這個(gè)辣手采購女只喜歡電話溝通聯(lián)絡(luò),，聲音略沙啞，氣勢很足,。 

      跟進(jìn)了有一個(gè)月,，辣手采購女給我打電話，說現(xiàn)在需要采購一批我們的產(chǎn)品,，但要我過去現(xiàn)場了解一下,。 

      次日上午11點(diǎn)趕到她們公司，她接待我,，一見是個(gè)蠻有職業(yè)氣質(zhì)的中年女,。禮貌過后，叫我到她們倉庫里看樣品,，走過去的路上,，她問我：“你們公司什么規(guī)模啊,？”我說：“很小,，跟你們沒得比�,！彼�回：“呵��,，我們一個(gè)部門都100號電話線。 ”

      走到倉庫,，我一看樣品就知道沒問題了,，可以做。然后她叫我去辦公室詳談,。

      她第一句問我的是：“你確定你們能開增值稅發(fā)票,？” 

      我說：“是的，不會(huì)錯(cuò),！” 

      她說：“好,�,！� 

      然后到產(chǎn)品質(zhì)量，我說：“這個(gè)會(huì)先給你做樣品,，在雙方底線下,，直到滿意為止，大貨完成后驗(yàn)貨OK方收貨,�,！� 

      接著是她給我數(shù)量讓我報(bào)價(jià)，當(dāng)然我需要咨詢清楚交貨期,、材質(zhì),、付款方式等細(xì)節(jié)。 

      3分鐘后,，我給她報(bào)價(jià),。她聽后，壓著情緒地跟我說：“你確定你給我的不是市場價(jià),？這價(jià)格我賣給你都可以！” 

      還真是第一次遇到這么質(zhì)疑報(bào)價(jià)的,。當(dāng)然我不會(huì)表現(xiàn)出如臨大敵,，而是淡定地用眼神暗示她，讓她說話,。 

      她說：“你應(yīng)該很清楚我們的實(shí)力,，隨便發(fā)個(gè)采購信息，就一堆廠家撲過來了,，即便不這樣,，現(xiàn)在我們手頭上一大把合作商，辦這事也非常容易的,，所以,，我想你識趣點(diǎn)，老老實(shí)實(shí)地報(bào)價(jià),，不需要報(bào)運(yùn)費(fèi),。” 

      這話聽著趾高氣揚(yáng),，但比起糖衣炮彈,、秘而不宣又笑臉的客戶，厚道太多了,。 

      辣手女這番話,，對我一點(diǎn)刺激作用都沒有。她們公司實(shí)力我當(dāng)然一點(diǎn)不否認(rèn),，但既然接受我的推銷,，至少?zèng)]有那么濃厚的關(guān)系辦事意味在里頭,，這是我的第一支鎮(zhèn)靜劑。 

      第二支鎮(zhèn)靜劑,，就是我在這個(gè)行業(yè)混這么久也不是吃素的,，她那番話聽聽就好了，不就是采購人員談判的常規(guī)套路嗎,？這有什么叵測的,？ 

      然后，我的回復(fù)是：“我還可以作一次讓價(jià),，但這讓價(jià)絕非毫無前提和條件,。”

      面對這樣的辣手,，最佳的應(yīng)對方式不是講道理,，或許正確的姿勢是淡定，就用眼神傳達(dá)結(jié)果/想法,。面對老辣條,，其他一切細(xì)節(jié)妥當(dāng)后，價(jià)格方面只要結(jié)果,，就是說客戶問你“能不能再便宜”,，就說能與否，絕不允許說“我們這款產(chǎn)品是采用xxx的”,。 

      不要以為客戶只是一味爽于砍價(jià)的成就感,，即便客戶是那種特別爽于砍價(jià)成就感的，結(jié)果也都可想而知,。 

      所以,，最好的做法是，這么回復(fù)：“能認(rèn)識你,，很高興,，從你這番話就可以看出，你確實(shí)是對我們很有誠意,�,！闭f到此先閉嘴，然后看客戶反應(yīng),。 

      （此話目的在于讓客戶感覺踩對點(diǎn),，點(diǎn)踩對了，就會(huì)敞開心扉,。） 

      然后她就噼里啪啦地說：“這就對了嘛,，你明白就好，你看我都花了那么多時(shí)間和精力跟你溝通了，都希望能合作成,，現(xiàn)在就是看你價(jià)格了,。” 

