4.聯(lián)合沖量，返利共享

      這種沖量方法,，其實是銷售人員空手套白狼，變出的資源,。當(dāng)企業(yè)設(shè)立的坎級返利過高,，或者區(qū)域銷售缺口太大，大部分經(jīng)銷商都無法完成任務(wù)的時候,，銷售人員將資源當(dāng)客情,，把幾個經(jīng)銷商的銷量，累加到一個經(jīng)銷商頭上,，讓一個經(jīng)銷商拿到返利或者拿到更高返利,，然后再組織經(jīng)銷商內(nèi)部“分贓”。

對于企業(yè)來說,，這種沖量方法,，得到了相同的銷量，但是付出了更多的返利成本,。

      5.工程報備,，量多價優(yōu)

      耐用消費品、家居建材產(chǎn)品等涉及工程用量的產(chǎn)品,，這類沖量的方法比較多,。

      廠家在支持工程類產(chǎn)品的時候，都會有一些特價政策,，經(jīng)銷商在申請某個工程項目支持的時候,，為了多拿實惠占小便宜，一般都會將項目產(chǎn)品的使用數(shù)量拔高虛報,，同時做一份“陰陽合同”,，向企業(yè)報備。

      銷售人員多半知道實情或者參與其中,，有的只是為了多賺一些銷量,，也就選擇“睜一只眼閉一只眼”了。

       6.直指終端,，回購沖量

      這種方法在大賣場的家電類企業(yè)用得比較多,。其主要目的有時候其實是為了打擊對手士氣，形成我方先發(fā)優(yōu)勢,，銷售人員不過是順道在自己臉上貼貼金,。

      由于大賣場的數(shù)據(jù)全靠IT系統(tǒng)，而且有專業(yè)的中介公司進行監(jiān)控,，為了率先在某個單品品類實現(xiàn)銷量突破,，銷售人員會組織經(jīng)銷商將送到賣場的產(chǎn)品，用零售價統(tǒng)一回購,，其間產(chǎn)生的各類費用,，銷售人員會用各類特殊補貼的方式進行返還,。 

      在這樣的操作下，企業(yè)的賣場零售銷量,，在短期內(nèi)會有大幅數(shù)字增長,，形成企業(yè)單品熱銷的假象，這和現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)刷單,，其實是一個道理,。

      7.波浪式?jīng)_量

      波浪式?jīng)_量是在“沖量理論”發(fā)展到一個瓶頸后的又一項突破。這也是我們常說的,，有些區(qū)域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術(shù)來了,。

       波浪式?jīng)_量分兩種：

       一種說法是指對某一個經(jīng)銷商不能不間歇地壓貨，而應(yīng)該壓一個月放一個月,，至少還能保證6個月完成任務(wù),，拿到獎金；

      另一種說法是指不能對所有經(jīng)銷商同時壓貨,，而應(yīng)該這個月壓A,、B、C,、D,、E、F,、G,，下個月壓H、I,、J,、K、L,、M,、N。此起彼伏式的壓貨,，給大家松綁,，也不至于壓力過大，渠道爆表,。

     8.賒銷鋪貨

      這種方式主要針對有賒銷政策的企業(yè),，大白話就是先給貨后給錢。這個時候,，銷售人員給經(jīng)銷商說的最多的一句話就是：反正不要錢,，你就先多進點貨唄,！賒銷如果沒有責(zé)任追究機制,，一定是死賬,、爛賬一大堆。

