2016年搜狗第二季度利潤(rùn)再創(chuàng)歷史新高,，凈利潤(rùn)達(dá)到2.2億元人民幣，同比增長(zhǎng)30%；收入也快于行業(yè)增速,，達(dá)到11.5億元人民幣,，同比增長(zhǎng)27%。 這已經(jīng)是搜狗連續(xù)10個(gè)季度規(guī)模性盈利了,！ 毫無疑問,，正確的戰(zhàn)略，出眾的產(chǎn)品,，是搜狗崛起的根基,。但是做企業(yè)的都知道，如果沒有突破性的銷售手段,，要想實(shí)現(xiàn)這樣的高速增長(zhǎng),，很難！ 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)銷售與傳統(tǒng)行業(yè)銷售不同,，不再是單一的渠道為王,。互聯(lián)網(wǎng)是高科技行業(yè),，產(chǎn)品形態(tài)多為虛擬數(shù)字,，產(chǎn)品迭代的速度非常快,，用戶和客戶對(duì)需求響應(yīng)訴求高,，這就要求廠家和代理商在業(yè)務(wù)上要非常緊密地咬合在一起，不分彼此,，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)那樣去戰(zhàn)斗,。 搜狗在面向中小企業(yè)銷售上就采用了三人組的手段，渠道管理,、產(chǎn)品運(yùn)營和代理商三個(gè)環(huán)節(jié)組成一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，共同應(yīng)對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)動(dòng)向。這種銷售手段幫助搜狗在PC搜索上硬生生地從行業(yè)巨頭手中切下一塊市場(chǎng),，如今在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起的大風(fēng)口上,，更是助力搜狗在反超對(duì)手的路上高速前行。 增長(zhǎng),，還是要增長(zhǎng) “大表姐”又下任務(wù)了,，這次的目標(biāo)任務(wù)會(huì)是多少呢？ 盡管已經(jīng)習(xí)以為常,，搜狗企業(yè)銷售部華東區(qū)渠道經(jīng)理叢云濤每次接任務(wù)前依然還會(huì)不由自主地忐忑一番,。 “大表姐”是搜狗銷售隊(duì)伍內(nèi)部對(duì)華東區(qū)總經(jīng)理的昵稱。為什么叫“大表姐”,？因?yàn)橄袼压愤@樣的互聯(lián)網(wǎng)公司,，大部分事情都離不開數(shù)字表格說話,，每次派發(fā)任務(wù)，或者結(jié)算任務(wù),，總經(jīng)理都是拿著各種表格,，因而得到了“大表姐”的昵稱。 “每次接到的任務(wù),，都超出了自己的預(yù)期,！”叢云濤嘻嘻哈哈地說著，卻絲毫沒有一肚子苦水的模樣,。擁有山東漢子直爽性情的叢云濤,，在搜狗的五年時(shí)間里，經(jīng)歷了不下20次這樣的消耗任務(wù)沖刺,。 面對(duì)年復(fù)一年更高的消耗任務(wù),，叢云濤從來沒有懷疑過自己會(huì)完不成。這不僅僅是因?yàn)樗撬实膫�(gè)性,，更是因?yàn)樗压返陌l(fā)展,，讓他充滿了信心。 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮,，搜狗不斷加強(qiáng)移動(dòng)端的布局,。目前，與小米,、華為,、OPPO等15大主流手機(jī)品牌達(dá)成了深入的合作，通過預(yù)裝,，每天默認(rèn)使用搜狗搜索的手機(jī)就超2億臺(tái),。 同時(shí)，搜狗通過戰(zhàn)略合作,，獨(dú)有QQ,、微信、知乎這些差異化資源,，形成了強(qiáng)大的內(nèi)容護(hù)城河,，再加上搜狗搜索、輸入法,、瀏覽器等自有產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì),，搜狗已經(jīng)形成了相當(dāng)完整的產(chǎn)品體系，具有很強(qiáng)的用戶黏性,。 目前,，在搜狗的總體流量之中，無線流量占比也已經(jīng)超過了PC端,，無線端收入占比也達(dá)到一半以上,。