實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣,，食品行業(yè)增長(zhǎng)萎靡，縮編裁員普遍,。而千味央廚的招工處常年設(shè)在公司大門(mén)的顯眼處,。難道是to B行業(yè)好做？難道是市場(chǎng)需求大,？難道是競(jìng)爭(zhēng)壓力小……

       總經(jīng)理秦鵬,，儒雅而內(nèi)藏鋒芒，隨和卻不乏矜持,。從2012年至今,，銷售額4年翻4倍，這是怎么玩的,？

      銷售與市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱銷）：千味央廚發(fā)展這么好,，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力小嗎？

      秦鵬（以下簡(jiǎn)稱秦）：我們是為餐飲行業(yè)服務(wù)的B2B企業(yè),，這個(gè)和面對(duì)C端客戶的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)是有區(qū)別的,。但現(xiàn)在有一些傳統(tǒng)企業(yè)也加入了B端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還有一些做外貿(mào)的企業(yè)由于出口的形勢(shì)不是太景氣也加入進(jìn)來(lái),，并且由于外貿(mào)的產(chǎn)品大部分是針對(duì)餐館,，所以他們的產(chǎn)品是很適合B端客戶的。另外,，傳統(tǒng)零售渠道和商超也受到電子商務(wù)的影響,，也會(huì)驅(qū)使企業(yè)往B端市場(chǎng)走。

      銷：可以說(shuō),，這兩年競(jìng)爭(zhēng)是更加激烈了,？

      秦：但是從另外一個(gè)角度看，市場(chǎng)是越來(lái)越大了,。我們從2014年明顯感覺(jué)到,，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)開(kāi)始使用速凍的成品和半成品，而2014年以前數(shù)量是比較少的,。雖然進(jìn)入的人多了,，但是市場(chǎng)的需求也多了。

      銷：為什么當(dāng)年千味央廚要從思念食品脫離出來(lái)單獨(dú)運(yùn)營(yíng),？其他企業(yè)無(wú)非是個(gè)事業(yè)部罷了,。

      秦：還是要專注和分工吧,！企業(yè)內(nèi)部分工與分成兩個(gè)公司運(yùn)作，我認(rèn)為是有本質(zhì)區(qū)別的,。我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，你現(xiàn)在同時(shí)做重要級(jí)別不同的兩件事情,，一件重要,，一件次要；當(dāng)次要的事情發(fā)生變化時(shí),，你可能不去管它,，甚至感覺(jué)不到這個(gè)變化。假如一個(gè)企業(yè)既做C端又做B端,，一定存在或者C端大或者B端大,，不可能并駕齊驅(qū)一模一樣。對(duì)于決策者來(lái)講,，面臨問(wèn)題時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮重要業(yè)務(wù),，次要業(yè)務(wù)會(huì)被有意識(shí)地屏蔽掉，慢慢地就會(huì)發(fā)展得越來(lái)越差,，這是必然的,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有可能我就是要關(guān)注次要的事情呢,？那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)重要業(yè)務(wù)又出問(wèn)題了,。而且本身C端和B端業(yè)務(wù)區(qū)別非常大，運(yùn)作模式和客戶需求完全不同,，同一個(gè)人把兩種不同模式都運(yùn)作好,，挑戰(zhàn)太大了！

      銷：千味央廚有兩個(gè)拳頭產(chǎn)品——麻球和無(wú)礬油條,。能否解密一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系,？

      秦：雖然我們成立只有4年，但絕大部分千味央廚員工為餐飲企業(yè)服務(wù)了10年以上,，特別是核心管理人員和技術(shù)研發(fā)人員,。所以我們積累了很多與餐飲企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)，太了解餐飲企業(yè)需求了,！

      首先,，我們要開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，我們會(huì)考慮產(chǎn)品最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者時(shí)是怎樣的加熱方式,。比如在餐廳,，如果要蒸，是用蒸柜,，而非家里的蒸籠,，而且一次蒸很多,，并且蒸柜的規(guī)格也不同，所以要研究專業(yè)的設(shè)備,。餐飲企業(yè)這種大規(guī)模加工設(shè)備與家庭完全不同,。家里無(wú)非炒、蒸,、煮,，而在餐廳是蒸、烤,、炸,，我們要從蒸柜、烤箱,、油炸爐來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品,，使產(chǎn)品的形狀、體積和加工設(shè)備一致,，皮餡比要根據(jù)一個(gè)蒸制周期設(shè)計(jì)……