      9.新增網(wǎng)點與層級

      渠道的功能之一就是有蓄水能力,，很多銷售人員自然也是深諳此道,。在銷售目標(biāo)遙遙無期的時候，把蓄水池的寬度增加,、深度加深也是銷售沖量的選擇之一,。

      比如，原來只有1個代理變成4代理商,，原來一個縣城只有1家網(wǎng)點,，現(xiàn)在變成10個網(wǎng)點。更有厲害的是,，大企業(yè)如果嚴(yán)控經(jīng)銷層級和網(wǎng)點,，銷售人員就會在零售商以下私增新的層級，鼓勵縣城的零售商向鄉(xiāng)鎮(zhèn),、向偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)貨,，這些地方由于物流不暢，信息不暢,，零售商以零售加價的方式依然也能獲得訂單,。當(dāng)然，這樣的沖量方式,，有時能為企業(yè)帶來意想不到的渠道創(chuàng)新,。

      10.會議營銷

      10多年前，我待過保健品行業(yè),，認(rèn)為保健品行業(yè)的會議營銷,，已經(jīng)把會議營銷用濫、用臭了,。直到我看到飛利浦家電的高管,，帶領(lǐng)我們用會議營銷的方式，一場會議完成幾個億的銷量,，我才回過神來：原來家居建材行業(yè),，會議營銷還有很大的空間，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商還挺吃這一套,。

        至此,，總部層面有全國訂貨大會，區(qū)域有各級的訂貨小會,，直到后面訂單滿天飛,，就是落不了地。經(jīng)銷商下了訂單不提貨的情況，比比皆是,，成為造成產(chǎn)銷沖突的原因之一,。

      11.新品壓貨

      對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，是不愿意賣新品的,，所以新品壓貨也不是百壓百靈,。但是對于真正有規(guī)劃的企業(yè)，新品上市一般是帶著費用的,，而這筆費用就成為銷售壓貨的最好幫手,。有些大企業(yè)的銷售人員最喜歡壓新品，我問為什么,？他呵呵一笑：老產(chǎn)品壓得太多了,！

       12.暢銷品壓貨

      暢銷品壓貨是導(dǎo)致很多暢銷品從暢銷變滯銷的原因。前期因為有政策,、有資源,、有費用，既然要壓貨,，簡單粗暴的選擇,，就是直接將暢銷品壓到經(jīng)銷商的倉庫。反正要進貨,、反正遲早要賣,，壓點暢銷品自然是雙方最能妥協(xié)的方案。

      但暢銷品越壓越多,，為了消化,，價格自然會越打越低，企業(yè)曾經(jīng)的爆款,，就會變成一款爛大街的產(chǎn)品,，最后價格倒掛，人人都懶得賣,。

      13.竄貨式?jīng)_量

      這種沖量方式其實就是銷售人員聯(lián)合經(jīng)銷商,，要么為消化庫存對其他區(qū)域進行惡意竄貨；要么是發(fā)現(xiàn)其他區(qū)域有大片空白市場,，不沖白不沖,，沖了也白沖，只要自己完成了任務(wù),，哪管他身后洪水滔天,？

      所以，這樣的竄貨發(fā)生,，銷售人員要么幫著毀尸滅跡,、通風(fēng)報信；要么對其他區(qū)域的投訴陽奉陰違，敷衍搪塞,。

      14.渠道轉(zhuǎn)移式?jīng)_量

      這也是沖量界的又一大發(fā)明,。

      現(xiàn)在不少企業(yè)都是多渠道發(fā)展，而且每個渠道的發(fā)展不均衡,，在家居建材行業(yè),，企業(yè)為了減少生產(chǎn)成本,，很多渠道的產(chǎn)品是共用的,，同時IT技術(shù)還不足以支撐到分品類、分渠道,、分經(jīng)銷商的一對一控制,。

      一個經(jīng)銷商可以有多個渠道資質(zhì)，一個SKU又可以對應(yīng)多個渠道,，每個渠道又是單獨考核,，返利還存在著級差。經(jīng)銷商不是傻子,，銷售人員也不是傻子,，在這種報表結(jié)果直接反映人意識的博弈之下，銷售人員,、經(jīng)銷商將更多銷量填報在有更多返利的渠道上,，就是一個可以理解的、正常人的反應(yīng)了,。 

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