這個(gè)辣手采購(gòu)女只喜歡電話溝通聯(lián)絡(luò),，聲音略沙啞，氣勢(shì)很足,。 

      跟進(jìn)了有一個(gè)月,，辣手采購(gòu)女給我打電話，說(shuō)現(xiàn)在需要采購(gòu)一批我們的產(chǎn)品,，但要我過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)了解一下,。 

      次日上午11點(diǎn)趕到她們公司，她接待我,，一見是個(gè)蠻有職業(yè)氣質(zhì)的中年女,。禮貌過(guò)后，叫我到她們倉(cāng)庫(kù)里看樣品,，走過(guò)去的路上,，她問(wèn)我：“你們公司什么規(guī)模啊,？”我說(shuō)：“很小,，跟你們沒(méi)得比�,！彼�回：“呵��,，我們一個(gè)部門都100號(hào)電話線。 ”

      走到倉(cāng)庫(kù),，我一看樣品就知道沒(méi)問(wèn)題了,，可以做。然后她叫我去辦公室詳談,。

      她第一句問(wèn)我的是：“你確定你們能開增值稅發(fā)票,？” 

      我說(shuō)：“是的，不會(huì)錯(cuò),！” 

      她說(shuō)：“好,。” 

      然后到產(chǎn)品質(zhì)量,，我說(shuō)：“這個(gè)會(huì)先給你做樣品,，在雙方底線下，直到滿意為止,，大貨完成后驗(yàn)貨OK方收貨,。” 

      接著是她給我數(shù)量讓我報(bào)價(jià),，當(dāng)然我需要咨詢清楚交貨期,、材質(zhì)、付款方式等細(xì)節(jié),。 

      3分鐘后,，我給她報(bào)價(jià),。她聽后，壓著情緒地跟我說(shuō)：“你確定你給我的不是市場(chǎng)價(jià),？這價(jià)格我賣給你都可以,！” 

      還真是第一次遇到這么質(zhì)疑報(bào)價(jià)的。當(dāng)然我不會(huì)表現(xiàn)出如臨大敵,，而是淡定地用眼神暗示她,，讓她說(shuō)話。 

      她說(shuō)：“你應(yīng)該很清楚我們的實(shí)力,，隨便發(fā)個(gè)采購(gòu)信息,，就一堆廠家撲過(guò)來(lái)了，即便不這樣,，現(xiàn)在我們手頭上一大把合作商,，辦這事也非常容易的，所以,，我想你識(shí)趣點(diǎn),，老老實(shí)實(shí)地報(bào)價(jià)，不需要報(bào)運(yùn)費(fèi),�,！� 

      這話聽著趾高氣揚(yáng)，但比起糖衣炮彈,、秘而不宣又笑臉的客戶,，厚道太多了。 

      辣手女這番話,，對(duì)我一點(diǎn)刺激作用都沒(méi)有,。她們公司實(shí)力我當(dāng)然一點(diǎn)不否認(rèn)，但既然接受我的推銷,，至少?zèng)]有那么濃厚的關(guān)系辦事意味在里頭,，這是我的第一支鎮(zhèn)靜劑。 

      第二支鎮(zhèn)靜劑,，就是我在這個(gè)行業(yè)混這么久也不是吃素的,，她那番話聽聽就好了，不就是采購(gòu)人員談判的常規(guī)套路嗎,？這有什么叵測(cè)的,？ 

      然后，我的回復(fù)是：“我還可以作一次讓價(jià),，但這讓價(jià)絕非毫無(wú)前提和條件�,！�

      面對(duì)這樣的辣手,，最佳的應(yīng)對(duì)方式不是講道理,，或許正確的姿勢(shì)是淡定，就用眼神傳達(dá)結(jié)果/想法,。面對(duì)老辣條,，其他一切細(xì)節(jié)妥當(dāng)后，價(jià)格方面只要結(jié)果,，就是說(shuō)客戶問(wèn)你“能不能再便宜”,，就說(shuō)能與否，絕不允許說(shuō)“我們這款產(chǎn)品是采用xxx的”,。 

      不要以為客戶只是一味爽于砍價(jià)的成就感,，即便客戶是那種特別爽于砍價(jià)成就感的，結(jié)果也都可想而知,。 

      所以,，最好的做法是，這么回復(fù)：“能認(rèn)識(shí)你,，很高興,，從你這番話就可以看出，你確實(shí)是對(duì)我們很有誠(chéng)意,�,！闭f(shuō)到此先閉嘴，然后看客戶反應(yīng),。 

      （此話目的在于讓客戶感覺(jué)踩對(duì)點(diǎn),，點(diǎn)踩對(duì)了，就會(huì)敞開心扉,。） 

      然后她就噼里啪啦地說(shuō)：“這就對(duì)了嘛,，你明白就好，你看我都花了那么多時(shí)間和精力跟你溝通了,，都希望能合作成,，現(xiàn)在就是看你價(jià)格了�,！� 

