擁有好產(chǎn)品就會有好市場嗎？完全不是,，好產(chǎn)品與好市場之間至少差著10個馬云,。阿里巴巴、淘寶,、天貓都是為了讓好產(chǎn)品更便捷,、通暢地到達市場，到達消費者手中,。那么如何讓好產(chǎn)品有好市場,，我們承接上篇文章（見《銷售與市場》管理版第7期）接著聊。

      還是先從我們的悲劇“男豬腳”寶潔開始,，寶潔對產(chǎn)品的描述大都以說教為主,，比如：你看你有蛀牙了，應該如何使用我們的產(chǎn)品,，我們的產(chǎn)品具有多么強大的或好的功能,。在產(chǎn)品選擇不那么豐富時，在你一家獨霸時,，你高高在上地說教可以,。但現(xiàn)在產(chǎn)品選擇如此豐富，如果你的產(chǎn)品描述依然是生硬的說教,，消費者恐怕不會買賬。說教真的不好使了,，還是從講故事開始吧,。

      不會講故事的老板，不是好CEO,。產(chǎn)品魅力源于精彩的故事,，沒有故事，在信息選擇如此豐富的當下，沒人愿意多聽你說一句,。有故事則不一樣,，故事可以賦予產(chǎn)品情感，人可以不看信息,，但都喜歡聽故事,。當個人的喜怒哀樂被你的故事吸引時，你的產(chǎn)品自然會被期待更多,，會被關(guān)注更多,。馬云、俞敏洪,、傅盛,、劉強東、雷軍都是講產(chǎn)品故事的高手,，包括最近企業(yè)界的網(wǎng)紅董明珠小姐,。可見,，會講故事才是產(chǎn)品有效傳播的硬通貨,。

        還在街上發(fā)單頁、搭臺做各種促銷活動嗎,？哦,，好煩，好low,。大家已經(jīng)在使用場景營銷了,，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在該出現(xiàn)的地方。比如爆米花出現(xiàn)在電影院,，沒有比這更好的場景了,，即使影院內(nèi)的爆米花比外面的要貴得多，可銷量依然火爆,。購物中心里原本服飾是第一選擇,，可餐飲的火爆卻超出了很多人的想象。在超市收銀臺排隊結(jié)賬時難免無聊,，無聊時就會手賤,，手賤時就會順手取一盒口香糖、一罐可樂或一包安全套,。所以收銀臺兩側(cè)早早被這些“手到擒來”的小物品占滿,。場景營銷的核心需要你打破產(chǎn)品占位的慣有思維，完全站在消費者行為習慣去思考,。比如7―11在自己的便利店放置ATM機,，之前都認為ATM機是放在銀行的,，但7―11從方便消費者角度出發(fā)，將ATM機放在了便利店內(nèi),，結(jié)果,，7―11靠ATM機業(yè)務成為日本最贏利的銀行。

我們經(jīng)常會看到一些做得很成功的所謂跨界營銷,，其背后的邏輯是場景營銷,，書店只能賣書嗎？未必,，我們會看到書店的咖啡賣得比書好,。茶城賣得最好的未必是茶，而是泡茶用的礦泉水,。場景營銷需要打開腦洞,，摒棄固有的思維。當然,，專賣店,、旗艦店是場景營銷最常見的模式，這種模式大家已經(jīng)很熟悉了,，我也就不再展開說道了,。

      現(xiàn)在最火的不是周潤發(fā)、梁朝偉,、甄子丹,，而是功夫熊貓、兔子朱迪,、狐貍尼克,。打敗他們的不再是人類，而是動畫形象,。所以企業(yè)在做產(chǎn)品形象代言時,，明星花費那么高且使用起來又是那么不方便，既要看檔期又要受形象授權(quán)的限制,，況且說不準什么時候就過氣了,。用動畫形象做產(chǎn)品代言是最經(jīng)濟、最討喜和最容易出位的,。動畫的價值正在被快速釋放出來,，你能說迪士尼吸引的是兒童嗎？成年人不照樣趨之若鶩嘛,，童心,，不只是童年，它是相伴一生的,。

      產(chǎn)品如此豐富,，單純強調(diào)產(chǎn)品功能怕是難以吸引消費者購買。強調(diào)精神需求,，對于精神需求的迷戀才是我們不斷購買產(chǎn)品的終極理由,。看看女生的衣櫥,，衣服多得一輩子都穿不完,，但依然擋不住買買買。她需要滿足的是精神需求,。煙好抽嗎,？嗆得很，且每個抽煙的人都知道對身體有害,，但煙草消費一直排名第一,。因為煙草滿足了精神需求，會讓人精神放松,，讓人覺得很酷,。咖啡如果只是提神,，只是一種飲品,，它是永遠無法風靡全球的，正是因為承載了明顯的精神需求,。有了精神需求,，至于價格，就不是問題,。所以,，你的產(chǎn)品是否能夠滿足某些方面的精神需求，才是產(chǎn)品成功的衡量標準,。如果不能滿足被炫耀,、滿足優(yōu)越感、滿足虛榮心的話,，你的產(chǎn)品其實是挺危險的,。

      如果你的產(chǎn)品實在競爭力不足,，又不會塑造精神需求,，沒有平臺，別人又不給講故事的機會,，即使講了也不夠動聽,，怎么辦？服務,！只要你的服務夠好,、夠真誠,，依然會有人為你買單，市場還是會給你機會的,，但你需要用服務盡快彌補產(chǎn)品的不足,，并且今后無論產(chǎn)品如何，一定要保持自己辛苦建立起來的服務特色,。而不是做大做強后,，傲慢與自大亦隨之而來。

      產(chǎn)品運營法則到此將告一段落,，在今后的時間里,，我將圍繞更為細節(jié)的市場運營變化來與大家分享。市場無止境,，只要肯學習,。

編輯：

王玉   [email protected]

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