兩個(gè)月前拜訪一家企業(yè)，老板說這幾年砍掉40%的SKU,，三大新單品銷量占60%,，銷量連續(xù)多年以30%以上的速度增長。這樣良性發(fā)展的企業(yè),，現(xiàn)在不多見了,。

      前些年，企業(yè)為了增加銷量,，SKU快速增加,。據(jù)我在基層了解，各縣銷量排名前10的快消品代理商,，平均SKU大約是200個(gè),，最高的達(dá)上千個(gè)。這么多SKU,，不要說做車銷時(shí)能裝上車,，有的甚至根本就想不起來。這印證了我說過的一句話：有些產(chǎn)品賣不好,，是因?yàn)閱T工忘了,。

      200個(gè)SKU，忘掉的估計(jì)能占一半以上,。1000個(gè)SKU,，估計(jì)就沒人記全過。員工能記住的SKU極限,，我調(diào)查過,，因人而論,，大約是30―50個(gè)。這么多SKU,，再加上銷量下滑的壓力,，怎么辦？我的答案是“做減法”,。SKU做減法,，銷量才能做加法，高附加值產(chǎn)品才有機(jī)會推銷出去,。

      這么多SKU是怎么形成的呢,？應(yīng)該說，在2013年之前,，多數(shù)行業(yè)處于增長期,，我稱之為上升通道。當(dāng)銷售處于上升通道時(shí),，只要渠道打通,，品牌有一定影響力，每增加一個(gè)SKU,，就能帶來一定的銷量,。

      這符合我以前提出的做渠道“三步曲”：單品突破、產(chǎn)品豐富和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。多數(shù)企業(yè)做到了第一步和第二步,，產(chǎn)品豐富了，SKU增加了,。做到第三步的很少。

      雖然現(xiàn)在我提出SKU做減法,，但得承認(rèn)原來增加SKU并沒有錯(cuò),，因?yàn)樵瓉淼氖袌霏h(huán)境是順勢�,！按蠡馃o濕柴,，大水無沉沙”，這就是順勢的效果,，哪怕產(chǎn)品很普通,，只要是順勢，銷量就還能過得去,。

      2013年后,，行業(yè)銷量一直在下滑，而且下滑還沒盡頭,，這個(gè)時(shí)候SKU豐富就是個(gè)負(fù)擔(dān)了�,，F(xiàn)在的環(huán)境是逆勢,，在SKU上一定要做減法，把那些沒銷量沒利潤的產(chǎn)品砍掉,，把那些不推不動的產(chǎn)品砍掉,，把那些雞肋產(chǎn)品砍掉。

      做減法,，往往是伴隨著巨大壓力的,。銷量本身就有問題，做減法,，砍SKU,，銷量不是更有問題嗎？所以做減法是要有強(qiáng)大心理能力的,，相當(dāng)于刮骨療毒,。

      做減法，砍SKU,，不是砍掉SKU就完事,，還要有后續(xù)動作。這個(gè)后續(xù)動作就是重推新大單品,，通過重推新大單品取得新突破,。把主要營銷力量聚焦于新大單品，通過新大單品帶動其他產(chǎn)品銷售,。

      先砍后推,，先做減法再做加法，砍掉一批,，聚焦一個(gè)或數(shù)個(gè),。這就是辯證法。

      渠道“三步曲”,，多數(shù)只做到單品突破和產(chǎn)品豐富,，很少做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是最好的防火墻,。如果原來做得不好,，在推新大單品時(shí)，一定要補(bǔ)上這一課,。

      一個(gè)經(jīng)銷商去年銷量不錯(cuò),，卻賠錢了，因?yàn)樗�有產(chǎn)品都要促銷保銷量,。今年他改變了做法：第一,，高端新品大力推廣，有投入,，有利潤,；第二,，低端產(chǎn)品不再推廣，自然銷售,，只要高端新品推得好,，低端自然有銷量；第三,，中端產(chǎn)品在高端產(chǎn)品的推廣下,，稍加促銷就能上量。所以,，今年是銷量與利潤雙升,。

      企業(yè)的產(chǎn)品雖然很多，但如果沒有帶頭產(chǎn)品,，再多也沒用,。這就是“一人得道，雞犬升天”的道理,。

      現(xiàn)在的帶頭產(chǎn)品是什么,？一定是主流換擋的產(chǎn)品，“雙低”產(chǎn)品原來可能有帶動力,，現(xiàn)在肯定沒有了,。

      現(xiàn)在銷量下滑，很多企業(yè)把營銷資源放在老品促銷上,，存量是保不住的,。與其保存量，還不如推新品,，用新品突破創(chuàng)造增量,，用新品突破創(chuàng)造價(jià)值。一旦高附加值新品取得突破,，又會有更多的營銷資源投入,，這就進(jìn)入了良性循環(huán)。

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