在手機(jī)網(wǎng)民的數(shù)量6.56億，手機(jī)上網(wǎng)比例高達(dá)92.5%的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，搜狗勢(shì)必爆發(fā)出了驚人的市場(chǎng)沖擊力,。 有這樣的勢(shì)頭和優(yōu)勢(shì)，在每次超高的消耗任務(wù)面前,，叢云濤想的不是有多難,，而是如何完成它。每次任務(wù)分配完,，他就會(huì)和代理商馬上開會(huì),，分析產(chǎn)品賣點(diǎn)和市場(chǎng)潛力，討論客戶增存量該如何挖掘,，新增資源該如何利用,。 “面對(duì)增長(zhǎng)任務(wù)，我們相信自己這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠完成,，我們也信任搜狗對(duì)市場(chǎng)的判斷,。”搜狗的代理商,、上海國經(jīng)的客服總監(jiān)趙香芹說,。 當(dāng)然，并不是每一次任務(wù)都是輕輕松松完成的,。 “當(dāng)時(shí)我們覺得那個(gè)季度的任務(wù)真要完不成了,，最后一天，就是差了那么點(diǎn),�,！壁w香芹回憶道。 這倒把不服輸?shù)膮苍茲て饋砹�,。他和專程飛到上海支援的運(yùn)營經(jīng)理王宏旭一起,，幫助趙香芹為國經(jīng)的業(yè)務(wù)沖刺出謀劃策，督戰(zhàn)季度最后一戰(zhàn),。 實(shí)際上,，這三個(gè)人就構(gòu)成了一個(gè)典型的搜狗銷售三人組。渠道經(jīng)理叢云濤負(fù)責(zé)制定目標(biāo),，分解任務(wù),，上傳下達(dá)，運(yùn)營經(jīng)理王宏旭則是負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn),、技術(shù)指導(dǎo)和方案解決,，國經(jīng)客服總監(jiān)趙香芹負(fù)責(zé)客戶的溝通維護(hù)，確�,？蛻裟荛L(zhǎng)期投放,。 季度最后一戰(zhàn),，現(xiàn)場(chǎng)集體專項(xiàng)辦公的三人組，把戰(zhàn)斗力發(fā)揮到了極致,。通過分析數(shù)據(jù)變動(dòng),，調(diào)動(dòng)各種資源，加強(qiáng)客戶溝通,，不斷優(yōu)化方案,，來實(shí)現(xiàn)增量沖刺。 12點(diǎn)前的幾分鐘,，終于完成了任務(wù),，大家才真正地松了一口氣。倘若沒有三人組并肩作戰(zhàn),，缺少了其中任何一方的協(xié)同,，都是難以完成的。 這個(gè)代理商不簡(jiǎn)單 搜狗將全國分為華北,、華東,、華中和華南四個(gè)大區(qū)進(jìn)行銷售管理，設(shè)有相應(yīng)的區(qū)域保護(hù)制度,，全國大部分地區(qū)都是本地獨(dú)家代理商了,，但在上海有三家，這是由于上海地區(qū)的特殊性造成的——上海每年新增企業(yè)的數(shù)量都在2萬家以上,，市場(chǎng)潛力非常大,。 搜狗在上海并沒有進(jìn)一步劃分三家代理商的勢(shì)力范圍，客戶大家都能做,，相互競(jìng)爭(zhēng)是存在的,。搜狗制定了嚴(yán)格的折扣體系和嚴(yán)厲的懲罰制度，來規(guī)避代理商之間打價(jià)格戰(zhàn),，這就逼著代理商只能靠自己的運(yùn)營和服務(wù)去爭(zhēng)奪客戶,。這不是光喊喊口號(hào)表表決心就能解決的事，而是要有實(shí)打?qū)嵉哪芰Α?/div> 國經(jīng)是上海的三家代理商之一,，也是最大的一家,。他們的辦公室位于上海內(nèi)環(huán)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)地段，在完全滿足辦公條件的情況下,，國經(jīng)又專門租下一整層做展廳,，一年就幾百萬元的租金。 想辦新老客戶見面會(huì),，去星級(jí)酒店租個(gè)場(chǎng)地不就可以了嗎,？ 但國經(jīng)不是這么考慮問題的。 首先，國經(jīng)經(jīng)常在這個(gè)展廳舉辦新老客戶見面會(huì)和沙龍,，一整層的氣勢(shì),，潛在客戶來了一看，就會(huì)覺得這家公司實(shí)力強(qiáng)大,。 