經(jīng)銷商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開店？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店賺錢,？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開店成本更低,？

      5年前、10年前可能還會有人這么說,，今天還這么說的,，不是在電商紅利中站對風(fēng)口，搶得先發(fā)的人,，就是還傻乎乎地準(zhǔn)備去填坑的人,。 

      很多人問我，今天還能不能去網(wǎng)上開店,？我說這個(gè)問題和今天還能不能開店做生意一樣,，沒有切中要害。因?yàn)槟銌柧W(wǎng)上這個(gè)生意還能不能賺錢,，是沒有意義的,。今天，即使是最早期的批發(fā)渠道,，做得好的一樣有人在賺錢,。電商也只是一個(gè)渠道，能不能賺錢,，只能說每個(gè)人有每個(gè)人的活法,。 

      很多經(jīng)銷商網(wǎng)上開店,，其實(shí)是沒有想清楚“活法”的問題。他們有一個(gè)最簡單的邏輯,，就是“一頭豬也是養(yǎng)，兩頭豬也是養(yǎng)”,，網(wǎng)上開不開店,，線下的成本都在那兒,，在網(wǎng)絡(luò)“零成本開店”的“忽悠”攻勢之下,，網(wǎng)上開店,，無非是想在同一個(gè)豬圈里多養(yǎng)兩頭豬,。 

      既然如此,，沒有線下的實(shí)體店,，就無法支撐線上的“零成本”。經(jīng)銷商網(wǎng)上開店,，誰是本,，誰是末,，一目了然,。經(jīng)銷商私自網(wǎng)上開店，從根本上來說,，即使線上線下發(fā)生沖突,，經(jīng)銷商也丟不掉線下大本營,。抓住了這個(gè)根本,，經(jīng)銷商網(wǎng)上私自開店才能有化解之道,。

      現(xiàn)在的竄貨、亂價(jià)為什么難管,？

      以前經(jīng)銷商被人拿到了賊贓之后,，指證XX人也竄貨、亂價(jià)時(shí),，至少心里還得掂量掂量,，因?yàn)樗�還不一定證據(jù)在手,。

      現(xiàn)在你去處理竄貨,、砸價(jià),，經(jīng)銷商一句話,，就能讓你吃個(gè)閉門羹：“你看看網(wǎng)上XX店,，價(jià)格比我們賣得低多了,，你管好他們，再來說我們吧,！”此時(shí)此刻，銷售人員那有心殺敵,、無力回天的小心臟，被這幫經(jīng)銷商捅得稀碎稀碎的,。 

      線下銷售實(shí)行的是區(qū)域經(jīng)銷制，線上銷售實(shí)際上是全國零售制,，靠一個(gè)區(qū)域的銷售人員打擊網(wǎng)上私自開店，行不行得通,？

      肯定行不通,！

      因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)私自開店,，擾亂的是全國市場,，總部沒有態(tài)度,，區(qū)域人員打擊網(wǎng)絡(luò)私自開店,，只能是杯水車薪。

      那打擊網(wǎng)絡(luò)私自開店,，是不是靠著廠家就行了,？

      也不行，網(wǎng)絡(luò)開店是經(jīng)銷商的需求,，光靠打壓,，治標(biāo)不治本。最后的結(jié)果是,，越打越多,，你關(guān)掉一家，經(jīng)銷商換個(gè)ID，又開了2家,。你黑得掉2家,，人家就能開得了8家。 

      那經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)私自開店,，應(yīng)該怎樣應(yīng)對呢,？

      從我們以往操作的經(jīng)驗(yàn)，至少兩手都要抓,，兩手都要硬：一手嚴(yán)打網(wǎng)絡(luò)私自開店,，讓其線上無生存之所,，線下無立錐之地,，得不償失,；另一手要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化趨勢，即使風(fēng)口已過,，你把它當(dāng)一個(gè)渠道,，產(chǎn)品區(qū)隔、包裝區(qū)隔,、服務(wù)區(qū)隔,，經(jīng)銷商成為一個(gè)個(gè)真正的品牌輸出口，而不僅僅是一個(gè)銷售點(diǎn),，線上為線下提供流量,，線下為線上提供服務(wù)。

