經(jīng)銷商價(jià)值的話題，不是這兩年才開始討論的,，只不過這兩年經(jīng)銷商過得特別不順,，才會(huì)顯得如此刺眼。我們今天重提經(jīng)銷商價(jià)值,，不是要為千千萬萬的經(jīng)銷商刷存在感,，而是要提醒經(jīng)銷商，切不要因走得太遠(yuǎn),，而忘記了當(dāng)初出發(fā)的目的,。

      下面我提到的四個(gè)經(jīng)銷商價(jià)值，也不是經(jīng)銷商的全部?jī)r(jià)值,，只不過因?yàn)樗鼈兙哂袩o可替代性,，所以才會(huì)單獨(dú)拎出來與大家分享。

      在廠商博弈里面,，很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己的核心價(jià)值是下線網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系，這也是很多經(jīng)銷商敢和廠家叫板的一點(diǎn)老底,。事實(shí)上,，這兩樣?xùn)|西，說廠家完全做不了是高看了自己,。

      當(dāng)年渠道倡導(dǎo)通路精耕,、深度分銷的時(shí)候，有能力的廠家已經(jīng)用行動(dòng)證明,，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),，廠家比經(jīng)銷商更有效率；至于社會(huì)關(guān)系,，只要你愿意花錢,，誰還不能認(rèn)識(shí)幾個(gè)狐朋狗友,？

      所以，經(jīng)銷商和廠家博弈,，用下線網(wǎng)絡(luò)做要挾,，用社會(huì)背景做背書，圖個(gè)嘴皮子痛快可以,，真要?jiǎng)邮�,，吃虧的一定是�?jīng)銷商。所以,，理智的經(jīng)銷商不是告訴廠家這活兒就我能干,，而是讓廠家明白，我的活兒,，你能干,，但你絕對(duì)沒有我干得漂亮。記住,，下線網(wǎng)絡(luò)和亂七八糟的社會(huì)關(guān)系,，不存在排他的屬性。

      所以,，經(jīng)銷商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值,，而不是絕對(duì)價(jià)值。下次帶著廠家業(yè)務(wù)員走市場(chǎng)的時(shí)候,，你就不會(huì)給他說,，“看，老趙和我關(guān)系最鐵,，鋪多少貨我都不擔(dān)心,，收款只要一個(gè)電話搞定！”而是要給業(yè)務(wù)人員說,，“從長(zhǎng)沙到澧縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面,，我的單件運(yùn)費(fèi)成本可以做到0.32元，目前最便宜的物流公司,，單件運(yùn)費(fèi)成本也要0.65元,，如果你們廠家做，大概需要多少,？”

      很多經(jīng)銷商由于江湖套路玩得太深，基本上已經(jīng)把這個(gè)價(jià)值使命忘到九霄云外了,。

      我曾經(jīng)在過往的文章中提到過,，廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者是一個(gè)穩(wěn)固的三角關(guān)系,，當(dāng)某一方勢(shì)力做大時(shí),，另外兩方均可以聯(lián)合挾制第三方，尤其是經(jīng)銷商與消費(fèi)者的聯(lián)合,，所謂三角形兩邊之和大于第三邊,。當(dāng)廠家與單一消費(fèi)者形成矛盾沖突時(shí)，廠家可以放棄某個(gè)消費(fèi)者,，但不可能輕易放棄某個(gè)匯集了眾多消費(fèi)者的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為,，也要讓消費(fèi)者點(diǎn)到為止,。

      我們看到很多消費(fèi)者投訴，經(jīng)銷商直接讓消費(fèi)者對(duì)接廠家,，一來圖自己省事,，二來不給自己惹麻煩。最后讓廠家單挑消費(fèi)者,，廠家樂得打太極,，拖死消費(fèi)者，留下的怨氣還是在區(qū)域市場(chǎng),，還是會(huì)具體到區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷商,，最后倒霉的還是經(jīng)銷商。

      經(jīng)銷商個(gè)體太小,，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力是其放棄代表消費(fèi)者與廠家談判的主要原因,。更為重要的是，經(jīng)銷商作為消費(fèi)者代表,，似乎無利可圖,。如今，互聯(lián)網(wǎng)來了,，經(jīng)銷商如果不著力于消費(fèi)者會(huì)員系統(tǒng)的開發(fā),，改變過去賣一單算一單的局面；如果不利用網(wǎng)絡(luò)建立區(qū)域社群的互動(dòng)系統(tǒng),，比如不定期地做做消費(fèi)主題的社群活動(dòng),；如果不利用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾低成本效應(yīng)，成為消費(fèi)者在區(qū)域市場(chǎng)的真正聲音,，被廠家拿掉是遲早的事情,。