其次,，公司辦公就在樓上，客戶看完展示,，聽完講解,，有了意向,，馬上就能上樓簽單,，大大提高了簽單成功率。 再次,，展廳空閑的時(shí)候,，場(chǎng)地還可以進(jìn)行員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或是給有需求的客戶辦活動(dòng)使用,，拉近了客戶關(guān)系,。 就是這個(gè)一年幾百萬元的樓層，每場(chǎng)新老客戶見面會(huì)都會(huì)有60到80家企業(yè)參加,，一年接待近2萬人次,，你說值不值？ 看似糊涂實(shí)則精明,，這就是老道的代理商才會(huì)做出的決策,。 國經(jīng)從搜狗問世開始，就是搜狗開疆辟土的代理商,。從零市場(chǎng)開始,，一直都保持著每年的高增長(zhǎng)率，年年獲得搜狗年度代理商大獎(jiǎng),。 國經(jīng)服務(wù)的客戶大大小小近2萬家,，電話銷售部門就有百人，客服部門50多人,，業(yè)務(wù)按照行業(yè)進(jìn)行細(xì)分,，比如金融、電商,、家居,、地產(chǎn)，都有專項(xiàng)小組進(jìn)行維護(hù),。 他們有自己的項(xiàng)目IT系統(tǒng),，管理已經(jīng)細(xì)致入微，比如,，電話量細(xì)化到要求每個(gè)銷售每天打電話80～100個(gè),，每個(gè)電話的有效通話要達(dá)到90秒以上,。 這樣的代理商，自然是實(shí)力十足,，魄力十足,。 照理說，壓任務(wù),，催回款,，管理市場(chǎng)秩序，基本就是廠商渠道負(fù)責(zé)人的主要工作內(nèi)容了,，但是在搜狗,，渠道經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理,，一直是和代理商奮戰(zhàn)在一線的,，沒有人會(huì)因?yàn)樽约悍謨?nèi)的事干完了，就翹著大腿,，光拿鞭子抽代理商,。 “我們會(huì)天天關(guān)注銷售的開單情況和消耗的波動(dòng)情況，決定要不要做一些促銷等策略調(diào)整,，還要時(shí)刻保證代理商老總對(duì)搜狗的重視,。”叢云濤說,，“我們就是趴在代理商的一線,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題�,！� 像叢云濤這樣的渠道經(jīng)理,，一周除了星期一在公司開個(gè)例會(huì)，其他時(shí)間基本上都守在代理商那里,。而運(yùn)營經(jīng)理王宏旭每個(gè)月出差到上海都要2～3次,，每次都是星期二過來，星期六走,。 “其實(shí),，越是底層的東西，越是核心,，云濤和宏旭的‘貼身’管理對(duì)于國經(jīng)太重要了,！”趙香芹說。 聯(lián)合作戰(zhàn) 國經(jīng)的客服團(tuán)隊(duì)分為新開組,、常規(guī)組和大客組,。企業(yè)成為搜狗的客戶之后，首先會(huì)被劃分到新開組里。 在新開組,，客服會(huì)指導(dǎo)客戶一些基本操作,，怎么設(shè)置賬戶、設(shè)置預(yù)算,、充值等等,。操作沒有問題了，才會(huì)轉(zhuǎn)到常規(guī)組,。 在常規(guī)組,，客服將一對(duì)一地幫助客戶進(jìn)行日常投放，發(fā)掘哪些轉(zhuǎn)化率較高的詞,，再根據(jù)不同的維度,，分析賬戶預(yù)算，合理分配產(chǎn)品的投放占比,，提升轉(zhuǎn)化效果,。 還有就是大客組了,，除了日常維護(hù)工作,，還會(huì)定期安排電話或上門回訪。渠道經(jīng)理叢云濤和運(yùn)營經(jīng)理王宏旭也經(jīng)常和代理商一起上門拜訪,，了解客戶的需求和服務(wù)反饋,。 比如，驢媽媽是國經(jīng)的大客戶,，不僅投放多,，忠誠度也很高。對(duì)于這種客戶,，搜狗的團(tuán)隊(duì)一個(gè)月至少上門拜訪一次,。 其實(shí)，驢媽媽是在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面很懂行的客戶,，之所以選擇在搜狗上投放,，是因?yàn)樗压芬苿?dòng)端有幾十種產(chǎn)品樣式供客戶選擇，能滿足各種推廣需求,。 