      大禹治水,，在疏不在堵,。　 

      其實(shí)線上抓竄貨,、砸價(jià)比在線下好抓，而且一抓一個(gè)準(zhǔn)，只要你真的想抓,。無論是誰網(wǎng)上私自開店,，誰是前臺木偶、誰是后臺供貨,。方法簡單,、粗暴，但是絕對有效： 

      第一步：去那家網(wǎng)店買東西,，購物車?yán)锏臇|西越多,，越能顯示你是一個(gè)大客戶，店家自然會殷勤些,。運(yùn)氣好的,，你可以先問：你們的貨是真是假？對方肯定告訴你是正品,。然后你就問,，何以見得？店家自然要千方百計(jì)證明自己是正規(guī)渠道進(jìn)貨,，如果碰上一個(gè)笨一點(diǎn)的小二,，廠家人員對著客戶資料，基本都可以猜出是哪家經(jīng)銷商在網(wǎng)上開店,�,！� 

      第二步：當(dāng)然，僅有聊天記錄是不足以證明誰在竄貨,、砸價(jià),，你得把證據(jù)坐實(shí)。干嗎,？買貨,！買貨也分兩種買法：

      一種是像一個(gè)普通消費(fèi)者一樣，做正常量的購買,。 

      另一種買法更狠一點(diǎn),，直接選擇某個(gè)爆款產(chǎn)品，有多少庫存買多少,。很多經(jīng)銷商的庫存管理是有漏洞的,，去倉庫一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)庫存不足,，要么調(diào)貨,，要么向公司訂貨。只要是屬于那個(gè)區(qū)域的這類商品訂貨,，能拖就拖,，拖滿7天,，淘寶店就是延遲發(fā)貨，消費(fèi)者投訴,，經(jīng)銷商就得被淘寶先折騰一下,。又或者廠家可以在這批貨上做特殊記號，再次坐實(shí)證據(jù),�,！� 

      第三步：收到貨后就向淘寶投訴其是假貨。淘寶小二介入后,，店家必須要向淘寶提供進(jìn)貨單據(jù)和證明,，而這個(gè)進(jìn)貨單據(jù)和證明也同樣會提供給買家，有了這個(gè)單據(jù),，自然能順藤摸瓜找到線下客戶,。 

      這個(gè)時(shí)候你有店鋪網(wǎng)址、有產(chǎn)品價(jià)格及圖片,、有聊天記錄,、有發(fā)貨快遞單地址、有淘寶的進(jìn)貨渠道證明,，這就是經(jīng)銷商竄貨,、砸價(jià)的一條龍的證據(jù)。       經(jīng)銷商,，尤其是品牌經(jīng)銷商經(jīng)此一役,，估計(jì)得好好老實(shí)一陣子了。 

      當(dāng)然,，對于京東自營的官方平臺上,，以廠家的身份直接給京東下函：貴司自營平臺所售產(chǎn)品非本公司正規(guī)渠道經(jīng)銷商供貨，產(chǎn)品真?zhèn)尾辉�,，所售產(chǎn)品不享受公司正常的三包服務(wù),，等等,。這個(gè)函件一發(fā),，所售產(chǎn)品估計(jì)當(dāng)時(shí)就得下架。 

      通過上面所說的抓砸價(jià),、竄貨的方法，基本可以將那些隱藏在犄角旮旯的淘寶店,，收拾一遍,。但你用這個(gè)方法，能不能禁絕網(wǎng)上銷售,？

      禁是禁不了的,，所謂野火燒不盡,，春風(fēng)吹又生。只要理論上有利可圖,，經(jīng)銷商就會鋌而走險(xiǎn),。　 

      我把收編動作,，分為以下五步： 

      第一步：將已經(jīng)在網(wǎng)上賣貨的經(jīng)銷商和計(jì)劃進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商,，召回公司開一個(gè)專項(xiàng)會議，宣布公司的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃,，天貓官網(wǎng)旗艦店,、產(chǎn)品區(qū)隔計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷管理細(xì)則,，讓經(jīng)銷商感到與其偷偷摸摸賣貨,，不如正大光明投誠�,！� 

