區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個方法,！

2016-10-12 15:02| 查看: 486533| 評論: 0|原作者: 黃潤霖

摘要: 有些區(qū)域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術(shù)來了。

什么叫短期沖量？

說得直白點,，其實就是壓貨的分支,，用不擇手段的方法,，至少將報表上的銷售數(shù)據(jù),，快速推高，達(dá)成銷售指標(biāo),。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣,，當(dāng)然帶來的后期隱患也更具欺騙性。

短期沖量的方法,，雖然說不上是什么“偉光正”的事業(yè),，但是在實踐操作中卻又是最常見的手法。

使用這些手法就是卑鄙的嗎,？

不見得,。

大多數(shù)企業(yè)對銷售人員急功近利，三個月,、半年,，至多一年，達(dá)不到目標(biāo)，馬革裹尸,、提頭來見,。在這種氛圍下，企業(yè)要求銷售人員事事從長遠(yuǎn)計,，從大局計,，是不是有點“爾本將心照溝渠，奈何要我向明月”,？更何況,，事無絕對，短期沖量也并不是一無是處,。

之所以給大家介紹這14種沖量的方法,，不是要教你壞，而是身在江湖,，你得知道這個世上,，除了陽關(guān)道，還有獨木橋,，陽關(guān)道坦蕩，獨木橋靜幽,，各有機關(guān),，也各有風(fēng)景。

1.用費用換銷量

這個方法說起來簡單,，具體操作起來還真有點復(fù)雜,。

首先，不是所有的銷售人員都能有大把的費用去砸銷量,，所以有些人即使想沖,，也無彈藥可沖；

其次,，有些企業(yè)會采用費用包干制或者費用結(jié)余提成制,，將費用變成銷售人員“自己口袋里的錢”，想換銷量也得掂量掂量,；

最后,，經(jīng)銷商也不是傻子，給點費用就多進貨的年頭已經(jīng)過去了,，產(chǎn)品沒銷路,，說上大天去，也沒人理你,。

所以,，用費用換銷量，看著雖然簡單，也不是每個企業(yè)都能用的招,，一般只適合年末月底費用有結(jié)余,，公司產(chǎn)品銷路尚可的企業(yè)。當(dāng)然,，能用費用換銷量的銷售人員,，至少還是想著法達(dá)成目標(biāo)，而不是在鉆空如何掏空費用,。

2.寅吃卯糧,，開單不發(fā)貨

沖貨一般發(fā)生在月末年尾，眼看著銷售目標(biāo)就差那么一星半點,，實在沒地方著落了,，寅吃卯糧的做法也是比較常見的。

比如經(jīng)銷商月初不急,，月尾忙,，月底倉庫已經(jīng)壓滿，再進貨的話肯定要爆倉,。但是區(qū)域銷售的指標(biāo)還差那么20萬元,，咋辦？

這個時候就要靠銷售人員“運作”了,。

要么直接讓經(jīng)銷商下某個暢銷單品20萬元,，然后銷售人員“搞定”倉庫人員，訂單分揀,、入倉后在系統(tǒng)里做虛假發(fā)貨,，待十天、半個月后再發(fā),，為經(jīng)銷商消化庫存贏得時間,，但銷量計入了上個月的銷售數(shù)據(jù)。

要么是銷售人員“搞定”訂單小妹,，讓訂單小妹查一查系統(tǒng)里的缺貨情況,，讓經(jīng)銷商對著缺貨品下訂單，缺什么訂什么,。這樣自然無貨可訂,，無貨可發(fā)，但可以形成一份缺貨訂單,。銷售人員拿著這張缺貨訂單,，連同一份特殊申請遞交給領(lǐng)導(dǎo)：月底沖量由于倉庫缺貨嚴(yán)重，致本月20萬元訂單未能落實,，最終形成20萬元銷售缺口,，未能100%達(dá)成銷售目標(biāo),。故請領(lǐng)導(dǎo)鑒于倉庫缺貨的實際情況，本月實際完成指標(biāo)按100%考核,。

這個申請上去,，領(lǐng)導(dǎo)批或不批的概率各占50%，同時也可能將戰(zhàn)火引向供應(yīng)鏈,，迫不得已必須少用,。

3.先進后退，售后掃尾

這種沖量的方法更陰損,，給企業(yè)帶來的后續(xù)麻煩更多,。

具體操作就是：為了完成沖量，先讓經(jīng)銷商大量進貨,，許諾經(jīng)銷商只要度過年尾月末考核,，就會以產(chǎn)品售后問題幫助經(jīng)銷商退貨，將超額吞進去的貨又吐出來,。

經(jīng)銷商能得到的好處是,，能夠一并解決其他售后問題。在一些管理不規(guī)范的企業(yè),，經(jīng)銷商還會用舊貨換新貨的方式,，將庫存騰挪一遍，這種情況在設(shè)有分倉的區(qū)域更容易發(fā)生,。

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