      其次,，我們的食品要和餐廳其他食品做一個(gè)結(jié)合，大家要共用一臺(tái)設(shè)備,，共用一個(gè)時(shí)間加熱段,。

      再次，我們要考慮食品的呈現(xiàn)性,。因?yàn)椴蛷d的食品與家常便飯不同,，它要關(guān)注呈現(xiàn)出來(lái)是否好看。包括食物大小一致,，擺放方式要與容器相匹配,。

      最后，供C端的產(chǎn)品基本不需要再加工,，而我們的產(chǎn)品給到餐廳,，他們還需要再加工。比如改刀,、加配料,，那么我們還要考慮廚師操作的方便性和可能性。

      銷：如果是這樣,，還需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研嗎,？

      秦：當(dāng)然。我們會(huì)針對(duì)餐廳的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研,。比如我們的大客戶——真功夫,，我們會(huì)去真功夫店門(mén)口做消費(fèi)者訪問(wèn)，詢問(wèn)你為什么進(jìn)去,，你喜歡吃他家的什么東西,，對(duì)他家的食品還有什么建議,，你對(duì)他的哪些產(chǎn)品有記憶點(diǎn)……但是我們不會(huì)做家庭消費(fèi)者的調(diào)查。

      銷：這個(gè)調(diào)研的工作量會(huì)很大嗎,？

      秦：我們對(duì)餐飲業(yè)做了細(xì)分,。分為連鎖快餐、社會(huì)酒樓,、特色風(fēng)味店,、酒店的早餐和自助餐，比如錦江之星的早餐大部分就是我們提供的,。而以上又按照規(guī)模分為大型和中型,。我們會(huì)從中挑選代表性的企業(yè),。

      銷：所以,，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)會(huì)很豐富吧！利潤(rùn)產(chǎn)品是哪些,？

      秦：對(duì),，單品數(shù)量有100多個(gè)。我們不是靠某一個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián),，我們是靠很多產(chǎn)品,，服務(wù)更多企業(yè)，每個(gè)產(chǎn)品我們賺合理的錢(qián),，累積起來(lái)的,。

      銷：我們的產(chǎn)品屬于市場(chǎng)的中高低哪一端呢？

      秦：中高端,。

      銷：您感覺(jué)米面凍品市場(chǎng),，還要幾年能夠趕上發(fā)達(dá)國(guó)家60%的B端渠道占比？

      秦：幾年內(nèi)肯定不行,，應(yīng)該是比較長(zhǎng)的時(shí)間,。第一，這牽扯到中國(guó)食品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題,。中國(guó)食品是比較豐富的,，大部分都在家吃飯。而在歐美地區(qū),，食品結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單,，家和飯店幾乎沒(méi)大的區(qū)別。第二,，關(guān)系到整個(gè)餐飲的發(fā)展階段,，中國(guó)餐飲連鎖化比例很低，連鎖百?gòu)?qiáng)在3.2萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)份額占比更低,。如果餐飲行業(yè)集中度再高些,，那么我們這個(gè)行業(yè)也會(huì)更好,，這不僅僅是企業(yè)的問(wèn)題。預(yù)計(jì)中國(guó)未來(lái)能達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家B端渠道占比的三四成,。

       銷：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，“去中間商”成為時(shí)髦的詞匯，你們會(huì)這樣做嗎,？

       秦：我們的經(jīng)銷體系分兩塊,。一個(gè)是直營(yíng)，我們直接和餐飲企業(yè)簽合同,，直供產(chǎn)品,。一個(gè)是我們的經(jīng)銷商體系。而且我們不會(huì)去中間商,，因?yàn)槭紫冗@和中國(guó)的餐飲企業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)系,，如前所說(shuō)，它的連鎖程度很低,，連鎖餐飲百?gòu)?qiáng)占比也低,，這決定了無(wú)法去中間商。其次,，我們和餐飲企業(yè)合作中也碰到一些難題,，比如它自己沒(méi)有配送中心，需要我們把商品送到每家門(mén)店,，我們現(xiàn)階段也不可能在全國(guó)各地都建立倉(cāng)庫(kù)和物流,，那么我們只能利用社會(huì)資源，而且今后我們也不會(huì)做這樣的投資,。既然利用社會(huì)力量做,，就必然會(huì)有經(jīng)銷商——無(wú)論他只做物流，還是兼做產(chǎn)品的銷售,，無(wú)論如何,，這個(gè)服務(wù)是我們所需要的。在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間,，都會(huì)是這樣,。

