 從某淘品牌上市公布的數(shù)據(jù)來看,，營(yíng)業(yè)規(guī)模那么大的一家公司，其實(shí)日子也并不好過,。 很多人問我為什么,？我說賺錢這件事兒是“能量守恒”的。出來混，遲早要還的,！ 什么是“流量紅利期”,，并不是剛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)候，流量沒人搶,，所以便宜,，甚至免費(fèi)，而是那個(gè)時(shí)候BAT這種平臺(tái)商用“虧損”來養(yǎng)活大家,。 但是,，沒有一家企業(yè)會(huì)永遠(yuǎn)虧下去。到了一定的時(shí)候,，圈了足夠的“商戶”,，平臺(tái)賺錢是必需的。于是,，“流量”就成了平臺(tái)商最大的盈利砝碼,。那么，在早期享受了紅利賺到錢的商戶們,，到了這個(gè)時(shí)候就要乖乖地把之前賺到的錢,，一分一分地吐出來，還給人家,。而且,，這樣的過程是一個(gè)“溫水煮青蛙”的過程，商戶們總以為會(huì)有奇跡發(fā)生,，總以為流量還是會(huì)便宜的……就這樣,，耗了幾年，終于騎虎難下了,，終于再也賺不到錢了,。 剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我和所有人一樣,，都是稀里糊涂的,。以為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)思維，只要有流量就可以瞬間成為億萬富翁,。于是,，就學(xué)人家玩低價(jià)策略，把客戶吸引過來再說,。 但是,，用低價(jià)吸引過來的客戶果真是你真正的客戶嗎？就好比,，你在夜總會(huì)用大筆的錢去請(qǐng)人家來“投懷送抱”,，你就認(rèn)為那是“愛情”了嗎,？真的以為人家覺得你人好多金又體貼嗎？ 低價(jià)策略和用錢去“賄賂”其實(shí)是一回事兒,，企業(yè)與客戶之間很難建立起真正的信賴關(guān)系,。而我，在創(chuàng)業(yè)初期就吃了這樣的虧,。幸虧后來發(fā)現(xiàn)得早,，快速調(diào)整策略，才不至于過多傷害自己的元?dú)狻?/div> 低價(jià)策略,，換來了什么,？ 從2010年起，我開始玩票似的做“上門配眼鏡”業(yè)務(wù),。那時(shí)候并沒有刻意地到處圈用戶,，相反自己很尊重自己的設(shè)計(jì)作品，每一副都賣得有點(diǎn)小貴,，一副自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)眼鏡賣個(gè)一兩千是常有的事兒,。 正因如此，口碑出乎意料地好,。根本不用做宣傳,，每天客戶都絡(luò)繹不絕地被口碑帶來。 那個(gè)時(shí)候公司就那么幾個(gè)人,，主營(yíng)業(yè)務(wù)又是“眼鏡設(shè)計(jì)”,，所以對(duì)于“上門配眼鏡”這業(yè)務(wù)屬于“無欲無求”，有就做,，沒有拉倒,。不過后來恰恰就變成了“無心插柳柳成蔭”，不知不覺地,，一部車竟然自己一個(gè)月靠自然增長(zhǎng)能做到二三十萬元,。然后還走了狗屎運(yùn)，被投資人看中了,。 拿到投資，心里有點(diǎn)飄飄然,，準(zhǔn)備大干快上,，瞬間多買一些驗(yàn)光車，把規(guī)模做上去,，等著上市,。等到所有車都開到公司樓下了，自己有點(diǎn)傻眼兒了：原來的那點(diǎn)客戶基數(shù)和口碑訂單,，根本不夠支撐那么龐大的“驗(yàn)光車隊(duì)”,，怎么辦？ 地推啊,！于是我?guī)е蝗候?yàn)光師,，走街串巷地在寫字樓做地推，鏡架加鏡片,，每副眼鏡99元,。驗(yàn)光車現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)配。 嗯,，還真不錯(cuò),！每天一部車能賣出去幾十副眼鏡，還經(jīng)常形成排隊(duì)配眼鏡的奇觀,。 但是,，做了倆月地推之后，一算賬,。咦,？不對(duì)啊,！沒掙錢,，反而虧了很多。而且不像之前只有一部車的時(shí)候,，一個(gè)客戶服務(wù)1周之內(nèi),，必有口碑回頭。 坐下來一分析,，原來是這樣： 低價(jià)策略量大,，但是利潤(rùn)沒了。一伙人熱熱鬧鬧窮忙活,。雖然自己想的是積累一批客戶之后,，做口碑轉(zhuǎn)化。但是,，誰會(huì)向自己身邊的人說“自己熱衷于買便宜貨”呢,？所以，并沒有什么口碑,！ 同時(shí),，因?yàn)槌商烀畹赝频氖聝海緵]有閑暇去做設(shè)計(jì)了,。眼鏡的款式,、品質(zhì)也被“低價(jià)”逼得低了下來。這就更加造成了惡性循環(huán),。 好在,，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)論的時(shí)候,，迅速叫停了“低價(jià)地推”。 眼鏡“只送不賣”,，一天圈用戶上千 地推停了,，一大撥驗(yàn)光車等著訂單啊，一大撥驗(yàn)光師等著發(fā)工資啊,，一大撥房租物業(yè)費(fèi)等著要交啊……怎么辦,？ 那時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)還流行一句話,，叫作“流量為王”,。只要有流量就一定有轉(zhuǎn)化，只要有轉(zhuǎn)化就一定有訂單,。 那么流量從哪兒來呢,？ 