是一群最無(wú)拘無(wú)束,、天馬行空的人，是一群被稱為趕上了好時(shí)代的人,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)來(lái)臨之后，先是信息話語(yǔ)權(quán)被削弱,；接著,，電商與物流來(lái)了，將原本豐厚的利潤(rùn)一減再減,；馬上B2B又要攪局,，平臺(tái)要直供了，廠家要直營(yíng)了,，經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成了抗風(fēng)險(xiǎn)能力最弱的群體,，成了最容易被捏的軟柿子。

      渠道商要在殘忍的淘汰游戲中存活下來(lái),，必須要學(xué)會(huì)在“折騰”中找出路,。

       出路一：渠道商自己抱團(tuán)

       既然渠道是渠道商的優(yōu)勢(shì)，各個(gè)地方諸侯為什么不能聯(lián)合起來(lái),，化零為整,，組織產(chǎn)品和對(duì)接終端？

      我原來(lái)一個(gè)河北經(jīng)銷商,，在佛山自己創(chuàng)立了一個(gè)企業(yè)品牌,，利用自己在行業(yè)里多年經(jīng)營(yíng)的人脈，將做水電光產(chǎn)品（水管,、電線,、燈具等）的各個(gè)省的大戶用股份合作的方式，聚集在這家公司旗下，根據(jù)銷量和投資額的大小,，每個(gè)人都成為這家公司的股東,。

      品牌向廠家集采，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),，同時(shí)還利用OEM的優(yōu)勢(shì),，主推自己品牌的產(chǎn)品，最后利用各個(gè)省大戶的網(wǎng)絡(luò)快速地鋪到終端,。

      這有三個(gè)好處：

      其一,，專業(yè)的人做專業(yè)的事，大家對(duì)水電光這個(gè)行業(yè)都熟,，理解趨勢(shì)和產(chǎn)品,；

      其二，合股合心,，分權(quán)分利,，每個(gè)人都用自己的網(wǎng)絡(luò)推自己的產(chǎn)品，不可能不用心,；

      其三,，都是一幫老哥們、老兄弟,，上不得臺(tái)面的事情都好私下協(xié)商著解決,。

      出路二：提升自己不可替代的價(jià)值

      渠道商要試著把企業(yè)做不了，而自己能做的事情列出來(lái),，強(qiáng)化并形成核心優(yōu)勢(shì),。

      比如,，利用地理位置,，整合少量多頻的送貨優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然這會(huì)增加成本,，但是,，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)送貨線路是缺乏優(yōu)化的，是絕對(duì)憑感覺(jué)的,，送貨的頻次,、線路、工具都有極大的優(yōu)化空間,。

      再比如,，本地化服務(wù)，過(guò)去有些渠道商的想法是能推就推,，能躲就躲,，等著企業(yè)的反饋行事。但有些售后問(wèn)題，企業(yè)是一拖了之,，渠道商就背了黑鍋�,，F(xiàn)在B2B來(lái)了，渠道商要有勇氣和能力將這些問(wèn)題承擔(dān)下來(lái),，用區(qū)域平臺(tái)的力量去與企業(yè)談判,，幫助零售商解決問(wèn)題，也幫助自己提升價(jià)值,。

      這年頭,，做搬運(yùn)工，也要做一個(gè)有技術(shù)含量的搬運(yùn)工,。

      出路三：擁抱趨勢(shì)和變化

      如果經(jīng)銷商自己評(píng)估完,，發(fā)現(xiàn)自己既沒(méi)有能力整合資源，也沒(méi)有價(jià)值可以提升,，那你就只能擁抱趨勢(shì)和變化,，成為B2B業(yè)務(wù)的一環(huán)。學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)模式,，深入其中,，看看能為你帶來(lái)哪些價(jià)值，提升你哪些能力,，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，經(jīng)銷商自然能學(xué)到很多東西。

      總之一句話,；當(dāng)你看不清方向的時(shí)候,，你可以跟著大勢(shì)走，總比站著不動(dòng)強(qiáng),。 

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