定價(jià)是企業(yè)主頭痛的事情,，定得高,，怕沒(méi)人買(mǎi)；定得低,，沒(méi)利潤(rùn),。今天我們就從消費(fèi)者心理來(lái)聊聊企業(yè)如何定價(jià)，相信你會(huì)有收獲的,。

       首先我們來(lái)看一個(gè)實(shí)驗(yàn),，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱選擇：

◆單訂電子版：59美元

◆單訂印刷版：125美元

◆合訂印刷版加電子版套餐：125美元

      讓100個(gè)學(xué)生做選擇，結(jié)果是：

◆ 單訂電子版59美元：16人

◆單訂印刷版125美元：0人

◆合訂印刷版加電子版套餐125美元：84人

      毫無(wú)疑問(wèn),，是人都會(huì)選擇合訂印刷版加電子版套餐相對(duì)于單訂印刷版的優(yōu)勢(shì),。單訂印刷版這一選項(xiàng)真的影響他們的選擇了嗎？

      我們?cè)賮?lái)看一組實(shí)驗(yàn),，依舊是讓100個(gè)人做選擇：

◆單訂電子版59美元：68人

◆合訂印刷版加電子版套餐125美元：32人

      同樣的內(nèi)容,，只是少了一個(gè)選項(xiàng)，那么是什么原因使他們改變了主意呢,？

      那就是非理性因素,，因?yàn)橛幸粋�(gè)誘餌在那里，他們中的84個(gè)人選了125美元的套餐（16人單訂了電子版）,；去掉了誘餌呢,，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐,，68人選擇了單訂電子版,。

      我們都是用相對(duì)的方法看待我們的決定，就近與現(xiàn)成的其他選擇作比較,，這也說(shuō)明了為什么有人會(huì)很輕易地在價(jià)值5000美元的宴會(huì)上加一道200美元的帶湯主菜,，但是他也會(huì)去撿優(yōu)惠券——從價(jià)值1美元的濃縮湯罐里節(jié)省25美分,。

      類似的還有，我們給一輛2.5萬(wàn)美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺(jué)得貴,，卻不愿意花同樣的錢(qián)來(lái)買(mǎi)一套真皮沙發(fā)（盡管我們知道在家坐沙發(fā)的時(shí)間要比在汽車?yán)镩L(zhǎng)）,。

      但是我們會(huì)把這3000美元用到比真皮沙發(fā)更合適的地方,，憑借相對(duì)因素決定是我們自然的思考方式,。

　　

　　

      那么價(jià)格誘餌給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者定價(jià)帶來(lái)了什么呢？

      消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的感知是茫然的,，其實(shí)他們并不知道這個(gè)價(jià)格和價(jià)值的匹配度,，通常他們都是以自己的感覺(jué)、通過(guò)對(duì)比來(lái)做出決策,。

      我們?cè)賮?lái)看幾個(gè)例子,。

      1.電視機(jī)推銷員對(duì)電視機(jī)進(jìn)行分組

◆36英寸  松下牌   690美元

◆42英寸  東芝牌   850美元

◆ 50英寸 菲利普牌  1480美元

      你會(huì)選擇哪一臺(tái)呢？顧客很難把不同電視機(jī)的價(jià)值算清楚,，同時(shí)給了你三個(gè)選擇,，多數(shù)人會(huì)選擇850美元那一臺(tái)。

      2. 菜單定價(jià)

      在市中心和朋友吃東西的時(shí)候,，我看到這樣一個(gè)菜譜：

◆小份雞爪——10元

◆中份雞爪——20元

◆大份雞爪——38元

      菜單心理設(shè)計(jì)的目標(biāo)就是把顧客的注意力引導(dǎo)到贏利的項(xiàng)目上,。

      這就是一個(gè)利用了價(jià)格誘餌，對(duì)于我們而言,，事實(shí)上根本不清楚小份,、中份、大份具體分量的差異,，當(dāng)朋友做決定的時(shí)候,，他確實(shí)也選擇了中份雞爪，我們也看到絕大多數(shù)人都選擇了中份雞爪,。

      3. 小米5定價(jià)

◆小米5標(biāo)配版——（1999元）：高通驍龍820處理器+3GB內(nèi)存+32GB閃存

◆小米5高配版——（2299元）：高通驍龍820處理器+3GB內(nèi)存+64GB閃存,，3D曲面玻璃

◆小米5尊享版——（2699元）：高通驍龍820處理器+4GB內(nèi)存+128GB閃存，3D陶瓷機(jī)身

      現(xiàn)在還沒(méi)公布三個(gè)版本具體的銷量,，如果你準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)手機(jī),，你會(huì)選擇哪個(gè)版本呢？在小米官網(wǎng)中,，高配版是最熱的,，對(duì)于小米而言，高配版也是他們的主打產(chǎn)品,。

      1. 售樓中心人員帶購(gòu)房者先看破舊房子,，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的概率。

      2. 在給消費(fèi)者做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,，先帶他看貴的衣褲,，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的欲望,。

      3. 在生活中，如果我們已經(jīng)買(mǎi)了超過(guò)自己支付能力的產(chǎn)品,，那再次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,，那種阻力肯定會(huì)小很多。

      4. 在高檔飯店,，會(huì)毫不猶豫地選擇消費(fèi)200元的面條,，但是在普通飯店，價(jià)格比平常貴1元,，你可能就拒絕消費(fèi)了??

      1. 從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)說(shuō),，人的行為是不理性的，價(jià)格背后蘊(yùn)藏著大量心理奧秘,，挖掘顧客心理的認(rèn)知,，價(jià)格是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，什么價(jià)格陪襯什么價(jià)格,，什么價(jià)格主推什么價(jià)格,，這是定價(jià)者要思考的，利用價(jià)格誘餌,，從而使得銷量翻番,。

      2. 價(jià)格和成本沒(méi)有必然聯(lián)系，消費(fèi)的關(guān)聯(lián)度,，消費(fèi)的場(chǎng)景,、消費(fèi)的心情，對(duì)于定價(jià)者引發(fā)消費(fèi)者的場(chǎng)景消費(fèi)很重要,。

      3. 消費(fèi)者很難界定價(jià)格的高低,，買(mǎi)的是感覺(jué)，通過(guò)對(duì)比,，制造出一種讓消費(fèi)者獲利喜悅方便的價(jià)格排序,。

編輯：

周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。