看看人家淘寶、天貓,，到處都是9.9元包郵的廣告,。于是我問我做天貓店的朋友，9.9元包郵不是死虧嗎,？怎么可能賺錢,？他告訴我，這是導(dǎo)流的一種策略和方法,。只要流量進(jìn)來,，總有一定比例的人會(huì)買貴點(diǎn)的東西，還有的會(huì)快速復(fù)購,，再有的會(huì)同時(shí)買兩件甚至三件別的產(chǎn)品…… 嗯,！這貌似是一個(gè)不錯(cuò)的策略。那我們何不也試試,？人家9.9元包郵,，咱們一不做二不休，直接來一個(gè)“只送不賣”,，這樣不是流量更大嗎,？只要有大量的人來接受我們的“饋贈(zèng)”，總會(huì)有人要配鏡片的吧,？只要有人要配鏡片,，我們的虧損就能彌補(bǔ)過來。 嗯,！說干就干！ 果不其然,，流量大把大把地進(jìn)來了,，每天能送出去幾千副眼鏡,，當(dāng)然其中也的確有很多要配鏡片的。初算下來,，貌似也不虧,。所以沒在意，就又連續(xù)做了倆月,。 你猜怎么著,？這還不如“低價(jià)地推”呢！由于客戶基數(shù)大,，倆月下來虧損得比地推時(shí)候還要大,！工作量也是翻了倍。因?yàn)槌杀靖�,，又不敢招人,，所有事兒還是親力親為。把眼鏡設(shè)計(jì)的事兒和產(chǎn)品品質(zhì)的事兒依然拋于腦后,。 倆月一算賬,，差點(diǎn)沒吐血！ 回歸價(jià)值創(chuàng)造,，口碑永遠(yuǎn)是第一位的 就那么折騰了小半年,，眼看著賬上的錢一天比一天少。終于自己還是撐不住了,。立刻叫停了“只送不賣”,。勸退了一批驗(yàn)光師，驗(yàn)光車好在比眼鏡實(shí)體店劃算,，只要車不動(dòng),，就不燒油，就幾乎沒成本,。 痛定思痛,，重新思考。自己幫老外做了那么多年的市場(chǎng),、品牌,，有那么豐富的經(jīng)驗(yàn)，為什么就會(huì)一下子被“互聯(lián)網(wǎng)思維”沖昏了頭腦,？無論在什么時(shí)代,，用戶要的永遠(yuǎn)是“價(jià)值”，而不是“價(jià)格”,！ 有個(gè)段子這樣說：老冰棍5毛一根兒,，也沒影響哈根達(dá)斯40元一個(gè)；奇瑞3萬元一輛,，也沒有影響寶馬一輛上百萬元,。一分價(jià)錢一分貨,，任何一種品牌存活下來，絕非因?yàn)閮r(jià)格,，更不是因?yàn)檎劭�,，而是客戶付款后所獲得的價(jià)值。這才是真正的,、永恒不變的商業(yè)邏輯,。 那么在眼鏡方面，客戶要的到底是什么,？別看大家成天嚷嚷著眼鏡是暴利,，但是自己真要配的時(shí)候，對(duì)生活有點(diǎn)追求的用戶,，還是會(huì)選擇款式好一點(diǎn),、品牌有點(diǎn)知名度的。這,，就是市場(chǎng)的現(xiàn)狀和事實(shí),。 我是做眼鏡設(shè)計(jì)的，我給很多奢侈品牌都設(shè)計(jì)過眼鏡,，為他們運(yùn)營(yíng)過品牌和市場(chǎng),。如果我做的那些事情都是沒有價(jià)值的，那么我不可能在這個(gè)行業(yè)立足那么久�,�,？既然有價(jià)值，為什么就不能把這個(gè)“價(jià)值”留給自己來賣,？ 我和團(tuán)隊(duì)終于決定歸零,，回歸到“價(jià)值創(chuàng)造”。去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的缺口和沒有被滿足的用戶需求,，來用自己最核心的能力——設(shè)計(jì),，突破這個(gè)市場(chǎng)。讓用戶覺察到你不僅僅能提供驗(yàn)光車上門配眼鏡這個(gè)便捷的服務(wù),，更能夠讓他們體驗(yàn)到用這樣的方式能夠買到更有價(jià)值的產(chǎn)品,。 在沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)新價(jià)值之前，我們選擇先吃老本,。 剛好多年前給國(guó)外的客戶設(shè)計(jì)過一款專利,，專門針對(duì)運(yùn)動(dòng)出汗時(shí)眼鏡會(huì)滑落的痛點(diǎn)。我們稱其為“AB運(yùn)動(dòng)防滑眼鏡”,。而這款眼鏡和客戶的獨(dú)家銷售合同剛好到期了,，于是我們決定停止繼續(xù)和老外合作，把產(chǎn)品收回來，根據(jù)中國(guó)人臉型,、膚色以及佩戴習(xí)慣,，重新改款設(shè)計(jì)，進(jìn)而成為該產(chǎn)品在全世界的唯一銷售方,。 這款產(chǎn)品救了我們。 好馬配好鞍,，好的鏡架就要有好的鏡片,。我們選擇和蔡司、依視路,、柯達(dá)等國(guó)際品牌鏡片合作,。價(jià)格雖然有點(diǎn)小貴，但是貪便宜的人誰會(huì)講究這個(gè)“運(yùn)動(dòng)時(shí)候眼鏡滑落”的問題呢,？用戶族群還是要有針對(duì)性的,。 產(chǎn)品一發(fā)布，各種訂單,、口碑就蜂擁而至了,。 當(dāng)回歸到了用戶價(jià)值創(chuàng)造，自己才真正地長(zhǎng)吁一口氣,�,；貞洰�(dāng)初的“低價(jià)策略”，真是差那么一丁點(diǎn),，就把自己給砸死了,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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