定價是企業(yè)主頭痛的事情，定得高,，怕沒人買,；定得低，沒利潤,。今天我們就從消費者心理來聊聊企業(yè)如何定價,，相信你會有收獲的。

       首先我們來看一個實驗,，《經(jīng)濟學人》雜志訂閱選擇：

◆單訂電子版：59美元

◆單訂印刷版：125美元

◆合訂印刷版加電子版套餐：125美元

      讓100個學生做選擇,，結(jié)果是：

◆ 單訂電子版59美元：16人

◆單訂印刷版125美元：0人

◆合訂印刷版加電子版套餐125美元：84人

      毫無疑問，是人都會選擇合訂印刷版加電子版套餐相對于單訂印刷版的優(yōu)勢,。單訂印刷版這一選項真的影響他們的選擇了嗎,？

      我們再來看一組實驗，依舊是讓100個人做選擇：

◆單訂電子版59美元：68人

◆合訂印刷版加電子版套餐125美元：32人

      同樣的內(nèi)容,，只是少了一個選項,，那么是什么原因使他們改變了主意呢？

      那就是非理性因素,，因為有一個誘餌在那里,，他們中的84個人選了125美元的套餐（16人單訂了電子版）；去掉了誘餌呢,，他們的選擇就不一樣了,，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版,。

      我們都是用相對的方法看待我們的決定,，就近與現(xiàn)成的其他選擇作比較，這也說明了為什么有人會很輕易地在價值5000美元的宴會上加一道200美元的帶湯主菜,，但是他也會去撿優(yōu)惠券——從價值1美元的濃縮湯罐里節(jié)省25美分,。

      類似的還有，我們給一輛2.5萬美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺得貴,，卻不愿意花同樣的錢來買一套真皮沙發(fā)（盡管我們知道在家坐沙發(fā)的時間要比在汽車里長）,。

      但是我們會把這3000美元用到比真皮沙發(fā)更合適的地方,，憑借相對因素決定是我們自然的思考方式。

　　

　　

      那么價格誘餌給企業(yè)經(jīng)營者定價帶來了什么呢,？

      消費者對于價格的感知是茫然的,，其實他們并不知道這個價格和價值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺,、通過對比來做出決策,。

      我們再來看幾個例子。

      1.電視機推銷員對電視機進行分組

◆36英寸  松下牌   690美元

◆42英寸  東芝牌   850美元

◆ 50英寸 菲利普牌  1480美元

      你會選擇哪一臺呢,？顧客很難把不同電視機的價值算清楚,，同時給了你三個選擇，多數(shù)人會選擇850美元那一臺,。

      2. 菜單定價

      在市中心和朋友吃東西的時候,，我看到這樣一個菜譜：

◆小份雞爪——10元

◆中份雞爪——20元

◆大份雞爪——38元

      菜單心理設計的目標就是把顧客的注意力引導到贏利的項目上。

      這就是一個利用了價格誘餌,，對于我們而言,，事實上根本不清楚小份、中份,、大份具體分量的差異,，當朋友做決定的時候，他確實也選擇了中份雞爪,，我們也看到絕大多數(shù)人都選擇了中份雞爪,。

      3. 小米5定價

◆小米5標配版——（1999元）：高通驍龍820處理器+3GB內(nèi)存+32GB閃存

◆小米5高配版——（2299元）：高通驍龍820處理器+3GB內(nèi)存+64GB閃存，3D曲面玻璃

◆小米5尊享版——（2699元）：高通驍龍820處理器+4GB內(nèi)存+128GB閃存,，3D陶瓷機身

      現(xiàn)在還沒公布三個版本具體的銷量,，如果你準備購買手機，你會選擇哪個版本呢,？在小米官網(wǎng)中,，高配版是最熱的，對于小米而言,，高配版也是他們的主打產(chǎn)品,。

      1. 售樓中心人員帶購房者先看破舊房子，會增加購買的概率,。

      2. 在給消費者做導購的時候,，先帶他看貴的衣褲，會增加購買的欲望,。

      3. 在生活中,，如果我們已經(jīng)買了超過自己支付能力的產(chǎn)品，那再次購買的時候,，那種阻力肯定會小很多,。

      4. 在高檔飯店,，會毫不猶豫地選擇消費200元的面條，但是在普通飯店,，價格比平常貴1元,，你可能就拒絕消費了??

      1. 從行為經(jīng)濟學來說，人的行為是不理性的,，價格背后蘊藏著大量心理奧秘,，挖掘顧客心理的認知，價格是一場心理戰(zhàn),，什么價格陪襯什么價格,，什么價格主推什么價格，這是定價者要思考的,，利用價格誘餌，從而使得銷量翻番,。

      2. 價格和成本沒有必然聯(lián)系,，消費的關(guān)聯(lián)度，消費的場景,、消費的心情,，對于定價者引發(fā)消費者的場景消費很重要。

      3. 消費者很難界定價格的高低,，買的是感覺,，通過對比，制造出一種讓消費者獲利喜悅方便的價格排序,。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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