文 / 無謂姐

      以“1元1斤賣水果”這個(gè)低價(jià)噱頭積攢人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤(rùn),，這是你能想到的,。其實(shí)還有三個(gè)點(diǎn)，才能構(gòu)成一個(gè)完整的策略,。

      小王在小區(qū)門口開了一家水果店,，蘋果全年就一個(gè)價(jià)：1元1斤。

      對(duì),，你沒聽錯(cuò),，確實(shí)只賣1元。

      1元,？小王不是要賠死了,？

     大家都知道品相好的蘋果在春節(jié)可以賣到8～9元1斤，甚至10元1斤,，但是生意卻是火爆,，這是為什么呢？

      我們來算一筆賬：

      網(wǎng)上搜索紅富士蘋果的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià),，我們可以得知蘋果的最低批發(fā)價(jià)格是1元1斤,，那我們就按1元的價(jià)格來賣吧,，物流這塊由買家承擔(dān)費(fèi)用，那就不存在其他的成本計(jì)入,，那100斤的水果成本就是100元,，一搶而空后，實(shí)際是保本,，不虧損,。如果是自己承擔(dān)費(fèi)用的話，物流費(fèi)用就會(huì)計(jì)入虧損成本,。

      如果按春節(jié)水果旺季來計(jì)算的話,，其他店蘋果的零售價(jià)是10元1斤，你只售賣1元1斤,，當(dāng)然不排除批發(fā)價(jià)隨季漲價(jià),。以10元1斤來算，實(shí)際店家少賺900元,，甚至少量虧損,。

      那為什么小王要這么做呢？盈利點(diǎn)在哪呢,？

      1元1斤的水果，完全低于市場(chǎng)價(jià),，不用打廣告,，小區(qū)的住戶就會(huì)廣播出去。人有“貪便宜”的心理,，也有獵奇的心理,，那上門瞧瞧，閑逛的人到水果店,，買完低價(jià)蘋果后,，就會(huì)有種心理：蘋果錢都省下了，那省下的錢可以買點(diǎn)其他水果……當(dāng)隨便買其他水果的時(shí)候,，就是有利可賺的時(shí)候了,。簡(jiǎn)單地說，人氣的帶動(dòng),，為水果店帶來了利潤(rùn),。

       總結(jié)：這是普通商家都會(huì)想到的營(yíng)銷策略，但是如果僅僅是這樣,，那顯然營(yíng)銷的段位還是處于低位,，還是用上以下幾點(diǎn)策略吧！

      開過水果店的人都知道水果作為時(shí)令消費(fèi)品,，最頭疼的就是保鮮,。水果自然損耗大，也是影響利潤(rùn)的一部分原因,，投資購(gòu)入冷柜,，那顯然會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，如果再計(jì)入人工成本,，以水果利潤(rùn)20%來算的話,，基本是0利潤(rùn)。

      那小王的做法卻是蘋果我虧著賣,，下午5點(diǎn)后到店購(gòu)買水果的人,，不管你買多買少，只要你購(gòu)買水果,，我就送,，不過送的方式很特別。比如：買5元1斤的芒果,，就送10元1斤的小芒果1個(gè),，顧客品嘗后覺得味道好，肯定會(huì)忍不住下次來購(gòu)買1斤10元的芒果,，當(dāng)然有可能，他再也不買5元1斤的芒果了,。    這樣,，顧客不知不覺就在我這消費(fèi)了更多的錢！

      總結(jié)：把冷柜投資的錢轉(zhuǎn)化為贈(zèng)品,，給消費(fèi)者的好處就是降低了水果的損耗度,，為自己賺得了口碑，最重要的是抓住了顧客的心理,，提高了盈利點(diǎn),。

      蘋果以1元1斤來賣,，那顯然是賣得越多,，虧得越多。如果以每天100斤的蘋果作為銷量的話,，顯然在一搶而空后,，店鋪只有虧損。

      小王的做法是蘋果在賣1元1斤同時(shí),，以一周為期限推出打折活動(dòng),，其他水果第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折,，第四天,、第五天、第六天打6折,，第七天打5折,。看起來周日去買水果那是最優(yōu)惠的,。但是,，每種水果每周是按水果的時(shí)令程度和新鮮程度，價(jià)格的幅度限量供應(yīng)的,，可能你周末來的時(shí)候是買不到了,。

       因?yàn)槊刻於加?元1斤的蘋果供應(yīng)，那每天都有顧客來瞧瞧打折的水果有哪些,，然后等合適的時(shí)候再購(gòu)買,。當(dāng)然，最后的現(xiàn)象是到第三天,、第四天的時(shí)候,，就開始搶購(gòu)了。

      總結(jié)：對(duì)大多數(shù)的顧客來說,，貪便宜是普通的心理,，在貪便宜的基礎(chǔ)上再加入饑餓營(yíng)銷的策略，自然會(huì)讓顧客瘋搶不止,。

      留住一個(gè)老顧客，比開發(fā)一個(gè)新顧客的成本要低得多,，雖然通過饑餓營(yíng)銷達(dá)到了成交量,，但是怎么留住可能會(huì)因郁悶成為別家水果店的顧客呢？那就是推行會(huì)員積分制,，通過優(yōu)惠政策來吸引來鼓勵(lì)顧客累計(jì)消費(fèi),。

      小王的做法是推行“一元一積分”的會(huì)員制，積滿100分則有一次在任何時(shí)間段5折購(gòu)買店里任何水果的特權(quán),。

      總結(jié)：通過會(huì)員積分制,，讓顧客覺得在普遍制定的購(gòu)買規(guī)則中有了優(yōu)先權(quán)，在心理上產(chǎn)生一種優(yōu)越感和歸屬感,，也達(dá)到了留住顧客的目的,。

      最后，我們可以為小王總結(jié)一下：

       以“1元1斤賣水果”這個(gè)低價(jià)噱頭積攢人氣,，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤(rùn),；再抓住顧客“求產(chǎn)品價(jià)值忽視產(chǎn)品價(jià)格”的心理進(jìn)行推廣贈(zèng)送,，提高顧客的消費(fèi)水平；通過周期打折和限量供應(yīng),，進(jìn)行饑餓營(yíng)銷拉動(dòng)銷量,；以會(huì)員積分制來吸引顧客重復(fù)消費(fèi)。

      當(dāng)然,，最重要的一點(diǎn),，這4個(gè)策略必須在保證你的產(chǎn)品品質(zhì)的情況下去實(shí)行，產(chǎn)品為王,，是一切營(yíng)銷策略的基礎(chǔ),。

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