在不知不覺中，Solution Selling解決方案銷售（有時也被誤稱為解決方案營銷，英文本意的確是selling銷售）成了一個熱詞,，尤其是在B2B領(lǐng)域,。假如你可以賣幾種產(chǎn)品給客戶,，便可以開始構(gòu)想是否做成Solution Selling解決方案銷售,，這樣在給上面作匯報時，從嘴里說出來的是一個“你懂得”的正能量熱詞,，大致也錯不到哪里去,。不幸的是，絕大多數(shù)嘴上在說Solution Selling解決方案銷售的幾乎都沒有撈到什么實惠,，除了讓客戶更加搞不懂你究竟是干什么的,，很少有實際的正性產(chǎn)出。Solution Selling解決方案銷售的鼻祖IBM搞的智慧星球似乎起點很高,，但多數(shù)看過的受眾仍不太明白它到底要表達(dá)什么,。

      其實真正在做Solution Selling解決方案銷售的，如施耐德這樣的企業(yè),，似乎都很少咋呼什么Solution Selling解決方案銷售,，因為人家從一開始一直就在做Solution Selling解決方案銷售，這是由它本身的商業(yè)模式所決定的,，當(dāng)施耐德工程師走進(jìn)一棟施工樓房時,，他在考慮的就是一個全面解決方案，這其中他要決定選配什么樣的低壓配電,、電路,、燈光，等等,。這里有一點很重要的區(qū)別在于：真正的Solution Selling解決方案銷售供應(yīng)商往往在它提供的解決方案中有不少其他廠家的產(chǎn)品,，來配成一套客戶需要的解決方案；甚至供應(yīng)商本身就不是廠家,，而是一個總包商,，它有管理某些項目的專長,，完全可以自己不生產(chǎn)，而通過組合各種產(chǎn)品來提供整體解決方案,。

      我們注意到今天在喊Solution Selling解決方案銷售的不少是廠家,，多數(shù)并未真正擁有客戶所需的全線產(chǎn)品,，這也是由生產(chǎn)企業(yè)本身的商業(yè)模式所決定的,，術(shù)業(yè)有專攻，你不可能什么都做,，更不可能什么都精,。但你的客戶是在一個不同的領(lǐng)域提供它的服務(wù)，它所需要的產(chǎn)品很可能是多樣的,，你不可能什么都有,。而作為生產(chǎn)廠家，在為客戶組合一個解決方案時,，在自己的產(chǎn)品之外組合別家產(chǎn)品并非你的特長,，甚至并沒有什么優(yōu)勢；事實上很多在喊解決方案銷售的廠家甚至連自己不同Business Units業(yè)務(wù)部門之間的產(chǎn)品組合都很難協(xié)調(diào),，要達(dá)成Solution Selling解決方案銷售往往只是戰(zhàn)略層面的一個空想,，在執(zhí)行層面很難。

      除了組合不同產(chǎn)品之間的困難,，廠家的Solution Selling解決方案銷售還面臨自己產(chǎn)品與競品之間的權(quán)衡問題,，之所以不想只賣單品，而要想搭Solution Selling解決方案銷售這條船,，肯定是期望以另外一種方式賣出更多自己的產(chǎn)品（因為你是生產(chǎn)廠家）,，但真正從客戶角度出發(fā)，這種有偏向性的選擇在客戶那里是很難建立起信任度的,�,？蛻舨粫�因為你喊一聲Solution Selling解決方案銷售就認(rèn)同你的解決方案，客戶也有選擇與鑒別能力,，只有當(dāng)你的專長是整體項目管理時,，才有可能對客戶有比較大的把控度。而整體項目管理能力并非一般生產(chǎn)廠家的特長,；假如你具備這種能力,，那么你對結(jié)果的評估應(yīng)該是基于項目的贏利能力，而不是某個產(chǎn)品的賣出與否,，這兩個目標(biāo)本身就是矛盾的,。