      銷：我們的經(jīng)銷商和思念的經(jīng)銷商有什么區(qū)別呢？

      秦：他一定要有物流和終端客戶,，因?yàn)樗�服�?wù)的是餐飲企業(yè)而非商超,。

      銷：您怎么看待最近大熱的B端電商？我們會(huì)和這樣的平臺(tái)合作嗎,？您看好這個(gè)商業(yè)邏輯嗎,？

      秦：有合作，但是據(jù)我所知,，目前他們經(jīng)營(yíng)得都不算特別好,。因?yàn)橹袊?guó)特色國(guó)情決定,，餐飲企業(yè)還是比較講感情的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能服務(wù)當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè),，不僅僅是成本因素,，還有很多，比如人和人之間的信任——畢竟是食品,，它的安全性還是非常重要的,，當(dāng)然最好我們個(gè)人之間還有一些感情。誰(shuí)來(lái)給我送貨,？送貨的人會(huì)不會(huì)摻假,？這個(gè)是很難判斷的。比如他為我送貨5年了,，而且合作一直不錯(cuò),，那么我會(huì)持續(xù)選擇和他合作，即使他的價(jià)格稍微高一些,。再加上,，服務(wù)餐飲的經(jīng)銷商很少會(huì)做一個(gè)品種、一個(gè)品牌,，他基本上是多品種多品牌的供應(yīng)商，為餐飲店尤其是中小型店提供一站式綜合服務(wù),，而目前餐飲店用得更多的是生鮮的東西,，如肉、菜,、海鮮,、米面油，我們做的這塊只是原料中的一部分而已,。因此,，中小餐飲店使用B端電商平臺(tái)的可能性就更小了。

       銷：感覺(jué)目前的市場(chǎng)有什么變化嗎,？

      秦：現(xiàn)在的餐飲企業(yè),，特別是新興餐飲企業(yè)的顧客，基本上在十七八歲到30歲左右這樣的年齡階段,，所謂的“85后”到“95前”,，這個(gè)群體對(duì)食品有個(gè)性化、品質(zhì),、健康等需求,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，2014年是餐飲企業(yè)的分水嶺：首先,，之前的餐飲企業(yè)很少和顧客進(jìn)行互動(dòng),，現(xiàn)在他們之間的互動(dòng)非常多,，幾乎每個(gè)餐飲企業(yè)都有自己的微信、網(wǎng)站,，會(huì)搞互動(dòng)反饋活動(dòng),。其次，互聯(lián)網(wǎng)餐飲大熱,，之前做互聯(lián)網(wǎng)的人投資進(jìn)入餐飲行業(yè),，比如黃太吉、云味館,、人人湘等,，他用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)運(yùn)營(yíng)，如此對(duì)餐品本身的要求隨之就發(fā)生了一些變化,。

      銷：那么我們公司會(huì)做類似的社群營(yíng)銷嗎,？

      秦：我們當(dāng)然做，不過(guò)我們是針對(duì)經(jīng)銷商,、餐飲企業(yè)客戶,、廚師等。我們有自己的微信群,，會(huì)在群里做產(chǎn)品宣講,，例如如何加工、如何呈現(xiàn),，有哪些好的賣(mài)點(diǎn),；用戶也會(huì)在群里反饋信息給我們，比如希望我們推什么新品,、哪些地方需要改進(jìn)等,。

      我們?cè)��?jīng)在洛陽(yáng)針對(duì)廚師社群做了一個(gè)大型活動(dòng)，群里有五六十個(gè)廚師,，通過(guò)前期的溝通了解,，這其中有十幾位本身就是我們的用戶。我們把這些人聚集到一起,，由公司自己的技術(shù)人員和廚師分別對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行操作,，大家來(lái)比賽一下，看誰(shuí)做得好,，最終的呈現(xiàn)效果最吸引人,。這樣，剩下的30多位廚師就慢慢轉(zhuǎn)化為我們的用戶,。要知道,，小型餐飲企業(yè)，廚師就能決定采購(gòu)。

編輯：

SAILING（[email protected]）

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