      然后就接著做確認(rèn)書,，比如說(shuō)除了價(jià)格其他方面還有沒(méi)有問(wèn)題等。

      此過(guò)程記得用筆記簿記錄下來(lái),，合簿子前給客戶過(guò)個(gè)眼,，目的在于事后提起時(shí)誰(shuí)也無(wú)法扭曲。 

      接著,，我轉(zhuǎn)移開話題,，聊了下別的，20分鐘后,，見時(shí)間不早,，是時(shí)候道別了,，走前我就只說(shuō)了一句話：“等我電話�,！彼�就蠻配合地回話：“好的,，合作愉快，等你電話,！” 

      這事要打鐵趁熱,，我次日下午就給她回復(fù)，同意將價(jià)格從xx下調(diào)到xx,，她聽后似乎還是不太滿意,，便說(shuō)：“這價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)呀，同志,�,！� 

      怎么辦？就靠堅(jiān)定了,，最低價(jià)格已是事實(shí),，絕不再讓步。如此堅(jiān)定的底氣來(lái)自豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),。 

      她問(wèn)我：“確定是最低價(jià)格了,？” 

      我說(shuō)：“是的，真心話 ,�,！�

      她說(shuō)：“那就有點(diǎn)懸了 �,！�

      她接著說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格,，我真的隨手可以擰一堆廠家出來(lái)，而且人家售后服務(wù)都非常好,�,！保� 這話也未免太過(guò)牛氣了 ） 

      我說(shuō)：“有的，肯定有,，而且很多,，何況以你們實(shí)力�,！� 

      她說(shuō)：“那不就得了,？你還固執(zhí)什么？ ”

      見我N秒沒(méi)回話,。 

      她繼續(xù)接著說(shuō)：“確定是最低價(jià)了對(duì)吧,？如果是這樣，那我就要考慮一下了，畢竟這個(gè)價(jià)格真的高了,�,！� 

      我說(shuō)：“xx小姐，價(jià)格肯定不是所有廠家中最低,，但我給你報(bào)的價(jià)，絕對(duì)是問(wèn)心無(wú)愧,�,！� 

      她說(shuō)：“行吧，那我先跟其他人商量一下,，行我就給你回復(fù),。 ”

      于是我連續(xù)幾天都沒(méi)有再找她，主要還是我太有底了,，甚至嘗試去忘記這事,，有利于我打心理戰(zhàn)，根本上我有七成把握她一定會(huì)找我,。 

      到了下周一的時(shí)候,，她真的找我了 。

      問(wèn)我運(yùn)費(fèi)的事宜,，我沒(méi)講,，她就說(shuō)：“發(fā)物流的話，運(yùn)到我這里要多少錢�,�,？至少要xxxx元吧？” 

      聽后,，我瞬間暗地里樂(lè)著,，這話跟之前老練的表現(xiàn)不一致啊，底氣猛增,！ 

      果真,，運(yùn)費(fèi)是她最大的糾結(jié)。

      我淡定地說(shuō)：“運(yùn)費(fèi)只需要xxx元,，哪里用得著要xxxx元,？ ”

      她說(shuō)：“怎么可能？你別忽悠我,，我經(jīng)常發(fā)貨還不知道,？” 

      我說(shuō)：“無(wú)須糾結(jié)，我對(duì)你承諾的,，OK,？ ”

      她說(shuō)：“那行，有這話就放心了。 ”

      當(dāng)然,，她還不止于此,。接著向我再次確認(rèn)公司信息，問(wèn)我要傳真,、固話這些,，我說(shuō)固話是xxxxxxxx，傳真號(hào)也是這個(gè),。 

      她立刻來(lái)一句：“那應(yīng)該你們公司規(guī)模很小吧,？ ”

      我說(shuō)：“哦？ ”

      她：“電話都不多,，還不�,。俊� 

      我：“哈哈,，怎么能跟你們比,？對(duì)了，這個(gè)影響嗎,？其實(shí)我們都有傳真專號(hào)的,，只是出于你方便我就沒(méi)報(bào)，我現(xiàn)在報(bào)給你,�,！� 

      她截住說(shuō)：“不用不用，這個(gè)沒(méi)影響的,，只是問(wèn)問(wèn)而已 ,。”

      我：“還是給你傳真專號(hào),�,！�

      她來(lái)了一句讓我意想不到的話：“不用，不用,，又不是留專號(hào)了就能成為我們正式供應(yīng)商…… ”

      這辣手采購(gòu)女,，氣勢(shì)洶洶之余，弱點(diǎn)也夠明顯的,，她的弱點(diǎn),，讓我能夠捏她幾把。 

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