      的確有些廠家的產(chǎn)品線較為豐富，似乎能自己配一套來成就Solution Selling解決方案銷售,。但由于生產(chǎn)企業(yè)的管理特征,，不少是采取以產(chǎn)品為界的Business Units業(yè)務(wù)管理部門制度,，要達(dá)成各個業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)并非易事。以生產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的GPS（GE,、Philips,、Siemens）三巨頭為例，都在推行Solution Selling解決方案銷售,，但迄今為止要快速為客戶拿出一個整體解決方案還需要費時費力的外部溝通,、內(nèi)部協(xié)調(diào)與平衡，因為它本身的內(nèi)部設(shè)置并不支持整體解決方案,。舉例來說,，今天某醫(yī)院的外科病房要一個設(shè)備的整體解決方案，包括超聲,、CT,、監(jiān)護(hù)等等。目前企業(yè)的做法往往是帶上這些設(shè)備業(yè)務(wù)部門的銷售代表與工程師一起來與客戶組裝出一個整體解決方案,，然后再回到公司內(nèi)部去重新組合打包,，包括哪個BU多掙點，哪個BU少掙點,，說白了,，雖然一直在喊Solution Selling解決方案銷售，但它的內(nèi)部機制在執(zhí)行層面并不支持,。

      假如真的要搞Solution Selling解決方案銷售,，那你必須有真正了解客戶需求的銷售代表與工程師，假如你是以業(yè)務(wù)部門建制的話,，那這些業(yè)務(wù)部門應(yīng)該是按照客戶的類型來組織,，比如內(nèi)科部、外科部,、婦產(chǎn)科部,，而不是設(shè)備為界的內(nèi)向性思維產(chǎn)物，如超聲部門,、CT部門,、監(jiān)護(hù)部門。只有沿客戶思維組合的部門才有可能為客戶做出真正的整體解決方案,，因為你的思維方式與客戶是一致的,，沒有空白，不需要拉上多個割裂的部門來湊一張解決方案的訂單,。

      很抱歉今天又扒拉了Solution Selling解決方案銷售這么美好的一個正能量熱詞,，不是說Solution Selling解決方案銷售一定做不成，但畢竟你不可能為賣個飛利浦燈泡,，而去幻想把整棟樓與電有關(guān)的解決方案都包下來,，因為如果這么做的話,，你就從一個自己熟悉擅長的領(lǐng)域進(jìn)入了一個自己不懂的領(lǐng)域。真要想這么干,，你還不如直接把正在干這事的施耐德收購了,。但即便如此，以項目設(shè)定的贏利目標(biāo)綜合評估下來,，也不一定非得用你的燈泡,，這里的利益沖突是客觀存在的。

      從另一個角度看,，真正產(chǎn)品有競爭力的,，或許提供Solution Selling解決方案銷售也并非一個必選項,。大金空調(diào)至今沒去胡思亂想其他的東東,，它基本上只賣空調(diào)，讓施耐德這種真正的解決方案供應(yīng)商根據(jù)客戶要求來選擇,。當(dāng)年佳能復(fù)印機進(jìn)入美國時,，也只是專心把復(fù)印機做好，要讓復(fù)印機的維修工種基本消失（而此前施樂復(fù)印機的維修頻次大致是每周一次）,。日本企業(yè)沒有施樂那么多想法,，要去提供什么整體辦公解決方案，卻忘了自己是家復(fù)印機生產(chǎn)企業(yè),，要補齊其他辦公用品與設(shè)備,，談何容易？最悲催的是,，施樂研發(fā)部門為辦公整體解決方案發(fā)明的圖形界面被喬布斯發(fā)現(xiàn),，這份創(chuàng)意最終被蘋果偷走并在蘋果麥金塔電腦上首次實現(xiàn)了商業(yè)化。施樂只是當(dāng)了一回“拿走不謝”的活雷鋒,，隨便說一下施樂已經(jīng)被富士整體收購了,。 

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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