區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個方法,！

2016-10-12 15:02| 查看: 495383| 評論: 0|原作者: 黃潤霖

摘要: 有些區(qū)域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術(shù)來了,。

什么叫短期沖量,？

說得直白點(diǎn),，其實(shí)就是壓貨的分支,，用不擇手段的方法,，至少將報表上的銷售數(shù)據(jù),，快速推高,，達(dá)成銷售指標(biāo)。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣,，當(dāng)然帶來的后期隱患也更具欺騙性,。

短期沖量的方法，雖然說不上是什么“偉光正”的事業(yè),，但是在實(shí)踐操作中卻又是最常見的手法,。

使用這些手法就是卑鄙的嗎？

不見得,。

大多數(shù)企業(yè)對銷售人員急功近利,，三個月,、半年，至多一年,，達(dá)不到目標(biāo),，馬革裹尸、提頭來見,。在這種氛圍下,，企業(yè)要求銷售人員事事從長遠(yuǎn)計，從大局計,，是不是有點(diǎn)“爾本將心照溝渠,，奈何要我向明月”？更何況,，事無絕對,，短期沖量也并不是一無是處。

之所以給大家介紹這14種沖量的方法,，不是要教你壞,，而是身在江湖，你得知道這個世上,，除了陽關(guān)道,，還有獨(dú)木橋，陽關(guān)道坦蕩,，獨(dú)木橋靜幽,，各有機(jī)關(guān)，也各有風(fēng)景,。

1.用費(fèi)用換銷量

這個方法說起來簡單,，具體操作起來還真有點(diǎn)復(fù)雜。

首先,，不是所有的銷售人員都能有大把的費(fèi)用去砸銷量,，所以有些人即使想沖，也無彈藥可沖,；

其次,，有些企業(yè)會采用費(fèi)用包干制或者費(fèi)用結(jié)余提成制，將費(fèi)用變成銷售人員“自己口袋里的錢”,，想換銷量也得掂量掂量,；

最后，經(jīng)銷商也不是傻子,，給點(diǎn)費(fèi)用就多進(jìn)貨的年頭已經(jīng)過去了,，產(chǎn)品沒銷路，說上大天去,，也沒人理你,。

所以,，用費(fèi)用換銷量，看著雖然簡單,，也不是每個企業(yè)都能用的招,，一般只適合年末月底費(fèi)用有結(jié)余，公司產(chǎn)品銷路尚可的企業(yè),。當(dāng)然,，能用費(fèi)用換銷量的銷售人員，至少還是想著法達(dá)成目標(biāo),，而不是在鉆空如何掏空費(fèi)用,。

2.寅吃卯糧，開單不發(fā)貨

沖貨一般發(fā)生在月末年尾,，眼看著銷售目標(biāo)就差那么一星半點(diǎn),，實(shí)在沒地方著落了，寅吃卯糧的做法也是比較常見的,。

比如經(jīng)銷商月初不急,，月尾忙，月底倉庫已經(jīng)壓滿,，再進(jìn)貨的話肯定要爆倉,。但是區(qū)域銷售的指標(biāo)還差那么20萬元，咋辦,？

這個時候就要靠銷售人員“運(yùn)作”了,。

要么直接讓經(jīng)銷商下某個暢銷單品20萬元，然后銷售人員“搞定”倉庫人員,，訂單分揀,、入倉后在系統(tǒng)里做虛假發(fā)貨，待十天,、半個月后再發(fā)，為經(jīng)銷商消化庫存贏得時間,，但銷量計入了上個月的銷售數(shù)據(jù),。

要么是銷售人員“搞定”訂單小妹，讓訂單小妹查一查系統(tǒng)里的缺貨情況,，讓經(jīng)銷商對著缺貨品下訂單,，缺什么訂什么。這樣自然無貨可訂,，無貨可發(fā),，但可以形成一份缺貨訂單。銷售人員拿著這張缺貨訂單,，連同一份特殊申請遞交給領(lǐng)導(dǎo)：月底沖量由于倉庫缺貨嚴(yán)重,，致本月20萬元訂單未能落實(shí),，最終形成20萬元銷售缺口，未能100%達(dá)成銷售目標(biāo),。故請領(lǐng)導(dǎo)鑒于倉庫缺貨的實(shí)際情況,，本月實(shí)際完成指標(biāo)按100%考核。

這個申請上去,，領(lǐng)導(dǎo)批或不批的概率各占50%,，同時也可能將戰(zhàn)火引向供應(yīng)鏈，迫不得已必須少用,。

3.先進(jìn)后退,，售后掃尾

這種沖量的方法更陰損，給企業(yè)帶來的后續(xù)麻煩更多,。

具體操作就是：為了完成沖量,，先讓經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，許諾經(jīng)銷商只要度過年尾月末考核,，就會以產(chǎn)品售后問題幫助經(jīng)銷商退貨,，將超額吞進(jìn)去的貨又吐出來。

經(jīng)銷商能得到的好處是,，能夠一并解決其他售后問題,。在一些管理不規(guī)范的企業(yè)，經(jīng)銷商還會用舊貨換新貨的方式,，將庫存騰挪一遍,，這種情況在設(shè)有分倉的區(qū)域更容易發(fā)生。

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