      第二步：在宣布他們成為第一批網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的同時(shí),，要求他們共同遵守價(jià)格秩序、產(chǎn)品體系,。線下已經(jīng)銷售的產(chǎn)品,，在線上要逐步退出（給個(gè)過渡時(shí)間），要求經(jīng)銷商必須銷售網(wǎng)絡(luò)新品,，將網(wǎng)絡(luò)變成新品窗口,。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候還得再找他們收取網(wǎng)絡(luò)秩序保證金,，誰不按規(guī)則玩,，就拿誰開刀�,！� 

      第三步：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商交保證金也不讓他們白交,，他們可以成為企業(yè)各類官網(wǎng)的區(qū)域配送商，廠家和經(jīng)銷商共同分享利潤,。對于家居建材等耐用消費(fèi)品,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商還可以簽約成區(qū)域服務(wù)商。對于同一個(gè)區(qū)域的多個(gè)客戶,，可以采用競標(biāo)方式,。　 

      第四步：將產(chǎn)品收費(fèi)和服務(wù)收費(fèi)分開,。那么如何將服務(wù)收費(fèi),？耐用消費(fèi)品，是指那些完成銷售后,，還需要提供輔助服務(wù),，才能更好使用的產(chǎn)品,，如建材。過去很多建材產(chǎn)品,，為了拼產(chǎn)品,、拼價(jià)格，線下門店將所有增值服務(wù)都免費(fèi),，這事實(shí)上降低了服務(wù)質(zhì)量,。因?yàn)橛行┓��?wù)是贈品（如送貨上門），但有些服務(wù)是商品（如安裝服務(wù)）,，對商品收費(fèi),，天經(jīng)地義。線上線下都有的商品,，線上一定要比線下貴,，這個(gè)貴是指實(shí)物價(jià)格+服務(wù)價(jià)格之和大于線下。 

      比如：線上X單品裸價(jià)1000元,，“上門安裝”收費(fèi)100元,。 

      線下相同單品包上門安裝合計(jì)收費(fèi)1000元�,！� 

      第五步：將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺,，價(jià)格先低后高。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為推新品的平臺,，而不是和線下?lián)屔���,。即新品一定是先在網(wǎng)上賣，所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商也是新品的推廣者,。新品上來,，價(jià)格通過折扣有明顯優(yōu)勢；一旦在網(wǎng)上推開,，準(zhǔn)備導(dǎo)入到線下網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，線上新品的價(jià)格就要提升，線下價(jià)格就要比線上便宜,，促使消費(fèi)者走到線下門店,，實(shí)現(xiàn)線上為線下引流。線上的小二還得學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)： 

      “親,！MX350傾國傾城的裸價(jià)是2499元,！” 

      “沒搞錯(cuò)吧,！我看你們實(shí)體店才賣1880元�,。俊� 

      “不會錯(cuò)的,，親,，我們的線上價(jià)格是統(tǒng)一的,。如果要安裝，您還得再選擇‘上門安裝’另外付費(fèi)100元,�,！� 

      “你們怎么線上還比線下的貴？” 

      “線上線下都是渠道,，渠道不同,，價(jià)格自然會有差異！親,！” 

      你說如果這樣,，消費(fèi)者是去線上買東西，還是到實(shí)體店去買東西,？當(dāng)然,，等到新品在線下銷售穩(wěn)定以后，線上產(chǎn)品就應(yīng)該下架,，再推其他新品,。 

      將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺，最終目的是要實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動,。即使是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商,，也要關(guān)注線下銷售，當(dāng)新品從線上走到線下的時(shí)候,，這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的實(shí)體店,，也能成為新品銷售的主力網(wǎng)點(diǎn)。 

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