比如搜狗手機(jī)輸入法的靈犀功能,，在輸入法里輸入相關(guān)的路線、景點(diǎn),，就會(huì)直觀展現(xiàn)驢媽媽的項(xiàng)目推薦,，用戶只需直接點(diǎn)擊，就可直達(dá)驢媽媽的官網(wǎng),，轉(zhuǎn)化效果和其他平臺(tái)比起來優(yōu)勢(shì)非常明顯,。 挖掘出這樣的個(gè)性化需求，制定有效的推廣方案，是需要叢云濤,、王宏旭和趙香芹這個(gè)三人小組環(huán)環(huán)相扣,、默契配合的。 再比如,，有個(gè)客戶櫻花日語,，是個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在華東地區(qū)頗有名氣,。每年的六七月是櫻花日語的銷售旺季,，今年他們?cè)谕厩埃Ｍ压烦鼍咭环菰敿?xì)的市場(chǎng)報(bào)告,，分析細(xì)到每個(gè)二級(jí)城市的流量占比情況,。 其實(shí)像效果類的廣告，客戶自己就可以分地區(qū),、分時(shí)段,、分不同的人群去投放。但是,，這畢竟是比較粗的維度,。而櫻花日語提出的要求，則要更加深入市場(chǎng)的肌理,。 顯然,，代理商客服一個(gè)人是做不出這個(gè)報(bào)告的，于是,，三人小組馬上行動(dòng),，將客戶的想法整理成詳細(xì)的數(shù)據(jù)需求文檔，向總部的大數(shù)據(jù)部門申請(qǐng)支持,。 大數(shù)據(jù)部門接到需求后,，很快出了一份非常詳細(xì)的報(bào)告，“報(bào)告里有很多專業(yè)的術(shù)語,、數(shù)據(jù),，連我們都解釋不清楚�,！壁w香芹說,。 于是大數(shù)據(jù)部門就派人到上海，專程給客戶解讀這個(gè)報(bào)告,。 報(bào)告解讀完,，客戶吃了一驚。因?yàn)樗麄円恢闭J(rèn)為日語培訓(xùn)的需求,，應(yīng)該是上海的份額比較大,，但是分析數(shù)據(jù)顯示反而是華南的廣州占比更高一些,。 同時(shí)也清晰的看到目前移動(dòng)端的流量已經(jīng)超過PC端，投放重點(diǎn)勢(shì)必應(yīng)該轉(zhuǎn)移,。 客戶被報(bào)告折服了,，認(rèn)為分析很專業(yè)，當(dāng)即決定投放會(huì)針對(duì)性地向華南傾斜,，并追加了移動(dòng)賬戶的預(yù)算,。 像這樣的案例，這三人組還操作過不少,。三人分工明確,，職責(zé)明確，又相互幫襯,，默契合作,，形成了一個(gè)絕佳的銷售團(tuán)隊(duì)組合。 組合中的三個(gè)角色,，缺一不可,。因?yàn)樗阉鬟@種產(chǎn)品，不像彩電冰箱等實(shí)物,，幾乎是一錘子買賣,，售后幾乎可以忽略不計(jì)。搜索產(chǎn)品是按效果計(jì)費(fèi)的,，客戶來做營銷推廣,、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，必須要得到理想的推廣效果,，才能不斷持續(xù)投放。 因此,，產(chǎn)品的特殊屬性,，決定了搜狗的營銷三人組必須捏成一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售鐵軍，隨時(shí)為客戶提供貼心周到的服務(wù),，才能保證業(yè)務(wù)持續(xù)長(zhǎng)久,。 在搜狗的銷售隊(duì)伍中，這樣的三人組還有幾十個(gè),。他們接地氣,、負(fù)責(zé)任，從不以互聯(lián)網(wǎng)高科技自居,，而是放下身段,，快速反饋著銷售過程中的各種疑難雜癥�,！八压贩浅ＵJ(rèn)真負(fù)責(zé),！”,，是客戶們公認(rèn)的口碑。 搜狗有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，又有優(yōu)秀的銷售體系,，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)反超，還遙不可及嗎,？ 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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