兩個月前拜訪一家企業(yè),，老板說這幾年砍掉40%的SKU，三大新單品銷量占60%,，銷量連續(xù)多年以30%以上的速度增長,。這樣良性發(fā)展的企業(yè),，現(xiàn)在不多見了。

      前些年,，企業(yè)為了增加銷量,，SKU快速增加。據(jù)我在基層了解,，各縣銷量排名前10的快消品代理商,，平均SKU大約是200個，最高的達上千個,。這么多SKU,，不要說做車銷時能裝上車，有的甚至根本就想不起來,。這印證了我說過的一句話：有些產(chǎn)品賣不好,，是因為員工忘了。

      200個SKU,，忘掉的估計能占一半以上,。1000個SKU，估計就沒人記全過,。員工能記住的SKU極限,，我調(diào)查過，因人而論,，大約是30―50個,。這么多SKU，再加上銷量下滑的壓力,，怎么辦,？我的答案是“做減法”。SKU做減法,，銷量才能做加法,，高附加值產(chǎn)品才有機會推銷出去。

      這么多SKU是怎么形成的呢,？應該說,，在2013年之前，多數(shù)行業(yè)處于增長期,，我稱之為上升通道,。當銷售處于上升通道時，只要渠道打通,，品牌有一定影響力,，每增加一個SKU，就能帶來一定的銷量,。

      這符合我以前提出的做渠道“三步曲”：單品突破,、產(chǎn)品豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。多數(shù)企業(yè)做到了第一步和第二步，產(chǎn)品豐富了,，SKU增加了,。做到第三步的很少。

      雖然現(xiàn)在我提出SKU做減法,，但得承認原來增加SKU并沒有錯,，因為原來的市場環(huán)境是順勢�,！按蠡馃o濕柴,，大水無沉沙”，這就是順勢的效果,，哪怕產(chǎn)品很普通,，只要是順勢，銷量就還能過得去,。

      2013年后,，行業(yè)銷量一直在下滑，而且下滑還沒盡頭,，這個時候SKU豐富就是個負擔了�,，F(xiàn)在的環(huán)境是逆勢，在SKU上一定要做減法,，把那些沒銷量沒利潤的產(chǎn)品砍掉,，把那些不推不動的產(chǎn)品砍掉，把那些雞肋產(chǎn)品砍掉,。

      做減法,，往往是伴隨著巨大壓力的。銷量本身就有問題,，做減法,，砍SKU，銷量不是更有問題嗎,？所以做減法是要有強大心理能力的,，相當于刮骨療毒。

      做減法,，砍SKU,，不是砍掉SKU就完事，還要有后續(xù)動作,。這個后續(xù)動作就是重推新大單品,，通過重推新大單品取得新突破。把主要營銷力量聚焦于新大單品,，通過新大單品帶動其他產(chǎn)品銷售,。

      先砍后推，先做減法再做加法,，砍掉一批,，聚焦一個或數(shù)個。這就是辯證法,。

      渠道“三步曲”,，多數(shù)只做到單品突破和產(chǎn)品豐富，很少做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是最好的防火墻,。如果原來做得不好，在推新大單品時,，一定要補上這一課,。

      一個經(jīng)銷商去年銷量不錯，卻賠錢了,，因為所有產(chǎn)品都要促銷保銷量,。今年他改變了做法：第一，高端新品大力推廣,，有投入,，有利潤；第二,，低端產(chǎn)品不再推廣,，自然銷售，只要高端新品推得好,，低端自然有銷量,；第三，中端產(chǎn)品在高端產(chǎn)品的推廣下,，稍加促銷就能上量,。所以，今年是銷量與利潤雙升,。

      企業(yè)的產(chǎn)品雖然很多,，但如果沒有帶頭產(chǎn)品，再多也沒用,。這就是“一人得道,，雞犬升天”的道理。

      現(xiàn)在的帶頭產(chǎn)品是什么,？一定是主流換擋的產(chǎn)品,，“雙低”產(chǎn)品原來可能有帶動力，現(xiàn)在肯定沒有了。

      現(xiàn)在銷量下滑,，很多企業(yè)把營銷資源放在老品促銷上,，存量是保不住的。與其保存量,，還不如推新品,，用新品突破創(chuàng)造增量，用新品突破創(chuàng)造價值,。一旦高附加值新品取得突破,，又會有更多的營銷資源投入，這就進入了良性循環(huán),。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。