      這也是我一直反對(duì)微商的主要原因,。人人都有買的需求,，但不是人人都有賣的資質(zhì)。

      當(dāng)年淘寶崛起，算是打了一個(gè)擦邊球,，現(xiàn)在微商又來炒剩飯,，只能說是想賺錢都不太用腦子。我一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)的人做專業(yè)的事,，所謂分享經(jīng)濟(jì),，是分享專業(yè)人士的零散時(shí)間或者閑暇資源，消費(fèi)者享受的服務(wù)才不至于變味,。而不是用非專業(yè)人士的三腳貓功夫,，讓消費(fèi)者湊合著用。這就好比說話的能力人人都有,，但是能說得妙趣橫生,、口若懸河，還讓人愿意花錢,、花時(shí)間坐著聽,，能憑著一張嘴吃“開口飯”的，沒有十年寒窗的磨礪,，兄臺(tái)還是換碗飯吃,！

消費(fèi)者在購(gòu)買絕大多數(shù)產(chǎn)品時(shí)，都是不具備專業(yè)判斷能力的,。而廠家的信誓旦旦,，并不足以保證廠家不會(huì)見利忘義。經(jīng)銷商浸淫行業(yè)多年,，并以此為生,，具備足夠的專業(yè)能力揭開那些“金玉其外，敗絮其中”的廠家面具,。有專業(yè)銷售資質(zhì)的經(jīng)銷商篩選,，其實(shí)是降低了消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，只不過很多經(jīng)銷商放棄了專業(yè)能力的提升,，怎么賺錢怎么來,，怎么賺錢快怎么來，忘記了經(jīng)銷商存在的最初使命,，一心只想兩頭通吃,，最后自然是兩頭不討好。

經(jīng)銷商的所有生意都要回歸到價(jià)值本身,，不然你和淘店,、微商就沒有什么區(qū)別。

      2010年以后,，大部分實(shí)體店都喊著生意不好做，電商沖擊太大,。究其原因是線下經(jīng)銷商被網(wǎng)店帶到了另外一個(gè)舞臺(tái),，這個(gè)舞臺(tái)的所有游戲規(guī)則，都是線上網(wǎng)店定好的,。線下實(shí)體店完全處于一個(gè)被動(dòng)挨打的狀態(tài),，憑什么和人家玩？

       中國(guó)有“百年老店”一說,，多指的是前店后廠,，制造和銷售一體化的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。這樣的老店,，有口碑,、有聲譽(yù)，企業(yè)愛惜自己的品牌就如愛惜自己的羽毛,。消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐姆e累和沉淀,，也相信它不會(huì)是“提籃子”生意,，打一槍換個(gè)地方,。但是，由于產(chǎn)銷職能沒有分開,，這樣的企業(yè)很難做大,。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)銷一體的模式尤其缺乏效率,，這是經(jīng)銷商群體得以誕生的歷史原因,。

      換句話說，經(jīng)銷商是從廠家職能體系中分離出來的,，所以經(jīng)銷商必須搞清楚,，自己分擔(dān)了“百年老店”的哪一部分職能。中國(guó)是一個(gè)從熟人社會(huì)向陌生人社會(huì)過渡的國(guó)家,，但熟人經(jīng)濟(jì)是扎根在骨子里的,。區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)體門店事實(shí)上就是要承擔(dān)熟人的信譽(yù)抵押和實(shí)體店的品質(zhì)保證。

      “我如果坑了你,，就算這3000塊錢全是利潤(rùn),，我投資的這個(gè)實(shí)體店得有多少個(gè)3000塊錢？我騙得了你一時(shí),，騙不了你一世,，跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你,，咱們?cè)谶@個(gè)縣城里低頭不見抬頭見,，你給別人說我半點(diǎn)不是，我這生意日后還怎么做！,？我有必要為了賺你這3000塊錢,，冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)嗎？你放心,，買了我任何東西,，我都跑不了，我的店招就在那兒掛著呢,，那是我的臉面,！”這是我親眼看到一個(gè)門店經(jīng)銷商收完款后，言之鑿鑿地給消費(fèi)者“洗腦”的場(chǎng)景,。

編輯：

蘇丹 (微信號(hào)：amysudan)

【圖片來源：站酷海洛創(chuàng)意】

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