      然后就接著做確認(rèn)書,，比如說除了價(jià)格其他方面還有沒有問題等,。

      此過程記得用筆記簿記錄下來，合簿子前給客戶過個(gè)眼,，目的在于事后提起時(shí)誰也無法扭曲,。 

      接著，我轉(zhuǎn)移開話題,，聊了下別的,，20分鐘后，見時(shí)間不早,，是時(shí)候道別了,，走前我就只說了一句話：“等我電話�,！彼�就蠻配合地回話：“好的,，合作愉快，等你電話,！” 

      這事要打鐵趁熱,，我次日下午就給她回復(fù)，同意將價(jià)格從xx下調(diào)到xx,，她聽后似乎還是不太滿意，便說：“這價(jià)格沒什么優(yōu)勢呀,，同志,。” 

      怎么辦,？就靠堅(jiān)定了,，最低價(jià)格已是事實(shí)，絕不再讓步,。如此堅(jiān)定的底氣來自豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),。 

      她問我：“確定是最低價(jià)格了？” 

      我說：“是的,，真心話 ,。”

      她說：“那就有點(diǎn)懸了 ,�,！�

      她接著說：“這個(gè)價(jià)格，我真的隨手可以擰一堆廠家出來，而且人家售后服務(wù)都非常好,�,！保� 這話也未免太過牛氣了 ） 

      我說：“有的，肯定有,，而且很多,，何況以你們實(shí)力�,！� 

      她說：“那不就得了,？你還固執(zhí)什么？ ”

      見我N秒沒回話,。 

      她繼續(xù)接著說：“確定是最低價(jià)了對吧,？如果是這樣，那我就要考慮一下了,，畢竟這個(gè)價(jià)格真的高了,。” 

      我說：“xx小姐,，價(jià)格肯定不是所有廠家中最低,，但我給你報(bào)的價(jià)，絕對是問心無愧,�,！� 

      她說：“行吧，那我先跟其他人商量一下,，行我就給你回復(fù),。 ”

      于是我連續(xù)幾天都沒有再找她，主要還是我太有底了,，甚至嘗試去忘記這事,，有利于我打心理戰(zhàn)，根本上我有七成把握她一定會(huì)找我,。 

      到了下周一的時(shí)候,，她真的找我了 。

      問我運(yùn)費(fèi)的事宜,，我沒講,，她就說：“發(fā)物流的話，運(yùn)到我這里要多少錢�,�,？至少要xxxx元吧？” 

      聽后,，我瞬間暗地里樂著,，這話跟之前老練的表現(xiàn)不一致啊，底氣猛增！ 

      果真,，運(yùn)費(fèi)是她最大的糾結(jié),。

      我淡定地說：“運(yùn)費(fèi)只需要xxx元，哪里用得著要xxxx元,？ ”

      她說：“怎么可能,？你別忽悠我，我經(jīng)常發(fā)貨還不知道,？” 

      我說：“無須糾結(jié),，我對你承諾的，OK,？ ”

      她說：“那行,，有這話就放心了。 ”

      當(dāng)然,，她還不止于此,。接著向我再次確認(rèn)公司信息，問我要傳真,、固話這些,，我說固話是xxxxxxxx，傳真號也是這個(gè),。 

      她立刻來一句：“那應(yīng)該你們公司規(guī)模很小吧,？ ”

      我說：“哦？ ”

      她：“電話都不多,，還不�,。俊� 

      我：“哈哈,，怎么能跟你們比,？對了，這個(gè)影響嗎,？其實(shí)我們都有傳真專號的，只是出于你方便我就沒報(bào),，我現(xiàn)在報(bào)給你,。” 

      她截住說：“不用不用,，這個(gè)沒影響的,，只是問問而已 �,！�

      我：“還是給你傳真專號,。”

      她來了一句讓我意想不到的話：“不用，不用,，又不是留專號了就能成為我們正式供應(yīng)商…… ”

      這辣手采購女,，氣勢洶洶之余，弱點(diǎn)也夠明顯的,，她的弱點(diǎn),，讓我能夠捏她幾把。 

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